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大众都晓得，香港客人和台湾客人做外贸要比咱们大陆的强有些。其实地理优良不是关键，大陆和香港台湾都差不多。硬件设备咱们亦差不了多少，乃至优于她们，例如工厂规模，工人人数。关键是软实力，我和香港人、台湾人打交道总结出她们有这般有些特点，以便广大外贸同仁取长补短，业务越做越好。
1.业务反应速度快
我和香港人接触，不论是客户还是货代，一般都是我的一封邮件过去，在办公时间的非常钟之内必定会回复邮件给我，若有对事情的疑问，她们会1、2、3、4、5列明并需求解答清楚。在十五分钟内，她们就会挂tel过来沟通问是不是收到邮件，是不是看的明白，是不是能够供给她们需要的东西。港台客户和老外沟通时候，一般会选取客户上班时间联系，即使咱们这边是深夜，只要客户国家是上班时间，她们都会即时和客户沟通联系，处理当天的问题。而后次日白日继续和咱们大陆工厂协调。
小结：速度决定一切，10分钟内见结果。
2.语言能力强，善于沟通
香港、台湾地区的客户虽然普通话讲的不太好听，英文发音亦不太标准。但这些并不妨碍她们进行沟通。只要有生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，tel沟通是她们的杀手锏。声音听多了就熟练了，混的耳熟了就亲切了。就无电子邮件那样冷冰冰，硬邦邦。
tel能够听出人的性格，感情方便分析客户心理。她们和咱们大陆工厂沟通时候是能讲普通话尽可能讲普通话（碰到老广除外），只要能得到他想要的信息，她们不怕说的欠好听。 她们和老外联系的时候只要能满足客户的需求，她们都尽可能用tel和客户沟通，语法不对没关系，关键是老外能理解，听得明白，能处理老外的疑问，乃至和老外吵架亦是家常便饭，吵完了单子亦下来了。
咱们大陆的外贸业务员应尽早树立自我投资观念：做外贸就要恰当给自己做投资。
用skype打网络tel非常便宜，打西欧各国和美国一般在3-5毛人民币每分钟。去电脑城买一个耳麦50块，去淘宝买一张5欧元的skypetel卡，不到一百元的投资，你就持有了和国外客户直接tel谈生意的装备。 假设每月你投资在国际tel的花费为5欧元，一年仅仅60欧元。一年之内只要研发出一个客户，就赚回来了，何乐而不为呢？
大陆的业务员此刻研发客户和与客户联络的时候都数还是用电子邮件进行沟通，有的研发信发了非常多都无回复，搞得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络的挺好，半途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。
要么是老板不开通电信的国际长途，打不了国际tel，要么便是怕自己白话欠好开不了口。业务就这般停滞了，很可惜。
针对怕白话欠好的伴侣，事先想好你要问的问题，要说的话，而后写在纸上多读几次，熟练了就不会心跳了，打tel时候亦能够照着写好的内容念，有要求的就装一个tel录音机，把和客户的通话录音下来，之后反复听当时没听明白的话，能够琢磨客户的心理和特点。
此刻是信息爆炸时代，客户每日收的邮件不可胜数，看一封邮件的时间不会超过5秒钟，一走神就会忽略了你的邮件，tel跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的机构的重要性，他对你的关注度自然会提高。
小结：有效沟通创造无限价值。
3. 更加精于成本计算
因为先天的地理优良和语言优良，港台方面和咱们做生意相对容易谈，她们能比较容易拿到多家工厂的报价，她们经常货比三家，拿区别厂家的价格来互相压价，这般搞的大陆的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的，如同打仗，知己不知彼已然输了一半。
咱们大陆业务员，除了自己工厂的价格能认识一部分外，有多少能随时认识到竞争厂家的价格呢？香港台湾人手上有7-8个厂家的报价，和大陆的厂家谈心里自然有底。不必定选价额最低的，但肯定会选一个合适的。她们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评定，最后为她们的客户选一个合适的工厂。
小结：精打细算好持家。
4. 对客户非常敬业
香港、台湾贸易商她们无咱们大陆厂家的成本优良，资源优良。她们唯有靠优秀的服务，保质保量的给她们的客户供给货物抢到订单。咱们的香港客户验厂一般都要搞三次才安心，生产过程中还派检测机构过来进行检测，生产完毕后再请SGS进行出货前检测。她们请专业检测机构都是要自己花钱的，虽然她们能自己派自己机构的人来检测制品，然则她们觉得专业的事情就得要交给专业的机构去做，这般的检测报告拿到客户手里亦有比较恰当的交代。
香港客户和大陆厂家接触后，进行验厂。第1次验厂一般会派在国内请的QC去工厂查看，并做验厂评估报告，这个第1份报告将淘汰一部分不合格厂家； 第二次验厂会派她们香港或台湾的自己人过来验厂，以确认第1次验厂的结果的真实性，这次验厂若是经过，基本上就确定了下单工厂，并能够确认进行定金付款生产；第三次验厂便是生产中和生产完毕后请SGS等专业机构进行最后把关验货，若是经过，她们就会同意发货，并安排支付尾款等事宜。
小结：小心使得万年船，严格掌控危害。
5.跑得勤，跑得快，跑得远，市场感觉极其敏锐。
一个台湾老板2004年和我说过一句话，我印象极其深刻，他说：“只要我有认证，我就能够通吃大陆所有中小工厂，从我手上卖出的制品能比大陆厂家贵一倍。”
虽然有夸大的成份，但亦能够看出其自信不是无按照。由于互联网在大陆的普及推广，大陆外贸业务员从网络上研发客户的技术和办法并不比香港台湾的相差多少，由于互联网上的信息传播极大外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。我做一个比较方便大众做对比。
针对海内外专业性行业展会：
香港台湾机构：只要机构不太小，只是重要的本行业展会，欧洲、北美、中东、东亚、南美，每年必定轮流参加，最少连续三年参展。以我熟练的电子通信行业为例：欧洲德国CeBIT、中东迪拜GITEX展、东亚香港电子展、台湾COMPUTEX、南美ArgentinaElectronic Show，老板亲自出征并带1-2个资深业务员，老板懂英文，深知行业特点，老板领头，三人团队能和客户良好谈判沟通。
港台老板针对展会的态度：展会是展示机构实力的平台，是和客户尽快创立业务关系的最好途径，是收集市场最新第1手资料的最好办法。连续三次亏本没关系，混个脸熟，混出名声，别人都不来了，只剩我来就能赢得第四次翻本机会，尤其是针对欧洲客户，不参展三次她们不敢和你做大单。
大陆机构：只要是重要的本行业展会，欧洲、北美、亚洲，在业务员的剧烈需求下可能会思虑参展，可能会选取一个地区，参展一次要是不可收回这次参展的成本，下次就不去了。（对待广交会，香港展会一样态度）老板会亲自出征，并带老板娘（或小蜜）和一个骨干业务员，老板不懂英文，老板娘都数亦不懂，全靠骨干业务员和客户沟通，老板做协同。
大陆机构老板针对展会的态度：最好参展一次就能十倍赚回参展花费，参展亏本就无下次，还会责备业务员无选好展会。
小结：我过的桥比你走的路还多，你怎样与我竞争。
针对大陆厂家信息的掌控：
香港台湾机构：经过网络收集厂家信息，并先期用电子邮件等和厂家创立初步联系，加深认识后，定时派出业务员或经理级名人到大陆各工业区扫荡拜访本行业的厂家，联络各个机构的关系收集行业内工厂信息和价格，国内厂家针对已然创立联系的，虽然无下单的香港台湾客户通常都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后，不论面对老外的压价，还是自己对大陆厂家压价，谈判就游刃有余。
大陆机构：经过B2B平台收集厂家信息，然则国内机构针对同行工厂的业务人员都是防的厉害，业务人员要掌控竞争对手的信息难度比很强。因此呢应对客户的压价常常感受极重的压力和无力还击。尤其是面对港台机构压价更加是如此。（国内业务亦有相互套价的现象，这儿不做讲解）
小结：知己知彼，百战不殆。
针对欧美制品认证的态度：
香港台湾机构：非常注重，尤其是台湾企业只要不是一个人的SOHO，只要是能做的认证，只要是她们行业内经营的制品，客户要有的专业认证证书几乎做有。港台机构的理念是我能够花十万块先搞认证，我接单就无门槛，我只要赚够一票，一个认证的投资就赚回来，争取把客户转换为长时间客户，持续翻单。
国内机构：国内中小企业对欧美认证的态度一般是，先让业务员和客户谈，说认证正在申请中，等客户下单了再做认证。或干脆不做，直接供给样品给客户检测，让业务员说明是符合客户国家需求的。或弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。
小结：人无我有，人有我多，人多我新。
对待生产和交货的态度：
香港台湾机构：按确认样品验货，保证大货和样板一致，保证交货到客户手里的是优秀合格的制品。全力以赴保准按时交货，没法按时赶上普通船的船期，就安排专线快船送货，非常紧急就空运。宁可亏本亦要保准按时交货到客户手里，争取客户翻单。当然港台机构会尽可能把误期花费转嫁到国内厂家头上。因此呢港台机构对国内的厂家生产跟的非常紧，生怕厂家拖延。这亦是国内厂家不爽的地区，感觉港台客户不相信她们。
大陆机构：尽可能按样品交货，尽可能减少不良品，产品有不影响运用，但外观少有瑕疵亦会放过，生产过的制品不可太浪费，保证交货到客户手里的是合格制品。尽可能准时交货，若不准时就找理由能拖就拖，没法赶上船期亦没办法，国内的常态是如此。延期定快船的花费在港台客户的多次需求下会分摊一部分。
小结：气度影响格局，最怕便是认真。
针对付款方式：
香港台湾机构：港台机构给国外机构的付款方式，一般采取让客户100%付款的方式。针对国外大机构，采取100%见票即付信用证。港台机构给国内工厂的付款方式：一般只给15%-20%的定金，发货后见提单付款或交货后30天付款。
大陆机构：期盼客户T/T 100%付款，一般能够接受30%定金，出货前付清余款或发货后见提单付清余款。中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。
小结：
港台小贸易机构：尽可能掌控减少前期现金支出，尽可能用客户的钱来支付生产花费，追求空手套白狼的境界。
港台资工贸一体化企业：以驻外贸易点为主导抢占市场收集信息，以香港、台湾为开发中心代客设计，以在中国大陆或其他地区下设工厂进行生产，一体化掌控商场链。
大陆机构：尽可能让客户支付尽可能多比例的定金，弥补生产购货成本，尽可能在发货前回收余款，减少危害，实打实生产做买卖。
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发表于 2024-8-24 18:48:07