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街头默默无闻的夫妇店怎么就成为了大机构眼中的“抢手货”？
作者 | 袁晶莹 赵晓娟
不大的门面，印着店主小名“某某小卖部”的招牌，一两个装着冷饮和雪糕冰淇淋的冷柜，码放着烟盒和贵重商品的玻璃柜台，几排被各色食品饮料调味品堆得满当当的货架，前厅卖货后屋住人——这是中国人记忆中最寻常不外的夫妇店的模样。
它们处于传统零售链条的最末端，却是最贴近消费者的一环。早在超市、大卖场、现代便利店显现前，夫妇店就以极其分散的方式扎根于中国城市、乡镇、农村的角落，一度是人们最常光临的购物场所。随着电商兴起、连锁超市、便利店越开越多，夫妇店慢慢淡出了人们的视线。
但近两年来，这些本来籍籍无名的夫妇店重新回到了零售舞台的聚光灯下，成为了众多大机构们争相拉拢的目的。
从阿里巴巴、京东、中商惠民、掌合天下、到王府井百货……，不管是电商、B2B机构还是传统零售企业，都在奋斗把触角扎进夫妇店这个零售世界的“神经末梢”。  普通夫妇店的样子
夫妇店，其实是杂货铺的别叫作之一。北方人习惯叫作其为夫妇店、小卖部，广东人叫作之为士多店，上海人则叫作它是烟纸店。撇开叫作谓，它们的定位和功能非常类似。大都开在小区的显眼位置，由于租用普通民居、开店成本较低，商品以食品饮料、烟草、日用品为主，老板熟练店铺周边状况，有着稳定的熟客网络和几乎一成不变的商场模式。而缺乏经营理念、进货途径分散，效率低下，是夫妇店的“通病”。
但亦由于它们极为分散、营业时间长、离小区消费者又足够近，让这些夫妇店持有现代连锁便利店没法替代的优良。据凯度零售供给的数据，日前中国有将近700万家包含夫妇店在内的小店，它们贡献了全部零售途径40%的出货量。其中约30%夫妇店盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市。
借助自己在供应链、数据、物流等方面的优良，以夫妇店为原点辐射一个社区，从而连片成网，将来在商品之外整合进更加多延生服务，是大机构们之因此纷纷布局夫妇店的如意算盘。
掌合天下、中商惠民这类B2B机构是其中起步较早的，但真正把夫妇店推向风口的，是阿里巴巴、京东这般的电商巨头。
2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平台正式上线；2015年年底，阿里巴巴的老对手京东设立了新通路事业部；今年4月，刘强东又经过个人今日头条号宣布，将来五年要在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半在农村。
它们的初级目的一致：减少中间环节，让尽可能多的小店从自家的购物平台进货。
“互联网企业的流量已然满负荷，它们必须寻求新的增长空间，夫妇店体量庞大，又很松散，因此呢大众都在探索怎样有效整合夫妇店。”普华永道思略特咨询服务合伙人徐晋道出了电商巨头们积极布局夫妇店背面的原由。艾瑞咨询的报告表示，2016年网络购物的营销增幅为23.9%，同比2015年放缓近13个百分点。
从想方设法把各样商品、服务放到线上，到服务夫妇店，京东、阿里打破了它们此前始终致力于把商品直接卖给消费者的既定模式。
在详细运作模式上，这场夫妇店争夺战的主导者分为两类。以京东新通路和中商惠民为表率的自营模式，和以零售通、掌合天下为表率的平台模式。前者如京东，会先自己买货再经过交易平台“掌柜宝”转手卖出，由于从本质上与传统大经销商相同，它更想取代即有的经销商和批发商、一家独大；而后者只是搭建一个交易平台，商家在上面卖货，店家从平台下单。增多采购规模、降低进货成本、赚取价差，是前者的盈利模式；后者重点靠卖更加多货给夫妇店，从商家得到营销返点获利。
嘉兴豪洁超市老板邓文丽第1次从网上进货是在2016年年初。骑着摩托车找上门来的李晓东，用一张名片和几页宣传单，让她认识了零售通。
负责开拓包含夫妇店在内的线下实体零售店，指点并说服店主们通过零售通平台进货，为签约门店供给服务、帮忙它们提高门店运营效益——零售通招募了一批承担这些责任的第三方合作伙伴，叫作她们为“城市搭档”，李晓东便是其中之一。实质上，城市拍档便是零售通为笼络夫妇店准备的地推团队。
得知经过零售通能够直接从工厂进货、制品保真、部分制品价格上亦有优良等要求后，邓文丽决定试试看。
这个精明的商人曾在上海开过几家夫妇便利店，2015年上半年，她又和丈夫在浙江嘉兴市中心盘下了60平方米的门面，取名豪洁超市。店内售卖的商品重点是烟酒、饮料、零食、日用品，进货途径以周边的批发市场、熟练的经销商为主，都是普通夫妇店的平常。
“其实非常多利润都被中间环节拿走了。倒一手，赚一手。东西不同样，赚取的利润亦不同样。”零售通城市拍档李晓东告诉界面资讯，除利润叠加外，传统经销体系中还存在真假串货、商品同质化严重等问题。
另外，对夫妇店而言，从批发市场、经销商处进货还有许多不方便。“区别的商品要和区别的经销商进货，还要自己去拿货，或等经销商发货，因此每次咱们都会囤点货。”邓文丽说。零售通的好处之一是，商品起订数量低，这给了小店更加多尝试新品的机会。看到有新品上市，她会挑着进几样，在店内试卖，倘若市场反响好，再增多订单。
鲜嫩的商品和灵活的进货机制，让豪洁超市跟周边的店家有了差别。曾经有一位台湾游客经伴侣举荐专门跑来邓文丽的店里买东西。“他伴侣以前来过我店里，没想到买到了想要的东西，回去就和他举荐了咱们。”
售卖差异化的商品亦让邓文丽尝到了甜头。
“和同行交流的时候，她们说生意越来越差，但我感觉是越来越好，由于我的商品和其他店不同样，有进口饮料、零食。别人无的，我这儿有，回头客自然就多了。”
但入驻零售通并不寓意着夫妇店会抛弃传统经销途径。受价格、制品丰富度等原因影响，传统经销商和批发商依旧是店家们依赖的重要途径。
与此同期，传统经销商一方亦在积极守护跟夫妇店主的关系。针对有些位置好、进货量大的店家，她们会主动供给现金“返利”等优惠，换取这些店家继续从自家进货的支持。
“我亦不是都从零售通上进货，有些东西零售通上无。”邓文丽一样如此。
除了阿里、京东外，在争夺夫妇店的这条赛道上，早有掌合天下、中商惠民起跑在先。
成立于2013年的中商惠民，是一家以社区O2O运营服务为核心的企业，社区超市、夫妇店能够经过其平台进货，本质亦是减少经销环节，让途径更扁平化。日前，中商惠民在全国22个省市有40多个现代物流配送基地。今年年初，中商惠民又宣布战略投资并控股社区电商爱鲜蜂，后者重点处理传统便利店与O2O社区服务最后一千米配送问题。
张勇在北京南三环刘家窑周边经营着一家“中商惠民便利店”，这个80平方米的小店已然开了十年，挂上中商惠民的招牌还不到一年。加盟的过程一点亦不繁杂，签一年合同，交1.4万元押金，而后分12个月返还，大部分商品在中商惠民进货就可。合同到期后张勇能够自己决定要不要换招牌。
 张勇的店
据张勇介绍，小店每月房租9000元，日均营销额在三四千元，其中将近一半为卖烟所得。挂上中商惠民的招牌并无给小店增多多少生意，但能经常收到商品优惠通告，订货有返点，以返券的形势给到店家，订得越多返点越高。倘若能拿到返利，价格会比其它途径便宜些。“中商惠民做得时间最久了，感觉还能够，缺什么直接下单就行。”张勇指着柜台上的外形与iPad类似的进货平台说，“我此刻通常都在网上订货，哪家都有便宜的、有贵的，京东、阿里上都有有些便宜的品种，哪里便宜就在哪进货。”
“价格敏锐”，是夫妇店老板们的共通点。
在各样进货途径中比价，是北京西城鲁博食品店老板每日都要做的事。他晓得掌合天下、惠民网，近期还下载了货圈全，没事就去比比价格，“食品饮料价格都很透明，不比不行啊，一件（通常是一箱）便宜上一起五毛的都是利润空间。此刻软件尤其多，能够随便比，制品都差不多，哪家便宜去哪家。”
“这是咱们日前的困难之一，”李晓东告诉界面资讯，店家更留意商品价格，尤其是卖得好的商品，但零售通不可保准价格最低。
为了吸引更加多店家入驻，李晓东得一直地向店主宣传平台上“新人30元红包”、“满减返送”等优惠活动。“仅有越来越多的店家起始在零售通上进货，那样零售通与品牌商、厂家议价的筹码才会更大，通路才可打通。”在这一点上，京东买断货的自营模式让它有更大的定价操作空间。
刚入职零售通时，李晓东基本上每日都会沿着嘉兴市区的马路兜一圈，寻找夫妻店，向店家介绍零售通。被拒绝后，隔一段时间李晓东还会再去。“一起始非常多人以为咱们是骗子，但时间久了，她们看到周边的店起始用零售通了，就晓得（咱们不是）了。”
市场的参与者越来越多，彼此间难免比较一番。一位中商惠民业务员对界面资讯说：“京东的优良重点是送货快，然则政策肯定没咱们好。送货起步亦稍微低一点，79就能送。咱们是500元起，但你进货不可能只进那样少吧？中商惠民上面，尤其是饮料品类，特别有优良。一月达到8000元进货额，返点会比普通客户多2.6个返点，达不到便是普通返点。”
对机构而言，说服夫妇店采用自己的平台，只是布局的开端。
“倘若仅仅思虑怎么把制品供给给零售小店，那对零售通来讲太浅薄了。”零售通在接受界面资讯采访时暗示，“咱们思虑的是怎样升级夫妇妻子店，帮忙她们进入DT时代，怎么让卖货智能化、数据化。咱们有海量的C端数据，例如淘宝、天猫、支付宝等等，咱们能够晓得这个小店周边的消费人群爱好买什么、消费力是怎么样的，乃至有什么兴趣，咱们能够针对性地给小店举荐商品，乃至做到千店千面。接下去咱们还将接入淘宝到家，让夫妇店有更加多的拓展空间。日前，已然有有些小店链接到淘宝到家和淘宝便利店，线上带来的营销额乃至能够占到一半，这亦是零售通独有的竞争优良之一。”
这个过程中，零售通亦在推动城市仓的建设。除了已有的10个上下城市仓外，今年会推进到30到40个仓，将来将在全国范围内设立250个仓配体系。它们是零售通能为店家供给有竞争优良的商品，以及按时达等有保证的收货体验的基本。
根据规划，再往下，零售通还会从金融、数据、物流、支付、增值服务等多方面为夫妇店供给支持，帮忙她们升级转型。“咱们期盼经过技术的力量，让夫妇店超越原来的连锁便利店，作为一个互联网的服务站。它将会是你家楼下的便利店、超市、菜鸟驿站、银行、旅游机构、邮局等等。”零售通关联负责人说。
在徐晋看来，“和传统途径相比，谁能供给更低价格、更高服务，谁就能得到店家的关注。此刻业内觉得有威胁的是京东，由于京东物流水平高，主推乡镇村地区，倘若它还能做到服务好价格优，就有可能打乱日前所有的经销体系。”
过去几十年间，品牌制造商已然创立了自己的传统途径经销网络，但它们对京东阿里整合夫妇店的措施并不抗拒。
据零售通介绍，日前，费列罗、百事食品、APP金红叶、雀巢、玛氏、不凡帝-梅勒、苏菲、中粮、联合利华、宝洁、强生等品牌已然在零售通上试着出售部分商品。
生产清风纸巾的金红叶是较早入驻零售通的品牌之一。前者在零售通上的制品大都集中在生活用品行业，例如清风原木纯品系列等。该品牌关联负责人告诉界面资讯，机构期盼经过零售通的平台缩短品牌与消费者之间的距离，提有效率。“新的机会点在于，终端营销网点的增多对现有途径形成为了有效的弥补。此刻清风在零售通的生意增长火速。”
雀巢旗下制品在夫妇店的上架，通常是经过二级分销火批发市场供给服务。这家食品巨头把零售通、掌柜宝等平台统叫作为“EB2B平台”，对这些新平台的显现持相当积极的态度。
雀巢大中华区资深副总裁中国大陆流通食品零售负责人陈晓东对界面资讯阐述了他的看法：EB2B平台是完全透明的交易化平台，透过大数据能够让品牌商的营销有迹可寻。经过与EB2B合作，品牌商能够拿到关联数据，按照这个数据品牌商就能够了解在某个地区，某种类型的店里面，购物者对制品有怎么样的真实反馈。这些数据针对品牌商改进自己的制品，包含改进服务都拥有积极道理。这类平台的显现，寓意着品牌商能够解放出相当一部分人力，更加专注于制品的售后服务和品牌推广。这般就能够真正地把非常多精力放在为购物者、为消费者供给更好服务的上面，这其实这针对品牌商和消费者都是一个好处的信息。“咱们欢迎这种产业业态的升级”。
从品牌商的方向，雀巢亦发掘零售通等平台的兴起给传统经销商造成为了压力，有些传统的大的经销商已然起始搭建EB2B的平台，亦在思虑怎么去做消费服务升级。
“然则这种压力和竞争，咱们认为是良性的。它可能使得传统的经销商去持续地寻求升级。因此咱们认为这个结果最后将是三赢的：即品牌商、传统的经销商以及有些新兴的EB2B平台的机构都会让全部服务供给得更好。最后受益的将是消费者。”陈晓东说：“不外，EB2B这种类型的机构本身还处在探索过程其中，它们自己的发展还必须一个长时间的观察。传统的营销途径和此刻新兴B2B平台将来或许将是融合发展的趋势。”
据公开数据表示，日前，已然有500余个品牌与京东新通路签约了品牌直供，掌柜宝的便利店用户有5万；曾暗示要在三年内覆盖100万家零售小店的零售通，亦已然覆盖了以夫妇店为主的30多万家小店；去年9月得到13亿元B轮融资的中商惠民，亦已然发展了包含夫妇店在内的40万家，打开局面后，从今年起始中商惠民乃至再也不给加盟店送招牌了。
各大机构收割夫妇店的动作还在继续。
邓文丽发掘用零售通的同行多起来了。刚加入零售通后不久，她去参观过零售通的合作厂家。当时，一辆面包车上包含她在内仅有5位店家，而近期一次去工厂参观时，大巴车上挤了差不多50个人。初期进入零售通的店家，是本身针对电商就有必定认识、并愿意尝试鲜嫩事物的，当越来越多的店家利用零售通进货时，周边的店家亦会想尝试一下，包含邓文丽这般的平台运用者，亦会向熟人举荐自己觉得好用的平台。
最让邓文丽满意的是，零售通给小店供给了免息赊销服务和货架摆放、营销技巧的培训。“我差不多有3万的赊销额度，况且我上次去杭州参加培训后，按照零售通供给的经营技巧，对吸引顾客购买确实有效果。”
李晓东这般的城市拍档，亦会得到零售通平台供给的全方位的培训和支持。将来，零售通的发展必须拍档具备那些相应的能力模块，都会经过授课、拓展、活动的形式传授给城市拍档们。而后，再经由城市拍档，将这些信息传递给夫妇店店家。
“经过前期培育，三五年后，这个市场可能会剩下3-5个玩家，零售通肯定是其中之一。”像零售通同样，所有参与这场夫妇店争夺战的机构都在为坐上最后赢家的宝座奔忙着。
这是一个认真科研营销和创意的地区
看你卖（kannimai）
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发表于 2024-8-19 13:31:12
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