本文作者：宿言本言，头图源自：《宣传狂人》
这篇文案，是我很早之前就想写的。为了能写的通透有些，自己前段时间看了好多书。之因此始终在拖稿儿，是由于看的书越多，自己越迷糊。此刻有动力去写，取决于两件事情。
第1是自己的工作与生活中，有非常多人会问“你是做什么的”，例如过年的家庭聚会啊，新结识的伴侣啊，或理发时理发师随口的一问啊，每次我回答完“我是个营销人”，大众的五官都会纠结在一块，经过结合自己以往的认知，给予一个回复，例如“你是做推广的”、“你是写文案的”、“你是做新媒介的”、“你是做宣传的”、“你是拍抖音的”等等五花八门的回复，让我无力反驳。
第二是看到任思远老师关于营销的理解，以及空手老师关于营销的文案，给予了我有些新的启发，对营销人到底是干啥的有了更深一层的认识。
因为以上两点，自己决定写这篇文案，不必定对，就当看个热闹。完全是分享一下自己对这个职业的有些理解，亦欢迎各路营销人来探讨。
为何非常多人都不晓得营销人是干啥的？
在国内，行内人和行外人都很难尤其容易用几句话讲明白营销人是干啥的。这取决于国内中小企业对营销人的定位模糊以及社会公众对营销人的误解所导致的。例如下图中这些企业职位以及公众眼里营销人所干的工作。 
非常多中小企业会按照某个特定工作来设定职位，亦许是由于HR对有些职位的工作理解不仔细，因此会在工作内容里填充上“营销”二字，感觉这般工作内容就会变得饱满起来。另一因为非常多微商团队胡乱设定岗位，引起一大批的营销人员被迫变成为了“营销顾问”，例如宿言就曾经见到过伴侣圈一晚上之间冒出了好几十个清肠道品牌的营销顾问以及瘦身品牌营销顾问。
在宿言从事营销工作的13年里，这些误解并无随着时间的流逝而被解开，反而变得越来越不可控了。给予营销人毁灭性打击的便是“营销号”的横空出世，硬生生把营销人变成为了“为了利益偷盗别人视频再加工引流的人”。
营销是什么？
在弄明白营销人是干啥的之前，需要先弄明白“营销是什么”。宿言认为营销便是A发掘或挖掘B的需要，创造对方需要的价值，创立并维持关系，最后得到报答的思维过程。说简单些，机构的使命是创造客户，机构经营的目的是创造客户价值并得到报答，那样“营销便是帮助企业创立以客户为中心的重要战略构成部分”。
咱们拿谈爱情来举个小例子，例如你爱好上一个叫李铁柱的小女子，你很想跟她谈爱情，于是你就起始调研她的博客，伴侣圈之类的，发掘对方是双鱼座，始终爱好看韩剧，爱好浪漫，很期薪水到一个有趣又帅气的男生，并且始终在社交媒介分享精致可爱的小摆件。
基于这些调研得来的成果，你起始分析，得出有些结论。按照对方的需要打造自己，你起始盘算制造浪漫的邂逅，起始重视自己的形象，把自己往韩流艺人方向打造，看非常多脱口秀把自己变得幽默，并且起始购买有些精致的小物件。乃至请李铁柱的好伴侣吃饭，让李铁柱的好伴侣有意无意的帮你助攻，持续向对方的需要挨近，一次一次的邂逅，最后最终把李铁柱变成为了自己的女伴侣。
以上这个小例子，便是营销思维，发掘需要，满足需要，维持关系，得到报答。
营销人是干啥的？
倘若说营销是发掘需要，满足需要，维持关系，得到报答的思维过程，那样营销人便是将这套思维落地的实践者。落地需要用到一个营销公式组合，便是STP+4P+CRM，如下图。 
在宿言的职业生涯中，遇到过非常多很多赌徒式的创业者，这些创业者的通病便是“茫然创业”，举个例子，某创业者在家经营着一家卖白酒的小店，自家酿的白酒在当地卖得不错，于是这个创业者就认为自己的白酒应该尽快做成品牌化，起始注册商标、设计包装、雇佣工人、引进设备，海量投入过后，白酒品牌最终面世，营销额却极其惨淡。咱们延续这个案例，假设这个创业者是一名营销人，那样他会怎么做呢？
首要，营销人需要调研市场，寻找自己能够切入的细分市场。虽然不愿意承认，然则此刻所说的纯蓝海市场已然越来越少了，品牌想要在庞大的白酒市场分一杯羹并不易，因此需要实质的调研市场，发掘某一群人还未被满足的需要。调研是乏味的，能够从专业网站寻找数据报告，能够去其他白酒品牌电商去看评估，能够线下填写调查问卷，亦能够去超市白酒区蹲着瞧瞧大众的消费习惯，当然亦能够在饭店吃饭时瞧瞧大众都在喝什么酒以及对各样酒的评估。总之，你需要发掘未被满足的需要。
经过海量的调研，你收获到了非常多的细分数据，有按年龄细分的、有按场景细分的、有按口味细分的、有按性别细分的、有按竞品细分的，最后通过数据的统计与分析，你发掘此刻的白酒大多都有华丽的包装，但过于古板，缺少个性化。18~30岁的青年男性缺少属于她们自己的“青年”白酒。于是，你起始在网上发布新一轮的调研，以及继续线下验证自己的想法，以确定这个需要是真实存在的。经过第二轮的调研，你确认了自己的白酒品牌接下来要进入的目的市场，并且为自己的品牌定位为“青年人的第1瓶白酒”。这个过程，便是营销中的STP。
经过STP之后，就确认了目的市场及目的人群，以及针对目的人群的品牌定位。接下来就会进入4P周期，咱们需要按照目的人群的实质需要来设计制品，例如经过调研，咱们发掘目的人群每次都喝不完500ML的白酒，于是为了方便目的人群，就开发出了小瓶装的白酒；例如经过调研发掘目的人群需要社会认同，需要用白酒来处理压力与懊恼，于是咱们就能够开发出带有“身份”的酒瓶，例如可口可乐之前的“昵叫作瓶”；例如目的人群想尝试更加多口味，咱们就能够开发出水蜜桃味的白酒；例如青年人爱好猎奇，咱们还能够出8个口味的白酒盲盒，隐匿款是榴莲味。例如目的人群爱好个性化的口味，咱们还能够在酒瓶上放一个二维码，扫一下就能视频学习8种关于白酒的调酒办法。随着市场目的人群的变化，营销人亦需要持续满足新的需要或做出应对策略。这些工作内容便是4P中围绕“制品”展开的。
咱们在确定目的市场时，还需要调研目的人群对价格的接受程度来确定制品基本定价。例如青年人愿意为情怀买单，咱们就需要为制品增多情怀，这般既可模糊价格。当然咱们亦能够经过赠品或制品组合的形式来模糊价格。针对价格，咱们一方面能够经过打通供应链来压低成本，得到更大的盈利空间。另一方面，咱们需要赋予制品更加多价值来让目的人群感觉物超所值。这部分工作便是4P中围绕“价格”展开的。
确定了制品和价格之后，就到了国内大都数中小型企业对营销人寄予厚望的环节了，同期亦是公众认为营销人重点负责的环节，那便是“推广”。有效的推广必定是基于品牌的“目的人群”来做的，否则便是竹篮打水一场空。
推广方面能够做的工作实在是太多了，咱们不在这儿一一赘述，依然继续拿白酒品牌举例，按照目的人群属性及品牌定位，咱们创造目的人群喜闻乐见的内容，例如自媒身体容《当老外遇上中国白酒，全程表情高能！》，例如硬广内容《让平时说不出口的话，酒后一贯说出》，再经过新闻类媒介、自媒介、传统宣传、效果宣传等多个媒介途径传递内容，经过实质数据来更改推广内容，最后选定性价比最高的传播途径，让更加多的目的人群晓得咱们，爱好咱们，愿意购买咱们品牌的白酒。亦能够经过和其他品牌合作，增多制品的揭发度及好感度，例如“白酒品牌×大白兔”，例如“白酒品牌×老干妈”等等，这部分工作便是4P中围绕“推广”展开的。（下图为有些平常的推广途径） 
确定了制品、价格及推广策略之后，就要让咱们的白酒起始接触消费者了，否则推广再厉害亦没用，毕竟买不到啊。随着互联网及移动互联网的普及，大大缩短了制品与消费者之间的距离。过去咱们买制品大大都是经过线下综合卖场、垂直卖场、超市或电视购物，但此刻咱们能够经过非常多的途径购买到咱们想要的制品，例如各大电商平台、各大外卖平台、抖音橱窗、各样直播带货平台、乃至是你的伴侣圈或微X群内。
咱们依然拿白酒品牌举例，咱们能够按照青年人喝白酒的场景，把白酒铺货至线下的火锅店、饭店、超市等线下途径。亦能够在各大电商平台开通自己的网店，当然亦能够作为社区团购的制品供应商，让白酒直接经过社区团购进入千家万户。乃至能够策划让自己的用户作为自己的代理商，每一个用户都是一个新途径，帮忙快速打开市场。再或能够经过众筹平台实现先有订单再生产制品，最大程度节省成本。这部分工作便是4P中围绕“途径”展开的。（下图为平常卖货途径） 
晓得目的人群是谁，晓得自己品牌的市场定位，有了制品，确定了针对区别途径的价格，找到了适合自己的推广策略，确定了合适的卖货途径，这个时候，咱们就已然和消费者出现关系了。
咱们继续拿白酒品牌举例，当消费者买了咱们的制品之后，咱们就出现了第1次关系。那样，怎样让咱们保持一个良好的关系呢？咱们能够供给更好的“客户关怀”，例如供给更好的服务，更好的购买体验以及更好的售后体验，以增多客户满意度与忠诚度。
例如咱们能够经过推广及售卖的数据来调节制品，例如发掘北京的消费者占全国85%，那样咱们就能够出北京话版的酒瓶，增多与北京消费者的互动，让消费者产生好感。例如数据表示网店访客数量单日UV达到了10000，但转化率极低，那样咱们就能够修改网站页面，增多客服体验环节等等来提高客户的满意度。亦能够创立完善的会员体系及售后体系，让客户安心购买以及产生好感，例如只要觉得欠好喝就可全额退，只要有破损立刻送2瓶等等。这些工作，便是围绕CRM来展开的。
在做以上工作时，会用到非常多分析工具，例如SWOT分析模型、波特五力分析模型、麦肯锡矩阵分析模型、MECE分析法等等。另一还有一点非常重要，便是需要做竞品的分析，竞品分析能帮忙咱们快速找到属于自己的细分市场及目的人群，同期亦是咱们学习及参考的对象，即是敌人又是老师。
写在最后
以上便是宿言针对营销人的有些理解，营销人最重要的关注点并不是推广或策划活动，而是真正地去科研客户价值，从需要出发带动业务增长。营销亦不仅存在于企业其中，亦存在于家庭、伴侣之间、爱人之间，乃至社会其中，营销无处不在。
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发表于 2024-8-31 21:50:33
