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除了面谈，打tel是研发、跟进客户最好的方式，亦是最直接，最快速认识客户需要的方式。一个潜在的国外买家是不是能成交，几通tel之后就能揣摩得八九不离十。
咱们都经历过这般的事情，你与潜在客户谈一笔订单时，一切看起来发展顺利，但忽然有一天对方就消失了。
做为世界著名的营销培训师和哈佛商学院讲师，Jeffrey Hoffman，说几年前他遇到过这种状况：
我曾跟一个潜在客户始终用邮件沟通一笔大生意，邮件来往频繁让我觉得订单火速就能完成。然而几个星期过去了，客户忽然不回邮件了。此时我才想起打tel到客户机构，原来他已然不在那里任职了。
这件事让他认识到，倘若早点用tel沟通，就能节省非常多时间和精力。他暗示，邮件在外贸中很重要，营销一般用它来确认会议时间，沟通后续发展等。但千万别只靠它来跟潜在客户沟通。
因此呢，当你在沟经过程中遇到以下9种状况，请丢掉邮件，直接打tel。
01 Contract questions 合同问题
切勿经过电子邮件来沟通合同或提议细则。倘若你向潜在客户提交了一份提案并且无收到回复，请不要再连续发拐弯抹角的邮件来询问她们是不是有时间查看。请直接给她们打tel。
这亦一样适用于客户的疑问。倘若潜在客户询问关于运费成本或生产时间的问题，请用tel回复她们。打tel能够让你的客户在第1时间得到你的“服务”，感受你的“诚意”，还能够让你有机会认识潜在客户有此疑问的“原由”。
倘若你要先在邮件中回复一下，能够这样说：
“
That’s a great question. I’ll give you a call so I can fully address it.
这是一个很好的问题。我会给你打tel，帮您处理这个问题。
”
倘若你当天无时间，能够在立即回复的邮件中写到：
“
“Hey, I’d love to discuss this over the phone. I will try you again tomorrow.”
嘿，我很乐意明天经过tel跟您讨论这个问题。
”
避免显现的话术：
“I want to follow up on the proposal.”
“我想跟进提案。”
“Do you have any questions about the contract?”
“你对合同有任何疑问吗？”
“Have you had time to read through the proposal?”
“你有时间阅读提案吗？”
02 Mid-stream introductions 半途介绍
有时，咱们会遇到接手同事客户的状况，可能他已然离职或负责其他区域，此时候你就得向客户介绍自己。
倘若前同事做为中间人用邮件给你们互相介绍，请在收到后回复：
“
“Thanks [coworker]. [Prospect], I’ll give you a call tomorrow to introduce myself.”
谢谢（同事），（客户），我明天会打tel给您介绍自己。
”
而后在次日打tel给客户。倘若同事并未介绍，那样你应该在接到转交时，认识客户的背景，而后尽早打tel给客户。
避免显现的话术：
“I just wanted to introduce myself.”
“我只是想介绍一下自己。”
“Thanks for the introduction, [coworker]. I’m looking forward to working with you [prospect].”
“谢谢你的介绍，[同事]。我期待着与你一块[客户]。“
“Great to meet you [prospect]! Let me know if you have any questions.”
“很高兴见到你[客户]！倘若您有任何问题，请告诉我。“
“I’ll touch base in a few weeks to see how you’re doing.”
“我会在几周内联系你，瞧瞧你在做什么。”
03 Fishing for answers 刨根问底
永远别经过邮件始终追问客户。倘若你问一个潜在客户：
“
Who else is going to be on the demo next week?
下周谁来演示？
”
这没什么问题，但倘若对方始终无回复，请不要再继续发邮件询问了。否则，不仅会让对方反感，况且会让对方觉得你只是个发邮件的“设备人”，乃至可能拉黑你的邮件。
倘若长达几周或数月完全在线上跟客户沟通，这对双方的利益都没好处。因此，请让你的沟通直接，简洁，友好，千万别让对方感觉厌烦。
避免显现的话术：
“Haven’t heard back from you.”
“无收到你的回复。”
“I wanted to confirm youve got my last email.”
“我想确认你是不是收到我的邮件了。”
“It’s been a while. Just wanted to check in.”
“我的邮件发出去有一阵子了，只是想确认下。
04 Objection handling 异议处理
每一个营销都应该欢迎反对意见。由于这是一个机会，去认识客户的疑虑以及不下单的原由。但此时千万别用只经过邮件回复。你需要思考的是怎样与买家进行有效沟通。
倘若潜在客户发来邮件暗示：
“
I’m not sure I can sell this internally.
我不确定这个制品在咱们这是不是受欢迎。
”
你能够回答：
“
I can help with that -- I’ll give you a call and we can discuss.
这您不消担心，我待会打tel给您，咱们讨论一下。
”
倘若你只想经过邮件来处理的话，那样你可能会面临的危害包含，客户迟迟不下单，失去兴趣，乃至拒绝继续合作。
倘若在沟经过程中需要机构的其他人员参与，怎么办呢？
比如，你的潜在客户担心制品的XX性能不可够满足她们消费者的需要，那样你能够带上一位制品专员或工程师来跟客户讨论XX功能的优异性。
因此呢，倘若客户提出了疑问暗示异议，千万别经过一封封来回邮件沟通，这不仅增多了对方的时间成本（她们要来回看邮件，搞通规律次序等）。况且还会对你失去耐心和信任。
避免显现的话术：
“Let me make sure I understand your concern … ”
“我真的认识你的担忧......”
“Here are three reasons why this isn’t a problem for your company.”
“这对你的机构来讲不是问题，原由有三......”
“I’ve told our lead engineer to speak to your concerns.”
“针对你的顾虑，我已然告诉咱们的首席工程师了......”
05 Negotiations 谈判
倘若潜在客户经过邮件表达自己针对价格或合同细则的犹豫或顾虑，请立刻拿起tel通知对方，并让她们安心，能够说：
“
Let me talk to my boss and see what I can do......
我回去跟我的上司沟通一下，看是不是有好的处理办法。
”
但这有时候亦会影响交易。由于仅经过邮件，很难深刻晓得对方的心情，因此呢在发布任何“结果性”言论之前，打tel给对方询问她们“为何针对日前的制品或服务还价”，“为何采购量下降”等问题。
一旦跟对方联系上了，就能够说：
“
“How big of a barrier is this to moving forward with our product?”
影响咱们合作的问题是什么呢？
”
这能让你知道对方的顾虑针对交易的影响以及她们为何会有这些担心，同期经过tel沟通亦能保证你的机构及制品的价值都不会被低估。
避免显现的话术：
“Let me see if there’s something I can do.”
“让我瞧瞧我能做些什么。”
“We’d already agreed on X price. I don’t think we can come down.”
“咱们已然同意X价格。我不认为咱们能够下来。“
“If we can come down to X price, would you sign today?”
“倘若咱们能降到X价格，你会在今天签字吗？”
06 Discovery 发掘
不要经过电子邮件质问客户你发掘的问题。
当出现这种状况时，你要做好充足的准备，认识各方面信息，保证你在跟客户沟通时能够引导谈话走向（避免被对方牵着鼻子走）。
另外，你的潜在客户很可能不愿意经过邮件来诚实地回答你发掘的某些问题。
例如：
“
What challenge is your company currently facing?
你的机构日前正遭遇什么困难？
”
这类问题，基本对方是不愿意回答的。因此呢，倘若想要在营销过程中得到客户诚实，准确的答案，就得用心去沟通。
避免显现的话术：
“Tell me about your goals.”
“告诉我你的目的。”
“What’s the source of that problem?”
“这个问题的根源是什么？”
“Why hasn’t this been addressed before?”
“为何之前无处理这个问题？”
“Is this a competitive situation?”
“这是一种竞争态势吗？”
07 Rapport building 创立人际关系
创立融洽关系在营销过程中至关重要。虽然电子邮件很重要，然则别让它作为你创立人脉关系的独一途径。让你的客户愿意接tel，并且能够处理沟经过程中显现的区别问题，达成目的，这是仅有营销才最有可能做好的事。
营销的特性有那些？咱们都很会讲故事，都是很好的听众，更加是很好的谈判者。
而这些能力不仅是工作的一部分，同期亦能够经过训练变成你最厉害的“武器”。倘若你只想经过邮件来创立人际关系，那样你是在“卖”你自己，但你的技能却得不到提高。相反，用tel的信息和沟通能够熬炼思维和反应能力。
避免显现的话术：
“How’s the weather over there?”
“那边的天气怎么样？”
“What are your plans for the weekend?”
“你周末有什么安排？”
“How do you spend your free time?”
“你怎样度过你的空闲时间？”
08 Breakups 分手
永远不要给客户发“分手”邮件。
倘若你在跟潜在客户接触的初期周期，她们始终无回复你的信息，请别再继续发送邮件。有些营销爱好这里时发“分手”邮件，通知客户那是最后通牒，但这对双方都无好处。
相反的，暂时停止发送邮件，而后等一段时间，再继续联系，或直接打tel过去效果会更好。
避免显现的话术：
"If I dont hear back from you after this email, Ill stop reaching out."
“倘若您再不回复，我将再也不联系。”
"This will be my last attempt at contacting you."
“这将是我最后一次联系你。”
"If I dont hear back, Ill assume youre not interested."
“如未回复，我会认为你对此没兴趣了。”
09 C hecking in on new clients 跟进新客户
好的营销人员都晓得，一桩交易虽然结束了，但其实跟客户的关系并不会结束。当你跟新客户交易谈完之后，记得关注客户的反应。
倘若她们很开心，尤其是当你试图追加营销或交叉营销时，请拿起tel跟对方沟通。
倘若对方期盼感受到她们做为客户的价值，就别每隔几个月发送一封系统自动的电子邮件，请积极参与，并且致电询问近况。
避免显现的话术：
"How have your first few weeks been?"
“你近期过得怎样？”
"Hows your experience with our product/service been so far?"
“您觉得咱们的制品/服务的怎么样？”
"You might be interested in our newest Feature X."
“你可能对咱们制品的新功能感兴趣。”
遇到以上9种状况，请务必放下电子邮件，别让它作为独一的沟通途径。拿起tel打给客户， 这不仅能让您得到更快的营销周期，高报答的客户，还能达成更加多的交易。
附：打tel心得
当然人非常多人尤其是新人做业务害怕打tel，原由无外乎害怕自己的白话不足流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在tel里被人拒绝……等等。根源都在于害怕，在于不自信！
其实各样担心都是自己吓自己，打tel最差的结果亦便是被挂tel或泼冷水，做业务员要有强大的心理素质，学会跨出第1步，才可收获更加多订单。下面分享有些我自己的心得。
打tel前准备工作
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1、记住并念清楚客户的名字、机构，提前做好客户背景调查，有跟进记录的要熟练跟进状况。
2、列出打tel的重点目的。知道你要问的问题和可能得到的答案，防止在有限的时间内跑题，或思路混乱。
3、熟记机构及制品平常问题解答，以备客户忽然提出的各样问题。
4、录音软件，防止听不懂或漏听客户信息，同期便于以后总结分析不足和改进的地区。
5、提前查阅客户所在地区时间，选取合适的时间打，胜算更大。
怎么打tel？
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● 有客户名字，又有tel：
倘若是研发性tel：本来便是陌生拜访，实质上便是骚扰，因此要直接。
Good morning，this is Jack. Is that James speaking？
得到回复后，Sorry to disturb you. I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok?
通常答复都是go ahead please, 此时候便能够起始介绍机构和制品
大都数会说等有采购计划了会联系你的。我当然不会等你联系我：
OK, never mind I will give you an email about our detailed offer for your information. Of course I would like to give you free sample if you need.
这个时候不管对方说什么，倘若不是询问详细信息，都要这般说：
Please reply my email with your address, I will make the sample delivery as soon as I can.
上面的过程里，会碰巧碰到客户需要制品，会问到有些制品关联的问题，不消怕，由于咱们有FAQ！
● 倘若是座机：
Can I speak to James please？This is a business call from...
转接过去，ok，对接上面的话术。
说不在，要手机号码或邮箱，I have very important thing to discuss with him.
不给，或不晓得，Can you please tell who is taking charge of business in your company, I mean, purchasing or sourcing.
无论他说出谁，都要问是不是在，在能否通话；倘若还是说James，就要问，您觉得我什么时候打tel他会在呢？ok，不管对方说什么，咱们肯定是要再打……
● 倘若是回复客户询价邮件，回复之后要马上打tel：
Good afternoon James, this is Jack. You have just sent us one enquiry xx minutes before, Right？
倘若咱们回复够快，客户常常是有印象的，态度不会很差。
I have replied to you with details. Please check. If you have anything not clear, please reply to me or call me. 对方常常会说ok。
By the way, May I have your Cell number please(倘若无的话). May I have your skype please(倘若有tel无skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.
●倘若是座机转，能够说：
James just sent me an email asking... I want to have some discussion with him by phone. Because I think he needs the information urgently.
无论是研发性tel还是回复性tel，倘若发掘对方并不讨厌，我就会缠着对方多说几句，介绍下机构优良以及对对方机构制品市场的认识，我会这般说，If you are interested and not so busy, I would like to introduce something to you here.
当然不可太过分，适可而止，别一次性让客户讨厌你，趁着热乎要到客户的其他联系方式，而后在其他的联系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人有些！
●不晓得采购名字，但有个tel：
第1反应肯定是去找采购的名字，倘若找不到怎么办？我通常会这般处理：
跑到linkedin里面找到随便一个中层管理，先把名字记下来，当然他的职位亦要记下来，乃至会记下他的履历备用，而后打tel。
Good morning，this is Jack from China. Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.
切记，不要过去就找什么采购经理、老板，很容易让人家反感。因此，我只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。
这般说比直接找采购经理的成功率要稍微高有些，切身体会。
倘若还找不到采购tel，还有一偏方，再打tel就直接找咱们记录下信息的那个人！
Can I speak to Mark please. This is a business call from China.
有名字很容易能够转过去。
Hi Mark, this is Jack. I want to discuss something about......
这种状况下，对方常常是蒙的，由于他不负责采购。非常多时候她们会说，what are you talking about或whom do you want to speak to.
我会表现出很抱歉，Oh I am so sorry. I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.
他常常会以为是前台转错了tel，会告诉你采购是谁，tel是多少。
当然亦会有失败，没关系，找时间再打。
另外，还有有些偏方亦能够说试试：
说是要买制品，请找经理； 说“product manager”有个订单下给我，找他有事； 说我刚才在开会，你们采购经理打过我tel……
是不是发掘，打tel的所说话术真的很简单，技巧并不多，靠的是执着，靠的是愿意承受必定的失败率。
● 邮件发了，tel打了，但客户没回复：
Good morning. This is Jack. Is it James speaking
I believe you have checked my offer yesterday. Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.
这个时候客户或说，我会思虑的，你要怎么说呢？
Can you please tell what you are thinking about our offer.
不管他说什么，咱们要说，I know you have very good supplier. We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance. Please accept our free sample.
倘若第1次对方无要样品，不管是研发性或回复性，要主动提出免费样品，当然视制品而定。
倘若是非常大的客户，咱们会这般说：We really want to invite you to our factory. The charges including air tickets and hotel will be on our account. (舍不得孩儿套不到狼)。倘若不是很大，你能够说当下订单的时候能够给他报销飞机票之类。
tel比起冷冰冰的书面沟通会更加带着感情，互相听到对方的声音，乃至能够用有些语气词，笑声把气氛带动。
除非是冒昧打扰，否则客户不会无缘无故挂你tel，或在tel里沉默不睬你。因此勇敢地给客户打电话吧，期盼这篇文案对大众能有所帮忙。
更加多外贸干货知识，请关注微X公众号：外贸原力
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发表于 2024-9-5 13:08:56
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