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大众好！我是Harris城哥又到了1星期一次的长篇分享时间，刚才看了中国海关总署资讯发言人黄颂平针对2016年中国外贸走势的判断，他的观点认为”2015年外贸受外需不振，大宗商品价格下降等原因影响，2016年中国外贸形势难有显著改善”而与此相反的事情是，中国商务部预期2016年中国跨境电商的进出口贸易额将要达到6.5万亿元，将来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会加强到20％，年增长率将超过30％，因此说中国传统外贸的深度转型已然迫在眉睫，而跨境电商应该会是将来中国外贸高速增长的最大引擎。
经常有传统外贸企业经营者问我，咱们怎样从传统外贸转型到跨境电商，怎样做好跨境电商，笔者本身便是一个传统制造业经营者，做跨境电商非常多年，我就从咱们自己企业经营跨境电商的经验给大众做下面的分享。 传统外贸制造业的特点
经历了2015年，非常多依靠传统优良存活发展的制造业都感觉经营压力很大，非常多企业定单量锐减，乃至在浙江有些地区显现了制造企业倒闭的现象。这儿面深层次的原由除了世界经济整体不景气外，更大都是传统外贸的商场模式需要更新换代了，在这般一个移动互联网时代，咱们采购商的采购行径，已然从传统的货期长，数量大，金额大转变为，多次，少量，交易频繁的跨境定单模式。况且这般的采购模式将来会作为主流模式。况且我认为只要传统制造企业转变理念，顺应跨境电商的大趋势，里面的市场机会还是非常多的，由于传统外贸制造企业做跨境电商具备天生的优良。 1：传统外贸制造企业有比较强大的制品开发能力
传统外贸企业长年经过OEM接单模式的历练，都具备着非常强大的制品开发能力，只是由于长时间跟国外终端零售市场的脱节，针对市场和一线消费者的体验感不强，传统制造企业经过跨境电商的新途径能够跟终端零售市场紧密结合，多做有些包含制品性能，客户运用体验感的调研，在跨境市场很容易做爆一款制品，取得非常好的市场报答。 2：制品价格优良非常显著
传统制造企业长时间的OEM模式本质上就拼的是价格优良，中国供应商长时间处在价值链的最底层，赚取微薄的利润。中国制造企业最有能力生产出物美价廉的商品，经过跨境电商的出口模式，倘若选取好正确的市场定位，很容易在跨境市场赚取非常可观的报答，通常跨境零售出口的利润率基本上保持在零售价格5~10倍的利润率。
其实从2014年起始国家政策的推动和跨境平台的市场交易已然有非常多传统外贸企业转战跨境电商市场，运营效果每一个企业都有自己的真实体验，有做的成功的企业，更加多传统外贸的跨境之路还是在探索之中，笔者认为传统制造企业转型做跨境电商通常需要重视下面10个核心点。 第1：跨境平台的选取
我认为传统外贸企业转型做好跨境电商的第1步便是跨境平台的选取，日前广泛的做法有两种，自建网站推广和选取第三方跨境平台。个人认为针对普通的外贸企业刚才进入跨境电商出口市场，选取第三方跨境平台会是一个不错的选取。由于第三方平台无论从运营成本和资金投入来讲都比较符合初创跨境团队，日前主流的跨境出口平台是这般几个，亚马逊，eBay，速卖通，WISH，敦煌网等，各个平台特点区别，市场定位区别，制品品类的优良亦区别（我曾经写过一篇文案跨境平台选取策略大众能够去瞧瞧），我意见大众在选取跨境出口平台的时候，多做有些制品目的市场，竞品状况，国内国外竞争对手状况，制品短板，制品卖点，尤其是营销后服务等市场调研。我个人的意见是真正有外贸出口经验的企业选取亚马逊和EBAY这般的跨境出口平台，真正用西方人的思维去运营，当然国内日前的速卖通和敦煌网亦做的不错。大众应该按照自己制品企业实质的特点选取跨境平台。 第二：跨境团队建设之传统跨境B2B业务员
传统外贸企业是中国最早接触电商的一批人，非常多传统企业很早就经过外贸B2B网站发展外贸定单业务，外贸电商团队始终存在，并且累积了丰富的电商营销经验，其实跨境电商和外贸电商的原理都是相通的，针对传统外贸企业转型做跨境电商选取以前做外贸B2B的营销团队进行一下系统化的培训就完全能够胜任。此刻社会上跨境电商培训公司非常多，收费项目亦名目繁多，非常多企业主感觉跨境电商这个模式非常符合企业发展趋势，然则又不晓得怎样去运营，经常花高价格去做跨境电商的市场培训，我个人认为这个大可不必，倘若运营跨境电商平台，其实此刻非常多论坛都有非常仔细的介绍，例如速卖通论坛，敦煌网论坛，传统的外贸B2B业务员用心科研一下平台的网规，同期结合自己企业和制品实践其实上手非常容易的。 跨境团队建设之天猫淘宝系的运营人才转型做跨境电商
淘系生态市场在中国发展已然非常完善了，淘宝天猫系的电商人才亦非常成熟。非常多传统企业亦早就参与到天猫系的国内B2C运营和市场开拓，其实跨境的玩法跟国内天猫系的非常多运营原理都是相通的，基本上是针对运营，供应链，采购，美工，物流，仓储等电商人才的需要。无非需要有些英文基本，由于跨境电商的交易模式更大都是客户在线自主下单模式，跨境电商针对英文水平的门槛亦不高。传统外贸企业完全能够经过原来企业淘宝天猫系的人才转型培训做跨境电商，倘若本来无天猫系的电商人才，此刻这般的淘系人才亦非常多，招聘亦非常容易。 针对天价跨境培训的意见 此刻跨境电商确实非常火，市场上有形形色色的跨境电商培训，我晓得的一个跨境培训公司一个周期的培训花费高达5到8万人民币，针对这般的跨境电商培训笔者认为传统外贸企业应该小心选取，乃至完全不必参与，由于日前跨境电商培训市场虚火很大，更重要的事情是跨境电商其实是一个旧有的模式，10数年以前非常多宁波的外贸人就经过跨境电商模式外贸出口了，跨境电商的核心还是靠自己针对制品的创新和真实的满足客户的个性化需要，制品运营推广的原理亦不难，普通外贸业务员只要用心完全能够把跨境电商做好，做成功。第三：跨境商品的选品
其实跨境电商真正成功的第1步便是跨境制品的选品，正确的选品需要认识自己企业真实的制品优良，自己制品的目的客户群体，目的市场群体，现有竞争对手的市场竞争力，制品的盈利能力和制品的营销后服务等一系列问题。跨境商品的选品是一个非常细致并且严谨的市场调研工作。通常来讲咱们能够按照下面几点来判断跨境商品的选取。
1：跨境商品的盈利率
虽然此刻跨境电商市场的利润率已然远远不如前几年，然则笔者认为跨境选品的利润率还是应该保持在30%-50%的利润率。由于商场的核心是赢利，仅有连续的赢利才能够带来连续的发展，跨境商品的毛利润的算法基本上是这般：制品毛利润= 零售价格-制品进价-国外物流花费-其他综合成本，倘若制品的综合毛利率小于30% 意见大众小心选取。
2：符合国际物流运输
其实做跨境B2C针对制品品类选取一个重要的核心点便是看制品适合不适合国际物流运输，有些体积巨大，容易破碎的制品品类其实做跨境远程国际运输是不合适的。咱们应该选取有些制品体积相对小，适合国际物流的制品品类。
3：售后成本少
就日前跨境出口的业务模式来讲，咱们很难真正去操作跨境B2C外贸零售的售后，遇到客户有售后服务的状况，通常都是卖家花钱贴钱买客户的满意，然则这般的频率不可能太高，倘若频率高就寓意着巨大市场成本。因此咱们选取跨境电商制品品类的时候应该选取有些售后成本比较低，或基本上不需要售后服务的制品，这点非常重要切记切记。
4：核心是爆款制品的选取 其实这个思路跟国内淘宝系的玩法是一模同样的，爆款制品是一个店铺引流和现金流的核心，我个人认为店铺的制品不需要太多，核心便是做爆制品，单品取胜。爆款制品亦是将来跨境电商品牌之路的基本，因此选品中的爆款选取是重中之重。爆款选取策略便是运营数据工具调研出咱们自己行业哪些是最热，成长最迅猛的制品，经过单品的市场调研，竞争对手的市场分析，目的市场客户的消费热度等数据的分析，最后确定爆款的品类选取，爆款选择重点还是看下面的几个核心数据：
1：还是制品的赢利能力。
2：制品的点击率和转化能力
3：单品的客户价值
选取好爆款以后就应该投入最大的心力去做这个爆款，从库存备货，美工设计，运营推广，视角设计等，最后经过爆款给店铺带来连续的盈利能力。
5：跨境选品的最重要的一个核心点便是应该无法律危害并且符合跨境平台的网规，跨境平台不比国内的淘宝比较粗放型，跨境平台针对制品的知识产权，盗版侵权都有严格规定，同期中国卖家应该熟练各大跨境平台的网规，并且认识熟练跨境平台的方针政策，避免由于网规的问题给自己的跨境经营带来损失。 第四：跨境的支付安全
跨境电商发展到此刻应该说已然到规范和成熟的周期，就新模式下的跨境支付我个人认为有这般三点重点重视：
第1：收汇，日前跨境电商的收汇重点有信用卡支付，PAYPAL，本地支付，咱们应该结汇危害，结汇的成功率，和运营成本等综合思虑选取跨境电商的结汇方式，仔细介绍意见大众瞧瞧我以前写的文案《跨境小额支付选取》的文案。
第二：报关，其实此刻非常多跨境出口企业，尤其是小额卖家常常不经过正规报关模式出口，常常经过快递包裹出去，不选取报关，资金结汇亦是经过非正规的不合法途径，例如直接打到个人卡这般的模式，其实重点的发展模式将来会遇到瓶颈和法律危害，亦有害于店铺和跨境企业真正成长，日前国家针对跨境电商政策越来越规范和完整，跨境电商创业者应该让自己更加符合大趋势下的法律法规。
第三：结汇。非常多大额卖家经常会遇到结汇的状况，进口跨境电商会遇到购汇的状况，日前我国跨境电商第三方支付业务有两个通道。《跨境电商第三方支付业务试点》，是无上限的结汇，单笔是50000美金。第二便是人民币跨境业务。 第五：跨境物流和海外仓和目的国服务
日前中国跨境电商发展最大的痛点便是国际物流成本高，非常多过重，超大件制品没法安全有效的到达国际零售买家手里，国际件到达目的国以后，常常需要中转非常多站，经过非常耗时和繁杂的过程最后才到达消费者手里，丢件，少件破损的状况经常出现，严重影响国际消费者的购物体验，况且由于跨境电商线长，时间周期长，普通的跨境卖家遇到物流显现问题常常是贴钱买服务，最后损失惨重。况且欧洲和美国的消费市场非常成熟，网络买家有非常苛刻的购物体验需求，倘若物流痛点不处理，最后困惑着中国跨境电商的发展。
怎样处理跨境物流的痛点的处理之道笔者认为有2种
第1：海外仓的建设，中国的跨境卖家先把货物经过集装箱的模式海运到目的国的海外仓库存储，当国外客户下单以后直接从当地的海外仓库发货，这般的无论从配送时间效率，客户体验来讲是最佳的。中小卖家能够选取一家符合自己企业实质的海外仓做为选取，日前第三方平台都有类似的海外仓服务，有些跨境物流企业亦在积极建设海外仓，虽然海外仓需要必定的投入，然则从跨境电商长远发展来讲，海外仓是必然的趋势和选取。
第二：目的国本地化运营
目的国本地化运营我就拿咱们企业的实质案例做为分享吧，咱们是在2年前收购了一个美国机构，以前是咱们的客户，这个客户在美国当地有自己的营销途径，包含Google，eBay，亚马逊的零售途径，亦有自己的运营团队和仓储，此刻咱们的模式是每一个月3个集装箱发往美国仓库，在线的营销和营销后服务由美国团队来做，这般无论从客户体验和市场定位来讲都是最为精细的，当然目的国本地化运营需要非常高的资金和实力门槛，然则我认为这应该是跨境电商将来发展的必然趋势。 第六：跨境店铺的营销推广
日前跨境网店营销推广的主流方式有这般几种，第1：Google推广 第二：平台内付费流量的推广，例如说速卖通的直通车。第三：社交媒介推广Facebook 第四：邮件推广 第五：目的国媒介推广等。针对普通的跨境的创业者，笔者认为传统的GOOGLE推广是非常必须的，由于欧洲和美国人的网络搜索习惯还是经过搜索引擎，况且Google推广大众在传统的外贸B2B亦经常有接触，只要找对合适的第三方服务公司，操作起来亦比较简单的。其次大众亦能够利用平台本身的推广方式，例如速卖通的直通车和营销联盟等。阿里系的制品特点是服务好，非常适合中国卖家上手。针对Facebook的推广Harris认为核心还是要持之以恒，分享有价值个性化的分享内容，多加一下Facebook的群，例如你 能够你的制品分享做一个群，吸引对你制品有兴趣的用户分享讨论，这般的互动效果常常是最佳的。创建个性化的标签，例如你们机构的制品的优惠活动，免费分享活动等。 第七：必定要去做品牌
大众都经历了淘宝的发展，亦见证了天猫的成功，针对跨境零售的出口，我认为中国供应商必定要有这般的理念便是做品牌。中国供应商长时间都做OEM，针对制品开发有非常精深的累积，经过跨境零售的方式，经过互联网能够跟最后的一线买家接触，经过调研数据和消费行径习惯分析，很容易做出真正流行的制品爆款。其实海外的消费者更愿意付出比较恰当的价格，经过互联网买到符合个性并且质量优秀的制品。企业经过品牌的创立，不仅能够让自己的制品利润率大为提高，更能够增多用户粘度。当然品牌的创立过程不是一朝一夕的，更加多靠客户用户的口碑的累积，然则咱们应该有这般的认识，最后靠品牌取胜。 第八：跨境电子商务综合实验区
针对非常多规模化跨境电商企业来讲，无论是做跨境出口还是跨境进口，跨境电商综合实验区是日前企业发展必须的选取，杭州跨境电商实验区已然做的非常成功，经过政策扶持和通关方便化，非常多跨境企业得到真正了发展，在2016年1月6号召开的国务院会议上，又一批跨境电商综合实验区获准成功，大概有12个城市。
第九：移动端的跨境电商是将来大趋势
2015年跨境电商平台是速卖通，敦煌网和EBAY都在移动端大为发力，最另人印象深刻的是完全基本手机端的WISH的平台的发展成长，WISH出去年到此刻始终处在风口浪尖，从融资到跟中国卖的纠纷，一次次冲击大众的神经。Wish跨境电商平台的发展和成功真正证明了，移动端的跨境电商市场巨大的市场蓝海和强大的生命力，大众应该多做有些移动互联网端的营销推广。 第十：2016年亚马逊在中国的突围
2015年跨境电商在中国的发展如火如荼。针对跨境平台的选取针对咱们中国制造的工厂来讲，我始终认为亚马逊是最佳的选取，亚马逊更加多考量的是优秀的制品和供应链的能力。况且中国供应商入驻亚马逊最容易把量做起来，2015念亚马逊中国在跨境市场的表现亦非常优秀，经过海外购和全世界开店铺计划，跨境进口和跨境出口双策略。把中国优秀供应商的制品营销到海外的同期，又做了类似于双11的黑色星期五购物狂欢节，还调节了亚马逊欧洲网站直邮中国的邮费。2016年1月12日，亚马逊中国宣布，网站跨境商品总量达900多万，咱们相信2016年亚马逊中国的跨境平台应该会有非常不错的表现。
2016年危险和新生共存的中国外贸
2016年就这般真正的起始了，我相信大众已然听了非常多唱衰中国外贸的报告和声音。年末的时候我听了一次著名财经作家吴晓波的财经节目，吴晓波向大众描述了跨境电商的3.0时代，倘若中国外贸需要再将来几年真正走出困境的话，外贸+互联网是必须况且独一的选取，跨境电商的本质不仅是经过一个跨境电商平台营销制品，外贸企业应该经过跨境平台跟终端消费者接触，运营大数据真正去转变传统外贸的商场模式，例如利用阿里巴巴国际站的数据分析，去设计，去生产和营销制品，同期中国供应商应该从单纯的供应制品发展到供给服务，客户体验品牌的供应商上游。倘若说传统的外贸B2B模式类似一个信息平台交流，经过互联网和跨境电商，咱们更应该转型成全供应链的服务和外贸模式。2016年中国的外贸亦许会经历非常多，然则咱们运营互联网+咱们的外贸之路还是充满期盼和遐想，一块加油吧。
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发表于 2024-8-27 14:09:15