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这是Mike外贸说的第 1104 篇原创文案
国外买家来访，针对外贸人来讲是常有的事儿。平常拜访目的则是验厂、验货、谈合作，而这些买家来访短则三五日，长则更久，这段时间如处理欠妥，常常多生变故。
外贸人一面想拖住客户直至其回国不给竞争对手机会，一面又忧虑怎样才可招待稳妥，这似乎又成为了一件头痛的事情。
是带她去浏览山川美景，还是带他去体验灯红酒绿呢？这确实是一个值得思考的问题。
01
做外贸这十几年，Mike招待过太多太多客户了，“形形色色”不足以概之。大多客户表现得非常随和，亦有个别客户表现得得寸进尺。
其时接待客户这件事本质上最重要的是协同客户，搞清楚对方有什么恰当需要，咱们尽可能去满足、去迎合客户，能做到这点其实就已然很好了，不必把这件事情想的太过繁杂。
接待客户首要要做到以下几点：
☑ 01、网络搜索调查该国客户是不是有什么广泛禁忌（膳食、宗教信仰等），避免尴尬。
☑ 02、提前与客户沟通，咨询是不是需要咱们帮忙订酒店，需要什么价位的。大多酒店都是能够提前留下名字和联系方式，客户到了能够直接入住，自己支付费用的。做为业务员，无必要去帮忙垫付任何花费。当然倘若客户的能量很大（基于客户背调：最新版！外贸人必须：客户背景调查分析全攻略），每年能为机构创造很大的效益，机构很注重，能够提前向老板申请有些特殊薪水（例如高档餐饮、接机送机、酒店安排等）。
☑ 03、认识客户此行的重点目的是什么？便于在工厂或机构做充分准备，协同执行。
针对外贸机构来讲，如非客户一再需求，能不去工厂就尽可能在会议室处理一切，避免多生事端，尽可能在会议室准备好一切，例如：
①制品小样
准备不同材质多个制品小样，别光准备此前谈及的制品，有备无患。
②制品图册
③投影展示PPT（尽可能侧重展示重点，尤其是客户的关注点，例如制品品质、质控、交付能力等，不要长篇胡扯乱吹机构实力，浪费客户时间则心生倦意。）
④合作方法（包含多个备选方法 Plan B、Plan C、Plan D，能够定制有些U盘，将制品资料与方法放到U盘里面，如不可现场签单，便将U盘赠送给客户。这般哪怕不可现场签单，客户回去后仍有机会复议。）
⑤电子发票合同（协同现场签单，随时准备修改、填充、打印）
⑥茶点糖果饮品等
针对工厂来讲，除了会议室的部署，如能引至工厂车间、仓库则更佳。这里时期必定要尽可能地展现出更加多机构专业的一面，例如说制品生产细节，质控细节，专业存储细节等。
☑ 04、提前沟通认识客户此行的详细行程安排，便于协同合作洽谈后客户后续日程。
☑ 05、谈完合作后，问清楚对方来中国比较期待的是什么？基于此供给更加多的附加值（人情世故）。
如上操作，则无大错。
02
看完以上几点不难发掘，其实一切都是在迎合客户的需要和心情。尊重、协同客户的安排最重要。
大多客户谈完生意、吃饭完就直接回酒店了，有些则想逛逛街、购购物之类的。还有有些客户会索取有些礼物，例如说手机。
做为业务员，无必要去赠送客户昂贵的礼物。倘若是有些价格恰当的小物件，是能够主动赠送的，用以增进感情。若对方主动索取高成本礼物，能够基于订单利润或是你的提成，跟客户谈一下合作共赢，倘若你下什么样的订单，我就有钱赠送了。这般不仅有了顺水人情，自己亦能挣钱。
有些客户会需求去酒吧玩一玩，喝喝酒、唱唱歌、跳跳舞其实都无所说。
但有有些客户则会提出有些过分的需求，例如找小姐姐（多以easy girls代叫作，但意思大众都懂）。有的乃至直接需求女外贸业务员全天陪同，倘若你遭遇了这种状况，老板却想拿你“献祭”，请严词拒绝。这可不是开玩笑，此前就有多位女学员问及这事，乃至有叫作被客户或老板“上手”的，我的回复亦很直白赤裸：“男的灌女的酒，还上手，除了想睡你还能为了啥？”
还有有些目的客户时常发有些不雅观的言辞，或是频繁需求视频聊天或发照片，相信我，这种绝大都数都不是真实卖家，即便是真实买家，亦不值得去跟进。有些培训公司教外贸业务员利用情色擦边促成订单（贷款交学费，怒砸200万，就学会了“撩情、卖骚、下作、无底线”？），我相信绝大都数人引以为耻，极少许卑劣者如拾良策，大用特用。
有时候话欠好听，但能救命。非常多刚毕业不久的外贸新人涉世未深，极容易吃亏。
奉劝一句，遇到傻叉客户，坚守底线，严词拒绝，遇到傻叉老板，刻不容缓，火速辞职。
03
针对不恰当的过分需求，区别的人有区别的看法和选取。我的反应则很直接——拒绝，直言我并不清楚这些，由于我个人从不接触这方面。敢对我的人下手，我会直接开骂。
时而思之，倘有“义士”忿然而至，施以仙人跳，定能让其长教训，不思再犯。
在挑选客户方面，我还是很严格的，并不是什么客户都要，尤其是有些垃圾，我可不是垃圾桶，亦不想变成垃圾桶。留住客户固然重要，然务必“宁缺毋滥”（白扔37万？我骂跑了数十个客户！做外贸，要舍得“利他成本”，更要断舍离！）。
其实我个人非常讨厌内贸市场的那种乌烟瘴气的酒桌文化，尤其是有人在我面前提要去找 easy girls 的时候，对此深恶痛绝的我就想直接甩他两嘴巴，这亦是我选取深耕外贸的原由之一。
或许这般的反应会失去客户，然则我深信“物以类聚，人以群分”，我宁愿失去这般的客户，亦不愿与之为群。我始终相信“大自然的吸引力法则”，坚信只要保持自己的路，就必定会遇见更加多真正有价值的同路人。
交伴侣亦好，做客户亦罢，都要以诚相待，更要坚守底线，宁缺毋滥。
☑延伸阅读
①13年外贸老鸟亲授：11个抄底技巧，容易接待客户拿下数百单！
②接待客户，你的原则是什么，有无底线？
③头大！“客户来了，老板却不想接机或接待，咋办？”
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“巴以战火肆虐，奈何货已发出”，外贸人该怎样催付尾款？
“这儿天天打仗死人，你TM跟我谈生意？”：不是所有外贸跟进，都合时宜
“要去打仗了，先不谈生意”：外贸人该对“巴以客户”说些什么？
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大众好，我是Mike， 一枚新晋奶爸，创业机构、工厂老板。去过非常多城市，最后扎根在河北。不爱好绕弯子，爱好讲真话，已带领无数学员走向创业致富，年利润 30万、50万、70万、100万、200万+不等（“这门外贸课程，教你在外贸行业赚大钱”）。
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发表于 2024-9-3 01:11:10