导语：2%的营销第1次接洽就完成；3%的营销是第1次跟踪完成；5%的营销是第2次跟踪完成；10%的营销是第3次跟踪完成；80%的营销是第4至11次跟踪完成！
但80%的导购人员在跟踪一次后，再也不进行第2、三次跟踪。仅有2%的会保持到第四次跟踪。
请记住：80%的营销是在第4至11次跟踪后完成。因此，营销员成交秘籍是：用心和行动来做好客户跟踪！与顾客保持一种长时间的关系，这是让你的营销业绩提高3倍以上的秘诀。
案例诠释
背景：顾客来进店1星期后
第1周期
形式：tel跟踪导购员：李先生您好！我是某某门窗的营销小林，您此刻讲话方便吗？
（李先生在1星期前来看过，比较爱好这家的制品，但房子刚定下，还不急于采购门窗。由于导购员小林与李先生沟通得非常不错，创立了初步的信赖感，得知这位顾客打算房子定好后要购买门窗，并且留下了联系方式。此刻是1星期后，小林认为应当打个tel，以便进一步创立信赖感，并更深入地认识顾客的需求）
顾客：哦，小林你好，此刻方便！
导购员：我今天打tel重点是想问一下，您上周亦看了好多品牌的门窗，不晓得有无看到比较合适的？
【小结】打tel要给顾客一个理由，最好是能带给顾客某种好处的理由。在这儿能够按照顾客的性格以及自己与顾客之间的熟练程度，采取区别的沟通方式。
顾客：初步看了一下罢了，还比较早，此刻亦不消急着选取。
导购员：我想请教一下李先生对咱们制品的看法！
【小结】引导顾客说出自己的看法，从而认识顾客的想法。重视用“请教”这个词，它能够帮忙你得到顾客的认可和爱好。
顾客：你们的制品还不错，毕竟是大牌子。
【小结】顾客并没说出真正的看法，因此呢导购员必须进一步挖掘。导购员：李先生，您说咱们的制品不错，指的是制品风格和颜色比较适合您呢？还是说品质和功能比较好？
顾客：我很爱好你们制品的风格，看起来尤其大气、有档次，你们是大品牌，质量应该没问题。
导购员：谢谢您的认可！昨天XX小区的张先生亦订购了咱们的制品，他的看法和您的同样。李先生，您上次出来看门窗时，还看到其他比较满意的品牌吗？
【小结】认识顾客是不是对其他品牌亦有意向。
顾客：皇派和富轩我都看过，质量都不错的，可能是由于型号区别吧，价格亦有些差异。
导购员：便是说您对这三个牌子都有意向吧，您认为哪一种更适合您的个性以及您的家庭？
顾客：这个此刻欠好说，反正还早嘛，以后再定吧。
【小结】顾客想挂tel了，导购员的目的基本达到，能够结束这次通话了。
导购员：好的，谢谢您对咱们制品的认可，倘若您不介意，我会和您保持联系。再见！
顾客：好，再见！
背景：一月后顾客过生日
第二周期
形式：导购员打tel暗示祝福
导购员：李先生，我是某某门窗店的小林，今天是您的生日，祝您生日愉快！
【小结】在第1次与顾客沟通时，小林晓得了李先生的生日。这是每一个导购员都应当留意的。
顾客：哦，谢谢！小林，你都记得我的生日啊？
导购员：那当然，咱们都这么熟练了，必定记得，我无什么礼物，亦要打个tel啊！李先生，今天必定过得很开心吧？
顾客：是啊，非常多伴侣都在一块。
导购员：那您就好好享受吧，我就不打扰您了，再见！
顾客：好的，谢谢你！再见！
【小结】这种时候除非是顾客不想挂tel，否则最好表达了自己的祝福之后就结束tel。
背景：一月后中秋节前一天
第三周期
形式：导购打tel暗示节日问候
导购员：李先生，我是某某门窗店的小林，明天是中秋节了，打个tel问候一声！
【小结】针对做营销工作的人，每一个节假日都是很宝贵的机会。
顾客：小林啊，谢谢，中秋愉快！
导购员：想必您是和家人在一块吧？中秋节打算怎么过呢？
顾客：本来打算出去旅游的，但思虑节假日人太多，就在家里过算了。你呢？明天放假吗？
导购员：咱们明天还要坚守岗位呢，不过下班了就会早点回家！
顾客：中秋节亦没休憩？不易！
导购员：是啊，咱们服务行业便是别人休憩的时候咱们最忙。李先生，您的新房子此刻怎么样了？
顾客：快要起始装修了。
导购员：太好了，不久就能够住新房子了！大概打算什么时候搬迁呢？
顾客：新装修的房子还不可住，可能还要过一段时间。
导购员：那亦火速了，李先生，不晓得您有无空来店里瞧瞧，咱们此刻正在进行中秋节促销活动。
顾客：有什么优惠呢？
【小结】顾客有意向。
导购员：是啊，截止到本周，所有制品能够打九二折，我意见您来瞧瞧，咱们平时都是不怎么打折的！
顾客：我想来瞧瞧，不外此刻单位事情太忙，实在是没时间，你们下次还会有什么优惠吗？
【小结】证明了顾客对制品还是有兴趣的，只是此刻还不急着购买。
导购员：此刻真的是一个好机会，期盼您能抽出一点时间来瞧瞧，至于下次什么时候有优惠活动就欠好说了。
顾客：行，倘若我有空就来瞧瞧，来不了就下次再说吧。
导购员：好的，倘若您万一不可过来，下次有好的优惠活动我第1个通告您！
背景：又一月后
第四周期
形式：导购员打tel通告客户有新的促销活动
导购员：李先生您好！我是某某门窗店的小林，又是一月没听到您的声音了！
【小结】记住，除非很熟练，否则必定要做自我介绍。
顾客：小林，你好！
导购员：今天打tel是要告诉您一个好信息，咱们机构明天起始周年庆典，推出了一系列优惠活动，因此我就第1个通告您啦！[每次打tel给顾客时，都要给顾客新的东西，否则顾客容易产生厌烦的心情]。
顾客：好嘛，我便是准备这几天去建材城瞧瞧，房子正在装修。
导购员：那正好。李先生，您打算什么时候过来？
顾客：我在三天之内过来吧，你们有些什么优惠活动？
导购员：好几种优惠，这般吧，tel中亦说不清楚，我就等您过来再说好吗？
顾客：好，我去了就找你！
保持了两个多月的联系之后，小林最后与李先生之间达成为了门窗营销协议。
定制门窗营销是一个比较漫长的过程，客户从有定制的欲望，到真正下单，短的会有一两个月，长的跨度会达到一两年，导致这种状况的原由非常多，有的是思虑时间比较长，有的是装修机构一时定不下来，有的是装修周期比较长，等等状况都会显现。该案例中李先生事先亦看过了非常多品牌，并且对好几家的制品都有意向，并不只是对小林的制品感兴趣，倘若小林无在顾客第1次看制品1星期后进行tel跟踪，无在顾客生日时的祝福，无在中秋节时的问候，亦无最后一次促销活动的通告，这位顾客或许不会购买小林的制品！ 以上仅是一个杜撰的案例，这个案例只是想告诉大众，营销倘若无跟踪，那效果将会大打折扣。尤其是定制门窗，必定要做好进店客户的登记工作，以便进行跟踪服务。
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发表于 2024-8-17 05:45:52
