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近几年跨境电商很火，品牌出海更加是掀起一波热潮，就在这些火热风口之下，我入局了品牌出海的赛道，扎进了这条“冒死”的路上。
抱着对美好将来的憧憬幻想里，我在2016年成立了广东吉拓。
当然，时期亦并不像传说中的大佬们那样一帆风顺，这一路走来，我遇到的磕磕绊绊实在数不堪数。
做为一家创业机构，能够存活七年属实是不易，更不敢回想我是怎样从孤军一人发展到如今百人团队。
“除了当年由于平台红利所造就的一晚上之间发家致富的“神话”，此时此刻，无一家做跨境电商的机构不是熬出来的；无一家做跨境电商的机构不是经过极度聚焦于制品和业务的最小单元做起来的；无一家做跨境电商的机构不是经过吃过非常多亏，踩过非常多坑，花钱买过非常多经验教训用钱烧出来的。”   
图 | 2020年，广东吉拓乔迁新址
在过去这七年，吉拓从一个纯贸易机构发展成工贸一体，从OEM贴牌到自主品牌，从帐篷做到了大户外。
诚然，除了以上这些大众看到的成果之外，令我最受挫败感，但又收获最多的一次恰恰是我继东莞、深圳创业后，2021年在杭州的连续创业经历。
面对每月大几十万的工资、供应商有海量的款要付、每年上百万的租金和运营的成本……但企业迟迟达不到收支平衡点。
资金问题作为一座大山压在身上，看着从前期投入300万到实质上亏损500万的报表，喘不外气。 
图 | 杭州机构的初创团队  
图 | 1500+平方的杭州出海团队办公室
我想，不幸福的原由大概有两种：“想得到”和“怕失去”。
今年是吉拓成立的第七个年头。
所说三年入行，五年懂行。我深度复盘了过去在品牌出海/跨境电商的创业经历，梳理出了四点办法论，与您分享。
您亦能够当作办事的避坑指南，期盼能对您有所帮忙。 
在无运气成份的加持下，千万不要做“拍脑袋”决策，而是要做数据决策。
你不得不承认，选取永远是大于奋斗的，战略比战术更重要。
在研发新制品初期，团队和我激情满满，竟然抛开了始终熟练的户外用品，而转向了智能家居、移动电源和医疗器械三个品类。
最后一拍脑袋地选取了一款当时国内大热的智能家具制品做为主推制品。
当时咱们一致认为这款风口制品升势迅猛，毛利率高，市场体量巨大。
于是咱们烧了几十万的开发和样品成本，还开设阿里巴巴国际站，招聘了数名阿里巴巴国际站运营和外贸业务员。
结果万万没想到，咱们做了大半年才发掘这款制品极难达成交易，成交客户数量乃至不超过十个。
问题到底出在哪里？
第1、针对多功能型智能家具制品价格偏高，受众很窄。
第2、欧美市场的消费者习惯相对固化，尤其是美国消费者更爱好简单直接的制品，针对多功能型制品的接受度相对较低。
第3、这类新颖的制品需要咱们主动去教育市场，把制品推送给客户，而不适合在电商平台上让客户主动搜索。
因此，这个事先无做好充足市场分析就做的“拍脑袋”决策，在三大方面上就已然踢除了非常多客户。
咱们无经过深入分析客户需要、人群画像和消费习惯从而推出客户实质需要的制品，而是按照咱们所把握的资源选取制品进行营销，让营销能力很强的团队悲哀地作为了一个工厂的外贸部。
但事实上，正确的避坑方式应该是以客户需要为导向选取制品进行营销，遵循以“市场指点营销，营销指点生产”这一规则。
为了避免类似问题出现，最好处理它的应对办法便是做数据决策。
其次，即使是国内的火热制品，亦未必适合直接推向海外市场，由于国内外的文化差异和消费习惯差异巨大。
那样，应该怎样处理这个问题？
解法是要在品类选取上，尽可能选取符合“三高三快”原则的制品。
什么是“三高三快”原则？
三高：利润高、周转率高、制品品质高；
三快：交付快、回款快、新制品推出快；
咱们常常能够听到深圳某智能家居或电子类目的大卖号，但却很少听说帐篷这些传统行业经常出爆款，很难连续地爆发。
即使过去两年户外露营在国内大火，然则这种卖露营装备的企业很难连续挣钱，由于复购频次太低。这便是行业自己的限制所引起。
（露营制品就完美地违背了“三高”“三快”的选品定律，由于露营制品的毛利低，制品周转慢，交期慢。）
这亦是我花了巨大的时间成本得出的血泪教训，告诉大众必定不可以经验主义做“拍脑袋”决策。
不要你觉得这个制品好便是好，而是要市场数据告诉你好才是真的好。
在每切入一个新项目之前，请记住必须最少要做两个月以上的深入调研和分析，当你有了足够的调研和分析才可去做决策。
在品牌出海赛道上，我此刻养成为了一个习惯：不会遵循总监级以下的人给的企业战略意见。
由于她们无做过企业的一把手，缺乏全面的机构格局的状况下，他所获取的信息并不足够深入。
可能仅是基于某个营销侧或生产侧、供应链侧有个人看法，这极容易引起认知偏差。
咱们企业的布局必定是自上而下，而人的反馈才是自下而上的。
正因如此，咱们创业者亦必定是孤独的，更加是九死一辈子、创业维艰。 
有一句话说得很好，成年人要有一种清醒：不论是不是剑已佩好，出门便是江湖。
我有一位在深圳做户外沙发的伴侣，他的团队仅有17个人，始终败兴只做美国市场，只做亚马逊这单一的营销途径，只专注户外沙发这一个品类。
在这行业从事了13年，取得了令人瞩目的成绩——3.4亿（人民币）的年营销额。
咱们都惊叹于他的团队的高人效，那样她们是怎样做到这般的成绩呢？
第1、只做户外沙发这一品类，他将所有精力都聚焦在这个行业上并且深耕了十年以上。
第2、只针对美国这一营销市场，避免了资源的分散和降低危害成本。
第3、只做亚马逊这一单一途径，能够让团队更好地专注于企业自己的核心业务。
我发掘，核心点就在这个“只”字。
他的这种只做单一国家，只做单一品类，只做单一途径的极度聚焦战略，给她们带来了巨大的竞争优良。
因此呢，咱们要专注于某一个行业，做深做细，不要一上来就想要把所有品类跨境电商都做一遍。
仅有把更加多的时间和精力放在自己的核心业务上，咱们才可收获一个更加稳定的发展。
同期，知道的市场营销策略亦是至关重要的。
在把握自己核心竞争力的基本上，寻找和发掘更加多的细分市场，并经过持续的创新和优化来实现进一步提高。
想要在市场竞争中脱颖而出，你的针就要足够细，这般就能越容易让你的单品表现出和同行的差异化。
例如你拿出一堆的商品，不可能每一个商品都能跟同行有着差异化。
你必定是把最有差异化的制品先亮出来，让无论是To B还是To C的客户，都能眼前一亮。  
针已然扎进了，想要增长就必须持续拓展。无拓展，成长就无从谈起。
因此我给大众提出“四个拓”的策略：从单一地区拓多地区；从单一途径拓多途径；从单一品类拓多品类；从单一品牌拓多品牌。
当然，拓展的先后次序亦是需要讲究的。针对前两个拓展方式，咱们应该是先拓地区还是先拓途径？ 
答案是：看你的货。
你需要思虑欧版与美版之间的差异，例如充电宝在欧版和美版上是同样的，而床上用品和服装则可能存在差异。
听我再简单举个例子，你就明白了：
我在做的户外用品，面对区别区域的市场上存在消费者爱好度差异。
在美国市场上，消费者更喜爱深色系的制品，而在日本市场上，消费者更喜爱纯色系的制品，例如流行的“侘寂风”。
因为区别地区的消费者爱好度和风格设计参数都存在很大差异，这寓意着我在做户外用品这一品类时，不可茫然的拓地区。
相反，应该针对同一个地区去拓品类。 
倘若欧版和美版相同，那样你就要先拓途径而不是地区，这般只需要一盘货就能应对多个地区的市场需要。
然则！倘若你的货能选欧美市场，必定要首选美国市场，由于美国市场有利原因较多。
倘若欧版美版区别，那你就要守住一个途径，拓地区。
由于在亚马逊上的操作和运营办法基本相同，当你的团队学会了美国亚马逊后，学习欧洲亚马逊亦不会难。
而在拓地区和途径的时候，则是要“二选一”，不要既拓地区又拓途径。
当咱们按照实质状况二选一后，而后再进入拓品类的周期，最后思虑拓品牌。
尤其要重视的是，不要一进入新品类就去拓新品牌，应该借助原有的品牌占住用户。
举个例子，先做充电宝起家的安克，后来又去做了耳机，但始终败兴都是用“安克”这个品牌在做，等到了必定量之后，才起始做第二个品牌。 
那，什么时候能够思虑做多品牌呢？
仅有当一个品牌的价格带基本被锁死，很难再突破时，才要思虑拓展中高端市场去开展新品牌。
其实我早在三年前就已然做过品牌矩阵，发掘在同一个原有的组织架构下，很难兼顾多个区别目的人群的品牌。
从投产比的方向来看，与其耗费时间和资源去拓新品牌，还不如将精力放在原有的品牌上做深做透。
由此有一个高门槛的观点：倘若你无一个亿美金以上小的年营销额，你都不该该去拓品牌拓市场。  fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E)
永远不要轻易寄望于“东方不亮西方亮”的幻想，总用“下一个listing能好”这句话安慰自己，更应该要做的是对每一个环节、每一个细节进行审视、复盘和改进，从而让下一个Listing更拥有价值。
我觉得创业到此刻，我最大的感受便是，真正一往无前的创业者，而后相信自己能够拿到结果的人，都是对自己的行业和赛道永远充满激情，用尽全力往里面冲的人。
前些天，偶然间联系上了一位曾经的校友，咱们都亲切的叫他大师兄，他是国内第1批做跨境的人，试过三个月内拿下了平常一年的营业额，亦试过一晚上烧光百万宣传费。
用他的原话来讲便是：“无一个创业者是被鼓励出来的，创业者都是被打压出来的。”这是大实话
此刻许多创业者常常会忽略一个关键点，由于她们把心思和精力都放在了抢风口、追概念来快速扩大业务规模，加强市场份额。
然则，这些模式并不适用于所有机构，毕竟上市成功的概率太低了。
让员工积极执行好每日的工作任务，有造血能力才是很久之计。
老板要“选”对，员工要“做”对。在这条搭建企业的漫漫长路中，“选”人和“选”资源尤为重要，但“选”对人是排在第1位的。
我在搭建杭州分机构之初，就遇见一件非常诧异的事情。
当时有一名新入职的员工，她从进入机构的第1天起始，就悄悄地带着录音笔，将各样场合下的言谈录制下来，包含分部会议、领导谈话，乃至是入职面谈和同事之间的普通交流，所有的同事当时都不知情。
后来因为该员工的工作能力未达到机构的转正标准，在HR的通知下，试用期不予经过。
或许是不可接受这一事实，这位前同事就在机构办公室中大闹了一番。HR意见是将其档案留存并妥善处理，以避免同行企业踩坑。
此时候分部领导替女子出来讲话了：“毕竟她还是位单纯的小女子，不足成熟，况且往后的职业生涯还很长，请不要去处理她。”
结果更让人意想不到的事来了，这位前同事居然打印了厚达15厘米的录音资料来威胁HR！
请问屏幕前的你，亦还会觉得她只是一个涉世未深的“小女子”吗？
在创业中，你会不可避免地遇到各式各样的人，而创业者亦是在被员工“教育”中成长的。
再分享另一一个奇葩的经历，一样亦在杭州分机构成立不久。
咱们招进一名28岁的外贸业务员，她在入职后三个月没出过单，连续一年达不成目的，在全部团队是垫底的。
但外贸经理每次还是想再给她机会。
后来这位业务员在外贸经理想要辞退他的当口，主动找到经理说自己保准会达成目的，倘若达不成便会主动离职。
一听到这话，经理就更狠不下心了，决定再给她机会。
再过一月后，这位业务员的成绩依然毫无起色。咱们的HR发掘她在利用这个月的时间始终在投简历找工作。
由于之前她给出的承诺，HR找到她询问是不是要离职，结果她却反口说：“我什么时候说过？无纸质版的协议，我不承认！”
这个时候，经理最终就认识到自己被这位业务员摆了一道。
再过了三个月，咱们忽然发掘，她的肚子很大，原来，她早在半年前就已然怀孕了！这件事又一次狠狠的摆了经理一道。
招人、选人、用人、育人、留人针对企业来讲是多么的重要。一旦没“选”对人，企业所要遭受的损失是不可预料的。
那段时间我的精神状态时常在“有”和“无”之间反复横跳，心神不宁，昼夜难眠，这种被迫活在长时间焦虑想有却又无的日子里，硬生生把我熬瘦了40斤。
最后我花了整整两年时间认识并接受自己的局限性。
另一我想说，其实员工和机构绝对不是对立面，相反是一个利益一起体。
无论是对机构还是对员工，双方所追求的终极目的仅有一个：一起发展，实现共赢
比起为挫折自怨自艾，我更看重从这些经历中收获了什么以及那些办法论。
一样的错误不准许自己再犯第二次，尤其是花费非常多成本试出来的办法亦需要留存。
初期发散性投资和多品类的尝试让我和团队很难做深做细。我学会了从创业初期做加法，到后期学会做减法。从多品类布局，到聚焦单一品类单一市场打爆。
日前，咱们聚焦于北美市场户外类目，在北美市场获取了非常多的用户，品牌用户的复购频次达30%以上，远高于同行水平。（怎样在海外做好品牌推广？点击此处查阅）
聚焦让咱们品牌效应更足。如今，咱们品牌每发起一次品牌活动，就会有众多户外行业的KOL联动支持。
初期高举高打的办法并不适用于需求越来越极致的创业环境，我学会了低成本创业，从一年亏损几百上千万，到降本增效。此刻，咱们的团队已然实现了盈利并具备造血能力。
初期在员工的教育中成长，让我更洞悉人性。从一起始的非黑即白，到此刻我明白还有灰色。我学会了从人性管理，到职业化制度化管理。
在企业成长的同期，还有非常多与企业一起一起成长的同事，其中包含初创团队的核心员工。
图 | 一块并肩数年的核心员工
时光荏苒，咱们的初创团队一起走过七年风雨历程，其中五年以上资历的员工留存率超过50%，并且都已作为了机构的中坚力量，带领着企业走向新的事业高峰。
因此今天给大众分享出来，期盼能让咱们在所有的成功和失败的案例中找到共性。
一个人偶然的成功可能是源于运气，但一个人连续的成功离不开不懈的奋斗和通透的认知论，极致的办法论。
跨境电商这个行业就像一片变幻莫测的海洋，既包含着奇珍异宝，又隐匿着巨大的险境和危险。令许多创业梦想家满怀自信心而来，或走上人生巅峰，或失望而去。
倘若说，“九死一辈子”是创业第1步要做的心理准备，那样接下来的每一步便是真刀真枪的认知了。
由于试错需要成本，除了用钱烧出来正确办法，必定是要花费足够的时间成本，在无数次的尝试中找到那条康庄大道。
身边亦有许多伴侣都说过我的文案有时候像是在劝退跨境卖家，我想说别人告诉你是天堂，而我只会告诉你是人间。
我便是那个把大众从天堂拉回人间的人。
在过去这几年，我经过政府峰会、阿里巴巴平台、雨果网等平台做过了上百场次的分享，遇到了非常多优秀的创业者。
大众都有个一起的感悟：要是当初有人早点告诉我该怎么走，亦许就不消走这么数年弯路了。
不晓得看完我这些创业经历的你，有什么样的感觉？
或许你亦跟我同样。有迷茫，有焦虑，有绝望亦有期盼。
倘若你此刻正在面临创业困境，能够关注私信我。
我日前带领的广东吉拓户外已然与有些有供应链和制品的企业合作，赋能她们并一块把制品卖向海外，乃至把OEM贴牌代工模式升级为品牌模式，让中国制导致为世界品牌！
创业是需要氛围的，遇到能手，要不与能手过招，要不与能手同行。
我期盼能够遇到更加多有理想，有抱负，有制品，有供应链的创业者，一块把制品变成服务，把行业变成生态，把中国制导致为世界品牌。 最后，我亦祝愿在跨境路上的各位卖家能够总结经验、学习优点，最后收获成功。Miss安娜，业内人叫作“女海王”（品牌出海女王），广东吉拓户外董事长，美国户外露营行业Top10品牌创始人，现聚焦大户外行业生态打造。过去十年不幸把青春赔进了品牌出海/跨境电商，同龄人在酒吧看月亮，我在屏幕看美国的太阳，吉拓创业7年熬瘦了40斤。关注跨境电商创业、品牌出海风向，在这儿与十万工厂主一块洞察跨境电商。
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发表于 2024-8-24 21:43:30