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有人说，观察外贸最好的方式，是去拜望产业带中形形色色的工厂卖家。
带着这般的目的，7月，雨果跨境应阿里巴巴国际站邀请，走访了宁波当地3家专注B端市场的跨境企业。里面既有切入细分赛道，专注创新开发，一年卖出900万个研磨器的“技术流”；亦有从车库创业，凭借小单快反，年出口800万美元的“夫妇档”；更有日更新品，打造上万SKU, 励志做传统PVC行业的跨境“SHEIN”。
从“中国电子商务之都”杭州出发，乘坐动车，1个小时，电商的主战场便从国内转向海外。
去年，受困于昂贵的海运费和上涨的原料成本，位居出海一线的宁波工厂日子并欠好过。8月，多家抵美航运机构宣布集体涨价,上调港口拥堵费、旺季附加费等花费3000至8000美元不等。“当时，正值得一批货需要交付，虽然说舱位难定，但还是定到了，但因港口拥堵，运费成本直接多出了几千美金，叠加价格上涨的原材料，那批货基本无利润可言。”一位本地卖家回忆。
眼下，本该为运费回落感到幸运的他，却起始为不似往年热烈的行业形势担忧。“开年迄今，咱们基本在完成去年下半年的订单，就算有新订单，亦是有些合作客户的补单，体量偏小。今年的订单量重点取决于9、十月份客户能给咱们下多少柜子了。”而当下主力市场美国的通胀状况则给工厂下半年旺季画上了一个问号。
从个体走向群体。日前，宁波19个国家外贸产业带上，有着2.4万余家外贸企业，其中家用电器、家居园艺、汽配零件是出口排名前三的行业。据宁波海关发布数据表示，今年前5个月，宁波口岸出口额为7469.7亿元，同比增长36.8%；从单月看，5月份宁波口岸出口额1998.5亿元，同比增长61%。
虽然有许多困难在前，宁波产业带上以民营企业为表率的跨境出口电商卖家，正积极拥抱线上化，并经过行之有效的运营策略，走出各具特色的发展道路。
从她们的故事中，咱们亦得以窥见B端跨境生意的纹理和脉络。
01 靠极致单品打爆一个细归类目
第1个故事来自宁波厨聚厨房科技有限机构（以下简叫作“厨聚”）的张国平。
走进厨聚制品展示厅，摆设在展架的一件件制品，在灯光的映射下，给足看客精致感，而这与张国平自己朴素的气质不尽相符。
图/厨聚部分制品展示，雨果跨境摄
做为厨聚的创始人，从最早的外贸报税国企员工，到1997年下海创业，张国平在外贸圈足足待了23年。
“一起始，我是做登山扣这一户外用品。2001年，因机缘巧合，被一位给宜家供货的中国台湾客户带入研磨器这个行业，一做就做到了此刻。用当时那位客户的话来讲，研磨器这个行业，虽是毫末功夫，但可深耕，可立足。”
事实证明，这句话并不是空谈。日前，厨聚每年营销的900万瓶研磨器，支撑起了企业每年2100万美金的营收。“每3个美国家庭就有一个运用来自厨聚的制品，有西餐的地区就有厨聚的制品。”
在厨聚的生产线上，张国平向雨果跨境展示着一款小小的研磨器，“别看这款制品小，咱们出厂价大概是1块多美金，但在海外的售价一般是20多美金。”
图/厨聚生产车间，雨果跨境摄
做为专注于研发及生产高品质厨房用具的企业，厨聚制品巨额溢价背面则是需要极致的制品力做支撑。
创业初期，为了研发制品，张国平经常两三个通宵睡在工厂，最长的一次是5天。“做为中小企业来讲，是不可能什么制品都做得，必定要选准一个赛道，研发制品，抓制品质量。另一还要有自己的技术团队。”
在张国平看来，制品工业设计能够外包，然则结构设计必须是有自己的，若结构这一起无生根，制品是无灵魂的。
“发展到此刻，厨聚亦算是尝到了技术的甜头，在海外基本已然无能跟咱们陪跑的选手了。”据他介绍，日前海外竞争对手70%用的都是厨聚的技术和制品，再进行贴牌营销。
制品技术的沉淀并非一蹴而就，时期张国平亦遇到了不少的阻碍。
在创业的第3年，张国平正式作为欧洲最大的糖果制造企业之一如胜 （Roshen）的代工商。但好景不长，2014年，如胜 掌权人波罗申科就任乌克兰总统后，张国平的生意便受到狙击，大笔订单亦随之中断。
“这件事对我打击很大，在那之后我便决定投入巨资用于制品开发与技术革新。”
现今，All in 线上的张国平，入驻了包含阿里巴巴国际站在内的12电商平台，面向欧美、日韩等市场拉开营销战线。不满足于做B端供应商，2019年张国平亦起始在亚马逊运营自己的品牌，且收获颇丰。
“去年，有一家美国厂商提出想以120万美元收购厨聚的两个子品牌，咱们没同意，后来开价到240万美元，咱们还是拒绝了。”在张国平看来，企业将来的发展应该是技术和品牌双线并行。
02靠小单快反从车库到1600㎡工厂
第二个故事的主人公是一对80后夫妇。
2015年6月，天立、周莉夫妇二人，将创业的起点定在了一个88㎡的车库。“当时包含我和我老公在内，一共就三四个人，咱们购买了有些办公家具，就搬进车库创业了。”周莉说。
谁曾想，一年后，夫妇俩便将机构搬家至一个200㎡的办公室。又过一年，200㎡的办公场地直接进阶成为了一个700㎡的小工厂，机构亦正式更名为宁波格蓝图电子工贸有限机构（简叫作“格蓝图”）。
像是坐上了直升火箭，近几年格蓝图步入高速发展期。2021年，机构规模初定，1600㎡大厂正式落成。“日前办公室里有18个人，工厂稳定的工人有二三十个，平常亦雇佣有些临时工。”
天立认为，机构规模快速发展的原由，一方面离不开疫情的推动。“咱们做为沃尔玛和家乐福的供货商，疫情前，这两个客户下单都很稳定，一年大概十几个柜，然则去年和前年，她们下20几个柜，将近翻了一倍。”
另一方面亦是因为拓品策略得宜。“虽然咱们的制品看起来非常多，其实咱们每年大概只拓5-6个新品，且在数年的经营中，咱们养成为了‘业务拓品看亚马逊，获客接单看阿里’的习惯，结合亚马逊的热销品和自己供应链资源的匹配度开拓新品。”
图/格蓝图部分驱蚊制品，雨果跨境摄
发展迄今，格蓝图的拓品策略可分归纳为三个周期：一是从驱蚊贴、驱蚊手环，拓品到精油套装；二是由于精油香精拓展到芳香制品的营销；三是制品运用主体由人拓展到宠物。
当然，在品类拓张时，夫妇俩亦不可避免遇到了有些阻碍。“在初期，咱们从灭蚊贴和灭蚊手环的热销看到了户外用品机会，便将制品拓展到户外灭蚊灯。但由于电子制品更新换代太快，开模投入太大，周期长，还没等制品投入市场，这个制品就过时了。”这次失败，亦使得夫妇俩更为理性地思考制品矩阵。
除此之外，在经营理念上，与通常B端工厂区别，格蓝图始终保持着“小单快返”。周莉暗示，“即便是再小的订单，再个性化的定制咱们都接。”
其次，因为小B订单数量小、柔性定制、发货速度快的三大特点，需求卖家必须有常规品库存。无论机构在何种规模，周莉总会空出一间房子，专放小订单库存。
随着客户的持续累积，小单快反的模式亦逐步成为了格蓝图的经营特殊。如今，格蓝图1600㎡工厂还是重点用来生产中小B订单以及一件代发订单，大的订单则被转包给合作的第三方工厂。“此刻正处在电商的高速发展期，小订单真的丢不起。”周莉直言，“将来，咱们将走品牌化和柔性定制两条路。”
03 万件SKU覆盖每一个可能的类目
最后一个故事亦是来自一对青年的创业夫妇。
与大都数跨境“夫妇档”类似，2014年，在外贸机构实习一年后，郑修燕与采购出身的丈夫，踏上自主创业历程。同年，成立宁波万德福塑胶工贸有限机构（以下简叫作“万德福”）。
谈及最初做外贸的动机，郑修燕回忆，最起始企业做的还是国内市场。“当时咱们在淘宝上开了一家店铺。接到的第1笔订单是来自一个丹麦客户在国内的办事处。便是那笔接近30万元订单，让我忽然认识到自己其实是能够做外贸的。”
就此，万德福外贸B2B业务有了雏形。在创业初期，靠着线下展会、Google研发客户，与阿里巴巴国际站等B2B平台的线上营销，万德福慢慢起始从0起始做起来。此刻，依靠其柔性供应链优良，万德福能够做到日推新品，日前累积SKU已达到万件。针对将来，郑修燕暗示，想把万德福做成PVC行业的“SHEIN”。
图/工人正在进行制品打样，雨果跨境摄
在郑修燕看来，机构制品能够做到快速上新的背面离不开PVC塑料应用的广泛。“类比服装制造，PVC制品的制作重点是将区别的材料拼接成个不同的款式，再结合有些流行元素就可。”
当然，在做到万件SKU的同期，不可避免会亦存在必定的库存压力。郑修燕说:“前几年，咱们的库存积压还是挺多的，这两年因为线上途径的拓展，压力会稍微小点。”采访当日，在万德福的库房里，除了“Summer经济”的应季制品外，雨果跨境亦看到有些圣诞季制品库存。
现下，为了尽可能地提高线上GMV，郑修燕的团队正在持续奋斗其中。其营销团队会到 Youtube、 Facebook、Instagram、Pinterest、领英等社媒途径研发客户。与此同期，设计团队亦会从社媒帖子中找寻有些设计灵感。
其次，观察到近些年直播带货的兴起，万德福亦组建了自己的直播团队。为此，郑修燕特地采购了专门的直播设备，培养新人主播，开启线上带货模式。据说，日前万德福在阿里巴巴国家站以及TikTok均有直播。
图/正在直播的主播，受访者供图
在万德福的直播间，观众能看到主播们自如地用英文介绍各样PVC玩具，不管是各样充气的动物公仔，还是样式各异的水上充气床垫，她们都在尽可能为线上观众展示制品的全貌。
不可否认，郑修燕正在不余遗力地开拓营销途径。但当雨果跨境问及将来是不是触及c端市场，她却给出了出人意料的答案。“前两年，亚马逊风口时，咱们亦曾扎进去过。但退潮后，咱们发掘机构真正的主营重点其实还是在B2B这块，C端只能是吃一波爆品、赚一波快钱。”
基于对B端市场的关注，郑修燕认为，现周期，摆在企业面前最大的困难是怎样进行原材料的环保升级。据她介绍，日前在非常多欧美国家，已然有有些客户再也不采购PVC制品。“能够想象得到，将来几年PVC可能被欧洲法律所禁止，就像禁塑令同样。”
如今，郑修燕已然思虑用更加环保的TPU材料来升级原材料。她暗示：“假如要完全采用这类材料，制品的制作成本亦会比传统的PVC贵上2-3倍。因此日前万德福正联合原材料分析的检测机构及原材料工厂，经过三方协同协作，进行必定的材料升级，在掌控成本的前提下，让制品更符合营销目的国市场的营销标准。”
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发表于 2024-7-28 16:50:34