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文 | Connie
跨境出口电商同行业竞争的同期，媒介流量资源被Google、Facebook等几大寡头垄断，还要在有限的资源里争夺用户的碎片化时间和运用途径，虽然显现了非常多新营销途径和新的宣传形式，然则，流量的成本在大幅提升。
那样，在流量成本持续提升的状况下，怎样掌控流量成本，并连续引流呢？8月9日Morketing举办的MS2017跨境出口电商营销峰会上，来自踏浪者营销&运营副总裁张小腾、价之链营销总监吴武胜和铂金智慧华南区总经理刘艳林针对独立站在引流过程中遇到的这一痛点进行了深入讨论。其中互联网数据官创始人宋星老师做为这次炉边会议的主持人。
以下是炉边会议的讨论实录：
价之链吴武胜：我是深圳价之链的品牌营销总监吴武胜，价之链有两块业务，电商这一起重点是做亚马逊平台，另一还有为卖家服务的业务。我重点是负责电商的品牌营销，包含站外营销，有机会多跟大众交流一下，谢谢大众！
踏浪者张小腾：我是来自北京踏浪者有限机构的张小腾，负责机构独立站的运营和营销，踏浪者前期重点做独立站为主，此刻是独立站+平台双模式在运营。
铂金智慧刘艳林：我是铂金智慧的刘艳林，铂金智慧是一家供给线上用户行径分析和洞察的Socical工具。另一亦有一个整合多个数据源的工具，叫DataDeck，我重点是做用户科研，洞见用户，由于出口电商分析用户是最为核心的！
流量成本的状况
主持人宋星老师：日前，流量成本的状况是什么样的？是不是优秀流量无以前那样容易得到了？做为独立站运营的负责人，张总有这种感觉吗？
踏浪者张小腾：流量成长本身肯定是越来越高，单从跨境电商本身的竞争，已然越来越激烈，再加上媒介资源都被几大寡头垄断了。另一除了跨境电商之间的竞争，还有包含做出海工具类亦存在一定类似的受众，成本就在持续地增长。
踏浪者营销&运营副总裁张小腾
所说状况，从刚起始07年的电脑时代，到后来的搜索，再到展示类照片宣传，再到此刻很火的社交宣传和视频宣传。对做独立站来讲，流量成本始终在涨，虽然每一个途径不太同样，但搜索营销上涨的比例是很高的。CPA的成本肯定是往上涨，本身同行越来越多，加上客户的需求越来越高，本身转化率上会有必定的影响，因此CPA的成本肯定是比CPC的涨幅会相对高一点。
然则一个比较好的现象是能够迫使咱们更加专注制品的品质和网站整体的优化，包含客服团体的专业度的提炼，让咱们全部行业更加合规化。
价之链吴武胜：做为亚马逊的大卖家，感触是此刻站内的成本和前几年比，非常多品类或有些核心关键词的成本是翻了几倍以上，且涨幅很大。针对站外营销来讲，核心关键词的搜索，流量成本亦在涨。这个成本与ROI相关系，有些品类虽然成本很高，但它的ROI亦高。
然则，此刻有非常多新的途径、新的宣传形式亦在一直的研发，可能跟数据平台端相关系，此刻的数据非常多，然则大众的真正转化率都偏低，因此要一直地需要把这些数据进行深挖和转化，来新增有些宣传形式，包含Google或Facebook，这些形式可能还处在比较新的周期，非常多人对其缺少认知，因此这些地区的流量成本反而低非常多，况且转化率相对来讲还能够。
铂金智慧刘艳林：此刻非常多主流的观点认为流量红利已然过去，咱们要辩证来看这个问题，相比2005年到2010年，那时只要有制品稍微有点价格的优良，即使无运营亦可以有很好的转化。但是此刻区别了，不管是国内还是国外，用户的重视力越来越碎片化，因此，此刻咱们服务的非常多跨境电商的客户都起始关注流量的精细性。
铂金智慧华南区总经理刘艳林
流量上涨怎样调节营销战略？
主持人宋星老师：对这一问题，大众的观点是一致的，首要觉得流量的成本涨幅很高，尤其搜索这一起涨得更厉害，不仅Google，百度亦很厉害，大众压力都非常大，亦谈到咱们可能要向内挖机会，咱们面对这般的一个事实的状况下，咱们怎么样调节自己的战略，能够平衡这般的一个危险呢？
独立站的运营是一个很大的课题，亦特别有意思，因此这个问题先问张总，您怎么样优化，怎样调节战略？
踏浪者张小腾：流量上涨这个问题是不可回避，亦没办法干预的，踏浪者基本上采用了SCM+搜索+原创的方式来应对。首要，和咱们关联或跟行业、竞品比较关联的品牌词，咱们肯定还会去买，然则咱们会掌控好比例和出价。
另一，例如咱们有两万SKU，而后会选出大概几百款的爆款去支撑咱们去做DDM的展示类的宣传。
还有亦是比较关键的一部分，便是社交类的宣传，咱们几乎每日迭代去实时做竞价，持续地去更换，去推广。
而后，会在制品本身做有些原创的内容，这般更偏社交媒介类的宣传，包括论坛等都会穿插地做，尽可能把这个比例去拉升，这般能够节省咱们SCM中间比很强的有些花费，由于这类途径，预算相对SCM宣传来讲是很小的比例。同期，会做有些原创的贴文、视频类、Flash等来做站外推广。
站内的运营，便是优化每一个环节使之成功转化，无转化便是垃圾流量，咱们的运营团队会在每一个页面包含每一个制品、购物流程和支付方式进行优化来匹配市场的需要，基于运营来接流量。
最后，是偏后端，偏硬度的，便是本地化运营团队包含客服团队的打造。
价之链吴武胜：咱们在打造独立站亦好或第三方平台引流亦好，或品牌亦好，由于咱们是直接卖家，可能会以单品爆款的形式做突破点，因此网络营销用的特别多，由于它的流量成本、精细程度和投入产出比会比搜索效果好有些，由于搜索更偏品牌营销，投入的时间周期比较固定，即使你的营销策划很厉害，技术亦不可能在短期内给你反馈，因此针对咱们直接营销制品来讲，咱们会偏向单品爆款，张总说的哪些，我们亦都会触及。
价之链营销总监吴武胜
铂金智慧刘艳林：流量成本越来越高，企业的营销会有怎么样的变化？可能会有四个方面，第1，流量成本越来越高，针对流量的选取或购买就会越来越谨慎，需求更加精细。例如，seo的流量成本越来越高，企业可能会选取更加多样的有些途径。
第二，流量途径源自，可能会有一个效果的跟踪和考量。亦会需求这些流量，跟踪它的效果，分析它的大概状况，铂金智慧、铂金分析是能够供给这项服务的，况且非常成熟。
第三，除了分析，更重要的是为企业的转化、优化供给启示，例如为何在这一段它的流失率变高了，铂金分析是有一个分析热图，这个热图能够直接告诉你可能物料创作的问题，或是转化路径设置的问题等。
第四，此刻企业逐步会形成一个PDCA的闭环，每一次的投放可能都会为下一次在流量的选取、途径的选取、用户的选取供给有些依据，便是所说的评估。铂金智慧刚好在这四个问题上都是能够实现。
主持人宋星老师：总结刚才三位的发言，独立站有一个很显著优良，便是能看到流量进来之后到底是什么样的状况，给流量在前端贴上标签之后，这些流量再进入独立站出现有些什么样的事情，在日前流量成本持续提升的状况下，能够保准咱们流量的效果，例如帮忙咱们看到有那些无效的花费，而后能够省下来，这个我亦赞同三位的观点。
另一，还有一个很重要的观点，制品本身必须是好制品，无论独立站做得多好、优化得多牛，倘若制品本身不OK，那样整体还是不OK的。
独立站运营经验分享
主持人宋星老师：谈到流量，三位做为老司机和先行者，你们想给后来者有些什么样的意见呢？例如，在跨境电商独立站的运营行业，无论是流量还是其它方面，有无刚才咱们没谈到，然则您觉得是能够意见的，咱们先从吴总这儿来讲一讲。
价之链吴武胜：从我接触的国内这些跨境电商从业者来看，发掘单从独立站网站建设方面缺少系统性，数据分析先不说，可能用户打开页面这基本的验度都很差，况且有些独立站的服务器还是国内的，可能她们自己觉得还行，但真正的用户体验上是很差的
我之前是做独立站，当时的技术团队巅峰的时候有300多人，包含后台数据，全部设计优化等所有是一套体系下来。此刻，倘若基本的友好度都达不到的话，过来的流量，可能第1步的跳出率会极高，而后在中间的拜访，忽然跳出，然则你却不晓得它为何跳出。
因此我给个意见，除了引流营销，网站本身的建设是一个基本的基本，要先做好基本工作。
踏浪者张小腾：我的意见是不要轻易做独立站，独立站本身触及到的流程太多，首要要有技术团队去搭站，必须要有运营，坦白讲，好的技术团队在北京、上海会比较多一点，后端基本都要放在广深，这就显现了跨异地的管理和沟通的问题。
另一，前期的搭站周期、流程都比较烦琐，且时间周期比较长，可能几年前大众看到了出海的商机，那时流量确实是红利，有钱就能够投，况且必定是好的报答，那时亦不触及到怎么去优化这些问题。
然则，那个年代已然过去了。此刻来讲，倘若无一个比较完善的后端的体系或供应体系想去做独立站，是非常难的，因此我意见大众倘若想做出海，此刻有非常多好的平台，例如亚马逊、速卖通都能够去尝试一下，先去试试你的制品。
现场互动
主持人宋星：关于流量，您觉得这些小卖家刚起始做为一个初来乍到的人，她们在流量上，用什么样的流量是比较合适的？便是说刚把独立站架起来，什么样的流量为独立站引流比较合适？
踏浪者张小腾：最前期肯定还是要投宣传，社交类展示的宣传可能会比较好，独立站运营的品牌肯定是要投，这是毋庸置疑的，倘若前期需要出量或去做增量，展示类的会来得比较快有些。倘若想打造爆品，单品，可能Google Shopping类会更适合。
铂金智慧刘艳林：我有三个点意见，第1，我个人认为独立站还是适合头部的，走在前端的跨境出口电商，它确实需要必定的贮存和实力，光供应链可能就会是比很强的耗费。
第二，运营的优化，例如用户体验比较差的问题，铂金分析能够帮忙独立站发掘运营过程中存在那些问题。
第三，我想请教吴总和张总，你们都不意见做独立站，难道要始终依赖第三方平台？其实第三方平台确实存在必定的危害，例如政策的危害，在美国市场特朗普上台是有必定的贸易守护论的；还有便是平台有有些政策可能会经常封你的号，在这种状况下，咱们做为国内的出口电商企业在什么时间布局独立站会比较好？。
价之链吴武胜：2014年和2015年做独立站可能还好，但2016到今年可能压力比很强。咱们建独立站亦是比较晚，其他人建得比较早。做独立站，针对有实力的企业来讲肯定很好，由于价格优良、推广优良都很显著，例如一样的制品，相较于第三方平台的花费问题、规则性等问题，独立站的占比是非常高的。
然则，此刻大众同质化竞争非常激烈，无哪款制品是仅有你晓得，我不晓得的，关于这一点，倘若从营销的方向来讲，独立站针对成本投入周期是有点长，运营投入亦比很强。
倘若这个企业本身有三五年的独立站规划，且本身机构的实力比较强，独立站运营是一个比较好的方向，由于针对后期可能爆发或你的营销体量都有很大的帮忙。
铂金智慧刘艳林：我追问一个问题，您觉得一个跨境出口电商，有些什么样的要求能够组建乃至是主推独立站？
价之链吴武胜：首要，机构有这个战略规划，由于有些人便是凑热闹，看别人独立站做得挺好，我亦上。还有一个是机构的资本状况，前期投入真的是尤其尤其大的。
踏浪者张小腾：我认为两点是适合建独立站，平台那块确实是做得很好了，有了制品的积淀，和有些服务客户团队的积淀，此时做独立站的目的可能不是拉动多少营销，可能有两个目的，第1帮平台清库存，第二可能是把独立站做为一个品牌展示门面，便是做分销亦好或做什么亦好，会直接把站点丢出去，大众能够直接在上面选品或下单都是OK的，我觉得可能是这个功效。
主持人宋星：这是非常好的思路，有非常多伴侣把独立站和品牌相关在一块，未必需要独立站去取代平台的功效，然则独立站确实是官方的一个门面，当有人想查这个品牌背面有什么的时候，他一搜Google就到了独立站上，独立站是一个严谨、美丽、美观大方的，能够帮忙品牌的体验上得到极重的提高，这个独立站的价值就发挥出来了，况且这种状况下独立站运营的难度和独立站建设的难度相对来讲要低非常多了。
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发表于 2024-7-29 08:44:34