3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。3月21日，柠季创始合伙人汪洁在品牌场，带来了《高速发展与精益管理的平衡三法》主题演讲。
整理 | Rita 柠季成立于2021年，是一家以茶饮开发、管理为主的连锁柠檬茶饮品牌。日前柠季已得到腾讯投资、字节跳动、顺为资本数亿元的融资，融资规模基本上是领跑此刻所有的柠檬茶赛道。同期2021年才成立柠季，在两年开了1600家门店。那样为么柠季能在如此“卷”的茶饮行业发展迅猛？
在汪洁看来，红海卷的是茶饮，更大都是表现在C端，在用户争夺上，而不是茶饮企业。而在做“企业”上，柠季能够破圈靠的是“3个支撑、1个基本”。
3个支撑是：
1.靠系统，打造六边形系统，自上而下，决策层把战略定好，再带着管理层把体系搭好、把目的定好，最后管理层再加上执行层，把制度和政策跟流程一块执行；
2.战略克制化，不茫然扩展，要思虑加盟商的发展，要保证供应链，要完成训练督导等；
3.经营数智化，在梳理好业务层数据的基本上，将选址、加盟商生命周期管理、库存管理、会员、选品上，所有实现数字化。同期还搭建了数据中台，管理好第三方服务，供应链。
1个基本是：
搭建优秀的人才组织。“为了找到优秀的人才，我有一个秘诀，便是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘当成抖音刷，一般我都是在夜晚11点到凌晨8点，其中有242天是深夜发起沟通。用90%的时间去挖人，因此才可找到这么多优秀的人才”，汪洁说。
以下为演讲实录：
大众好，我是柠季创始合伙人汪洁，重点负责柠季的组织架构。咱们是一家做实体店生意的品牌，入局了茶饮赛道。
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一
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茶饮卷，茶饮企业不卷 大众始终说茶饮，是红海市场，但我不是很认同。在我看来红海卷的是茶饮，更大都是表现在C端，在用户争夺上，而不是茶饮企业。首要在茶饮制品上，大众越来越卷，在茶饮里有放香菜的、有放苦瓜的，乃至还有放大闸蟹、皮蛋等等；其次营销端，每一个茶饮品牌每年365天几乎都在做联名，一年可能有300个跨界合作；而后设计，花费了巨额成本去做。那样在“红海”下，什么是蓝海？此时，当咱们把视角聚焦到茶饮行业所有1号位、2号位上，能够发掘全部行业不卷，这重点表现在：数字化、供应链、人才组织这3点上。柠季首店开业是在2021年2月，到此刻亦就两年的时间，在这个发展过程中，咱们拿了两轮的融资，有1300多家店。但其实这个开店数并不值得骄傲，骄傲的是咱们的闭店数，柠季的闭店数是全行业第1，占比为1.62%，倘若刨去千值，大概在1%以内。而之因此闭店，源自招商速度、开店速度、闭店速度，这三个层面。 有时候招商速度过慢，有时候过快，过慢寓意着品牌实在是无知名度，因此开店速度起不来，无品牌支撑店开起来难。开店过快则容易承接不住，运营接不住，拓址亦接不住，包含后面的培训、供应链所有都接不住，因此招商就容易垮。当然在这个过程中，开店速度亦非常考验品牌，例如营建、训练、选址。
以上种种原因就会引起，闭店概率高，由于闭店会触及到每一个环节，一旦其中一个环节做得不足好，它就会OVER。
因此看起来餐饮很容易，非常多人从其他行业跨界来做开餐饮店，然则一脚跨进来后，才会觉得怎么门槛这么高，从而引起生意失去控制，对此，咱们有一句话叫“餐饮专制不服”，由于导致失去控制的基本原由，不管是品牌方还是加盟商，大部分人都是：靠运气挣钱，凭实力赔钱。
而这个原由背面，本质上是由于“入局者”无想清楚，加盟不是复制商场模式，而是复制盈利模式。
换而言之便是，“你在这儿开的店，在下一个地区、下一个城市、下一个国家，你都能赚到钱，这才是复制这才是加盟”。
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二
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柠季破圈的3大支撑 那样面对以上这些“失去控制原因”，柠季怎样破局？1.靠系统。柠季有一个六边形系统，这个系统是柠季从首店开设到如今此刻1300家店的重要“支撑”，亦是今年咱们实现2000家店目的的“基建”。 这个六边形系统，分为“决策、管理、执行”三层。咱们首要会经过决策层，把战略定好、把组织搭好；而后决策层带着管理层把体系搭好、把目的定好；最后管理层再加上执行层，去把制度和政策跟流程一块执行。这般一层一层下来。
2.战略克制化。
通常常规的加盟商就像满天星似的，哪一个加盟商来加盟，完全不思虑区域、供应链等。举个例子，最西边的新疆有5家店，这5家店怎么去完成供应链，怎么去完成品牌的打造，怎么去完成训练督导，实质无办法，于是这些加盟商就很难活。
因此咱们在全部发展战略上，始终在强调，加盟想要做好，必定便是两个字“克制”。
因此呢，柠季的拓展方式是，单点打透以后，向洋葱圈同样的扩张。例如在广东，咱们3月直接会开50家门店。但这50家店会开在咱们指定区域，能够极重程度去降低咱们的营建成本、培训成本，由于它是集中时间开的。
3.经营数智化。
除了克制外，咱们在数字化上进行了海量投入。日前柠季数字化团队大概有80多个人，前年跟去年了，亦投入了上亿的花费。详细来看怎么做？  首要，在数据的基本上，还有一个关键是“合作伙伴”，即加盟商。在柠季为何闭店率这么低的原由：在选取加盟商上，咱们会卡一下。咱们更期盼加盟商是专业的、职业的，而不是小白，由于小白不听你讲的内容，你说什么，他都认为你克扣他的钱，割他韭菜，然则职业的加盟商晓得你这么做是为他好。因此柠季在选取加盟商的时候有三个点：1、你是不是自有资金？这些资金是不是是个人赚的？倘若是信用卡刷的、爸妈、兄弟姐妹借的，都不算；2、你有无管理经验；3、你在当地有无资源。经过了以上3点考核，才可到达面试环节，况且咱们的面试是三轮，因此最起码要刷掉70%上下。其次，柠季会将业务层的数据所有做好，在选址上做到数字化。日前柠季用了美团和高德的数据，去研发自己的选址系统，即，“美团表率客流，高德表率人流”。例如我在一个城市，围绕着洋葱型的拓店，第1期开多少家，第二期开多少家。那样第1期我要在A点开店，就必定要测算出来A点到底营收多少钱，营收计算好后，倒推回来房租必定要在15%以内，才准许加盟商开店，倘若超过15%，店就别开了，由于在15%以内是一个安全线，你只要不懒，开店绝对能够挣到钱，能够活下来。因此这两点亦是柠季真正闭店率低的原由。 同期咱们针对加盟商，还做了的生命周期管理。加盟商加盟进来后，他能够在柠季的系统管理里，能够认识到怎样选址、参与培训、以及认识供应链。而后，在库存层面，柠季亦搭建了供应链系统，能够做到订货预警、时效性预警、保质期预警、库存预警等。例如时效性预警，能够在各类进销存单据逾期未处理完毕时发出的预警，帮忙合作伙伴监管业务单据处理的时效性，保证账实相符度。再者，柠季搭建了自己的会员中心。日前柠季差不多有300万会员，其中70%都是青年女生，况且有30%的男生非常多时候亦是为了女生而买单。 另一，咱们在数字化选品上，亦下了非常多的工夫。大众都晓得做茶饮制品很重要，由于你要拉新、你要做复购，因此你必定要制品力很强，而制品背面其实是创新力。对此咱们做了自己的制品库，进行一层层的筛选。柠季每月会制品库挑选4次制品。先从制品库中筛选共计20款制品，25位专业品评团进行制品评测，筛选出8款综合评分最高的制品进行公测。最后，柠季还做了一个数据中台，把所有的第三方服务，包含供应链所有都移植到自己的中台系统。咱们的中台系统搭建在飞书里，由于咱们的金主爸爸有一个是字节跳动。 其实说了这么多，最基本来讲，经营亦好、管理亦好，必定要先经营后管理，经营的目的是效益最大化，管理的目的是效率最大化。精益管理不是精细化管理，精益管理是“更快、更简单、更连续地精益求精”的办法。
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三
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优秀的团队组织是发展的基本 分享完3大破局的“基建”后，再跟大众聊一聊咱们团队的核心成员。为何要介绍人员组织？
由于咱们始终认为自己不是一家餐饮企业，而是一家互联网企业，因此今天会出此刻这个场合，大众亦就不奇怪了。柠季的CEO原来做游戏出身，做开心农场；CMO原来是做影视传媒机构的，《你好，李焕英》便是她们机构做的；CFO是美团龙珠的CFO；最牛的是咱们的CHO，曾任职于丹纳赫资深人才总监，丹纳赫是全世界500强第67名，是全世界并购之王，这个是我尤其向往的一个机构，后来我就把它的人给挖过来了。
当有了很优秀的C级管理层后，业务怎么落地？关键还是要有有些腰部的力量。因此柠季 所有的腰部力量，都在行业里，从事了基本上十年以上，平均年龄在35上下，是比较成熟的有些职业经理人，非常踏踏实实，且执行力尤其尤其强。为了找到这些优秀的人才，我有一个秘诀，便是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘当成抖音刷，一般我都是在夜晚11点到凌晨8点，其中有242天是深夜发起沟通。因此我不是用60%的时间去挖人，而是花了90%的时间去挖人，因此才可找到这么多优秀的人才。咱们要晓得，1号位必定是你自己亲自去找，而不是交给HR，2号位便是你减1的那个人，你必定要亲自去面试，日前咱们机构此刻有500人，所有人我都是这么招聘的，所有人的简历我必要过，最后一关我必要过，不管是前台亦好，还是司机小哥亦好，都同样。由于我觉得做企业，第1个500人，第1个1000人，必定是这般，他的“气味”跟你的“气味”要是相同的，跟团队的步伐是一致的，才能够将企业做的更好。最后，亦期盼大众去到咱们的门店，喝一喝咱们的制品，多给咱们有些意见，谢谢大众！
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星标 | 
发表于 2024-8-1 13:59:25
楼主