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亚马逊封号潮过后，卖家把独立站当成为了避风港，并进行布局。但非常多人不晓得的是，独立站亦分多种模式，其中曾经风头无两的站群模式近年已然逐步淡出人们的视野。不久前，第三方收付款平台PayPal对独立站卖家账户资金进行冻结划扣，更让业内人士深刻感觉到站群模式正在走向消亡。
事实上，不仅是PayPal，近年来无论是建站工具Shopify，也或社交媒介Facebook和Google，都在对站群进行“围剿”，卖家艰难支撑。
站群卖家何至于此？将来她们该何去何从？
显然，倘若想继续留在牌桌上，摆在她们眼前的仅有转型升级一条路，但这一条路亦并欠好走，首要流量依然是最大的拦路虎，此刻Facebook和Google流量红利褪去，新的流量还无被测试出来，流量成本昂贵，另一方面这是一条漫长的路，短期内很难看到显著的效果，与之前快速见钱的时候显然不可同日而语。
金融监管手段祭出，6万个卖家账户被封
何谓“站群”？这个模式看似高深，但它的玩法其实很简单，重点经过建站工具，搭建多个网站，每一个网站只营销一种垂直类的制品，经过Google的Ads、Facebook宣传和EDM做测品，每款制品用额定预算测试宣传成效数据，数据好，觉得有机会作为爆品的，再加大预算去投放。
这种玩法的发源地是在福建的莆田市，早年依靠Google流量红利，那里的不少做仿牌的卖家狠赚了一波，一部分人乃至实现了财富自由。因为测品效率高、起量快、低成本、高利润，许多后来者亦赚了个盘满钵满，乃至跑出了澳鹏这般的大卖。
“站群的本质其实玩的便是流量。”跨境出海知名支付机构AsiaBill高管冯援一针见血道：“流量红利期，会玩流量的人肯定会赚到钱，由于她们能够简单粗暴地直接把这事干了。”
然而，自去年下半年起始，流量枯竭现象日益显著，引起这种现象的原由有三：
一、封号潮后，许多亚马逊卖家转战独立站，卖家多了，每一个人分到的流量就少了；
2、国内经济形势严峻，内卷严重，有些国内企业，包含DTC品牌起始依靠供应链优良走向海外；
现有途径转化效率在降低，新的流量途径还无被测试出来。
钱不易挣了，于是卖家就想着怎么省钱，显现海量的人起始做货不对版，降低货品质量，再而后做仿牌，最后干脆不发货。
“这种状况便是在比烂，那段时间非常多外国消费者都在投诉。”冯援说。
要晓得，站群模式有一个很显著的问题：客服跟不上，乃至无客服。遇到问题消费者找不到卖家，那只能找建站服务商、宣传服务商和支付服务商进行投诉。由此诱发了这些服务商封站、封宣传账户和冻结资金。
其中，支付服务商冻结运营资金被视为强监管，这种方式直接扼住了站群卖家的命门，亦被叫作为最后一道守门员。而不久前揭发的PayPal冻结账户资金事件采用的便是这种金融监管手段。
冯援透露，3~6月paypal总共开展了三轮封号账户行动，其中3、4月份起始动手时，重点针对的是定性较为严重的大账户，5月的第二轮行动针对的是中小账户，这一次波及范围广泛，有6万个小卖家账户被封，6月还封了一批，数量亦不少。
“我认为后面都是经过算法来封了，例如哪些拒付率、争议率这些数据反常的，设备就直接扫了，不外由于是设备来操作，因此后面两波的误杀率会比前面高。”冯援告诉亿恩网。
在这一场风波中，大卖通拓科技就站在了风口浪尖上，近期其母机构华鼎股份披露，通拓科技被扣款的Paypal账号共49个，被划扣金额6902.52 万元。这个损失亦直接影响了华鼎股份的业绩，日前它发布的半年报业绩预告表示，机构跨境电商板块仍处在亏损状态。重点系跨境电商收入同比大幅减少，同期受paypal事件影响计提了大额资产减值准备。
冯援回忆起那段时间时说到，她们的风控很严，大都数时间都用来核实客户到底在做什么，“哪怕是合作了数年的客户，一旦发掘他的客诉率在上升，咱们就会对他进行约束或调研，乃至去仓库现场查看是不是有货。”
亿恩网有观察到，即便时间已然来到7月下旬，但PayPal的封号行动并无停歇，以至于不少独立站卖家感叹：“已然被封到麻木了”。有业内人士认为，由于冲到前面的那帮卖家做得太过分，PayPal此刻对中国的IP已然不信任了，以后它的风控状态只会持续紧缩。
多方“合围”，站群发展土壤逐步流失
此次PayPal对站群卖家忽然下狠手是数年累积的集中爆发。众所周知，这些年站群模式的名声并不太好，提及站群，人们联想到的更大都是“货不对版”“欺诈”“不发货”“假货”……这些欠好的词。
当然，站群模式并不是原罪，从生意的方向来看，它只是中国跨境电商卖家经过一个又一个独立网站，将国内物美价廉的制品供给给海外消费者的一种方式。它被人诟病的原由在于有些不守规则的卖家，利用这种轻资产、低门槛的模式，进行欺诈式经营，不思虑质量问题，不供给售后服务，乃至不发货。
独立站与第三方平台不同，它无一个特定的监管平台，因此呢这些不正当操作亦越来越猖獗，海外消费者怨声载道。
因此呢，除了PayPal，近年建站平台Shopify亦对站群卖家进行了清理，其中2020年那波封杀波及范围尤其广，当时广东某独立站卖家就被封了200多个账号。
不仅如此，站群卖家在流量上亦遭到了围追堵截。独立站卖家的两大流量途径是Facebook和Google，然而去年苹果更新了隐私政策，其中规定应用程序需征求用户授权后，才可跟踪在线数据，这直接影响了Facebook宣传的投放效果，即精细度下降。今年2月，Google宣布将对其隐私沙盒进行更新，2023年逐步取消对第三方cookie的支持，限制应用程序的默认获取用户隐私的能力，这引起的结果将与苹果的隐私政策同样。
而Facebook本身亦曾对个人账号进行大批封号，此刻它的宣传投放和开户政策亦在持续缩紧。
显然，在多方合围下，站群模式发展土壤正在快速流失。在这种状况下，寻找新的流量途径是当务之急，许多业内人士认为，社交新星TikTok将会接棒Facebook，作为站群卖家的下一个选取。然而，TikTok的流量并不易挖掘。
冯援暗示，TikTok还在成长过程，头部大卖亦都无测试出一个健康的投入和产出比例。
他继续道，日前已然取得有些成效的是在与咱们文化相近的东南亚，然而在欧美还是无太显著的效果，由于咱们文化区别，运算规律亦就不同样，画像就精细不了。
针对另一个独立站大卖吉客印而言，以上提及的“合围”行动显然亦对它造成为了不少的影响，其母机构吉宏股份2021年财报表示，净利润同比暴跌了53.56%，想必与之不无关系，由于宣传转化率骤降状况下，为了提高单量，只能加大投入，这般成本必然大幅上涨。不外与其他卖家相比，业务重点布局在东南亚的吉客印又是幸运的，由于它仍然能够借助TikTok发布宣传，做精细营销。
冯援透露：“吉客印在TikTok的流量玩出来了”。
亿恩网观察到，日前吉客印正在某招聘网站上招“TikTok投放”，岗位职责表示，该岗位负责宣传平台上宣传的投放及优化，需要认识客户推广制品的特征及目的市场，分析并探索潜在消费者，以及进行数据分析，并从中发掘问题处理问题，从而优化宣传效果。
与此同期，吉客印亦在尝试宣传投放之外的其他方式，例如此刻卖家都在关注的直播带货，在以上招聘网站上，吉客印亦发布了“TikTok泰语主播”的招聘信息。
不外在失去了文化优良的欧美国家，卖家在上面的投放效果可能就不尽如人意了。有做出海营销的资深人士叫作，虽然日前TikTok宣传一直在增长，但还是补不上Facebook掉的量。另一亦有卖家暗示，日前TikTok的宣传转化并不是非常理想，现周期而言，更适合做品牌宣传，而非带货。
站群数量腰斩，转型号角吹响
亿恩网采访的多位资深行业人士均认为，苹果隐私协议更新和PayPal封号，直接砍掉了一半的站群数量。这一数据能够从有些服务商的客户下降量得到侧面佐证。例如，冯援透露，她们站群客户的数量就下降了50%，“我认为可能有30%的卖家消失了。”
而无倒下的那部分卖家，有一部分亦在裁员保命。其中一位卖家叫作，自己3个团队都裁员超过了60%，况且若被PayPal冻结的资金要不回来，还要进一步裁员。另一位卖家亦暗示，在4月前自己的团队人数为150人，被PayPal封号后，只剩下16人了。
日前来看，此刻顶层组织（即建站平台、流量平台、收付款工具）都在集体施压，站群红利期基本已然停止，野蛮生长时代结束。况且从玩法来看，站群模式无复购、亦无用户沉淀，对卖家而言并不是一个可连续发展的模式。
若想继续留在牌桌上，卖家的当务之急便是寻求转型。
“解决基本问题的办法并不是简单的Shopify封号严重转去开店匠，店匠封得厉害又去开Shopline。”冯援说：“这不是堵车，这边堵了往另一边走。”
冯援认为，站群卖家的转型机会在垂直站。
首要，非常多站群卖家不具备品牌基因，没法从营销驱动转为价值驱动，由于习惯了简单粗暴打法的班底人员没法转型做科研，“具备爆品基因的机构和具备开发基因的机构，是两种完全区别的玩法。”
其次，垂直站容易做出差异化，这类独立站满足的是消费者“工具属性”需要，工具属性的制品在跨境电商行业里转化率是极高的，“由于她们的客群常常是那种：我要买这类制品，详细买哪个无太多想法，亦不太挑剔，只要符合需求我就买了。”
“站群卖家能够在原有的站点中按品类或垂直类目来尝试，效果显著的就加注，这般一旦成功，这个站点在那个垂直行业就站住了。”冯援认为，这种转型是有机会的，乃至该垂直站经过两三年经营后还有可能进化出品牌。
与此同期他强调，做独立站必定要有客户感知能力，做到千人千面，最好是有群体自传播品类。在青年人越来越强调个性化的今天，这类独立站的机会更大，况且将来亚马逊在标品上还是会有绝对优良，但个性化的制品不必定会有，独立站要胜出，就要在差异化上下功夫。
大卖对市场风向的感知常常非常敏锐，例如从站群模式中跑出来的大卖澳鹏，巅峰时持有1000多个独立站，但近几年它始终在尝试从粗放的站群模式向精品模式过渡。日前从Berrylook等几个重点品牌网站来看，转型效果还不错。
similarweb数据表示，时尚女装品牌独立站Berrylook此刻在全世界排名第98509位，美国排名42738位，在美国时装服饰品类中排名第1322位。4月~6月，拜访量呈上涨趋势，总拜访量为1293200，其中美国带来的拜访量最大，占比55.02%，加拿大次之，占比10.59%，再次为英国9.13%。
DTC品牌独立站热闹背面GMV增长不显
能够说，DTC品牌独立站是垂直站的进阶版，它对制品的开发、设计，以及制品的产权都有必定需求，卖家需要具备必定的开发能力和品牌营销认识。
因为SHEIN的巨大成功，DTC品牌独立站赛道深受资本关注，近几年海量的资金涌入，包含PatPat、Cider、CUPSHE、Lilysilk、Newme等跨境DTC品牌都得到了大额融资，触及服装、家具、家电、汽配等细分行业。
资本竞相涌入的目的亦非常显著，即打造下一个SHEIN。
不外，热闹的表象背面，亦反映出了有些问题，例如日前DTC中国品牌出海并无产生很大的GMV。
亿恩网认为，引起上述问题的原由有两方面：1、品牌还无形成规模，卖家太少；2、中国品牌在海外形象欠好，消费者认可度不高。
全世界领先的市场科研机构益普索Ipsos发布的2021年《益普索中国品牌全世界信任指数》报告表示，与2019年相比，发达的欧美市场在2021年对中国品牌的好感度虽有所提高，但整体依然偏低。
证明更加多DTC品牌独立站出海，让中国品牌形象在海外有了显著提高，但这个影响力仍是非常有限。
品牌出海是一个繁杂而漫长的过程，例如仅在制品这一方面就需要下不少功夫，由于这不仅关乎质量问题，品牌出海面对的是区别的国家和地区，区别地区消费习惯、风俗不一，制品自然亦需要“因地制宜”。
因此呢DTC品牌想要受到海外消费者的广泛认可，并不是一朝一夕的事。其中有一个问题值得DTC品牌卖家思考，那便是怎样基于本地消费者的需要去做你的制品和服务，即经常说的“本地化营销”，以实现制品销量增长、加强品牌认知。
本地化营销虽仅有简短的五个字，但却同期包括了四方面内容：制品本地化、内容本地化、运营本地化、人才本地化，要做好并不易。
例如要实现制品本地化需要思考的问题就包含目的市场的语言、文化、习俗和特性等内容。在制品推广出去前的任何环节都能够为本地化做出优化，例如制品的语言、设计包装、卖点等都是属于制品的本土化范畴。
综上，站群模式在新的流量无被测试出来之前，随着流量成本越来越贵，存活情况必然会越来越艰难，基于日前的状况，转型是这类型卖家的一个重要选取。
不外在这个过程中，依附着站群模式的黑产和灰产，在多方监管，尤其是金融强监管下，将会得到极重肃清，这对更加多真正做出海，尤其是品牌出海的卖家而言是一个好事。
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发表于 2024-9-4 06:45:24
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