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营销诠释｜作者:倪勇
【事件回放】
在经济寒冬中，受疫情影响最大的餐饮、旅游、酒店等现金流零售企业都起始逐步恢复，武汉解封，国内基本全面复工复产。然而天有意外风云，外贸企业迎来了停工潮，受欧美等地疫情扩大的影响，非常多外贸企业一晚上之间无订单可做，订单或取消或延期，只好进入休眠状态，给工人放假长达4个月之久，一张张停工通告，让外贸企业登上热搜。
图1：某企业停工通告
【问题分析】
中国是世界最大的生产制造大国，产业集中度高，以东莞、深圳为表率的珠三角和以苏州为表率的长三角，聚集着海量外贸企业，对出口依赖度非常高，外贸出口是其支柱产业，更加是受影响最大的重灾区。东莞更加是发展成为了全世界工厂，从制造大市到制造强市，电子、鞋服、家具、玩具、造纸等多产业制造基地。
自2008年全世界金融危险败兴，外贸企业存活情况，每况愈下，近几年广交会上，国外客商数量显著减少，全世界各地行业顶级展会，成交量亦是呈下降趋势，2020年更加是外贸行业的寒冬，非常多外贸企业命悬一线，是什么造成为了外贸企业存活显现困难呢？
图2：某停业工厂图
一是竞争优势被削弱，订单被瓜分
因为中国经济的高速发展，生产成本的提升，原来靠低价生产加工的价格优良再也不，订单流失到成本更低的国家和地区，针对品牌商来讲，有了更加多的选取，如印度、越南等地；
二是全世界经济放缓，外贸需求减少
这几年全世界经济除了中国等少许几个发展中国家是在增长的，其它如欧美、日韩等国经济基本处在停滞状态，全世界消费力下降，中国已作为第二大消费国；
三是招工难，增多管理成本
中国经济发展，服务业增长显著，非常多青年人再也不愿意像父辈同样选取进工厂打工，而是有更加多的选取，例如外卖送餐、餐饮店打工、送快递、创业等，对企业来讲，增多了招聘和管理的成本和难度。
四是中国品牌崛起，市场份额大增
当生产技术落后时，消费者爱好购买国外品牌，而随着中国品牌的崛起，大都数消费者已然起始选取购买国制品牌，随着移动互联网和电子商务的发展，中国品牌亦起始了海外市场的扩张之路，把生意做到了国外，针对原有的外贸客户来讲，利用当地的营销途径优良，是能够直接代理中国品牌在当地分销合作。
倘若一家企业做的是制造，它所创造的附加值就比较低，市场议价能力就比较弱，而附加值最丰厚的区域，正好集中在价值链的两端——开发&创新和品牌&营销。当咱们还沉浸在制造大国的骄傲时，钱都被国外品牌商、技术商赚走了。疫情加速了经济转型，倒逼外贸企业进行产业升级，怎样利用好政策帮扶做好转型升级工作，对外贸企业来讲，是一场自我进化的机会。
图3：微笑曲线
【处理之道】
01
短期行径
从短期来看，外贸企业利用现有产能优良，结合国外客户的需求偏好，总结中国疫情时期电商制品营销趋势，快速转型生产加工必须的防疫抗疫等紧缺商品，如口罩、额温枪等，打通生产-运输-营销各个环节，抢占先机，快速回笼资金，弥补损失，减少亏损。
图4：口罩生产线
这种短期转型需求外贸企业具备以下能力：
1、运营效率
企业运营效率高，反应速度快，网络覆盖面广
2、途径完善
对途径有必定的话语权和影响力，亦便是有可靠的海外商家进行大批量出货
3、资金实力
每一次转型，都是一次大的投入，而能否连续赢利尚不可知，必须对新上项目进行综合评定，规避危害
4、专业能力
针对无相关的转型项目，企业更必须有专业能力处理所有的问题，让生产顺利进行。
02
长时间行径
从长远来看，外贸企业要进行产业升级转型，加强在技术&创新上面的投入和突破，把生产制造当成配套服务，才会在将来的经济竞争中，保持竞争力，主导经济发展。
1、技术&创新
外贸企业在长时间的生产加工过程中，已具备产业链优良，但在技术&创新上面，基本上没注重。苹果、小米的案例告诉咱们，其实大都数创新都是源自于底层创新，用户需求层面的创新，外贸企业是能够联合大学科研公司组建创新科研室，加强在技术&创新上的布局和突破。
2、品牌&营销
外贸企业能够生产出全世界最领先的制品，却只赚取优惠的加工费，而巨大的利润空间和高倍率的制品溢价都被品牌商所赚取。在品牌&营销上面，外贸企业能够联合专业品牌运营公司，一起打造属于自己的品牌，注重品牌基本建设。
3、供应链服务
将来的消费趋势是C2M模式，每一个网红都可能是一个群体的表率，向企业进行制品定制。外贸机构本身就具备强大的生产加工和产业链优良，能够转型为面向网红群体的供应链服务机构，为其定制小批量多频次可快速迭代的制品，亦能够加入如小米的米家供应链。
4、出海新零售
外贸企业的制品，是适应国外市场消费者需求的，在制品上不必须太大的变动，只必须加强途径构建，打通营销环节，经过电子商务平台直达消费者，如在亚马逊开设国际专营店，可兼顾批发和零售，零距离接近消费者，深耕海外市场，以中国制造的强大背书，以及外贸机构数年的制品口碑，工厂直采，是能够赢得消费者爱好的。
5、直播带货
外贸企业针对国内消费者来讲，是非常陌生的，经过企业直播、短视频、图文等形式进行线上传播，加强企业信息揭发，展现企业实力。针对制品差异不大的消费品企业，能够尝试直播带货的形式，推动企业数字化转型。
针对外贸企业来讲，最大的痛点便是接触不到消费者，不认识消费者需求，习惯于做简单的批出现意，以生产导向的企业，在移动互联网时代，终将被以用户导向的企业所取代。在当下危险时刻，积极寻求政策帮扶，同期最重要的是企业苦修内功，加快转型步伐，待疫情过后基本局面稳定下来，抢得发展先机，加强在技工贸（技术、制造、贸易）行业的发言权和影响力。
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发表于 2024-8-20 05:19:08