 焦点商学乐学 实用 分享和万千外贸人一块成长  关于作者：韩席军，焦点商学院明星讲师，商务英语和计算机双专业，精通外贸营销、seo、EDM、社交途径营销等，属于技术流的营销能手，善于钻研和思考，从业九年来，始终在做业务的同期保持分享。日前在知名美资机构担任海外市场总监，从事跨境电商的科研和实践。
时间仿佛是开启了加速效果的箭矢，不知不觉就来到2020年。察古知今，笔者亦在这儿和众位一块，一边回顾，一边憧憬一下2020年的外贸形势。
方今天下，大势怎样？  01纷扰几多愁过去的两年，世界局势能够用纷扰持续来形容。就拿2019年来讲，能够列出来的事件就包含（但不限于）：法国 “黄背心”运动英国最终“脱欧”举世震惊的偷渡客集装箱死亡案中东黎巴嫩0.2美元网络通话收费诱发大抗议智利3毛钱轻轨票价上涨诱发大骚乱西班牙“跨行业大罢工”英国“反抗灭绝”大示威意大利的“黑色星期五”美国针对中国围绕5G主导权的无底线打压贸易摩擦“火花”此起彼伏从老牌的发达国家，到一度靓丽的新兴经济体，如你争我赶通常，纷纷在2019这一年为这个世界密集而剧烈地献上许多不和谐的噪音。02坚定的全世界化趋势虽然有如此多纷扰，不外外贸的最大驱动力之一——全世界化进程，从未因此呢而停滞，近年还有加快的趋势。随着信息流、物流、金融流的持续流通加速，国家和地区之间的影响与依赖必然加深。处在良好发展势头的国家和区域经济体，亦在持续推动全世界化的进度。2019年1月1日，WTO组织正式取代了之前始终处在半临时状态的关贸总协定，标志着各国市场的进一步开放，贸易自由化进一步加强。虽有局部争端，但当前全世界还是处在和平与发展的周期，这从近期几年各国GDP增长的趋势亦能看出。按照世界银行的数据，2018年全世界被统计的201个国家中，仅有13个国家的GDP无增长；增长率在5%以上的国家则有46个，占到统计总数的22.8%。2016-2018年，全世界的综合GDP分别为，76.1、80.89、85.85万亿，保持每年6.2%的增幅。因此在2020年，基本的外贸环境还是保持稳定，且有增多的趋势。03中国制造的华丽转身2019年曾经被网友戏叫作为将来十年最好的一年，蓦然回首却发掘是中国人凝聚力和民族自豪感空前高涨的一年。最令咱们激动和值得骄傲的部分是，做为世界工厂的中国，已然在所有人的注视下，实现了从中国需要世界，到世界需要中国的蜕变，经常被挂在口边的中国制造，亦慢慢被换成为了中国创造，咱们亦悄然完成为了从制造大国，到制造强国的华丽变身。做为世界第二大经济体，中国的发展绝不仅表现在出口更加多制品、触及更加多贸易区域上，而是在全方位地装扮着越来越重要的角色，上至国家间的大型合作项目，中到各样频繁的贸易往来，细微处还包含文化影响力的逐步增多，“无声胜有声”，让其他国家和区域的人想起中国的时候，不仅是一个名字和符号，更加是一种感觉和象征，一种信任和追随。纵观外贸行业，咱们有越来越多的全世界品牌，高端高价的制品，乃至是中国特有的文化，默默地增多输出份额，例如：非洲的中国式高铁乘务员、多个国家的解放军式阅兵，乃至连口号都是“一二三四”。这个进程还在连续，仿佛是一辆发动起来的重型装甲车，已然具备了加速和巡航的要求。因此中国制造、中国品牌将会有越来越多的影响力。
外贸客户的变化与新特征 诚如《双城记》的经典开头，“这是最好的时代，这是最坏的时代”。针对咱们外贸人来讲，此刻所处的时代真的符合这般的特征：前所未有的机遇，伴同而来的亦是从未经历过的挑战。今天的外贸买家，和10年前，乃至是5年前，都有了显著的区别，几个显著的趋势如下：01青年化经常参加广交会的朋友，如果仔细观察，就会发掘来参展的采购商的面孔，正在向青年化发展。官方数据亦能支撑：按照广交会官方的一项统计，报名参加广交会的采购商，平均年龄在过去6年减小了7.4岁。这些更加青年的采购商，追求简单有效的采购体验，需要个性化专业的服务，倾向于快速沟通和决策。这就需求咱们外贸人员在和客户合作的时候，要运用更加青年化的语言以及思维模式，不必过度拘泥于以往的条条框框。因此呢，在制品视觉传达方面（包含但不限于样本、报价单、网站、制品风格、实体展厅装修），咱们要更加多思虑青年买家的爱好，即时作出改变。02社交化这不仅是外贸买家的特征，亦是全世界人群的特征。按照Statista的数据，到2021年，全世界的社媒用户将达到30.9亿，接近世界人口的一半，再思虑到区域不平衡分配的原因，个别区域和国家（欧、美、日、韩）的社媒渗透率将会更高。 Number of social network users worldwide from 2010 to 2021社交化的重点表现如下。充满娱乐特点：用户倾向于以更加容易愉悦的方式获取和处理信息；哪些需要耗费海量精力去理解与处理的信息，将不被喜爱。这就需求咱们的外贸人员在信息的内容和形式上进行更加多的变化与尝试。正所说“文不如表，表不如图，图不如GIF，GIF不如视频”,必定程度上反映了用户对内容的最基本诉求。传播方式私密：或说更加个人化。以往的外贸业务、业务员和采购商之间，双方表率机构进行接洽，最后完成交易。但随着社交化的沟通越发密集，越来越多的客户习惯了以社交方式和合作伙伴相处。在信息的沟经过程中，加入更加多的个人特征。虽然始终都有“将客户当做伴侣”的说法，但社交化让这句话作为了事实，由于业务员和客户会作为彼此的“粉丝”，一块分享生活中一部分内容（社媒更新、点赞、转发、评论），这就对咱们和客户的沟通方式提出了新的需求。信息海量分散：此刻有非常多外贸从业人员正在尝试从社媒入手，研发和守护客户，但社交媒介有多个途径，这就会导致客户的信息更加碎片化。可能一个客户拜访了企业网站，发送了询盘，紧接着又浏览了Facebook主页，给帖子点了赞，而后经过WhatsApp沟通……这必然会导致跟进混乱、不即时，客户满意度和转化率亦会下降。应对这种状况，能够制定适合自己业务场景的流程，进行有效的分工，定时进行信息的整理与清洗。亦能够运用类似Melark（www.melark.com）这般的专业社媒信息流工具，进行自动化信息收集、管理、转化，从而提高效率。03移动化“市场营销活动对潜在客户的争夺，便是对用户手机屏幕的争夺”，智能终端设备正在占据运用者的时间与心智，这里时期，众多的零售终端都已然进行了海量的科研和实践，经过移动设备发力，获取流量。但广大外贸企业却鲜有涉猎。这固然和外贸大部分属于制造业、和营销略为脱节相关，但另一个重要的原由，则是从业者对此注重程度不足。移动化对咱们提出的需求包含：给客户供给便利的即时沟通（更快更方便的沟通路径，如社媒客服、APP），让移动端作为用户获取信息和消费的重要路径（在移动端展示信息、处理信息的功能，交易与订单管理的功能），供给对移动端友好的视觉内容（尺寸、时长、上传下载、分享功能）。以上这些是在全世界的客户中表现出来的趋势，是客观存在并发展起来的，咱们外贸人能够干涉的很少，所应该做的是顺应趋势，挖掘趋势背面的影响，采取相应的对策。同期，不论何时，增长都是一个非常大的专题，尤其是触及到外贸这个大行业，笔者姑且从各样数据出发，整理几条线索，大胆预测，诸位可按照自己制品和行业，灵活参考。
外贸新的增长点会在哪里？ 01新增长的区域以及制品“一带一路” A 从2013年中国提出“一带一路”倡议败兴，已然取得了让所有人都没法忽略的成果，日前触及到的国家有65个（截止2018年），而这些国家在“一带一路”倡议的带动下，总体的GDP增长高达36%。在“一带一路”国家中，土耳其、印度、菲律宾、越南、埃及、印尼、孟加拉、捷克、波兰、非洲这些国家和地区，过去五年从中国采购的数量和金额都有显著提升。而最受追捧的制品包含：电机、电气设备及其零件、锅炉设备、机械器具及零件、车辆设备零部件、塑料及其制品、光学、计量、医疗检验以及治疗设备、钢铁、钢铁制品、针织编织服装及衣着配件、家居寝具等。这亦折射出，这些国家的需要还处在发展周期，针对非常多基本制品的需要比较旺盛。日本 B 做为咱们的近邻，日本与中国的贸易往来，无论是距离还是时差，乃至部分趋同的文化，都有着许多天然的优良。但因为日本的发达程度和消费观念，以及对品质的极高需求，在过去很长期内，两国贸易都是以原料和大宗初级加工品为主。随着中国制造业的持续升级，品质和全世界信誉的持续提高，日本这般的高需求国家，亦逐年增多了采购份额。事实上，日本有20%的进口制品都来自中国，中国是日本第1进口源自国家。从制品上看，日本重点从中国进口电子元器件、针织毛衣、汽车零件、床垫、塑料制品等。（完整数据在这儿：https://oec.world/zh/profile/country/jpn/）2020年东京奥运会之前和举办时期，日本的国内需要亦会有一波涨幅，预计消费品会有很大的机会得到增长。澳大利亚 C 日前中国是澳大利亚第1大贸易伙伴和最大的出口目的地国，澳大利亚是中国第六大出口目的地国。2017年中澳双边贸易额1362.6亿美元，同比增长25.9%。从2019年1月1日起，所有进入澳大利亚的中国商品已然免征关税。另外，澳大利亚国内的生产线配套和中国差异巨大，有很大的市场潜能。不外值得重视的是，澳大利亚的地域特殊显著，不论是气候（南半球）还是文化，都和其他国家有区别，因此倘若是专攻澳大利亚市场的业务员，要多多思虑这方面的影响。02新的增长形式除了有些特定的区域和制品，其实还有些趋势，亦是大势如潮，形成为了新的增长点。电商化 A 从传统外贸转型到跨境电商，是近几年越来越多的外贸团队在做的事情。数年前托马斯•弗里德曼所著的《世界是平的》中描述的场景，正在变为现实，居住在地球两端的卖方和买方，能够跨越地域的限制，实现无缝交易，这便是跨境电商的魅力。但电商化针对外贸的影响，绝不仅是由于传统的B2B企业转型为B2C模式，或在B2B业务中，新增一个B2C的团队那样简单，由于全世界电商化的本质，是消费者需要推动下的消费模式的进化，客户（不论体积）都期盼以更方便的方式进行交易，在更短的时间内收到所购买的商品或服务，并且有靠谱的途径处理后续的付款、运输、售后、退货等问题。这个趋势在B2B平台中亦一样能看到，将来（有些此刻正在出现），各样B2B平台会从信息展示平台发展作为一个交易平台，这一点阿里巴巴早已然实践了若干年，以后会有越来越多类似的平台触及交易行业，况且会表现在非常垂直化的行业中。这将会引起全部电商化的服务生态更加繁荣。此刻已然产生了Amazon、Alibaba、eBay等几个超级电商巨头，而几乎每一年都会产生几十个新的或垂直或综合的平台，可谓是百花纷呈。针对传统外贸团队来讲，电商化的挑战非常巨大，这不仅是入驻哪一个平台，而后起始备货卖货就能够了，而是要真正以电商的视角来审视全部业务流程。由于在电商的语境下，售卖方和消费者的距离空前接近，信息的反馈几乎无迟滞，制品和业务的迭代周期大大缩短。供应商必须要快速反应，即时试错改错，在巨大的消费者群体中，把握主流需要。倘若还是采用旧有的思维模式，转型注定会是一场空，这就好比拿着错误的菜谱，是很难做出来正确口味的菜肴的。服务出口 B 这个概念对非常多人来讲是陌生的，服务出口重点指的是除了实物贸易之外，供给高附加值、高技术含量的知识密集型服务出口，尤其是数字技术、咨询服务等新兴的和知识密集型的服务行业。从下图中能够看出，我国的服务贸易出口额，呈现清晰的逐年增长趋势，服务贸易占外贸比重从2012年的11.1%，加强到2018年的14.7%。2019年上半年，我国服务贸易总额（进口+出口）达到26124.6亿元，同比增长2.6%。 2013-2019上半年我国服务出口金额因为都是知识密集型服务、知识产权运用费出口、电信计算机和信息服务出口、技术/专业和管理咨询服务、开发成果转让费及拜托开发、金融服务出口等高附加值的制品，因此具备复制分发成本低、利润空间高等特点。像英国这般的老牌资本主义国家便是以服务出口占重点对外贸易份额。服务贸易被非常多业内人士认为是我国接下来5年外贸业务的重要引擎和新的增长点，亦是众多企业转型出海的不错选取。
怎样跟随趋势以及落地？ 趋势和数据看了非常多，咱们到底应该怎样回归到业务本身，让这些趋势化为前进的目的和燃料，驱动业务增长呢？笔者这里试图供给几条路径供大众参考。01转型与升级这个专题流行有10年以上了，但在2020年，转型和升级有着全新的含义。由于这儿的转型不是简单地将粗放的工厂转型为专业的工贸一体商，亦不是从国产流水线升级到进口流水线，而是从观念到阵地的全面转型与升级；社媒的运用不应只是非主流的构成部分，而是必需；电商的业务不可随缘，而是必争；对新型产业不仅去尝试，更要深度耕耘。上面列举的例子或许并不适合所有的制品与行业，但这其中所触及的力度和决心，是转型与升级能够走多远的关键。02内功与行动力武侠小说中有心法和招式的概念，能手必须内外兼修，才可渐臻化境，其实外贸人的修行之路，不比任何一个武林能手好走。做为由众多外贸人构成的一个个外贸团队，则需要各修专业，构成阵法，才可在竞争中脱颖而出，立于不败。倘若真的有这般一门阵法，咱们姑且将其命名为“外贸力”，核心形成如下。制品力：以最佳的成本优良，研发适销对路的制品，能够处理痛点，供给爽点；视觉力：经过各样手段，在所有场合，运用高质量的营销语言，清晰准确地传达制品；营销力：从广度和深度两个层面，持续拓展触达目的用户的途径，完成获客转化；服务力：无论是制品和服务的交付，供应链的掌控和管理，都对客户满意度负责；数据力：以数据为指点，关键节点有数据归因，清楚每一个行动的ROI，从各个层面优化业务；学习力：有目的有计划地系统学习，投入时间和金钱，处理各样短期和长时间问题，得到成长。 fill=%23FFFFFF%3E%3Crect x=249 y=126 width=1 height=1%3E%3C/rect%3E%3C/g%3E%3C/g%3E%3C/svg%3E) 打造外贸力这儿的各样“力”，有的指向专职的分部，有的则需要跨分部协作，不论哪种组合方式，如果能够在实战中试错、磨练，这个阵法必然会越来越顺手，达到真正的“如臂使指，圆转如意”，业务的增长和团队的成长，将是水到渠成的自然结果。03最新技术趋势游戏玩家大概已然听说，号叫作最难的即时策略游戏星际争霸，近期作为Google DeepMind开发的AlphaStar设备人连续多次吊打人类职业战队的舞台。技术将会改变一切的这一天并不遥远。无论是哪个行业，能够对新技术即时感知和应用的人，会极重地提高工作效率和效果，获取时间成本优良。做为贸易环节最前沿的一群人，外贸人的心理应该是开放的，针对鲜嫩事物的接受亦要快。即便如此，仍然有很大一部分人，针对新技术，处在“心向往之，十动然拒”的状态。这一方面是由于于人员和软硬件的成本思虑，另一方面亦是对新技术的怯场的表现。在将近1000人次的调查中发掘，在非常多外贸企业中，乃至连最平常的CRM、ERP等系统，都做不到普及，令人惊讶；更不消说最新的人工智能、设备学习、营销自动化等令人惊吓的概念。这儿再也不累述各样技术、平台、工具的名叫作，只是要提醒各位外贸团队管理层，这亦是业务投资的重要构成部分，和厂房、设备、人员是同等重要的资源，尽早把握，就会在飞速变化的业务场景中，取得更加多的竞争优良，保持增长。
总结 写了这么多，总结一下便是，2020年我国的外贸趋势仍然会保持增长，虽然外边局势纷乱，但在大势之下，仍然有非常多的增长点和机遇，只要勤练心法招式，多多试错改错，更好的明天就在前方，一块加油吧！
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发表于 2024-8-24 21:52:58