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“没哪个老板会跟你分析得这么深了”
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朋友，请提出你的问题！
自从开了料神米课之后，我感觉我进入了服务行业。每日都会有学员问我职场、职业规划发展、机构选取的问题。
Sam 哥，我应该选哪个行业？我应该选哪个制品？除此之外，比较两个机构哪个更好的问题亦尤其多。我感觉自己拯救了众多选取困难症的学员。
学员中不少创业的和做企业管理的，有一类问题很明显：不晓得应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。
最平常的问题类似于：
Sam 你好！我做了几年外贸业务，此刻起始创业了。比较懊恼不晓得怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有3种：
低底薪+高提成能刺激员工，可是很难从一起始留住人
高底薪+低提成，这种的话员工不会积极开发业务，容易懒散
最好的莫过于高底薪+高提成，这是我暂时不会选取的，毕竟我还是起步周期
真的不晓得应该怎样思虑才可顺利招到人！
我的看法：
【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 就可。至于大众常用的梯度提成比例，跟弹性的意思差不多。
底薪还是不要过于纠结，况且我不太认同高底薪+高提成是最好的。
平常的业务提成方式，大体有三种：按营销额，按营销利润额，按净利润，计算的繁杂度亦是持续加强的。
因为我是外贸机构，因此通常状况下 每一个订单我核算的是营销利润。
因为外贸机构主营业务便是出口营销，因此我亦叫作之为毛利润 (Gross Profit)。
02
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营销利润不等于净利润
看一个例子：
例如，某个订单，人民币含税含运费货值为 40万元，退税率为13%，货物出口港杂费为5400元，订单文件快递费为210元，银行汇款手续费为180元，汇率为6.25，美金收汇到账 64500 USD。
此时计算利润 = 64500×6.25 – 400000 x0.889 – 5400 – 210 -180 = 41735 元。
说明：这儿面的营销花费核算的是订单直接营销花费，包含：出口港杂费、文件快递费 等。
显然，在订单利润无扣减间接的营销花费，如 营销人员工资、差旅费、客户招待费、参展花费、B2B平台花费 等。
看明白后，咱们继续。
03
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管理花费与企业所得税是利润杀手
咱们再来看下面的例子：
假设有一个机构里面有 7 名员工。其中3 名是业务人员，其余 4 名非业务人员。全年业务人员所有实现的订单利润核算共计总额 300万。
间接的营销花费如 3名营销人员工资、差旅费、招待费、国外展会花费、B2B平台花费，全年共计 40万。
全年管理花费共计 50 万，包含租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备，纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、后勤人员工资、网费tel费等各样花费支出。
机构正常经营中的 财务花费支出 为 2 万元。
因为：利润总额 = 营销利润 – 营销花费 – 管理花费 – 财务花费
那样，利润总额 = 300 – 40 – 50 – 2 = 208 万
要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万
净利润 = 利润总额 – 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。
很显然，管理花费和所得税总和是 102万，她们是机构利润的杀手，吞掉了近三分之一！！
04
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按净利润来提成
通常来讲，很少有企业根据净利润的方式来结算提成。由于净利润是完税后的净得，扣掉了一大堆杂七杂八的管理花费，还有所得税。
一般一个企业的净利润仅有会计分部能计算出来，并且，无哪个企业会把管理花费和净利润状况随便给员工看的。因此倘若你是位业务员伴侣，碰到这种提成方式，你要小心有些。
接上面第 3 部分继续说：
可能你会说，缴的所得税并无那样多，不是用离岸机构截留利润了吗？但不要忘了CSR 体系下国家能够对离岸账户进行穿透，现在离岸账户的避税属性已然几乎名存实亡。
OK，就假设离岸机构还能继续完成避税功能，管理花费做为实质出现的 Period Costs，或说它是相对 Fixed 的 Costs，每一个月都存在。
旺季时有单有利润你能够 Cover 掉这些花费，某个淡季没单的时候，这些管理花费会由于你淡季而减少吗？不会！
有人可能会说把花费做高，多弄点票，各样花费都往里面加。对不起，只能在税法限制范围内往里加，效果是有限的。当然这一起还是有有些能够用的办法，这儿就不多说了。
那样业务员到底应该拿多少呢？倘若你跟业务员谈的是提成根据净利润的 25% 来提，就例如你最后净得 10元，你愿意给业务员 2.5 元，那样很简单，
提成应该是：156 x 25% = 39 万。
重视这个例子里是 3 个业务员，倘若说她们的订单利润和出现的营销花费都同样的状况下，每一个业务员能够拿到提成 13 万。
重视：这个不是薪酬总额制度，这是最平常的 固定工资 + 提成根据25%净利润来算的方式下，我给大众梳理的计算规律和结果。
05
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按营销利润来提成
大都数的外贸机构会运用这种方式。
对比咱们上面说到的计算净利润的方式，运用营销利润来计算提成 简单有效。
由于，虽然在实质的经营其中，管理花费能够经过几个月或半年的经营大致估算出来全年的花费。然则针对有些刚才起始创业的，起步周期的外贸创业者来讲，是很难判断出自己的管理花费的。
况且，实质操作中，业务人员知道营销利润就可，至于管理花费。。净利润。。这些，亦不是她们应该晓得的。
因此呢，我的一种粗略的计算办法能够供大众参考。如下：
1）我根据每一个订单营销利润的 25% 来计提 连续经营的成本花费，用来 Cover 管理花费和所得税等花费。
那样即扣除 25 万后，核算的利润基数值为 75 万。
2）扣除连续经营的成本花费后，剩下的部分提取 25 % 做为薪酬总额收入。
亦即是说：咱们用一种简化的方式，根据所有订单营销利润总和（毛利润）x 18.75 % 来提取。
一年薪酬总额为：即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 18.75% = 18.75 万RMB
重视：18.75 万为一年的薪酬总额，即总收入。包含1年的底薪、提成、各类间接营销花费。
那样，发放的提成 = 订单营销利润总和 x 18.75% – 工资 x 12 – 各类间接营销花费
你可能不太理解薪酬总额制度，觉得还要减去工资、差旅费、差旅费、招待费、国外展会花费分摊、B2B平台花费分摊，不恰当啊？
我扣减 25% 的连续经营的成本花费后，根据25% 提的薪酬总额。你还说不恰当？
我还没给你根据 20% 提呢！根据 20% 提，你就无 18.75%，仅有 15%！
06
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有些想法？
你可能会问，根据订单营销利润的 25% 来计提连续经营很高吧
我知道地说，确实高了点。但既然计提，当然是尽可能根据较高量去计提。
就好比你去设置一个内存缓冲交换区，明明 150 MB 够了，你为何要设置 200 MB 呢？ 同理，坏账准备金不亦是同样？
当然，倘若你不爱好薪酬总额的计算方式，你亦能够根据工资和提成掰开核算，这般发放提成时，不消再扣减已然发放的工资。
那样一个固定水平的底薪 + 订单营销利润 x 15% 就可，亦能够，简单方便。
不管根据哪种方式算，业务员一年贡献营销利润 100 万，总收入大概在 15 万- 19 万之间。这算是给了大众一个答案了吧？
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老板，还能再加强点嘛？
还想加强提成？先想想做到 Top Sales 了没？
倘若你真的业绩明显，薪酬总额比例能够再适当上浮（My heart is soft..）。
倘若你能力真的强，业绩让我刮目相看，我亦能够跟你谈谈合伙人制，当然我觉得这是后话了，况且我亦不会主动谈这个。
做为一个创业者，我觉得应该思虑的是什么样的适合跟你一块打拼，你想实现快速发展，事业的累积，肯定必须能够吃苦奋斗，踏实肯干的业务员，那样，平均水平的底薪范围，我认为一点问题都无。
只要你能让真正有潜能、有才可的人有空间发挥，让她们多学习和磨练，帮忙她们处理业务困难，加强她们的成就感和满足感，我相信这才是务实的求职者更看中的。
在思虑薪酬之外，我觉得你还想要想，一方面是机构必须什么样的人？
另一方面是机构能供给给这些人什么？除了薪资之外的。
倘若你能供给好的平台，能供给业务指点迷津，能供给有价值的资源，这些都会转变成内生动力，促进业务员更快更易获取订单，实现自我成长和价值实现。
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最后，宣传！
针对外贸业务员薪酬怎样制定，我以前写过一篇文案：外贸老鸟之路：外贸业务员提成薪酬怎样制定？
要考量招什么人，其实我亦写过一篇：外贸团队必须什么样的人
倘若你想要查阅或重温一遍，欢迎拜访料网！之前网站有点小问题，时不时会没法拜访。此刻应该已然处理了。
另一，我的课程已然重新翻新后上传更新快100节了哦！我会继续更新的。据述 2018 课程会大涨价。
早就应该大涨！
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发表于 2024-8-19 11:13:23