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客户问了小 Y 一个问题：你们是 Trading 还是 Manufacturer？
01
我认为要看详细状况
其实这个问题我之前的文案里亦说过，像这种问题，要看详细状况。
可能已说过，我不爱好太过中正的价值观，这可能会和众多外贸大神清一色的“诚实论” 不相符，但我有我的路。
我实打实地做了十年外贸业务，从工厂到纯外贸机构再到工贸一体，我接触过太多的客户。
外贸中各个客户的状况亦很繁杂，很难简单地用一种处理方式来应对。
我信奉“铜钱理论”，铜钱外圆内方，其实很像营销人员的性格写照。
对外，咱们与客户接触和洽谈时要“圆”。这儿的“圆”并非是一味的“圆滑”，而更加多应该表现的是情商，与人沟通的能力，读取和分析信息的能力，获取信任的能力等。
对内，咱们要有做人办事的原则。内心为“方”，有内心的坚守。不违背良知，不恶意欺诈。真诚积极地帮忙客户，力求实现双赢。
其实这两点并不矛盾。
有时候，我会说自己是工厂，出口是设立了单独的贸易机构；
有时候，我会说自己是贸易机构，咱们有自己的工厂；
有时候，我会说自己是贸易机构，跟非常多专业的工厂有紧密合作。
02
这个问题素有争论
关于客户问 Are you Trading or Manufacturer 怎么回复的问题，历来素有争论，并且可能以后还会继续下去。
有人说，你明明是外贸机构，非要说自己是工厂。当婊子还想立牌坊？
我有点不睬解这类人的思想，一是这类人习惯于偷换概念和诡辩，外贸机构和婊子有什么可类比的联系？
二是这类人带着显著的有色眼镜。做生意不分贵贱，三六九等。大众平等的，外贸机构亦好，工厂亦好，都有各自的优良劣势。何来外贸机构低人一等？
非常多时候咱们都会听到一句：客户不会留意你是外贸机构还是工厂，仅在意你是不是能满足了客户的需要。
这句话听起来似乎特别有道理，洗脑力十足。但这句话本身最少有两个问题：
少了前提要求
个例不足以推及到所有
虽然素有争论，但其实并无什么标准答案。
03
要看区别的行业及客户
这个问题，倘若要说尽可能客观有些，那样便是要看区别的行业以及客户。
行业怎么理解？
有些行业制品很杂，部分客户不想太操心，期盼供应商能整合采购，那样更偏向于跟外贸机构合作。
有些行业，则大部分客户更期盼直接跟工厂合作，你即使诚实说是外贸机构，客户亦会回一句 we only work with manufacturer 并立即走开，九头牛都拉不回来。
当然这种状况亦不是不可扭转，除非你确实能得到机会证明，你虽然是贸易机构，然则同样的质量下，你的价格比非常多工厂还低。
客户怎么理解？
有些机构分部和人员结构齐全，有专门的采购分部养了不少人。
机构养这些人便是要降低机构成本加强利润的，便是要找到生产商，创立生产商到仓库的供应掌控管理。
要不凭什么这些采购的员工一年拿六七万美金？不定时研发有些新的供应商？不出差到中国印度泰国来验验厂？不去供应商那里走走维系一下关系？
这些都计入绩效指标考核，工作不积极淘汰走人！
这般标准化管理的客户，她们只思虑和工厂合作，千万别奢望他会由于你的诚实而感动到下单给你。
还有有些客户机构，可能员工工作范围和责任不那样知道，身兼数职；
或老板的重心不在节流而在开源，扩展业务上；
或业务多元化，制品线分散非重点业务等等，那样可能就不那样留意你是不是是工厂还是外贸机构。
为何大部分客户不愿意跟外贸机构合作？重点还是这些原由：
认为直接和 Manufacturer 合作，减少了中间环节，价格会低非常多。 其实，外贸机构的价格未必高，工厂的价格亦未必低。但你要令大都数客户能转变这般的观点，几乎很困难！
沟通不方便，需要在工厂和客户中间等待意见，来回确认。
某些行业，如繁杂工艺的制品，外贸机构人员的制品专业度显著不足。
外贸机构合作的工厂非常多，可能这次货给这家工厂做，下次给那家工厂做，货物质量的稳定性得不到保证。
04
说谎是个技术活儿
有人说，我便是不爱好说谎话。感觉说了个谎还要硬去圆，好累！
的确，有些话可能你说的时候没经过思虑，就随口说了，后面却发掘 bug。偏偏你圆场的能力又不行，于是说出一个又一个蹩脚的谎话。
而客户呢，碰到过形形色色的供应商，有些蹩脚的谎话客户实在听腻了！有时候只能无奈地看着你扮演。
其实，这儿面所需的技术含量和沟通技巧其实挺高。
我做过工厂外贸，做过纯外贸机构外贸，再到工贸一体的外贸，我非常熟练我的行业，我晓得客人会关注什么，会问那些问题，我晓得做那些方面会增多信任度。
而你可能总有某个方面没做好，让客人产生可疑。
最简单的例子，注册机构的时候，你的机构英文名为何要用 IMP & EXP 呢？为何要用 TRADING 呢？我肯定不消。
我用 XX PLASTIC PRODUCTS CO., LTD. 我用行业词，我用制品词。你为何会让客人生疑？这是你要思虑的细节。
说实话，我在工贸机构工作时 (Industrial & Trading Co., Ltd)，亦经常会有客户问你们是工厂还是贸易机构。
我说咱们是工贸一体的机构，但工厂和贸易是掰开经营的，工厂是一家机构贸易是一家机构，机构名分别是 ABC xxxx, XYZ xxxx，欢迎您来参观！并发过去各类咱们工厂的证书。
因为咱们的网络营销布局已然基本完成，网站亦建得不错，因此实质问这个问题的客户并不是非常多。
非常多亦只是随便问一句，真正带着可疑眼镜不依不挠来问的客户，机构400多个成交客户中挑不出几个来。
我通常泛泛地解释一下就够了，从来亦不需要特地解释清楚，亦无几个客人深度纠结这个，非要像侦探同样探查你到底是不是真的工贸机构还是个纯外贸机构。
反而是另一一个问题问得多有些：订单谈好了做 SC/PI 的时候，客户会问，为何你们账户机构名叫作（离岸机构名）和你们机构名叫作不同样？
我一般是跟客人说：This is our off-shore company, which registed for some financial use. Don’t worry, we are the same company.
有时候客户不明白，我就写完整版本：
This is our off-shore company for some financial use, we use it for collecting dollors from foreign customers. With this, we can use the dollors at free, we can keep it in accout or pay it to someone abroad ( e.g. pay a foreign middleman commission). Otherwise:
1) under government’s administration, it’s quite difficult for paying dollars to foreign country.
2) for each use of foreign exchange payment, we will be forced to do “foreign exchange verification” by government. We need to make detailed record & report for each overseas income and wait long time for verification. Then after verification, they will change the dollors into RMB, it’s quite incomvenient for us.
That’s why we use off-shore company and account for collecting payment. Hope you could understand.
基本上这么解释过的，到此刻还无纠结不付款的！
因此你看，非常多时候客户只是随便一问，你必定要有实现头脑风暴的准备。
客户发掘你对问题回复解释得很认真时，他都数亦欠好意思继续纠结下去。
有人问：你装作工厂，客户要证书的时候，你怎么办？
确定的一点是：我会把工厂的证书要来。
以前，我会有两个选取：
1）赌
2）PS
我在工贸机构的时候，有些咱们不生产的制品，我会把供应商的证书 PS 一下发给客户。
可能是我 PS 技术好或运气好，客户从来没由于证书找过我麻烦。
原由可能是咱们自己机构的证书基本的都有亦都真实，ISO9001，IS14001，CE，FDA (Food Contact Test Report) 等等。
因此有 PS 的证书掺杂其中，客户并无发掘。或客户只是流程性地要去看一下，走个形式。
从我创业之后，我已然放弃了第 2 条，通常都会选取第 1 条。
赌客户不去联系证书里的工厂，赌我的供应商即使收到某个客户的英文邮件亦会转给我。倘若赌输了，我认！
04
看你和供应商关系的牢靠度
上面说了这么多，其实还是要看详细状况的。其中尤其重要的一点是，你和供应商之间的关系牢靠程度。
这一点，我尤其想类比高中理学力学的理论来讲明：
你和供应商之间的关系以及利益能不可平衡，把内力消化，使得你们作为一个整体，这个很关键，这亦是外贸人需要始终在奋斗的工作。
能看做整体时，我会跟客户说咱们是工厂或工贸；不可看为整体时，我会跟客户说咱们是贸易机构。
当你跟供应商的关系达到必定程度，例如，他非常依赖你的订单。那样即使你不提，他亦会主动提出有些做深层次利益绑定的意见。
而在这个例子中，我意见小 Y 实话实说。
由于简单沟通之后，我认识到小 Y 跟供应商之前才合作过一两次，合作时间不长，相互亦不算尤其认识。
另一，我做过非常多中东客户客户，沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、黎巴嫩等，这些中东客户会经常来中国转转，非常多亦是每年常规在展会前后会参观参观机构，瞧瞧供应商，而且此刻四月份亦是广交会之前。
因此我认为实话实说是当前这个状况下最好的选取。
最后，小 Y 打算这么跟客户说：
We are not manufacturer, but we’ve been doing this line for many years. I know you are managing the other products, umbrella, pens, hope we could have further cooperation in the future.
我赶紧制止，这么说并欠好。说的有点多了，反而可能会起消极效果。
虽然小 Y 是想表达咱们是外贸机构，因此你有其他的制品在采购，咱们亦能够合作。
重视，你在谈当前的订单，你乃至还没收到定金，八字还没一撇，关系亦没到那一步，又提他的其他制品雨伞、笔什么的亦能期盼再合作，反而会对你影响你的专业度的 Image。
别什么皆想做，先把你的制品做好有满意度了，有信任基本之后，再思虑其它的事儿。
因此记住：每次集中去谈一件事，尤其是 skype 这种即时通讯软件，让你可能很容易跟客户沟通，话亦会很容易多说。
最后，当然你要重视说辞。
有些人可能就简单一句话，嗯，咱们是外贸机构。
但积极的营销必定会表达：即使告诉客人咱们是外贸机构，咱们亦要让客人觉得他的选取是正确的！
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发表于 2024-8-1 01:43:39
