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随着国内疫情趋于稳定，大部分企业纷纷复工，但外贸行业却没能像其他行业同样迎来复苏的曙光。
随着各国持续封关，海运港口靠泊作业受阻，非常多国家本来忙碌的海关仓库，一时间门庭冷落。集装箱船领航员、海关检测官员、物流人员、卡车司机和仓库守夜人……都数人都在“休憩”。
有科研指出，美国需求下降中的27%、欧盟需求下降中的18%，都由外国生产商来承受。发达国家持续减弱的需求，正在沿着贸易路线在新兴国家，尤其是中国、东南亚和墨西哥激起层层涟漪。随着今年全世界GDP大跌的预测浮现，几乎无办法维持过去高达25万亿美元的商品和服务在世界各地继续流动。
那样，深刻嵌入世界贸易链条的中国，所受的影响有多严重？海量对外贸易企业该何去何从？
1
全世界贸易下降幅度会有多大？
在当今时代，“自给自足”几乎已然不太可能实现。即使是简单的制品亦依赖于繁杂的供应链：一杯普通的咖啡，必须29家机构在18个国家进行协作生产。而在从生产到消费的长链条上，任何一个环节“掉链子”，都会带来连锁反应。港口关闭或海关延滞会让其他地区的生产陷入瘫痪；消费者停止购买汽车和手机，远方的制造商和工人就会感到手头拮据。
在世界经济困难的2009年，以平均购买力计算，世界产出下降了0.1%，而贸易总量暴跌了13%，季度交易量降幅则更大。但相比2009年，2020年的冲击会更加残酷。在疫情中，中国企业受到了第1波冲击，在2020年1月和2月，出口价值比去年同期下降了17%。而在世界贸易体系中，中国制造业贡献了全世界近10%的半成品。中国制造业感冒，全世界生产告急。
如今，欧洲、北美和亚洲中国以外区区的工厂不仅要应对零部件供应的不稳定，还要应对工人患病，以及层出不穷的地区和全国性停工。而下游的贸易机构，一样面对着巨大的不确定性。总部位置于加拿大的Orchard International机构，从事睫毛膏和沐浴海绵等制品的国际贸易。员工Audrey Ross暗示，营销规划已然变成为了一场噩梦：德国的重要客户关闭了门店；在美国仓库的营业时间缩短。在她们看来，一起始，将业务从中国分散出去似乎是一个明智的策略，但此刻全世界无地区是安全的。
那样，全世界整体贸易的降幅到底会有多大呢?
2009年，需求下降引起了超过2/3的贸易崩溃，远远超过了信贷紧缩导致的15%-20%的贸易萎缩。而2020年由新冠疫情诱发的消费支出减少和投资放缓，已然越来越显著。况且严重影响了贸易活动——3月，一份对全世界工厂老板的调查表示，发达国家的出口订单急剧下降。
咨询机构Capital Economics的分析员Simon Macadam预测：2020年全世界贸易额将最少下降20%。更悲观的预测则是：发达国家GDP在将来一两个季度将显现两位数的同比下降。倘若这一预测作为现实，贸易下降的幅度可能会更大。
2
发达国家的消费需求降了多少？
外贸的基本是需求，随着家庭收入的枯竭和资金短缺的机构搁置投资计划，全世界需求直线下降。
疫情下，居家作为最平常的活动。需求降到了最低，经济活动随之急剧下降。除了买必要的生活用品，人们不出门、不购物、不旅行……麦肯锡科研院的数据表示：疫情可能会带来美国40％-50％的可安排消费支出减少，这寓意着GDP将减少大约10％。这不仅是史无前例的衰退，带来的影响亦难以估量。
美国25％的家庭过着“手停口停”的生活，还有40％的美国人倘若不靠借钱就没法包袱超过400美元的意外开支。无乘客可搭的出租车司机、餐馆被迫关闭的专业厨师、停飞的空姐……对许多人来讲，长时间封锁的后果将是劫难性的，而她们的窘境最后都会表现为减少需求。
在每次经济衰退中，人们都会减少非必要支出，并在预期到危险加剧的状况下，增多预防性储蓄。但新冠疫情的区别之处在于，人们还停止了餐饮、旅行和其他服务的支出。而一般这些支出会减少，但不会降至零。中国经济的下滑和美国信用卡支出的“高频数据”变化，都证明了疫情带来的巨大经济冲击。
麦肯锡科研院预测：即使欧洲和美国的病毒在两到三个月的经济停顿后，得到了有效掌控，所有国家的第二季度GDP亦会显现急剧下降，况且其中大都数将是前所未有的低。在大都数发达经济体中，消费支出贡献了经济总量的2/3。但实时数据显示：在受停产影响的地区，包含汽车在内的耐用品支出可能下降多达50％-70％；航空机构的航班和货运可能下降约70％；况且在受影响的城市中，餐厅等服务的支出可能会下降50％-90％。总体而言，在被封锁地区，消费者可自由安排支出可能忽然下降高达50％。
为应对疫情带来的影响，各国都不遗余力地出台了“保经济”政策。虽然这能够在必定程度上抵消经济下滑，然则离充分从疫情中摆脱还有很远的距离。麦肯锡科研院预计：在2020年第二季度，美国的GDP可能会以25％-30％的速度萎缩；欧元区重点经济体亦将以类似的速度下降。而2008年-2009年金融危险，导致的美国国内生产总值降幅为8.4％。从这个方向看，此次疫情带来的经济影响，将远远超过第二次世界大战败兴的任何经济衰退。
3
中国外贸企业何去何从？
海外急剧萎缩的需求，让中国外贸从业人员哀鸿遍野，她们的订单不是已然取消，便是在取消的路上。除了订单下降，随着疫情在全世界蔓延，生产好的货发不出去，作为了许多中国企业不得不面对的现实。
疫情爆发败兴，邮轮行业历经了二战败兴的首次全世界范围停航。而持续取消的航班，又引起航空货运成本飙升。货运代理机构AIT Worldwide Logistics的报告叫作，运费已从每千克2-3美元升至9-11美元。针对某些货物而言，这已贵得令人望而却步。
更雪上加霜的是，国际贸易壁垒正在增多。50多个国家的政府已然限制了医疗用品的出口，其中33个是在3月初就采取了行动。况且，各国陆地边境越来亦越难以穿越，许多国家对“自由流动”施加限制。虽然对货物运输的限制并不严格，但各国的“交通限制政策”引起了绵延数英里的大排队。3月15日，意大利交通部长不得不打tel给匈牙利交通部长，需求解除封锁。国际道路运输联盟的秘书长Umberto de Pretto抱怨道：限制过境使得司机很难去上班，“倘若公路运输停止了，世界亦就停止了。”
严峻形势下，转产、转内销，作为众多中国外贸企业最先选取的出路：纺织厂转型生产口罩、防护服；鞋企老板上直播带货；与电商平台签署战略合作协议出口转内销……还有企业出口的制品卖出后，由于汇率大跌损失极重，顺势采购当地特产回销到中国。
而保持做出口的中国企业，亦在持续拓展营销途径。在整体外贸数据下降的状况下，以跨境电商为表率的外贸新业态，凭借海外途径丰富、信息面广、联动速度快的优良异军突起，作为中国中小微企业重点的出口通道。
无人能断言行业何时能够复苏，但2009年经济危险的经验告诉咱们：当一切恢复正常时，贸易火速就会出现反弹。
贸易是经济从一个国家传到另一个国家的管道，或许偶有不畅，却不会永远封闭起来。
咱们不可判断对外贸易何时会逆转，但能够肯定的是贸易终将回归繁荣。这里之前，保持或许是外贸企业的最佳出路。
【关联报告】设备不开、钞票不来、躺着亏钱，哪些被迫转型的外贸人
原标题/躺着挣钱时代结束，活下来的外贸人正在油管上买洗手液
期待，是随着坏信息的传来被持续调低的。
2月起始，“今年广交会还办不办”成为了广东服装代工厂主张浩最担心的事。他每日和伴侣聊这事，聊不出结果；论坛上，外贸同行们的讨论贴亦持续冒出来。素有“中国外贸晴雨表”之叫作的广交会，是中国外贸人的Met Ball、奥斯卡，“所有外贸人都要来的”，而对不少无固定客户的中小外贸商来讲，“乃至是一年订单的源自”。因此哪怕正值疫情严峻、各行业展会纷纷取消，外贸人仍然期待着广交会的如期举行，毕竟“办会吓死，但不办会饿死”。
民间的试探与官方的模棱两可随着国外疫情蔓延反复拉锯，直到最坏的信息一锤定音地传来——3月23日，广东省商务厅宣布，春季广交会不会在4月15日举办。
“我做了20年外贸，此刻是最艰难的时候。”张浩告诉36氪。广交会这张肇始于1957年的“广东名片”，上一次取消还是由于2003年的非典，但今年显然更糟。由于那次是全世界等着中国开工；但这次，需求端直接“没了”：“倘若是一个国家不行你能够瞧瞧其他国家，但此刻是美国、欧洲、日本、中东，一连串爆雷。”
相比现金流的困难，更难熬的感觉在于“无将来”。张浩说，就算工厂的现金流能撑一月、两个月，但“将来接不到订单还是要倒下”。为了“苟”更久，张浩身边的不少外贸企业已然全体放假，贮存现金过冬。而倘若到6月国外疫情还无结束，他预计今年夏天会有一大批工厂关停。
世界贸易组织（WTO）4月9日提示，2020年全世界贸易“将遭遇自（1929年）大萧条败兴最严重的下滑”。而在3月的一次会议上，商务部部长助理任鸿斌亦罕见地用上了剧烈措辞：“全世界经济贸易下降呈叠加态势，对中国外贸，尤其是外需方面，应该说是雪上加霜。”
但亦总有主动的人即使在糟糕环境下亦不愿意“苟着”。头脑灵活的外贸厂主起始转向防疫物资的生产，虽然这些走量的制品无溢价可言，但能留得青山在，就不怕没柴烧。相比之下，把鸡蛋放在区别篮子里的玩家在全世界疫情万马齐喑的此时亦并非无路可走——例如，倘若除了B2B的外贸生意，还布局了B2C跨境电商以及国内市场，此刻亦能转移产能、将外贸板块的亏损尽力覆盖。
区别在于你让自己站在了产业链里的什么位置。传统的外贸是一个“躺着就有订单送上门”的行业：由于是“拿订单再生产”模式，外贸人乃至从来都无需操心品牌、营销和营销。仅有少许外贸人提前看到了这种躺赢模式的脆弱，起始试着自主设计、打造品牌、逐步打通面向C端的营销和营销环节。这些无疑是苦活累活，但当疫情到来，全部行业都不得不向苦活要出路，被动加速了向上下游探索的步伐。
这是疫情启示录的外贸版本。
“什么亦不干，躺着都亏钱”
当外界得知一家工厂“遭遇危险”时，它常常已然到达了倒闭的关口。
3月里，几家外贸大厂相继关停。其中包含建厂已然28年的泛达玩具、持有4000多名员工的佳禾电子。
事实上，这是一个“打碎牙齿和血吞”的行业，大都数外贸人非常不愿意向外界讲述所遭遇的压力，怕给员工、供应商和客户带来欠好的影响。
但如今，第1张多米诺骨牌显然已然起始倒下。
张浩自认不算迟钝。3月初，国外疫情刚显现他就起始和客户确认订单，客户的反应大大都是“问题不大”。但到月中，取消订单的邮件仍然持续发来。两笔已然生产好的夏装被直接取消，瞬间给他带来500万美金的库存成本。还有一家美国的大品牌，给所有供应商群发了邮件，取消所有订单。虽而后来又在tel会上暗示“货还会要”，但张浩心里清楚，用tel沟通便是可信度低的暗示。
日前，张浩手里的上半年订单已取消了30%。
500万美金的库存、三成营销额泡汤，放到中小企业头上基本就寓意着倒闭。张浩家底厚实，却亦“肉痛”。冲击波一层层传递下去，张浩先是给高管降薪三成，又给部分营销、研发人员放了低薪假期，亦停止了今年的招聘计划。这位“20年来不裁员”的老板说，可能会在夏天打破自己的原则，裁员降本是不得已的最后选取。
与张浩合作的都是国际知名快时尚品牌，其中两家不仅如约收下了所有货物，还表达了对没能即时收货的歉意，张浩对此连连叫作赞。但这般的得体专属于家大业大的巨头，大部分国际客户即使晓得订单已完成生产，依然会毫不犹豫地取消。
一家曾为Guess生产夏装的服装厂主向36氪感叹：“客人要取消订单，基本不会给你挽留的机会。”亦有厂家需求客户写保准邮件，承诺必定会接收：“其实咱们晓得无法律效力，没用的。”
能守护外贸人的机制很少。工厂广泛投保的中国出口信用保险，仅在客户收货后才可触发；大都数外贸订单的定金在10%-20%上下，仅有极少许强势厂家能收到30%的比例，乃至有厂家会用免定金来留住老客户。这种状况下，客户取消订单的成本极低。36氪从区别产业外贸厂认识到的状况颇为类似：手头的订单最多做到4月结束，接下来的订单还无着落。
这个行业庞大而脆弱，商场模式围绕着订单运转。按照中国海关统计数据，2019年1-11月中国出口总额为15.55万亿元；其中加工贸易占据中国外贸的1/4。长三角、珠三角盘踞着海量以代工为生的中小企业，他们背着场地、人力、设备的成本，却不把握制品设计和营销途径的能力，因此呢没法面向C端，“接单干活”便是独一模式：企业的所有奋斗几乎都花在生产这个环节，凭着产能、品控、成本掌控改善为国外订货商供给持续优化的服务，以求接到更大的订单。
这种模式注定了外贸加工业的被动。因此当订单这个驱动力消失，全部行业会和轰隆隆的生产线就会一块陷入停滞。
相比之下，面向C端的跨境电商不承担生产材料，压力较小。不外，做为年前早早在海外仓备了货、打算2020年大干一场的商户，蔡立新亦有他的满心懊恼。
做为亚马逊的户外用品卖家，蔡立新觉得自己实在是太倒霉。从国外持续起始封城，他的制品显出很不是时候，销量直线下降六七成。本来一月能卖两千多件的野营头灯，3月份勉强卖上了800件。况且户外制品的旺季是5、6、7三个月份，国外疫情预计差不多结束时，他的淡季亦就来了。为了准备这场旺季，他年前备了4个月的货在亚马逊仓库，并随时准备乘胜追击。但此刻他的心情处在矛盾中：盼下单，又怕下单。
倘若货物滞销、堆在仓库里超过一年，他就要付给亚马逊每立方6.9美元的处罚性仓储费。本来亚马逊上的中国制品便是走平价路线，到时为了省去这笔钱，他会被迫以货值10%的价格卖给回收机构，或直接当废品处理。
但在糟糕的物流要求下，用户的下单亦可能变成亏损。亚马逊本来的配送时效是全美两日达，此刻已然变成为了30-35天。一月来的经验告诉他，用户会在下单后5-10天内由于发不了货而取消订单，此时亚马逊就会从他账户里扣除3.4美元的运费以及3%的佣金。
“便是你什么都没干，躺着亦亏钱。”蔡立新苦笑。
不外他最担心的还是断货导致的亚马逊排名下降，这关乎他在第几页被消费者看到，几乎直接决定了他的销量。平时他能够比相差百名的卖家多卖出几倍的货，但此刻，“大众的销量都是个位数，谁只要多卖一单就能超过去好多名”。亚马逊的卖家们都是依据排名来预期销量的，这种不确定完全打乱了他的计划：“本来一天买100件，备3个月的货亦便是9000件；但要是按此刻的销量，这些货够我卖两三年。”
转型亦讲基本法
疫情中，最不愁卖的便是医疗和防疫用品，这亦成为了外贸人转型的重要方向。
邵强是宁波一家香薰厂主，年前为了多放几天假，拒绝了客户春节的订单。国内疫情时期，手里一张订单无的他起始琢磨做凝胶洗手液减少损失：“中国到世界各地的人口流动性这么强，病毒的传播力亦强，当时就觉得必定会传播到全世界去。”再加上此前他曾在美国留学，认识欧美人对凝胶洗手液的接受度高，便判断这会是不错的商机。
能做这般的转型，是由于香薰制品与洗手液必须的生产车间是相同的，邵强不必须再费时间申请生产许可，厂里亦有酒精等原料贮存，“否则基本来不及转型”。
工人回到宁波隔离时期，邵强做好了车间改造以及出口证件申请，从3月20日起全员转向生产洗手液。相比较其他外贸厂的萧条，邵强的厂仅在清明节休憩了三天，其他时间都根据每日生产3-5万瓶60或100毫升洗手液的速度推进。持续有国外机构经过各样途径找到他，一下单便是10万瓶的数量。按他的计算，日前的利润和从前差不多，他基本无亏损。
原料端在持续疯涨。邵强告诉36氪，塑料瓶、泵头、喷头，这些原料日前“一天一个价格”，以按压喷头来讲，去年正常的价格在0.5元上下，此刻已然涨到了1.4元，4月初有一天乃至直接上涨0.5元。这引起他不敢给4月下旬的订单报价，不外“问题亦不大，哪怕价格高还是有人收”。
欧洲疫情蔓延至此，防疫用品确实处在“反正有人收”的卖方市场中。外贸圈流传着一个魔幻的真实故事：4月2日特朗普在白宫发布会上暗示“（相比口罩）我意见还是戴围巾，更厚”之后，一个广州跨境电商卖家的厚围巾在美国“卖爆了”。巨大的需求和汹涌的热钱推动着外贸企业的“防疫用品转型热”。
不外，3月28日美国FDA将部分中国口罩从应急授权名单中除名，再加上国内CE认证的乱象导致不少口罩到达欧洲后被拒收，这些变动都给这股热潮蒙上阴翳。邵强告诉咱们，这种自救式的转型最好不要跨行业。他之因此能快速搞定证件，是由于此前就有做凝胶洗手液的经验；况且口罩的核查标准显著更高，因此他一起始就避开了这门热生意。
针对医药、医疗外贸企业而言，不仅受到的冲击小，乃至可能从疫情中得到机会。江苏关怀医疗科技机构是一家生产三类医疗器械的机构，重点制品为血液透析器。全世界血液透析制品市场集中度很高，以费森尤斯（Fresenius）为表率的欧美品牌以及有些日系品牌占据大半市场，国内虽有少许厂家能够生产，但市场占有率仅在三成上下。疫情之前，关怀医疗的制品重点销往一带一路国家。
其副总经理陆胤告诉36氪，3月中旬他得知，疫情导致的生产延滞可能会使有些欧美工厂没法足量交货，医疗公司可能会选取中国制品。信息火速得到证实，日前已经有不少欧洲客户要走了样品进行测试，亦有3-5家欧洲代理商找到她们，需求签下瑞士等国家的排他性代理协议。
“此前在线下展会时，欧洲代理商和咱们只会礼貌交流，从未提出商场合作。” 陆胤告诉36氪，但这一次代理商们乃至是经过陆胤个人的领英账号找来，况且期盼包下的区域越大越好。在这之后，关怀医疗紧急“装修”了机构的推特、脸书账号，起始发布制品宣传内容。陆胤估计，欧洲市场的库存大约在6个月后消耗完，到时她们的制品经过了临床测试，就会陆持续续接到订单。
竞争对手产能下降，是因疫情而动荡的世界中外贸人能够期待的机会之一。这般的案例亦出现在服装行业。张浩告诉36氪，往常中国服装外贸厂的劲敌是印度、孟加拉和柬埔寨，但这些国家疫情有蔓延趋势，因此呢她们本来的客户这几天已然在与他和其他中国工厂接洽。“中国的疫情已然掌控住了，国外客户针对中国供应链的安全性、政府掌控力还是比较认可的。这是个好机会，要在这时期处理好客户关系。”
痛苦的转型
转型医疗和防疫用品只是少许幸运儿的天时地利，对大部分外贸人来讲，还是要在复苏中的国内市场找机会。
最理想的状况是，国内品牌商能够接盘已然完成的制品，这亦是大都数外贸厂主的奋斗方向。但这并不易。一方面，国内贸易缺少广交会这般能够认识客户的展会，订单更加多靠数年经营的人脉。此前外贸企业大多专注国外，在国内没累积多少客户资源。另一方面，国内外制品的制式、设计区别，没法直接营销。以服装为例，在国内最多只能营销到L码，占大头的大码制品最后的归宿可能便是打三折卖给库存机构，再流转到南美和非洲。
B端的路走不通，C端电商对外贸人而言，就更加是个完全陌生的世界。本质上，这两种商场模式的区别在于品牌和营销途径把握在谁手里。传统外贸的打法是：大客户、大订单、大批量生产，对方给图纸；国内电商则早就在推广柔性供应链：海量小B客户，先看样品，无图纸，小批量拿货。
亦便是说，想做国内电商生意，工厂必要先研发出自主制品，继而是营销和营销途径的打通。这再也不是只管生产不管卖的旱涝保收，而是强自主决策：生产什么、用哪种款式、产量多少……并为错误决策导致的滞销买单。
相针对简单粗暴的生产，制品研发和营销实在是过于精细的活儿。
（应采访对象需求，张浩、蔡立新、邵强为化名）
源自：36氪、中外管理杂志
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发表于 2024-8-19 16:11:11
