|
作者 | 张子怡
编辑 | 彭孝秋
编者按：当出海越来越作为一家中国机构核心战略时，怎样征战全世界市场就作为一个极其专业的专题。在全世界化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight全世界」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业供给思考与启发。
这是咱们专栏第29期——在海外独立站售卖宠物用品的FUNNY FUZZY，成立不到四年的时间，年入过亿，一年完成两次融资，投资公司包含顺为资本、祥峰投资、蓝海众力、无届创新、深跨协会等。在这条“内卷”、护城河如溪流的赛道中，咱们同创始人陈硕聊了聊,要怎样运营独立站。
2022年，FUNNY FUZZY第1次“爆单”。
数十人的团队。深圳同事全员在临时借用的其他机构闲置场地中，每日打包着过千单快递，直到下午四点物流机构来揽货后，才可腾出时间去处理站点运营、制品开发、客服投诉等等独立站上的琐碎事宜。
彼时，城市间的流通并不自由。FUNNY FUZZY初期合作的大部分工厂产量有限，每日过千单的需要工厂没法满足，于是团队里的联创设计师、制造业出身的合伙人都赶去工厂车间，亲身上阵噼里啪啦踩起缝纫机。
“咱们那时常常调侃真正道理的‘爆单标准’是机构没人。”FUNNY FUZZY创始人陈硕回忆笑道。
“在制品设计周期满足物流运输标准”亦是FUNNY FUZZY做DTC品牌的众多运营细节之一。优良之处在于能够极限缩短物流机构的流通环节，使得物流机构在揽件后四小时内即报关出港，从而极限缩短商品履约交付时间。
在陈硕看来，FUNNY FUZZY全部团队上能商场谈判、独立站运营，下能脚踩缝纫机、打包货物的“接地气”风格，是机构快速成长的重要砝码。
毕竟， FUNNY FUZZY主营的宠物纺织品类（如狗床、狗毯子、手背袋、牵引绳等）较平平无奇，以中国制造的供应链能力和商家“内卷”水平，复制粘贴并大批量投向市场实在不成问题，“护城河”状似溪流。然而，该赛道创业的机构成功者寥寥无几，国际品牌是清一色营收数十亿美元的欧美企业。
FUNNY FUZZY依凭独立站起家，去年收入达数亿元，一年内完成两次融资，市场重点布局于欧美。机构供给的数据表示，其独立站成立不到一年时间时，累计粉丝过数百万，曾位列全世界宠物品类TOP 200；今年3月，其美国站点的总拜访量达到282.2K。
这不是容易得来的成绩，在家庭养宠率高达66%、占全世界宠物市场市场规模四成的美国市场，宠物用品赛道中竞争者众多，乃至还有巨头企业如Petco、petsmart、chewy等。加之，欧美国家养宠习惯和偏好跟中国差异巨大，中国宠物品牌企业出海的首选常常不是欧美国家，而是选取在日韩以及东南亚。
发力养宠生活品牌不到四年的时间里，FUNNY FUZZY在“溪流”中找到属于自己的护城河，从打包一个空运标准件起始，到无限拆分细化供应链，再到将AI做为生产力工具、且连续打造数字化系统。
“打个比方，你会跑步，博尔特亦会跑步，为何他跑得更快？”
这是陈硕的问题，亦是他的回答。
01 捉住细节里的“魔鬼”
一个微妙的细节，仅仅几克的快递包装袋能影响到设计环节、生产方式、物流效率和用户体验。落实到制品运输上能够节省每月数十万元的物流花费开支，落实到用户交付上就能下降最少1-3%的客诉率。这是来自FUNNY FUZZY的经验。
“调节包装并不易，要在低克重的状况下做到低包裹破损率，又要设计满足物流尺寸的体积极限压缩且让操作人员搬运更加容易。要优化这种细节时所有成本会跟着上涨，因此呢咱们把每一个细节都做好，并经过数字化协同上下游一块协同，利用小单的模式快速修正拿结果，它是牵一发动全身，乃至动整家的事。”陈硕暗示。
以空运件标准打包的需求亦是细节勾连下的环环相扣。
陈硕发掘，国内即便是头部的跨境机构，其快递已成规模订单交付给物流机构后，仍会被重新拆包，再重新打包。原由在于，每家国际物流机构有自己的包装需求，行业无统一的标准。其次都数跨境电商机构因为SKU众多，物流包装难以从设计这步做优化。
“咱们制品从设计环节与多家物流机构协商包裹的打包标准，在这一环节物流周期能比任何同行缩短最少一到两天的时间。”陈硕告诉36氪，“此刻欧洲用户下单后，最快三天能托投，北美用户最快能够在四天。随着咱们进一步的物流优化，空运小包理论有可能优化到三天内全世界托投。”
36氪认识到，在库存周转率上，FUNNY FUZZY去年的库存周转率不到15天，而传统宠物品牌超过190天。
事实上，宠物纺织用品的库存管理比服装品类更困难。宠物犬的品种、体重、年龄不同样，需要亦区别。当FUNNY FUZZY研发一款宠物服饰制品时，它可能需要研发出15种尺寸，而人的服饰大多为6种尺寸。而库存周转率掌控在15天背面，是FUNNY FUZZY持续拆解供应链管理，跟合作工厂实现数字协同下的“小单快返”。
“小单快返”从SHEIN起始，作为不少企业频繁提起词汇。尴尬的现实是，中国纺织品市场规模超4万亿人民币，规模以上企业约17万家，拥有数字化管理能力的不足5%，而数字化宠物纺织供应链几乎为零。都数工厂仍以传统模式运转。当接到“小单”时，半成品布料的采购、生产标准统1、产线工人的培训仍难以被处理，引起“快返”迄今仍难以实践。
虽为初创机构，但FUNNY FUZZY为了实现“小单快返”，和工厂合作时，小到胚布选品、制品打样，大到供给关联生产设备、稳定且连续的订单。 
照片源自FUNNY FUZZEY
02 以技术驱动，加入AI提效
色彩缤纷，是打开FUNNY FUZZY网站的第1感受。
除了缤纷的制品外观之外，以品牌黄色为主色调的的独立站页面，亦是由于黄色是宠物犬为数不多能看到的颜色。FUNNY FUZZY想要吸引的不仅是宠物，还有她们的主人。与之对应的是，打开亚马逊平台搜索宠物纺织用品时，制品多以黑白灰为主，网站页面色彩基调偏向寡淡。 
照片源自FUNNY FUZZY
“养宠是一种生活方式，它应该是有趣、有活力的。传统欧美的宠物用品设计思路偏工具化，乃至十来年制品设计亦无太大的变化。而养宠的主流年龄层却在持续的青年化，传统品牌缺少青年宠物主主张的人宠关系和心情价值。咱们想做青年人更爱好，供给更有趣养宠生活方式的品牌。”陈硕告诉36氪。
“主张自己价值、同用户直接对话”亦作为FUNNY FUZZY选取以海外独立站发展的重要原由。
“快速起量”与“研发爆品”都是跨境电商面临的困难，尤其针对做海外独立站的DTC品牌而言，前期的起量决定生死关键，由于在运营模式上，与中国商家在微X、抖音上创立的小程序店铺区别，海外独立站不依托任何一个流量途径或社交平台，它是天然的品牌直接面向消费者的自营途径。
事实上，在运营独立站上折戟沉沙的不少，由于独立站的运营极其考验综合能力，例如品类选取、网站页面设计、同消费者互动等等，仅单纯以“卖货”规律运营，将难以维系。
FUNNY FUZZY的首款“爆品”是叶子形状宠物垫，她们发掘很多宠物垫子是方形或圆形，没太大特点，宠物犬不躺在上面的时候，东西被丢在地上并欠好看。“咱们在宠物垫的设计上加入家居元素，它不止有实用功能，还有装饰功能。”
捉捕到“家居设计元素”能吸引消费者，且是品牌差异化的路径后。第二步，FUNNY FUZZY起始持续科研爆品背面的这群用户。不局限邮件沟通、在线交流、入户访谈，乃至会去认识她们社交媒介的风格爱好、养宠方式、心情表达等等。
“一味追求‘爆品’和转化率会是无底线的降价，降价必然牺牲制品品质，降低复购率。咱们还是更关注用户生命周期，这亦是做独立站好处，非常多数据亦由咱们把握。”陈硕暗示。
“爆品”是起量的第1步，独立站长时间的运营需要培养用户黏性，认识用户需要，并在这基本上持续强化FUNNY FUZZY做养宠生活方式品牌的特性。
过往在AI上市机构的工作经历，让陈硕针对数据的挖掘与认识区别于传统跨境电商从业者。和供应链类似，FUNNY FUZZY在业务层一样做数字化建设。实现前端直面海量的消费者，后端直连海量产线工人的闭环数字生态。
“从制品概念设计、广告创意概念、邮件首稿等等，咱们倾向用AI来完成，但最后真正能打动消费者还是真情感。咱们运用海量的AI能力提高创意效率，生成海量的概念素材，最后还是由于咱们的设计师、营销人员、运营人员、客服人员来决定。”陈硕暗示。
36氪认识到，FUNNY FUZZY的推送邮件打开率达47%，转化率达17%，行业平均值则在个位数。
过去，陈硕每日会做速算题，两位数、三位数的相加减。“保持速算能力，利于保持对数字的敏锐度。”这是他求学时期来自老师的教育。
在陈硕看来，这跟企业经营有异曲同工之处，“制胜”的关键常常是看起来很简单、无竞争力的事情，持续重复之后在无形中构筑起企业的底层规律。
| 
发表于 2024-7-29 16:12:01
