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在国外知名招聘网站 Indeed 上，各行各业形形色色的职位需求描述里，显现频率最高的一个词叫 proactive。它说的是主动性，办事积极性 的意思，看来雇主们都爱好主动性强 的员工。毕竟，工作中总是难免显现各样各样的阻碍和困难，一个主动的人会想尽各样办法完成任务。
曾经招过这么两个女业务员。一个叫 Flora，有四年多外贸业务经验，本地人，英语白话流利，相貌气质都挺不错；另一一个 Jane，外区人，有一年多工作经验，英语只是四级水平白话不是很流利，相貌和气质亦很通常。 不外，因为机构一贯的“赛马，不相马”的用人原则，两人都顺利入职了。（一块进来的有4个业务，除了 Flora 和 Jane，还有两个男业务员）
接下来的几个月中，这两个业务员在工作积极性方面的表现相差巨大：
因为咱们是工贸机构，本地有自己的工厂，还有不少其他的制品经过外区合作工厂来做。于是有时候咱们会去自己的工厂，跟生产管理人员沟通订单生产状况。而咱们自己的工厂在市区最南边，业务员们每次去那边要坐车坐一个半小时，一样的，回去的时候由于无直达车，因此每次去一趟工厂，再回到机构要大半天。一起始 Flora 和 Jane 还处在鲜嫩劲，但隔两三天就跑一次，Flora 有点不太愿意跑动了。
半途还有一次，老业务员去外区工厂验货，Jane 主动跟经理请求一块去，Flora 则对出差避之不及。在出差旅途中，老业务员跟 Jane 介绍了 机构的状况，那些制品容易做，那些是机构重点市场，有问题找谁请教 等等，Jane 一一记在心里。
试用期内，Flora 下班就走从不加班，而 Jane 总是专注地制作着各样基本地营销资料，经常加班到很晚。
针对制品的学习，Flora 除了看制品画册便是看机构网站，而 Jane 则找了非常多同行的网站，看到有跟机构网站上制品规格反常的地区，都记录下来，即时询问老业务员。乃至，Jane 还在百度文库里找了一份一次性防护用户的行业发展报告，啃了三四天，收获了非常多信息。
一月过后，要分配邮箱了。我给 Flora 和 Jane 安排的都是共用邮箱，机构里的业务员，基本都是共用 export@, export2@, export3@ ，几个业务员共用一个邮箱。这般即使某个业务员患病了或请了几天事假，其他的业务员亦晓得这个客户之前谈的订单状况，代替回复一下。（或有人辞职了，其他人能立即接手）
但 Flora 以自己以前便是单独用个邮箱为由，请求我给她单独邮箱账号。思虑到即使她单独用邮箱，我亦有企业邮箱默认的抄送，于是我亦同意了。
又过了一月，开业务会议，统计邮件发送量。研发信数量：Flora 210 封，Jane 370 封，显著 Jane 高出了 Flora 一大截，并且还有3 封有效回复。
不外，三个月试用期结束时，反而是 Flora 先开单了。Flora 非常幸运地接到一个样品单。根据机构规定，样品单亦算开单，于是 Flora 转正了。此时 Jane 跟我谈，我还没说试用期再加三个月，她就先提了：“感觉自己非常多地区做的不太好，要学习的地区非常多，时间不足用，期盼能再给一次机会”。
当然，她的奋斗大众有目共睹，只是需要有些运气。于是试用期又顺延了三个月。果然，Jane 的奋斗亦无白费，在第四个月快结束的时候，她最终做成为了一个葡萄牙客户，一个20尺柜。
我起始隔三差五地培训这些新业务员，教她们各样业务经验。第1年结束的时候，Jane 以成交金额 14 万美金排在新业务员第1！另一两个男业务员分别成交 7 万美金，4 万美金。外贸经验最久的 Flora 居然垫底，只成交了一单，1万8千美金。
我找 Flora 谈话，她亦暗示无想到自从第1单样品单开单之后，将近大半年都无订单，心理很欠好，很焦虑。另一方面，亦抱怨自己碰到的都是各样奇葩的垃圾客户。
我亦一度以为她只是运气欠好，然则后来出现的有些事才让我认识到，并不是这个原由。
我会定时瞧瞧新业务员的邮件（企业邮箱后台开启了默认抄送），我看了一阵子 Flora 的邮件之后，我发掘有个严重的问题：关于跟客户谈到付款方式的问题。
当碰到客户提出咱们较难接受的付款方式时，Flora 大都数状况下都是很生硬地直接套用话术，然则当话术不起功效时，再尝试运用一下“红脸、黑脸” 和 “更高权威” 的技巧。但当这些都不凑效，客户态度比较坚决时，便不晓得应该怎样处理问题，于是竟然无回复客户。是的，无回复！?
我找 Flora 深入地谈了谈，她亦直言碰到这些问题不晓得怎么处理。我说你为何不问问其他同事？她说欠好意思去请教其他人，由于自己亦做了好几年业务。本来亦想来问你，不外该说的都说了，估计很难有余地再改变客户的想法。
“那你亦不该该不回复。你保持沉默不回复，客户对你的印象会直线下降。” 我忍不住耐性，接着又说：“你这是在逃避。晓得你为何业绩做不上来吗？你的心理不对。你既然来了新的机构新的行业，就要把自己放在一个新人的位置上，保持空杯，持续学习。积极主动去学习。瞧瞧你，碰到问题处理不了就想着逃避，你怎么能把业务做好？”
“我错了。这种问题下应该怎么处理呢？客户便是保持自己的付款方式，客户要 100% 后 T/T，45 days after B/L date。怎么办？咱们通常接不了啊。”
“那可不必定！”
我喊来了其他的新业务员，把这个客户的案例提了出来，让她们头脑风暴，各自想想应该怎么处理这般的问题。
会议室内一片寂静，新业务员们个个眉头紧锁。
最终还是 Jane 打破了僵局，她问了一句：“是 FOB 还是 CIF？船期多少天？”
“直达船 船期28天上下。”
“倘若是这般的话，客户经过几天清关，货物从码头堆场拉出来送到客户仓库，最后得到货物，差不多要32-34天。客户受到货差不多十天就要付款了。客户提出这般的付款方式，应该是出于对制品品质的顾虑，期盼有十天上下的时间足够检验制品品质。”
我赞许地瞧瞧 Jane，她起码抓到了一条线，况且分析的规律很清晰。
我示意她接着说。Jane 继续说道：“倘若是我，我会跟客户意见做 LC 45 days after B/L date，这种方式下客户亦能够保准收到货后再付款。倘若客户不愿意，我会继续跟客户谈谈，哪怕信用证花费由咱们承担。”
“开出 LC 时银行会冻结相应的资金部分，这跟后 T/T 差别还是很大的。客户一方面可能是为了保准收到货品质OK再付款，另一方面，客户可能亦是为了资金流转方便。而倘若你提出 L/C，客户思虑到第二个原因还是保持区别意怎么办？” 我适时地提问道。
Jane 似乎被这个问题难住了，其他人亦不说话。过了一会，Jane 说，要不咱们提出 LC 60 days after B/L date，来让客户思虑放弃 T/T 100% 45 days after B/L date？“没处理基本问题。” 我不咸不淡地回复道。
“那要不加点筹码？例如，告诉她有个 4% 的折扣，然则前提是接受咱们的付款方式。对即得的利益他不会舍得放弃吧？”
我看着 Jane，再看着其他几个业务员的沉默，忽然感到她能做到新业务员中的第1，不是无理由的。她的身上有着业务员应该有的积极和灵活，持续在调节思路，亦持续在尝试。
“这种 ‘交换’ 要求的办法在有些状况下的确有用。但日前的问题是，这个案例的客户便是不松口。客户说接受付款方式再谈价格，否则免谈！你是不是感觉一拳打在沙袋上，不仅没达到目的，反而出拳的招式痕迹还那样显著？”
“有点。。。那样咱们就需要重新认识一下这个客户了。”
我听完 Jane 的话，简直不敢相信自己的耳朵，这是工作才两年的业务员能觉悟出来的吗？她进步得太快了！
在其他新业务员还在不明因此时，我忍不住狠狠褒扬了 Jane 一番。我的原话是：你火速就能业绩赶超老业务员了！
接着，针对这个问题，我起始给业务员分析：
这种问题要发挥主动性，从客户和老板两边同期去争取。首要，你要更深入的认识客户、客观地评定客户的重要性和危害程度。
倘若你们简单地问我，客户的这个付款方式能不可接受，我当然是不敢随便松口。
毕竟我又不认识这个客户，因此这儿面你们自己的功课就很重要了。你需要尽可能多地分析这个客户的机构背景，商场信誉、采购量，采购频率，在市场上的营销的途径，大概的品牌覆盖率，这类制品的年进口额。。
这些经过 谷歌、海关数据、行业网站、wayback machine、分销商的网站、零售类/零售平台网站、领英、乃至b2c的有些平台来认识。你对客户机构无一个较为全面的认识的话，你怎么跟老板谈呢？
随便举个例子：例如说信誉。你能够说机构对付款方式这块比较小心，因此你能不可供给国内经常给你供货的供应商的联系方式给我？do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.
或你亦能够直接经过海关数据找到他常供货的几个供应商，联系认识一下客户的信用问题。
至于危害，倘若客户的实力很强，重要度很高，况且价格质量样品认证这些都谈OK了，就欠这付款方式一方面。那样你能够做好仔细的报告，给老板审阅。并且，危害这一起倘若老板愿意投入信保的话，还是有期盼的。
倘若你已然发挥了最大的能量，对客户有了深入的认识，对跟客户的合作有自信心，你很可能会说服客户和老板其中一个。
因此说，当你付款方式谈不下的时候，重新认识一下客户，积极去争取机会，可能问题就能得到处理。
说完之后，我看到 Jane 的眼神中闪动着激动的光彩，似乎忍不住跃跃欲试。
我想，这便是 “赛马，不相马” 的道理。
困难来临时你是逃避还是积极想办法处理应对？
回顾一下我2012年写的一篇文案中说到的：
一个外贸业务员要成功：
内心要强大，小宇宙要炽热
Keep hungry, Keep foolish
保持对行业信息的高度敏锐
学会掌控心情
奋斗克服性格上的弱点
奋斗学习谈判技巧
有必定的抗压能力和排除外界干扰的能力
要懂得管理和善用自己的时间
营销中的确会有各样困难。处理这些困难的前提是：你是不是真的“积极”，你是不是真的全身心投入。
营销无捷径。
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发表于 2024-9-2 17:03:35