 在正式分享B端业务获客办法之前，先讲一个违反大众常识的一个结论：这个世界其实一点都不缺流量，所有企业亦都不缺流量！我经常听到非常多机构里的运营部、市场部，或机构老板在喊，无获客呀，机构还怎么活？我就想反问一句，倘若我给你100个客户，你能成交几个？机构所有的获客问题，归根结底其实都是成交的问题，因为只要花钱就铁定能买到客户，而能花钱处理的问题常常都不是问题，花钱处理不了的问题，例如成交率的提高才是大问题。在啰嗦一句，我花500块买一个APP激活用户价格高吗？这是无答案的，要按照后端的转化来。倘若一个激活用户能给我带来500万收益，这500块便是小意儿思啦！倘若一个激活用户只能带来5毛钱，那就会遇到咱们常说的获客难问题了！言归正传，成交率这块的问题这儿不谈，我跟大众聊聊B端业务怎么获客的办法。我最高纪录是一月1万元上下成本，得到了200多个有效的B端客户信息，平均一个在50元上下，要晓得B端客户信息的市场价在400-800元一个，高的乃至2000块钱一个客户信息。50元一个如此低的获客成本，我是怎样做到的呢？是付费途径和免费途径一块获客的结果。1、B端获客之付费途径付费途径的好处是结果可控，同行做到400-800元一个客户信息，咱们照葫芦画瓢，一样的执行和操作，亦是能够保准用几百块钱必定能拿到一个客户信息的。百度竞价：百度竞价是咱们获客的重点源自，由于平台流量大吗，占有百分之七十的搜索市场份额。不外获客量在咱们全部盘子里占比不到四成，重点是客户质量不太高，小单太多，咱们无把百度竞价做为重点，而是做为弥补的存在。做百度竞价之前必定要有一个转化率不错的官网，咱们官网上线第1天，先投的竞价，由于seo生效慢，想快速评定官网的获客能力，做SEM是不错的手段。一是用来测试客户的咨询、留资转化，二是推广获客。应该说运气比较好，第1天竞价预算不到500元，就得到了2个客户信息。亦是前期调研有功，官网上线前，用了三个月时间做竞调，参考分析同行做法，规避了非常多坑。亦有做运营的朋友跟我反馈说一样做了官网，而后在百度做竞价，基本无客户咨询的，或有咨询，聊两句，客户就飞了。我就想说，一把菜刀在大厨手里能够做出绝世美味，在不会做菜的人手里便是一起废铁。说一句扎心的话：经过竞价获客是能够的，你做不到说明你们能力不行，不是这个办法不行。其他竞价平台：一棵树上没摘到果子，换棵树试试。其他的树便是360搜索、搜狗搜索、神马搜索等平台了。咱们实质测试发掘，一样是搜索竞价平台，效果真的是完全区别的。当初咱们用某狗搜索测试，投了5000块钱，获客量几乎为零，一度可疑咱们的官网设计的有问题。亦许是得到了幸运女神的眷顾，两周后机缘巧合开通了某60搜索，当时顶住了巨大的机构舆论压力，要晓得官网从筹备到上线足足准备了半年多时间，上线后竟然哑火了。正常状况下，机构看到投入无产出，在接下来的投入中都会慎之又慎。抱着试一试的心理，我开通了某60竞价，心想：不成功便成仁。倘若这次还是跑不通，无得到客户，我就召开资讯发布会，带领咱们运营部的全体成员鞠躬谢罪，引咎辞职。实质跑下来，不仅得到了客户，还是大客户，一来便是500万的工程预算。后面又陆持续续的得到了大体积小几十个客户信息，百度竞价是之后的事了。由于百度竞价无代运营，因此，咱们放在了最后。B端业务经过竞价，大概能带来总获客量七成以上的客户信息。有的B端机构，一年营收2亿，其中一半是线上竞价带来的，另一一半是线下商务拓展来的。因此，竞价获客在20年前是B端获客的重点方式，20年后的今天，依然是。SEO获客：短期快速获客靠竞价，长时间免费获客靠SEO。新成立的机构看不到SEO的效果，是由于SEO排名提升到能见到效果通常要6个月以上了。咱们官网上线后专门有一个SEO专员来做关键词排名，每日的工作是发软文，优化关键词抓取。就像我每周发布的干货文案，亦是属于SEO的一种。非常多做品牌咨询的机构会在网上发有些案例经验的分享，倘若被品牌方看到，认同咨询机构的方法，就会按照账号信息找到这家机构，和SEO引流的原理是同样的。SEO由于短期看不到效果，没法评定SEO专员的工作KPI，因此，有些机构针对要不要招这个岗位持摇摆态度。我的意见是，小机构业务还不稳定能够外包出去，不差钱的大机构招一个专人更好些。2、B端获客之免费途径花钱能买到客户信息不算真本事，不花钱能拿到客户信息才算厉害，毕竟再有钱的老板都爱好白嫖，今天就让大众见识下真本事。自媒介平台：自媒介平台的一大好处是发布信息免费，那样发布的信息能带来客户，是不是亦是免费的，当然是了。咱们之前平均每日有2个客户信息是在自媒介平台得到的，B端客户信息大众晓得的，2个客户信息最少值1000块钱，经过自媒介平台一月就节省了3万块钱宣传花费。自媒介平台得到免费客户一是要连续输出行业的内容，有内容后，客户在看到你们信息时才会关注，从而形成转化。二是账号昵叫作要设置的巧妙，利于行业关键词搜索。咱们那个获客的重点自媒介账号，打的便是行业词，来的客户都是搜索行业词看到咱们账号，关注后，看了内容才联系咱们的。自媒介免费获客便是勤快两个字，每日都要发内容，由于你不晓得哪一条会被客户搜索到，内容少，数量大都是我做自媒介平台的主策略。新媒介平台：这儿说的新媒介是短视频媒介，之前有个误区，觉得B端客户怎么可能会在C端短视频APP上，后来闲着亦是闲着就做了几个视频发了出去，竟然有人私信咨询咱们了，那种感觉就像走在马路上捡到钱同样，白得的。之后把短视频平台做为了守护重点，有时候在竞品的留言区还搞到不少客户信息，那真的是海量的客户信息任你挑。就像开篇讲的，真的不缺客户信息的，只要你成交率上去了，要多少客户信息都不是事儿。3、最后这般说吧，上面说到的这些途径你都做好了，一月得到200+条客户信息是轻而易举的事。咱们5月份推广，6月底的时候，我那个客户信息记录表里记录了满满的500+条信息，那都是金矿来着。不外可惜的是，守着金矿无挖出来金子，这亦是当时踩到的一个深坑，在做获客之前，后端的转化承接必定是要没问题的，否则流量进来接不住，那真的会很惨。就像有个游戏机构砸了2000万人民币带来了几十万用户，结果来的时候好好的，游戏崩了，玩不下去了，哎！多可惜的！
来源 | 管理的常识（ID：Guanlidechangshi）
作者 | 沈东军；编辑 | 时刻
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发表于 2024-8-30 15:31:51