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到了今天，品牌出海在跨境圈依然是最火热的专题。
总是有非常多传统工厂老板问我：倘若企业想要转型，想重点打造品牌出海第1步要做什么？是不是要有非常多的宣传预算？
80%的企业打造品牌第1步想到的便是投宣传，但其实是一种误解。
你这不叫做品牌，只是斥巨资打广告。
从“制造”到“品牌”的过程，需要触及选品、营销、市场，乃至创新思维等，才会逐步形成自有品牌。
那样，品牌要出海，企业要创立那些竞争壁垒？迈出第1步需要做那些准备？
按照我过往的有些实战经验，分享以下几点，期盼能给到大众一点启发。 Q:越来越多中国供应链转移去东南亚，那样，针对制造型企业来讲，除了转移生产地外，还有无别的解法吗？
Miss 安娜：按照企业微笑曲线来看，做简单的加工和生产组装的企业在全部产业链中是毛利率最低的，两端毛利率高的分别是产业上游的开发创新型企业和产业下游直接触达用户和市场的品牌型企业。
因此中国实业想要摆脱毛利率日渐低下的困局，其实是有两条路能够选取。 
图 | 企业微笑曲线
一是像新能源汽车、半导体等重开发的高新技术企业的道路，正是政府过去数年所提倡并给予了优待政策的。二是注重售后服务的品牌企业道路。
非常多伴侣会抱着“别人吃肉我喝汤”的心理，误以为这是战略选取的问题，但很遗憾的是，这并非是个体所能上下的。
这是中国实业不可逆的趋势，是社会性的变革，行业的拐点。 
鉴古知今，19世界60年代的德国，在工业革命红利的下，显现了一大波的实体制造型企业，正如此刻的中国。
后面随着德国人口红利的消失，德国的企业同样面临着一样的两个选取。一波是以车企为首的技术型企业，另一波是像双立人、西门子这种的品牌企业。直到今天德系企业在各行各业内依然有相当的话语权。 Q: 我是OEM工厂转型的企业，无专门的品牌营销团队，在0到1做品牌推广，有无有些低投入高产出的方法？Miss 安娜：品牌人之间有句俗话：“没钱你做什么品牌？”这句话放在20年前是成立的，但这句话放到2023年更大都是品牌操盘手的自我调侃。
为何这般说？
以往咱们做品牌，起盘一般仅有高举高打一条路能够走，谁在线下、纸媒和电视台铺的宣传多，谁就能成功。
据美国Statista的数据表示，2022年谷歌Pixel在美国的电视宣传中排名第1，7天就烧掉了2644万美金来推广它的手机。“超级碗”时期一个30秒宣传的成本更加是高达650万美元。
像咱们这种刚起步的小品牌，乃至是“白牌”，难听点说，入场竞争的资格都无。
咱们必须承认的是，海量的揭发确实能更快的触达消费者，形成记忆，从而达到转化的目的。
但此刻已然有了非常多低成本、成熟的品牌营销方法，更适合新创品牌采用。
日前在美国大码泳装市场份额占到10%，年营销额7亿以上的CUPSHE（卡佩希），便是一个从中国实打实0到1出海成功走出来的品牌。
CUPSHE是怎么做到的？
首要是基于美国肥壮女性人群每年提升20%的增长率，而后极度聚焦于“女性大码泳装”这个细归类目，将用户差异化做到极致。
选取大于奋斗，从女装杂货铺到大码泳装起步，细分才可快速成王。
其次亦离不开其DTC线上营销+强内容策略。按照similarweb数据，CUPSHE官网的流量有59.1%来自社交媒介，其中Facebook占51.03%，YouTube、Pinterest、Instagram则分别占34.33%、7.46%和2.94%，由此可见，Facebook是CUPSHE布局社媒营销的主阵地。
此刻非常多从0到1出海快速取得突破的企业必定不是经过传统的途径去做做推广，而是像SHEIN、CUPSHE同样在做社媒营销。
无大变化就无创业者的商机，资源永远是在剧变中才可重新分配。社媒新的流量增长，本质是把客户重新分配的过程。
社媒营销里面能够分为红人营销、活动营销和事件营销，我在前段时间发的一篇关于社媒推广的文案里面有仔细的说到，这儿就再也不赘述，感兴趣的能够直接点击链接去看。（点击此处查阅）
做品牌要不要花非常多钱去做宣传这个问题，从我创立品牌这7年的结果来看：是要花非常多钱，但亦没想象中的那样多，从投产比来看，还是很划算的一笔买卖。
做品牌更重要的是底层规律与办法论，这两个对了，冤枉钱少花了，成本自然就下来了。 Q: 说到出海品牌，大众脑海里马上会想到的是像Anker、Outer、SHEIN……这类ToC的企业，那是仅有ToC的企业才会做品牌吗？倘若我是ToB企业，像机械、医疗器械、包印行业、定制类的行业能做品牌吗？
Miss 安娜：当然能够，其实在同一个行业内，亦会同期有ToC和ToB的品牌，例如：富士康和苹果。
富士康说，做手机就来找我，我是富士康。
苹果说，买手机就来找我，我是苹果。
我自己亦有操盘ToB的品牌，我服务过的大部分企业便是做ToB业务的，有些乃至还是半成品工厂。
咱们说到品牌，ToC企业能列出一大堆，一问ToB好似确实没想起哪家。但ToB企业中亦出了像富士康，Intel（英特尔）等等把握行业话语权、几近垄断的品牌。
那半成品工厂呢？
半成品企业的品牌更加多只是不为普通消费者所知。
举个例子，瑞幸、星巴克、喜茶大众应该都有喝过，但必定没多少人留意过手上小小的杯盖。
它们都出自同一个半成品B端品牌恒鑫生活。这家企业去年已然递交IPO。
我总结了下ToB企业做品牌，重点经过功能、理性、专业度来创立品牌认知。在商场社会基本无事实仅有认知。
而品牌=生意+心智的双重增长。OEM便是生意，而品牌还能够抢占用户的心智，从而有溢价能力。
亦便是说，即使您是ToB/半成品的企业，您做品牌那刻的起始，您会比OEM有更加大的谈判话语权和溢价能力。
我经常和伴侣开玩笑说，咱们这些ToB的企业都太实在了，一心全扑在技术上，引起遇到瓶颈了，亦找不到人交流的办法论。
倘若说ToC品牌是卖概念，ToB品牌便是卖技术。
ToB品牌重行业内传播、深度沟通，ToC则追求公众传播、覆盖广。 有个有趣的现象，ToC品牌出此刻公众视野一般是在打宣传，而ToB品牌常常是在做公关时才显现。  Q: 区别行业之间有无有些统一的出海路径可复制？
Miss 安娜：无论是什么行业，品牌=定位+内容+营销，这个底层规律是不变的。其中“定位”便是品牌出海时企业的核心。
简单来讲，便是要聚焦于单一途径、单一市场、单一品类做突破。
打造品牌力注定会是一场很久战，因此出海的第1步便是要找准赛道和市场。
咱们能够将市场类型大致上分为两种：第1种是发达市场；第二种是新兴市场；
从各方面发展来看，可能大部分人会选取发达市场，毕竟流量和热度在那了，相对来讲亦会比较有优良。例如北美、西欧、日韩、澳洲市场，尤其是在线上消费这一起。
但流量成本亦被提得很高。因此我比较意见在这些市场上，能够先重点去抢占一部分青年、低收入的人群，能够主打卖货，做有些高性价比的制品、明显制品的功能、创新点。
当然，亦有的人会更加看重新兴市场。为何呢？
由于东南亚、印度、东欧、中欧、俄罗斯、中南美等市场出海潜能相对更大。
但危害是会面临着基本设备差、成交效率低以及用户消费力不足的挑战。
针对中国企业来讲，城市新中产、本地相对高收入人群是主力军，尤其是对哪些单价较高的制品。
总得来讲，发达国家主攻下沉市场，主打高性价比制品，主攻销量。
而新兴市场则可做为品牌企业主攻的阵地，拿出自己优良制品，主攻新中产、高收入群体去打响品牌战。 Q: 都说品牌打造分为三个周期：以流量换销量、升级供应链、用户导向型。但此刻又在讲讲“品牌本土化”，到底区别的周期应该怎么导入品牌本土化？
Miss 安娜：第1周期：以流量换销量。
指的是依靠中国最多款式、最一手的价格铺货，一旦赌上爆款就快速做大规模。这个周期的服装出海企业供应链能力弱，用户体验差引起复购率低、用户留存低，企业很容易抵达天花板，2-3年时间随着流量成本提升，拉新就玩不转了。
第二周期：升级供应链，尝试自主研发设计。
而这个周期的挑战便是前端营销和后端制品研发和供应链管理协同效率低，爆款显现少就会引起库存成本提升。
第三周期：用户导向型。
是以细分用户群体为中心，围绕用户在特定场景下，面临的尚未得到满足的痛点，创立自主研发设计团队，创造处理痛点的制品方法。并且塑造品牌故事和丰富品牌内涵，提高国内供应链效率同期，还要把重要市场本土化。
因此品牌本土化其实是在找到了用户群、特定场景，有了开发能力和制品力之后，在第三周期的竞争，需要做您本土化的品牌故事，丰富品牌内涵的时候才需要去做的。
从0到1要聚焦，从1到10必须点线面发展，周期区别办法就区别。
那说回品牌本土化，其重点指的是品牌内容的本土化、传播途径的本土化、制品风格本土化这三个方面。
例如在品牌内容侧非常多人误以为本土化便是翻译，其实本土化不仅如此。 简单点来讲，本土化指的是使制品“入乡随俗”的过程。
区别的国家，乃至同一国家区别地区或民族势必会存在多种区别的文化。而冒犯当地文化则是做品牌出海最不可触犯的禁忌。
例如2019年宝格丽上线猪年新春宣传语中，运用“猪”的谐音单词“Jew”。
发布了“Jew事顺利”、“掌上明Jew”等四字宣传词。
针对咱们中国人来讲，可能会认为这种“谐音梗”非常巧妙。
可在英文中，文案里的“Jew”在一方面能够视为珠宝“Jewerly”的缩写，另一方面亦能够理解为犹太人的缩写。
亦便是说该文案容易让人把犹太人与猪联系到一块，让人误认为该宣传存在种族卑视。
况且尴尬的是，还有网友指出犹太人不吃猪肉。
最后引起宝格丽遭受到了种种舆论压力，大大影响了品牌名誉。
因此，当决定出海前首要必定要做的便是：提前认识当地文化，洞察当地市场。做到针对区别地区制定区别的营销创意，实现“一地一策”。
品牌打造是一个正确而艰难的事情，是既有短期业绩增长，亦有战略长时间主义。
倘若您关注品牌打造，那样会发掘在中国不缺乏生产型人才，亦不缺乏营销型人才，但很缺乏品牌型人才。而一切在网上免费获取的信息已然非常滞后，乃至非常多并不是海外品牌打造的实战办法分享，更加多只是传统大品牌的打法。
在同一个事情上，“做到”与“晓得”的人是完全不同样的水平。 因此最有价值的信息必定是与拿到结果的人面对面交流，经过私域的圈子才可获取。
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发表于 2024-9-4 05:31:53