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近期在阀门行业认识到，日前阀门行业形势不容阳光，好多阀门企业受国内外市场疲软的影响，全行业显现了内外销订单锐减，生产任务显著不足，连续数年维持高 位增长都在回落，有些企业因为产销不景气，资金周转亦显现了有些问题，行业和企业发展都遇到了区别程度困难。
预计此类疲软困难局面，将维持到今年年底， 并影响到明年上半年，这一轮新的困难局面波及到阀门行业，亦是金融危险败兴阀门行业显现的最困难的时期。
在国务院颁布的《中国制造2025》，同期咱们亦看到：在工业化、城市化、改革和全世界化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的，将来阀门产业高端化、国产化，现代化、数字化，将是今后阀门行业发展重点方向。
面对如此局面，咱们要积极应对，正如所提出的：这是企业凤凰涅盘，浴火重生的机会，加大改革和创新力度，经过改革全面提高效率和质量，经过创新提高KI品牌影响力，以争取更加多市场份额的提高。
阀门营销的基本要求与需求
1、“必定要懂行”
这是对阀门营销言简意赅的概括，我国阀门行业已然形成为了一种大而全的状态，但大部分企业的制品在质量上无做到“精益求精”，有的企业是在基本无要求下就生产制品，而后就让营销人员去推销，给人家有一种“打一枪，换一个地区”，骗了钱就走人的感觉，基本不注重在卖出制品后的售后服务，就日前的泵阀市场上已然呈现出供大于求的局面，况且大部分的制品都是通常化的制品，无形成自己的主导、特殊的品牌，这些都是一个业务员必须晓得的外边“行情”。
那样什么又是内部“行情”呢？“诚信待人，做到‘三会’即：会做，会说，会写”，做营销其实是先做人，做一个诚信待人的人，在营销的过程中必定要善待每一个人，可能不会买您的制品，然则您还得细心的和她们讲解，换一句话说，推销制品的同期，另一方面亦是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下，打开原来“屏蔽”的心里，这一点对做业务的很重要。
2、会做、会说、会写
“会做”即生产制品，便是业务员要晓得您所推销的阀门是怎么生产出来的，它的每一个部件是怎么组装以及它的功效，当然大部分的业务员不可能去车间生产制品，然则您最好在车间走一走，转一转，晓得制品的“来龙去脉”。
这般您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”，才可够“对答如流”，使得客户认为您对阀门是非常的认识的，否则，客户会疑惑，业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销，这般就会很被动，有害于做营销。
“会说”便是业务员在和客户交流的时候，怎么样说服在同系列的阀门中选取您所举荐的制品，那就要说出本机构的阀门独有的特殊和性能，最重点的是“想客户之所想”，便是期盼的制品是什么样的您得讲讲清楚，您的阀门能够比们原来运用的阀门带来怎么样的便利以及效益。要能够说出您所举荐的阀门的所有的性能、特点、安装调试的重视事项等等，要能够让客户晓得您是这个方面的内行人，而不是壹个“门外汉”。这般做起业务来，客户在接受您的制品的同期，会把您做为一个行家看待。更加的接受您，尤其给客户安心的是，您能够给她们在以后的运用中供给各样意见和意见
“会写”即业务员在和客户的交流中，能够经过您对阀门的深入认识，用比较直观的结构图，简易图更加形象的举荐您的制品的特点，使得客户真切的看到您的制品的“与众区别”。
另一方面，您在客户需求的状况下能够为她们写出详实的文案，这一点重点是针对供给技术参数和附加需求生产制品的企业。
3、国内、国外营销差别
国外客户：注重的是对机构所供给的样品资料和实物需求是一致的，由于们讲究的是“表里如一”的制品。不期盼经过“挂羊头，买狗肉”的伎俩来推销机构的制品。
国内客户：国内的客户在注重质量的同期，重点注重的是服务，尤其是在乎生产厂家是不是给客户安装、调试、检测等等。
4、阀门营销技巧
基本准备
机会只属于哪些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处在备战状态。
一个准备得越充分的人，幸运之神常常会降临在他身边，机会亦会越来越多。
为成功做好充分的准备。
身体健康
熬炼身体是工作中最重要的工作之一，倘若无一具充满活力的身体，怎么去更好的工作呢？
精神状态
去拜访客户之前，得做好充分的准备。事先复习下下机构制品的优缺点，当客户问起来的时候亦能够对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而创立起客户对你的信任度。
认识客户仔细信息，客户的资讯动态。
熟练同行业竞争对手制品的缺点。
回忆近期拜访顾客的成功案例。
联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。
学识、专业知识
优秀的阀门营销员是一个杂学家，上知天文、下知地理。
想要作为赢家，必须先作为专家。对自己的制品了如指掌，对同行业竞争对手制品如数家珍。
顶尖的营销人员象水： 什么样的容器都能进入； 高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。水无定性，但要有原则（触及到机构利益、品牌、资料绝对不可外泄）
良好心理
事业的心理
持久的心理
积极的心理
感恩的心理
学习的心理
怎样创立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家，一个好的阀门营销员首要就得树立良好的形象，倘若你形象肮脏的去工作，哪个客户见了心理亦会不舒服的。
2.要重视基本的商务礼仪，例如见客户的时候，不可不睬客户，自己在前面走，把客户晾在一边，要让客户觉得你是一个有礼有节的人。
3.问话创立信赖感 ，能够适当的发问，显出有些专业。
4.聆听创立信赖感，其实懂得倾听真的是一个很好的习惯，倘若你一味的自己在那里说，不顾及客户的心理想法，又怎么会晓得客户到底需要什么东西呢。
5.身边的物件、熟人客户的见证，创立信赖感，营造良好环境和气氛。
交流、塑造价值
1.品牌定位，可能有的阀门厂家价格比咱们低，但咱们的质量好。
2.协同对方的需要价值观，为对方思虑，看对方需要什么东西，再适当的进行举荐。
3.一起始介绍最重要最大的好处，本机构阀门的优点，机构生产制作流程与工艺特点。
4.尽可能让对方参与讨论，讨论咱们的制品。
5.制品能够带给他什么利益及愉快减少什么麻烦及痛苦，例如说质保时间长，能够很长期都不消维修。
6.做竞争对手比较，跟客户讲，咱们与同行相比咱们的东西又胜在哪里。
a.不贬低竞争对手，否则会让客户有种不真实的感觉。
b.三大优良与三大弱点（以咱们的优良和对手的弱点做比较，同期认识对手）
c.独特卖点：仅有咱们有，而竞争对手不具备的卖点。
五
解除顾客的反对意见与营销禁忌
解除反对意见四种策略
（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易。
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个营销能手同期是一个讲故事能手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
4.反对他否定他比较容易，还是同意他协同他再说服他比较容易。
两大忌
1.直接指出对方错误，其实非常多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很认识的，因此难免会犯有些专业性的错误。然则不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？
2.出现争吵，这是绝对要避免的，不论客户怎么样都不要与之出现争吵，毕竟咱们是在做生意，本着顾客便是上帝的原则。给给顾客面子，咱们要理子！
客户抵制意见
平常的抵制内容如下：
1.价格（此刻国内阀门厂这么多，因此就得追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的制品、最佳的服务）
2.功能表现（向顾客介绍咱们的制品的各样好处，前面亦说到非常多次了，因此这就对咱们的专业知识需求很严格，得多下苦功夫去背专业知识）
3.售后服务（阀门的售后服务，无非便是制品的维修，倘若客户在运用咱们制品的过程中，阀门显现了质量问题，需要维修，咱们就要即时处理，千万不能够抱着卖出去制品就不管了的态度，或先追究问题再处理问题，这般只会流失海量老客户）
4.竞争对手（咱们得认识竞争对手的长处与短处，认识的越多越好）
5.资源支援（得有充足的货源与资金
“某某先生，这是不是您不可做决定的独一原由？”
“除此之外还有什么？”
取得顾客承诺，“假如咱们处理了这个问题，你可不能够立刻做决定？”
再次框式，“我晓得您是一个说话算数的人”这些都是常规的招数，当然还有更加多的招数，这都是实时发挥出来，还有便是恰当解释的解释亦是非常的重要。
价格商谈的处理
在无创立信赖感之前，永远不要谈制品；在无塑造制品价值之前，永远不要谈价格（价格是您独一思虑的问题吗？倘若制品不适合您，一起钱跟一万块钱是无区别的，您说对吗？咱们先来瞧瞧制品是不是适合机构的需求）
认识价钱是衡量未知制品的一种办法，不可能一种阀门制品无价值而价格虚高的，因此价格高一点质量亦是相对的会好一点的。
生产流程来之很难，跟客户讲咱们这个制品是经过几道工序才制作出来的，生产设备的精良，而后制品质量的检验又是多么的严格。
是的，咱们的价钱是很贵，然则XX机构、 XX机构都在运用，且指定我司品牌制品，由于咱们的制品质量好啊!（客户认同原理）
你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。
以价钱贵为荣（奔驰原理）
以高衬低法（找一个比自己贵非常多的制品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）
你觉得什么价格比较合适？能够成交价（不要答应的太快，留个缓和的空间），勉强成交价（想尽办法磨价，能加有些加有些）；不可成交价（吐血；你必定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多便是有差别；找差别，比较商品，塑造价值。）
感觉、觉得、后来发掘，（我完全认识你的感觉，咱们非常多老客户第1次看到咱们的价格亦这般觉得，后来发掘很值）
客户服务观念
假如你欠好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
我是一个供给服务的人！我供给服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增多明天的收获，就要增多今天的付出！
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发表于 2024-8-27 18:22:05