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我是金融行业的，上海人，叫杨天宁，经过伴侣举荐进入了一家p2p机构做营销岗，经过了系统的培训，对机构制品有了仔细认识，对机构前景非常有自信心。咱们机构制品的收益率不算很高，然则风控做的非常到位，有回购方和保证方，最重要的是，每一笔客户的单子都买了财产险的，三重保证。机构亦不做信用贷款，只做房产抵押贷款，因此坏账率的可能性亦相对很低。
为了避免宣传嫌疑机构名字我就不说了，此刻我遇到最大的问题是不晓得怎样将制品举荐出去，打cold call打100个被挂99个，出去派单子亦总是被说成是骗子，p2p机构肯定会跑路等等，非常无奈。想晓得大众是怎样开拓自己的客户和市场的呢？
蓝小雨回复：
哥们好：）
首要，给咱们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户：
Ａ类：有钱有意向
Ｂ类：有钱无意向
Ｃ类：有意向没钱
Ｄ类：没钱没意向
好，接下来咱们来聊聊拓客途径，相信你很爱好，稍等，我要一个途径、一个途径来讲，预计有十个途径？估计差不多，好，请上眼：
1、最简单粗暴的办法，直接在同行业机构抢客户，操作办法上智联招聘陈列出一批在行业做的非常好的机构的分布状况，例如，Ａ大厦里可能会有10家P2P机构，收集有些这些家机构的宣传单子，打tel问问状况。
一般此时候，业务员会主动告诉咱们她们周几下午有理财沙龙会能够参加。恩，咱们能够去听听她们的理财沙龙。
好处有非常多：
１）学习她们的制品和话术；
２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本能够判断出来；
３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式；
４）无机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到机构楼下……啦啦啦。
倘若你不想去听，去她们机构楼下转悠就能够啦，在一楼前台，会有人问某某机构怎么走，这些便是她们机构邀请的客户。
在这般的金融大厦楼下转悠，每日都会遇到潜能客户，这儿得到的客户最少是Ｂ类，Ａ类亦非常多，不外非常多已然在该机构成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进她们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险机构经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不可放在一个篮子里，针对这些在其他机构投资的客户亦是同样，配比，分散危害！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……
2、银行咨询的理财客户：去银行办业务时，或有事没事就去各银行办业务，办业务不是重点目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，她们咨询完，你追出去。通常选取银行理财的客户会比较小心，还是先挤进客户的采购序列。这儿的客户都是Ａ类或Ｂ类客户。另一，每一个月10日、15日、18日是咱们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，她们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？
3、批发市场：搞批发的个体老板，通常早上4点起始忙活的晌午，下午两点就下班了。就在晌午到2点这段时候，非常多人坐着没事，拿着咱们的机构宣传彩页，通常闲着没事都会看的，嘿嘿，非常多人的摊位上有咱们的名片或tel什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个途径，成单量应该不止翻1-2倍吧，况且咱们晓得客户是做什么的，位置在哪，嗯，这些客户统统定位为B类客户。
4、上海拆迁户有非常多哦，非常多就在周边，倘若多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访哪些拆迁户啦……这些人蛮好搞定，只要她们信任你，就不会反悔！
5、二手车市场：这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更易成交。嘿嘿，路虎欠好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去……
6、打tel：倘若是机构发的tel，从同业搞来的是最好的客户名单。倘若想自己搞来的tel名单，大众、58去收集有些老板tel，二手车的tel亦能收集到。这些客户的最大好处便是你能够晓得客户是做什么行业的，跟她们聊她们的生意，客户跟咱们聊理财，或去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车tel，拿到这般的tel，定位还算精细吧。
7、还有一个办法，去找专家级的大夫吗，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保险的大妈大姐合作，有有些同行业能手善于此道，一打一个准，呵呵，看到这条你开心吗？
9、紧盯放生之人，嘿嘿，哪些放生的人挺有钱的哦，不外拿下这般的客户，不是能手就别想了，最好你还懂点佛学，否则无什么交流基本。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地区跑，或许有意想不到的收获哦，玩命干吧……
10、本城有大型房展，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客哦，当地的门户网，报纸有非常多这方面的信息。这般的客户通常身边都有有些投资的伴侣，做好了，特别有想象空间。
11、倘若机构支持的话，做些商超活动，社区活动，模糊一下咱们的营销主张。例如，咱们能够在社区做各样比赛，出些奖品。恩，有些理财机构做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲制品，但身份是咱们机构是赞助这台晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，认识下客户需要，把有投资需要意向的客户陈列出来，最后是tel拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。
打tel被挂：
1、针对有投资经验的客户，打tel直接说：王哥您好，我是某机构的小李，针对您这般有P2P投资经验的客户，咱们更新了一款制品，收益是多少，能够借用您1分钟时间，向您报告一下，或许针对您来讲，有一个新的发掘……
2、针对银行客户：王哥您好，我是某机构的小李，针对您这般有投资需要的客户，咱们设计出一款安全保证，收益略高以往的制品，重点便是安全吗，您看是不是能够借用一分钟时间，跟您报告下。或许针对您来讲，是一件好事……
3、针对网络收集或批发市场的客户：王哥您好，我是某机构的小李，针对您这般做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，重点是方便您资金的流动，同期在资金闲置时期有个额外增值。
4、面对反对问题，或推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们能够这般回复：只期盼借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，亦算给您自己一个机会，在您有需要时，能够拿咱们机构做比较，这比您需要的时候无参照物要好吧（容易加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。
咱们要先争取能跟客户说上话，一般这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧……既然客户让咱们开口，那还等什么？
5、你说咱们机构有实力，有保准，例如，1）保理机构、2）回购机构、3）每笔单子的财产保险、4）房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力，但证据呢？拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同，公证处的公证书，这个说服力度，比咱们巴拉巴拉说100句都管用。
再做几个提醒：
1、第1通tel，认识客户的真实状况和需要，
A、客户有无理财投资习惯，在哪里投资理财；
B、客户的工作状况；
C、客户的开销状况。
认识到这些，咱们基本能够判断是不是跟进客户了。第1通tel是不会成交的，嘿嘿，不必定用自己机构的名字打tel啦，以行业第1的机构的名义打tel。说明：此刻的行业老大，80%的投资客户都认识过了，咱们能够更易认识客户的需要啦，因此第1通tel的话术，能够略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第1，名声在外，话术就不那样重要了。
2、第二通tel，介绍自己机构
3、第三通tel，满足客户需要
罗里吧嗦讲了半天，别说我满肚子转轴哦，哈哈……
对了，还想听干货的，请把小爪子伸出来，扣个1啦……
在上海做金融理财制品，首要要在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包含那些方面？重点包含以下10个方面的人：
1、珠宝、奢侈品的营销；
2、名车营销；
3、各类VIP卡的营销；
4、银行理财制品的营销；
5、出国留学的代理营销；
6、会议营销；
7、贵族学校培训营销；
8、高尔夫会员卡的营销；
9、大牌律师；
10、大牌风水师。
这10类人，统叫作为接近富豪之人，咱们认识她们，就相当于间接认识一批土豪，咱们发财机会就包含其中哦……
认识这10个方面的人，把她们拉到你的QQ群，这十类人全都是在挣富人的钱，和她们资源共享，倘若能认识100个这般的人，她们手上不可能仅有三五个客户吧？这般资源共享你手上会有多少人脉？多少潜在客户？
这些人帮你说话，给你供给资料，你慢慢就能够打入到本地富人圈，这是初步拓展，一下子你就增多了非常多精细客户群，这些客户群她们已然成交过或正在奋斗成交，这比买来的资源要精细的多。
做QQ群的目的便是资源共享，大众一起奋斗，一起合作，互利共赢。倘若需要大牌律师，这儿有；倘若需要风水师，这儿有；倘若需要珠宝营销，这儿有；需要什么这儿全有，咱们这是在给豪客供给增值服务。呵呵，策划容易，我能够秒答，但执行特别有难度哦，人家凭什么信任你呢？
这些办法基本不需要资金投入，白日正常卖货，夜晚就去认识这帮人，还不耽误上班时间，只要和这些人交心，她们会给你供给资料，由于她们亦需要你给他供给客户，大众都是需要互补。
做几个提醒：
第1，充分利用会所资源——装修豪气的会所，本地都有企业家联谊会，想要办法认识这个企业家联谊会的会长，想办法让她们有些聚会你有机会参与其中。
讲到这儿，你的问题就已然处理了。咱们团队有一位房地产顶级营销能手，他用“一切成交都是由于爱”先为客户免费做点事，陆持续续带回了海量客户，好，给你分享一个小故事，瞧瞧这位小马朋友，是怎样拜访本地企业家联谊会的副会长的。
运用“冠军级市调”，小马朋友火速就晓得副会长在本地这有个大型超市，周边还有2个大型竞品超市，他天天去看她们超市有那些优良，那些劣势？每想到一点就记在本子上，而后再去竞品超市分析优、劣势。
我在团队曾写过一个策划方法《怎样加强员工忠诚度》，他花了1星期做了一份市调报告，再拿上该方法，就去拜访这位副会长了。
见到副会长后，小马朋友就这份市调报告和他谈了起来，会长对他的非常多观点大为赞同，交流完小马说道：“看您这儿的员工都很勤奋工作，相信您肯定有您的一套管理办法吧？想向您请教一下。”
那位副会长听了后，脸上洋溢着自豪的表情，很热情地交流起来。
听完后，小马朋友对他赞赏一番，深感他领导有方，接着又说道：“您说得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。对了，我以前亦学过有些管理的东西，亦许对您亦有点帮忙。”他开心地说：“好啊，你说来听听。”
接着小马就把我那一套玩意搬出来了，是理论和故事结合起来讲，这般更加生动、形象、有趣，那天的谈话进行了2个多小时，他始终在褒奖小马，很是赞赏，告别时，会长还特意邀请小马有空去参加她们企业家聚会。
由此，小马经过副会长关系，顺利打进该商会，后来谈成为了不少大客户，收益满满。
嗯，哥们你看明白了吗？
过几天，我会请来一批营销能手来做个人成长分享，她们都是跟我学了几个月，业绩就翻了5倍—20倍，谁说打工就不可发财的呢？便是这位小马朋友，认识我的时，兜里仅有3000块钱的存款，跟我学了几个月，一年提成100万+，谁说仅有创业才可发财？作为职场销冠，照样能够年入百万呀，嗯，期盼哥们做个有心人，过几天瞧瞧哪些销冠的分享，看多了，或许有所启发！
我的水平有限，说的欠好，还请多多担待呀，记得有空瞧瞧《我把一切告诉你》，里面有非常多实战营销招数，都是我过去玩得比较好的，花钱少见效快的招数，倘若能灵活一二，收益必定很大
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发表于 2024-8-27 17:43:48
