2010年刚进入外贸行业的时候还是个外贸菜鸟，什么都不会。凭着一股子激情，迄今在外贸行业已近摸爬滚打了7年，从一个外贸机构职员到SOHO的全职妈妈，再到此刻自己创办外贸机构，一路走来，亦算是经历了不少的坎坷风浪，就把给自己的经历做一个周期性总结，亦期盼给迷茫中前行的外贸人有些启发。
1、拒绝安适，全职妈妈亦疯狂
我是从2010年起始做外贸医疗设备，业绩始终是机构Top3，到2014年怀孕辞职时手上的老客户亦积攒了200多个。离职后身边所有的朋友伴侣家人都劝我找一个稳定容易的工作，花更加多时间在家庭上。但每次踌躇的时候，我都能感觉到自己针对外贸仍旧充满激情，太安适太安稳的工作并不适合我，我不甘于做一个平凡庸碌的家庭女性。因此，经过一段时间的考量，我的思路越来越清晰，我决定自己创业做外贸SOHO。
2、初次下水，小试牛刀
按照以往做外贸的经验和手里积攒的客户资源和供应商资源，将目的制品定位熟练的医疗设备我认为最为可靠。起初只是将以前的老客户梳理梳理，再进行跟踪回访。加上手上的供应商资源，上手比较容易。经过两个月的梳理跟踪后，起始有老客户回单，偶尔亦有新客户，半年下来轻容易松赚了大概有30万。当时觉得做SOHO真好，每日在家发发邮件打打tel，不消朝九晚五亦不消看老板脸色，生娃挣钱两不误。然则故事并非总是这么一帆风顺。
3、无永恒的伴侣, 仅有永恒的利益
2015年3月份，我如往常同样和以前的老客户联系新订单。Abeer 是我认识了三年的老伴侣，并且是我的重点客户，双方始终是合作融洽。然则3月份他忽然不回复我的邮件，打tel过去他亦只是模糊其辞。1星期后的夜晚，他发邮件告诉我已然将订单给了其他人。追问原由，Abeer 只将对方的报价单和制品资料发给我，对方的价格比我低了将近10%，制品资料的内容亦非常翔实，用语非常地道。因为对方是厂家，我亦确实拿不到这个价格。然则Abeer 后来给我的反馈中说到，价格不是重点的原由，而是那份报价单以及制品资料他拿去做小范围品宣之后，反响効果很好，因此综合考量下来，只能与我中断了合作。
痛定思痛，我发掘了自己的一个致命短板。除了老客户的信任，在外贸医疗设备行业，我几乎无什么优良。正如丘吉尔所说，无永恒的伴侣, 仅有永恒的利益。依靠人情，我的外贸之路是走不长的。
4、突破瓶颈，完成从业余到专业的蜕变
面对我的致命短板，老客户群体逐步的萎缩，以及更加多的入局竞争者，销路已然起始衰退的情况，我每日都感到前所未有的焦虑迷茫。为了突破瓶颈，我起始总结经验，提高自己的能力。无论是制品知识贮存、客户研发能力，还是供应商协调能力，乃至起始学习有些财务知识。
功夫不负有心人，2016年的二月份，事情最终来了转机。一个始终有联系然则没下过单的法国客户Linda 给我发了一个采购标书。客户大概120个采购项目，非常多都是医疗耗材，仅有50个是医疗设备但采购数量都仅有一台。大部分外贸机构都不太愿意做这种类型的标书，由于很耗费时间和精力。
我当时就报着试一试的想法将客户标书中的参数，分门别类的发给对应供应商来帮我对参数、举荐型号。三天后我将能报的制品都整理了出来，将这些型号，对照客户的标书做了一个报价表，并将对应的彩页翻译之后，标注在一个文件夹中打包发给客户。三月中旬的一天，客户联系我说她的标排在前三名，找我要了十几个认证资料后上交了该招标卫生公司；又经过两个星期的等待后，成功中标了！
事后Linda告诉我，她的标书仅有我一个人为她认真做了报价表，其他中国的供应商要么只报了几个，要么彻底忽略掉她标书中的参数。况且这份标书采购项目多，确实很考验供应商协调能力。我的专业和用心很打动她，尤其是我还把制品彩页专门做了翻译和重制，这亦是最后能中标的重点原由。
5、客户研发，不进则退
当我越来越认识到靠手里累积的客户资源，靠手里的老客户订单，是远远不足的，由于你不晓得哪一天本来返单很稳定的客户就忽然不给你订单了，你亦不晓得什么时候客户国家的市场就做不了了，你亦不晓得哪一天会显现制品，收款等等各个方面的问题引起不可继续合作下去。
我起始恶补除了B2B平台和展会以外的各样客户研发途径办法和知识，幸运的在米课里遇到了毅冰，遇到了料神，遇到了汪晟，这完全帮忙我打开了自己的思路和想法，除了专门挑选了6个上下的免费B2B平台定时更新，其它重点是利用谷歌和领英去进行客户资源的丰富，客户背景的调查分析以及主动联系客户创立沟通关系。
谷歌和领英是结合去运用的，写研发信亦必定是充分认识了客户资料信息和分析需求后单独对待发送，必定不要裙发，裙发不仅无回复，还可能直接被客户拉黑，邮箱被封。领英重点是利用领英助理（www.linkedines.com）去运营管理自己的领英帐号，能够在领英助理上定向精细的搜索出领英平台内的所有目的客户，一键批量添加好友，一键批量裙发信息，深度提取客户信息，并进行模拟手工社交互动。这能够帮忙咱们找到海量的客户资源，快速进行精细主动营销，直接获取海量的营销机会，还能够很直观的对客户进行背景调查分析，做高质量的有效研发跟进。
这等于让我借助了领英这个社交平台，进行定向研发，重点捕捞，连续培养，让自己抢先于同行拉近每一位客户需求的沟通，早一步认识到客户每一次采购的计划，促成更高的订单转换率和达成连续的制品营销影响力，随着自己在领英上的客户人脉越来越多，基本每次更新动态都会有主动询价的客户。
6、用心运营是客户留存的终极法宝
经过一系列事情后，我明白以前那个野蛮生长，参加一次展会就能接到非常多订单的外贸黄金时期已然过去。在竞争越来越激烈化、制品品质愈发接近、厂商直接介入的今天，仅有用心运营，才可留住客户。
从全职妈妈到SOHO再发展到外贸机构，我自己亦有非常多感慨。此刻，外贸于我而言不只是一种职业，更加像是一种生活状态。我爱好在这过程中持续变得强大的自己，更爱好持续征服高难度问题后的那份成就感。
发表于 2024-8-4 22:28:17