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文/于绍洋
编辑/范婷婷
方昊两个手上各拿了一款厨房沥水盆，一个白色，一个红色，奥秘兮兮地问到：“你们猜，这两个盆的成本和售价分别是多少？”
没人答上来。方昊自己颁布了答案：这两个由他工厂生产出来的，外观、质量看似并无二致的盆，成本都不到3块钱，然则白色这个走外贸途径，在国外售价高达59.9元，而另一个作为内销厂货，在网上的零售价仅为2.99元。
针对在义乌摸爬滚打了十年的方昊来讲，这不足为奇。
倘若不是疫情，此刻他的工厂大概率还在为无印良品、宜家、沃尔玛代工，不愁大笔订单找上门来。如今，这位80后厂长带着4个工厂和200多号工人走上了“台前”，首次把厂货搬到国内线上平台，起始做起了零售老板。
在义乌，不止方昊一家工厂做了这个改变，更加多像他这般的义乌厂长们，纷纷走上厂货直销的道路，另拓疆土，寻找下一颗“未知的巧克力”。
粘钩大王
2008年，大学刚毕业的方昊经过应聘进了杭州的一家外贸机构，重点负责平常采购工作。
方昊的老板是叙利亚人，在中国寻找各样商品卖到全世界。而方昊要做的便是帮老板选品，“类似于此刻买手所做的事情”。
所选的商品各式各样，无特定的范围。方昊经常要跑到义乌小商品市场找货，比对各个商品的好坏，一来二去，他能火速识别出哪个商品性价比高，哪个商品能卖好。
跑义乌的次数多了，他亦认识了有些同行，其中就包含同在外贸机构工作的一个姑娘，火速，俩人从同行变成夫妇，一块在杭州打拼。
2011年，叙利亚战争爆发，老板关了机构，遣散了员工。方昊失去了工作，他跟妻子合计，“既然熟练流程，又懂选品，干脆自己做好了。”
妻子亦很认同，于是俩人离开杭州，直奔义乌国际商贸城，在那里租下了一个档口，专门做外贸批发，什么都卖。
当时的义乌，早些年就拉起了网线，1688发展得红红火火，不少档口都已然入驻网销途径。
深受感染的方昊亦跃跃欲试。“反正多一个营销途径多条路，就试着把有些百货小商品，拍照，传到网上。”夫妇俩一边摸索运营1688网店，一边管理着线下档口。
他和妻子两个人轮流当客服，起始询单的人很少，夫妇俩亦没把网店当回事，重点精力还是放在档口上。
就这般过了3个月上下，方昊发掘线上的订单量越来越多，营业额乃至超过了线下的这个档口。他分析了一下原由：“那时候刚起始做to B生意的商家很少，在线上开店的人更少，竞争就小，反而是在义乌开线下的档口竞争很激烈，由于那一层都是卖同样的东西。”
方昊和妻子一合计，索性关了线下档口，专心在1688上做批发。起始招聘客服、租厂房，在线上专攻百货这一大类，不仅能接到国内的批发订单，时而亦能接到外贸订单。
为了能得到更加多订单，方昊跑遍了各大展会，上海的广交会、香港的礼品展、德国的法兰克福展，乃至大老远跑到美国拉斯维加斯参加展会。凭借自己独到的选品眼光，以及丰富的经验，收获了不少大订单。
转眼过了几年，越来越多的商户盯上1688，商户之间起始经过拉低价格获取更加多订单，打价格战。方昊的店亦受到了冲击。“总是在别人工厂拿货，大众拿的都是同样的货，参展时，老外一看都差不多，那价格便宜的必然就有优良。”
2016年，方昊有了自己建工厂的想法，“倘若自己生产货品，就持有主动权，在制品上能添加有些创新，增多竞争力。”
说做就做。2016年，方昊率先建了一个工厂，研发了几款样式别致的粘钩新品，他在老式的粘钩上设计了白云朵朵，以及卡通的三口之家形象等。这些有趣又新颖的粘钩一经面世，就得到了消费者的好评。“那几年，全部义乌，百货行业对咱们工厂最早的叫作呼是粘钩大王，几乎每一款新品都成为了爆款。”方昊自豪地讲道。
先是国内大型商超世纪华联主动找上门来，与方昊签了一笔几百万的日用百货大订单。紧接着，国际上非常多知名商超像沃尔玛、家乐福，以及有些知名品牌商亦都纷纷找上门来，签了大笔订单和长时间合作协议。
慢慢地，订单爆满，产能跟不上了，方昊又持续建了三个工厂，扩招工人，买设备，扩大工厂规模，营销额亦在成倍地增长。2018年全年营收达到1.5亿，2019年涨到了1.8亿。不到十年的时间里，方昊从一个默默无闻的档口小老板，变成为了年入过亿的“百货大王”，但他野心仍然不止于此。
跳出舒适区
批出现意做久了，反而离消费者越来越远。
方昊只需根据宜家、无印良品这些采购商们制定的标准生产制品，然则这些商品是不是受消费者爱好，功能是不是实用，他都不晓得。“只要订单来了，工厂就生产。”
尽管是看似简单的机械化劳作，但国外采购商们对每笔货物都有着严格的品质和品控需求，“你要根据她们的需求生产，参数稍微有错误，有可能几十万、乃至上百万的货品就白费了。”方昊大吐苦水，“有些品牌商还会拖欠款项，工厂生产就得垫资，资金周转压力很大。”
几年前，方昊就曾想过自己做零售，他问上门拿货的采购商们：“你们都是怎么卖货的？能不可亦跟我讲讲？”没人愿意跟他讲，每逢双11大促，方昊只能看着自家的采购商卖得热火朝天，“由于自己不会玩，只能瞅着别人玩。”
方昊亦不是无尝试过。2018年，他组建自己的电商团队，开了网店，直接面对消费者。但由于无经验，亦不认识消费者想要什么。“总是亏钱，断断续续试过几次，做不起来，就放弃了。”
好在代工和批发都很顺利，2019年，方昊在1688上做到了日用百货类目的第1。倘若无疫情，工厂仍然会延续老路子，日子过得还是蛮舒服的。
2020年，疫情突发，国际供应链受到冲击，货运不出去，订单只能被迫取消，方昊的工厂因此呢损失了1000万的外贸订单，以往占营收三成的外贸生意亦欠好做了。这才让方昊忽然有了危险感，下定决心解决C端消费者。
3月份，他接洽了淘宝特价版的小二，正式入驻，店铺名就用了工厂名。“以前都是在幕后，此刻走上台前，把工厂货卖给消费者，咱们心里亦没底。”
尽管转变不易，但方昊形容，再拓疆土，像是回到了十年前初次创业的感觉，“很辛苦，亦火速乐。”
厂货直销，卖爆了
既然要做零售，就得改变过去的思维。
“以往通常都是贸易商给到咱们版型、参数，根据她们的需求进行生产，工厂很被动。此刻能够按照淘宝后台个人消费者数据，自己决定生产什么货品。”
例如，方昊让设计团队先看消费者偏好数据，按照她们的需求，设计了一款包包款式的粘毛器，还申请上了专利。方昊怀着忐忑的心情上架了这个新品，结果没不久就卖爆了，销量始终在涨。
今年10月份，他带着这款粘毛器去上海参加了淘宝特价版的“1元真香节”，售价仅1元。回到义乌不到三天，就破了50万的销量。方昊亦惊呆了，“原来零售销量能够这么快！”
2020年前两个季度，方昊的店有几个商品的月销量都在10万件以上，靠零售，工厂拿下四千万的营销业绩，销量远远超过批发、外贸，不仅弥补了外贸订单带来的损失，还多赚了1000万。
尽管零售销量是上去了，但实质利润却并不阳光。以前方昊接外贸订单，毛利率能达到40%上下，如今零售的毛利率仅为10%。
他拿自家生产的两款厨房沥水盆做比较，两个盆的生产成本相差无几，但售价却悬殊很大，国外商超零售卖59.9元，国内线上仅售2.99元。“本质上全都是由于品牌溢价导致的价格差异。”
“日子肯定不如以前舒坦，但命运把握在别人手上，跟把握在自己手上，感觉完全不同样。”在方昊看来，厂货无品牌溢价，但能打开市场，随着时间推进，消费者总会爱上厂货。
然则做零售亦有痛点。最头疼的是电商运营推广和售后物流，这亦是之前屡次尝试零售生意不成功的原由。方昊索性把这两个环节全权交给淘宝特价版、菜鸟C2M供应链，缴纳有些佣金，自己只负责制品。“用此刻比较流行的说法便是C2M，对咱们这种工厂来讲，减轻了不少压力。”日前，工厂把重点精力放在开发新品上，新品率提高了70%，只要一上架，几乎都能卖爆。
双11前夕，方昊的四个工厂开足马力，24小时三班倒，这是他带领工厂首次参加天猫双11。他准备了100万件百货商品，这是他预估的最高销量。
结果，11月1号当天，销量蹭蹭上涨，到3号，第1波双11促销活动结束，工厂清了一下订单量，整整销了50万单。“根据这个趋势，11号当天，销量能达到80万单。”他不得不让工厂快马加鞭赶工、加货，争取在11号前备齐所有百货。
几年前，方昊就有一个梦想，自家工厂生产出来的百货，亦能作为一个品牌，此刻他看到了梦想实现的曙光。
除了方昊，义乌小商品城近百家中小商家、1万多款商品先后开通了线上零售途径。疫情改变了既定轨迹，工厂老板们开疆拓土，把厂货搬上了“台前”。
从“鸡毛换糖”到“世界超市”，一个新的篇章又将掀开。
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发表于 2024-8-19 15:39:12
