这是一群中国外贸人的故事。

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单笔近2亿人民币的订单！这是深圳硕腾科技今年在阿里国际站拿到的最大金额订单，刷新了其单笔订单金额的最高纪录。做为深圳硕腾科技的老板，罗畅这一年过得并不容易。2亿订单背面，怎样搞定备货融资、怎样保准物流履约交付、怎样与海外买家创立商务“信任”都作为了迫在眉急需要处理的困难。困难并非无解。中国外贸人，身上是带着一点“火种”的。她们总要去找到有些路径，遇到问题用新的办法处理问题，这是真正的“外贸之道”，亦是罗畅能够拿到大笔订单的深层次原由。而这种个体的韧性，正在风高浪急的国际环境中汇聚成中国外贸行业的“精气神”。按照海关总署发布的数据表示，今年前11个月，我国进出口总值38.34万亿元人民币，比去年同期（下同）增长8.6%。其中，出口21.84万亿元，增长11.9%；进口16.5万亿元，增长4.6%；贸易顺差5.34万亿元，扩大42.8%。尽管国际环境繁杂性、不确定性超出预期，但我国外贸稳中提质的发展趋势无改变。中国外贸人正以坚韧之力，在错综繁杂的国际形势下找到出海新路径，为中国外贸的发展按下“确定键”。

“老”外贸人遇到“新”困难

这一年，外贸行业挑战激增，外贸人需要在危险中寻找新机遇。外需走弱、订单不足，是不少外贸企业面临的一大困难。尤其针对“老”外贸人来讲，线下展会取消、获客途径减少，都让业务发展受到挑战。而传统的贸易方式好似亦“失灵”了。绍兴福壹服饰有限机构的创始人兼总经理玄涛在做传统外贸生意时，习惯于关注大客户，追求大额订单、长时间合作、高稳定性，哪些年交易额小于200万美金的小型客户，通常不会被玄涛所注重。在福壹成立之后，最初的目的便是打海外市场，但倘若根据传统外贸的方式去找客户，主导权很大程度上都把握在代理商手中。在很长一段时间里，福壹的年营销业绩始终徘徊在1000万美金上下，难以扩大业务规模。这让玄涛认识到，自己面对的客户群体已然出现了巨大的变化，行业内年交易额超过20万美金的大B端客户，仅占10%，剩下的90%都是小B端客户。况且客户们的需要变化快、多样性高。以空分设备起家的杭州纽卓科技集团总经理林昊民亦察觉到了行业的变化，在他看来，传统的外贸模式难以为机构连续得到增量，他觉得是时候找到新的商场模式，带领国产空分设备走出国门，在国际市场上大展身手。怎样让优秀的制品走出国门？怎样得到可连续发展的业务增量？怎样将物流、汇率等不稳定原因掌控在可预估范围内？新困难，接踵而来。

跨境电商是新的赛道

针对外贸人来讲，过程虽然艰难，但总能找到处理方法。罗畅认为，将外贸迁移到跨境电商平台，不叫转型，而是必须尝试新的赛道。接触阿里国际站这个跨境电商平台之时，罗畅再也不对电商有可疑和偏见，而是抱着尝试和学习的心理。（罗畅在阿里国际站“数字外贸真牛奖”活动现场）硕腾2019年1月份上线阿里国际站，在当年7月份接到了自己的第1张单子，单子的金额不大，大约60多万美金，但却直接振奋了当时的工作人员。2020年5月11日，硕腾经过阿里国际站拿到了机构有史败兴单笔最大的海外订单——346万美元，折合人民币2000多万元。更有意思的一个细节是，这笔生意从谈到交付，双方无见过面，对方就直接付了款。当天，罗畅激动地发了个伴侣圈，“几千万的生意合作，双方没见过面，打几百万预付款连厂都没来实地审，这种神奇的事情仅有在今天的电商时代才能够出现。”日前，硕腾科技80%以上的跨境电商场务，来自阿里国际站。今年，硕腾科技还得到了深圳市“专精特新”中小企业认定。亦是在2020年，线下展会去不了，玄涛就靠阿里国际站找海外客户，在这一年，玄涛在跨境电商平台上接到了非常多紧急订单，缓解了企业营利压力。这件事亦给玄涛带来了很大的观念冲击。在经过深刻分析客户结构之后，玄涛做出了三个决定：抛弃传统外贸思想、拥抱跨境电商时代、瞄准小B端客户做RTS（全世界批发ready to ship，能够支持买家直接下单、快速发货）赛道。这让玄涛火速就在阿里国际站上接下了一个年交易额120万美金的法国客户订单。一年之内，福壹的流量暴增，转化率亦很高，业绩火速突破了3000万美金。“互联网的力量不仅超出了我的想象，亦会超出非常多人的想象。”玄涛说。一样是在2020年，工业气体市场需要强势。面对着全新的市场形势，林昊民果断决定入局阿里国际站，把线下营销的精力和预算转向线上，积极为机构争取海外客户。“当时咱们自己都无外贸团队，仅有两个业务员，靠阿里国际站找客户。”林昊民回忆说，“但咱们的制品有优良，火速就在阿里国际站上做出来2个金品店铺，卖出了3000万美金的营销额。印度是1000万，缅甸有800万，秘鲁是500万……咱们的小型工业液氮机销量很好，做到了全国第2、全世界第三。”

向“数字化”要增量

“每一张外贸大订单背面，都有没有数人在默默的奋斗和付出。能拿到这张单笔近2亿的订单，硕腾的团队前后花了数年的时间，充实自己的实力；执行这张订单，阿里国际站的金融、物流伙伴们，与硕腾一块协同奋战了8个月。”罗畅在伴侣圈感叹2亿大单的来之很难。在罗畅看来，供需双方不见面的状况下，完成一张近2亿金额的订单，背面需要的支撑是无形的。海外客户从触达、转化、订单、交付、服务等各个环节，都需求外贸中小企业完成综合能力的搭建，成本和付出都是巨大的。这个时候，外贸中小企业怎样借力跨境电商平台找到增量，构建自己的数字化实力表达和交付能力，就显出尤为重要。这亦是需要有能力的外贸制造企业老板们，持续的思考和创新学习的地区。而经过阿里国际站，客户能够在平台上运用3D看厂、视频会议同传等数字化高科技制品，尽可能逼近真实情景，增进彼此信任。数字化对生意模式的改变，不仅在硕腾科技身上出现。林昊民亦经过数字化工具得到了新的发展增量。2020年果断转型跨境电商后，让林昊民抓住了第1波发展机遇，但外贸团队人手不足、经验欠缺，亦让纽卓科技错失了部分优秀B端客户。总结成功经验，汲取失败教训，林昊民更深入地钻研了阿里国际站的各样玩法，他发掘“出口通”服务能对客户进行精细分层，清晰地创立起客户买家画像，把握客户购买力，帮忙外贸团队把握客户需要，制定营销策略，这类制品能为纽卓科技初建的小型外贸团队供给非常多助力。数字能够更直接的反映出林昊民找到了正确的发展路径。在发展之初的3个月内，林昊民将外贸团队从2人拓展到25人，把阿里国际站的2个金品店铺增多至6个金品店铺，借助阿里国际站供给的跨境直播、在线验厂等数字化工具，向全世界客户展示纽卓科技的企业实力、制品优良。如今，纽卓科技的空分设备已然远销东南亚、南美、非洲等多个国家，单品年营销额高达3000万美金，其中95%的客户都来自于阿里国际站。创业十次的外贸“老兵”董纯经营的东亿洋山科技有限机构已然在阿里国际站上的咖啡烘焙机行业排名中位置于头部位置。在决定聚焦阿里国际站平台、拓展多个咖啡品类之后，他亦起始科研起了数字化工具，“几乎运用到了‘天花板’的程度。”他自己打趣道：“数据参谋、金品诚企、直通车等等工具，能用的全都加码”。今年，数字工具“选词参谋”给了董纯新的启发。他说：“咱们后台表示，咖啡烘焙机流量排名前五的国家，今年上半年变成为了美国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。”这亦让他不得不注重亚太地区的市场拓展。在数据参谋的帮忙下，董纯调节了整体的运营策略。“继续深耕美国，包含美国本土的品牌化，入驻当地的海外仓。为美国客户研发稍微高端有些的烘焙机。针对亚太地区，研发更具性价比的制品，期盼经过亚太市场的发展，将营销额翻几倍。”董纯说到。“过去一年中国外贸人表现出来的韧性，便是咱们对将来有自信心的最大底气。”12月20日，“数字外贸真牛奖”总决赛现场，阿里国际站总裁张阔说。（阿里国际站总裁张阔在“数字外贸真牛奖”活动现场）当天，许多像罗畅、玄涛、林昊民、董纯这般的数字外贸人讲述了自己的故事，亦给出了自己的答案：无论环境怎样变化，在数字经济下，外贸人，正经过阿里国际站这般的跨境电商平台加入到外贸全流程数字化服务中，实现一键卖全世界。这是该活动举办的第三年，今年尤其致敬全体外贸人。而今年冲进总决赛的21位选手，亦是全体外贸人的一个缩影。在活动现场，阿里国际站总裁张阔亦给出了自己针对外贸的判断：“增量”将再度作为关键词。帮中小企业在全世界市场找到新增量，将是阿里国际站明年的核心任务。放眼全国，跨境电商做为新型贸易业态，正在得到快速发展。仅2022年，跨境电子商务综合实验区、市场采购贸易方式试点、国家进口贸易促进创新示范区再扩围，出台进一步支持跨境电商海外仓发展的政策办法，我国外贸在制度、政策、业态和模式方面连续创新，为更加多中小企业供给新机遇，亦为全世界贸易投资注入新动能。按照商务部信息表示，截止到日前，中国已然签署的19个自贸协定中，含有电子商务条款约占60%，尤其是RCEP区域全面经济伙伴关系协定的生效实施，为区域跨境发展注入了新活力。而外贸人已然一刻不休地忙碌起来。董纯已然逐步将重心放在全部机构的贸易上，提高运营能力，从而提高营销、管理人员以及中台的能力。他期盼最后能够实现更加多供应链的整合，“咖啡烘焙设备是机构重要的制品，但不是独一重要的制品。”林昊民则将重心放在了俄罗斯、南亚、南美、非洲等区域，避开一线发达国家的红海竞争，在一带一路沿线国家入住海外工程师服务团队，期盼以过硬的技术实力和优秀的售前、售后服务，赢得客户的很久认可。凭借着对时代的敏锐嗅觉，玄涛已然开拓出一套完整的跨境营销商场模型，以中国的稳定供应链应对小批量的、需要快速反应的订单。建在东南亚的工厂，能够保准大规模生产，覆盖更广泛的需要。玄涛亦着手全世界供应链布局，即使接到北美、墨西哥的大额订单，亦能做到7天交付。而玄涛下一步的规划，是把福壹打导致全世界功能性服装行业的头部企业，让全世界职业人群以更便宜的价格持有更好的制品，收获更加多的选取。尤其推广

情迷布拉格

我们有着相似的经历，你的感受我深有体会。

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“NB”（牛×的缩写，表示叹为观止）‌