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课程背景：
市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户创立并保持密切、牢靠的关系。
机构战略目的清楚，大都数管理人员却不懂得怎样经过赢得大客户来实现。
同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优良。
要做到可连续性地赢得大客户，营销人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。
课程目的：
评定：系统的自我评定大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评定工具
执行：训练营销人员把握一套大客户营销的路径图与实现路径图的关键点
定义：让营销人员快速读取大客户对机构价值的期望
探索：训练营销人员探索客户外边压力、业务目的和内部挑战，实现比客户还懂客户
联盟：内部联盟：整合机构资源，构成项目营销团队分配角色一致对外；
联盟：外边联盟：化解客户的外边驱动，实现业务目的和处理内部挑战，实现与客户内部联盟
定位：影响并得到客户对咱们积极的评估，从而霸占客户的心智
价值呈现：训练营销人员运用处理方法式的演讲模式来得到关键决策人的支持和承诺
差异化：独特的客户业务价值结合客户的外边驱动、业务目的和内部挑战，实现绝对竞争优势
学员对象：
本课程的学员对象为营销经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域营销经理、业务发展经理、制品经理以及其他行业的管理人员，她们都将从本课程中获益。
课程受益：
从全局的方向系统地洞察大客户管理
为机构制定一个成功的大客户管理方法
全面地深度剖析大客户的外边和内部要素
更加准确地在客户的内部创立关键人员联盟
在机构内部创立赢得大客户的联盟
区别竞争对手并得到有利的竞争优良
影响采购决策团队的偏好来实现营销
进行关键决策人价值演讲来得到关键的支持和承诺
课程排期
上海 2024年05月24日-25日
广州 2024年06月28日-29日
北京 2024年07月19日-20日
上海 2024年08月16日-17日
深圳 2024年09月27日-28日
北京 2024年10月18日-19日
广州 2024年11月21日-22日
上海 2024年12月13日-14日
课程花费 4980元/人报名咨询联系人：黄老师手机号：18658431656（同微X）
活动纲要/Outline
第1讲：客户关系 1% 大客户的正确关系层级审查
学习攻略：
大客户的业务紧密度对连续得到业务至关重要。这个关系绝对不是普通道理上的交易关系。区别的业务合作等级对应区别的价值贡献度。运用区别的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析日前的大客户的关系内涵，能够帮忙到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增多大客户业务价值的策略。
1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
2.诊断当前的大客户关系和问题
3.正确定位大客户的关系和预期结果
4.制定目的和计划来修正大客户关系
5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
6.小组讨论：赢得大客户的正确关系
第二讲：关键理念 11% 大客户的价值研发和营销思维
学习攻略：
想要管理一个关键的客户，不仅是需求客户经理持有优秀的销售技能，更为重要的是持有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理通常客户的营销人员有本质的差异。倘若一个优秀的营销人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。
1.大客户的核心价值
2.怎样赢得大客户的最佳实践
3.大客户期望的价值与机构能力的匹配
4.怎样实现大客户期望价值的思路和流程
5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
6.小组讨论：聆听大客户的声音
7.自我检测：客户眼中的“你”和机构
8.大客户营销艺术的演变趋势是怎么样的
9.客户管理和营销出现了那些深刻的变化
10.大客户营销的艺术与科学是怎样对比和统一的
11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任需求
第三讲：研发路线图 26% 赢得商机的路径，关键节点
学习攻略：
进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不可只停留在思想上，更要在详细的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定周期性的关键战役节点和实质详细的战斗安排。无章法就容易乱套。
1.分析大客户的购买原由和购买变化
2.分析大客户的购买流程和切入机会
3.怎样复制优秀大客户经理的最佳实践
4.分析最佳实践路线图和周期性战略目的
5.实现周期业务目的必须完成的26个关键节点
6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的营销行径
7.自我诊断：你的大客户此刻处在哪个详细的关键节点
8.行动计划：运用营销流程路线图，推动你的大客户管理和营销效果
第四讲：策略性技巧 38% 技巧与流程交融，管理成交流程
学习攻略：
一个优秀的大客户经理不仅要晓得怎样管理营销，更需要晓得客户是怎样购买，以及购买背面的深层原由，这般才可有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮忙大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各样项目的源头，并从中创造更加多的业务。要达到这般的目的，需要大客户经理持有非同通常的全局性的大技能。
策略性技巧之一：
探索 （价值研发机会 + 价值增长机会行业）
学习攻略：
一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解乃至比客户还要懂得客户的业务。仅有看透客户，才可办事入木三分。
1.探索客户的关键业务行业，充分理解客户的业务
2.案例分享：三个区别行业的案例分享
3.案例分析：怎样洞察客户的业务与目的和挑战
4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目的与挑战
5.课堂辅导：帮忙学员有效分析自己的现实大客户
6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有那些
7.自我诊断：怎样与客户一块评估咱们的探索水平
8.行动计划：运用探索技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之二：
联盟 （团队对接 + 团队关系加强）
学习攻略：
赢得一个关键的客户并不可只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目的，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并创立起牢靠的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅要做到合纵联盟，况且亦要做到纵横捭阖。
1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
2.大客户管理内部联盟的组织和结构怎样有效
3.怎样区别对待大客户管理外边的层次联盟
4.内部团队联盟怎样有效对接外边客户团队联盟
5.内外边联盟需要的组织内外边的系统性资源对接
6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有那些
7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
8.自我诊断：怎样与客户一块评定咱们的联盟水平
9.行动计划：运用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之三：
定位 （影响客户观点 + 连续改变客户认知）
学习攻略：
客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够连续地影响况且得到大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显出不可缺少。倘若仅仅仅有方法的价值优良是远远不足的，大客户经理还需要从客户的区别组织层级上狠下功夫，得到层高面广的广泛赞助。
1.大客户定位的成功要素和原则
2.咱们应该怎样前瞻性定位咱们自己
3.怎样区别有效定位大客户区别管理层
4.咱们的优良和价值的前后期定位的侧重点
5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
6.自我诊断：怎样与客户一块评定咱们的定位水平
7.综合诊断：结合联盟和定位来判断咱们此刻所处的位置和问题
8.行动计划：运用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之四：
差异化 （竞争优良强化 + 独特价值渗透）
学习攻略：
客户永远不会只认可一家机构。差异化的竞争优良，能够帮忙大客户经理最后在竞争的世界里得到胜利。这个尤其需要大客户经理能够创立起客户团队的选取偏好，包含匹配度，价值和关系的独特性等。
1.差异化最重要的三大成功要素
2.得到差异化的竞争优良所需要的关键里程碑
3.自我诊断：怎样与客户一块评定咱们的竞争优良
4.行动计划：运用差异化技巧来改进客户管理水平
5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 将来价值创造）
6.四个技巧的时间循环和相互的转化
7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
8.大客户研发和守护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+办法+工具的总结
第五讲：独特方案 96% 人无我有，人有我优
学习攻略：
处理方法不可仅仅聚焦在制品和服务和客户需要上，否则很容易被竞争对手所替代或复制。独特的处理方法要从大客户的业务源头着手，将方法所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目的的实现、业务挑战的处理和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的处理方法是容易让客户心有所属的。
1.独特方法必须满足的六个维度
2.独特价值方法的框架和内容
3.独特价值方法的内在相关规律
4.实践操作：客户定制化的独特方法（结合现实客户）
5.现场指点：学员方法的反馈、点评和指点
第六讲：关键价值演讲 105% 呈现说服，画龙点睛
学习攻略：
任何威力强大的处理方法倘若仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。倘若一个价值独特的处理方法，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节得到客户关键名人的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
1.剖析传统营销演讲的问题
2.关键价值演讲对象的驱动和需要分析
3.关键价值演讲的结构和规律和重点
4.价值演讲的时机选取和铺垫设置
5.关键价值信息的传递，预期目的的达成
6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
7.现场指点：学员演讲的反馈、点评和指点
讲师介绍/Lecturer
王老师
关键客户管理教练 - 工业品营销培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户营销教练
18年的跨境上市机构(500强)营销与培训经验
数年大客户营销教练，培训过的营销人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天
授课风格
以数年的实战营销经验为基本，结合国外版权营销管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，尤其容易导致学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实质落地实施。
工作履历
2005任职于世界五百强汉高机构，先后担任大中华区首席营销培训师、中国区战略营销经理、中国区营销人才发展经理、亚太区营销教练及全世界专业学院经理等职位。
2007年机构的制品价格上调，引起营销人员业绩和自信心急剧下滑，王老师快速组织营销精英一起研发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全世界营销人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了营销人员的自信心，更使业绩腾飞，为机构带来了近3亿元的利润。
王老师以专业和务实的态度研发并创新了机构业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签定了战略合作联盟，极重地加强了机构的竞争优良；发起并主持多个行业的高峰论坛，极重地增强了机构行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元
王老师参与建设汉高全世界专业学院，负责营销课程的研发和优化、国外营销课程的引进和本地化，讲授的重点课程包含：《关键客户管理》系列、《处理方法式营销》、《聚焦客户的价值营销》、《动态营销谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式营销》等。
2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了营销培训体系、营销测评、全世界第1个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。
授课特殊
可中、英双语授课，客户满意度高。
聚焦于学员实质问题，分析问题总结经验，帮忙学员突破营销瓶颈。
注重实战与案例教育，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色装扮和实战点评。
善于抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性处理。
部分内训客户
王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，作为行业营销精英。以下是王老师培训过的部分客户：
化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏
汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2期)、波鸿集团等
电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等
包装：德国克朗斯、道格包装、宏全集团等
机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢等
医疗：润东医药、普天阳医疗器械、飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等
软件：徽合肥航天信息、鲁能软件等
物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等
金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行
通信：中国联通广东分机构、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等
其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等
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发表于 2024-8-27 17:49:25
