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经销商是商品流通中的重要一环，近几年尽管受消费者需要多样化、途径分流多元化，尤其是电商的崛起而有所影响，但其做为连接消费者的重要功效依然存在。
经销商的经营管理与制造商相比，因无开发与制造环节，相对比较简单。但其进入的门槛比较低，竞争亦很激烈，稍有不小心，就会陷入经营危险，但稍加规划，就能规避危害，保证企业的健康经营，稳步发展。
今年一月份笔者受机构拜托起始给惠州的一家贸易机构进行经营管理的升级，这家贸易机构成立不到二年的时间，是一家以代理酒水为主的经销商，因其成立时间较短，管理基本比较薄弱，找咱们过去的目的便是创立的系统的运作体系，到此刻项目已进入后期的辅导周期，下面我就结合此项目的状况，从以下六个方面谈谈经销商怎样进行经营管理规划这个专题。
第1部分：机构愿景
第二部分：机构定位
第三部分：战略规划
第四部分：营销管理
第五部分：机构品牌塑造 第六部分：平常规章制度
11 第1部分：机构愿景
一家机构首要确立经营方向，而后才是平常的操作细节。经营方向便是机构要去的地区，什么时候成为何样的机构，这个方向包括经营管理理念及战略规划，确定之后作为指点全体员工平常工作的指南针。这亦是机构企业文化意见其中属于最核心的精神层面部分。
经营管理理念的重点内容便是：确立机构的愿景、使命与价值观，并对机构进行准确的定位。
仅有确立了机构的愿景与使命，员工才可晓得大众为了使机构成为何样的机构、肩负什么样的使命与责任而努力工作，一样一件事，因价值观的区别，会做出不同样的行径，价值观的确立，统一了团队的思想行径准则。
我给这家经销商确定的关联内容如下：
企业愿景：作为惠州市最有价值的贸易机构；
企业使命：为客户供给最优秀的制品；
企业价值观：团队、敬业、诚信、共赢。
这般就确定了机构在以后的经营活动中，不贪大求全，不去追求规模，以“价值”为标准，包含自己的内部管理、团队建设、企业的效益、综合实力、自己的品牌建设、及对客户的服务等等，同期亦需求机构只做高品质的制品，只代理名牌制品，只服务于高端消费者。 22 第二部分：机构定位
一家机构，所持有的资源是有限的，你不可能为所有的人服务，因此要对机构进行精确的定位，这般机构在决策时才会有所为有所不为，不至于在工作中迷失自我。
我给这家经销商的机构定位重点内容如下：
企业定位：知名快消品牌在惠州的首选合作伙伴；
市场定位：针对中高端的消费者人群；
由于这家经销商重点代理百威英博的系列制品，所面对的经销商、客户、消费者是中高端的群体，这就决定了咱们以后所接的品牌，必需与此刻的资源相匹配。 33 第三部分：战略规划
战略规划便是对机构将来的3——5年进行中短期规划，并形成年度经营计划书，指点当前的工作。
小机构我不意见企业做的长时间的战略规划，由于在无做好当下与近期的工作去构思将来的事情是不可靠的。
在各个时期，咱们要设定几个关键性的指标，分周期去规划，这般才可做到心中有数。如营业额、利润、团队规模、代理品牌数目、车辆的数目、仓库的面积、经营的区域途径的拓展等。
这家机构之前便是由于缺少整体规划，今年五月份机构临时接手了百威英博的大支啤酒，销量大增，各项资源都配制不足，只能急忙的去搭建临时仓库，添置叉车，招聘人员，选购车辆，工作就较为被动。最大的损失是错失了几个大品牌的代理权。
按照机构的发展规划，结合机构此刻的人力资源状况，进行梳理，制定出新的组织架构，并知道各分部与岗位的职责。
这里机构，我经过平常的观察与调研，发掘仓储部的办公室人员与办公室专家的工作量不足，就重新对组织结构进行了调节，让办公室专家兼管物流部，并从仓储部抽调一个人出来，增设到营销中心，做营销助理，帮助营销经理及各主管进行数据分析统计及管理业务员，改变机构开会只带嘴巴与耳朵，作为用数据分析的开会习惯。
机构的战略规划，虽然不是经常要做的平常事务，但亦应该定时进行梳理，由于内外边的环境是持续变化的，仅有方向定对了，调子定准了，平常工作才不至于有大的偏差。这叫从上而下的规划，详细到战术上，咱们就要进行从内到外的规划，重点表现在内部与外边的过程管理。 44 第四部分：营销管理
营销管理是经销商平常管理的重中之重，机构能否达成预定目的，重点看平常管理是不是做得好。它重点包括营销团队管理、客户管理与薪酬体系的制定。
1、营销团队管理
营销团队管理是内部管理的重点。
咱们要先设定业务员的工作内容与业务流程，各机构可按照自己的客户群体，参照市场上比较流行的《客户拜访八过程》内容，重新设置适合自己的《客户拜访八过程》。
而后借助有些工具来实现管理。
1、日报表是必不可少的，咱们可按照区别分部的工作重点设置报表的格式，结合绩效考核的KPI，引导大众的平常工作。
2、移动手机终端系统管理应用，能够更好的把握业务团队成员的工作动态，即时发掘淘汰一些滥竽充数、有混日子思想行径的业务员，并纳入绩效考核，在这儿咱们就导入了中国电信的外勤助手，营销助理定时有报表出来。
3、业绩挑战板：业绩板可清楚的反映每一个团队每一个人各重点KPI的业绩发展状况。
4、早会：除了总结检测昨天的工作完成状况、收集信息、传达机构政策以外，还要帮忙业务员设置恰当的客户拜访路线，探讨交流在工作遇到的各样问题。业绩挑战板与每日早会的结合更能产生良好的效果。
5、机构还要需求业务主管定时对团队的每位业务员进行协同拜访，现场指点业务员的工作，同期起到监督检测的功效。
仅有经过这种过程与结果，远程与现场的考核，才可即时发掘问题，即时修正，达到更好管理业务团队的目的。
2、客户管理
客户管理是外边管理的重点。
客户管理的核心是应收账款的管理，应收账款的管理的好坏对机构的存活发展至关重要，怎样防患及减少呆死账款的产生，保证机构有较好的现金流，要做好一系列的工作。从客户选取标准的设置、客户评审、开户申请、创立客户的基本资料、客户信用设置、结算方式的确定、到逾期应收款的分析、客户流失、进货周期反常的分析等等，都要进行系统的管理，并制定相应的行动方法，责任到人到时间，才可保证呆死账的损失降到最低。
此机构最大的问题是夜场的坏账率太高，几乎等于机构的利润率，吞噬了机构海量的利润。
为了改变这种情况，我除了按以上所谈制定了《客户管理规定》外，还弥补了二个文件，一个是《各样结算方式的优惠办法》，帮忙业务员引导客户用现金或短周期的结算方式与机构进行货款的结算，减少危害；二是制定了《关于应收账款的管理规定》，对区别结算方式的逾期时间及形成的呆死账金额，设置了机构、经理、主管及业务员的承担比例，罚款不是目的，而是要导致她们对应收款的注重，加强她们的责任心。有罚就有奖，咱们还设定了呆死账的基准数，对少于基准数的差额拿出一半来进行区别比例的团队奖励。对结款周期比较长、欠款金额比较多、股东比较繁杂的客户咱们还需求对方签定《财产担保合同》，经过以上几个环节，对减少机构的呆死账起到很好的功效。
3、薪酬绩效的管理
薪酬绩效的恰当设计亦是经销商的一项重要工作，设计得好，不仅能够调动员工的积极性，起到指引与导向的功效，还能给机构减少不必要的开支，形成双赢的局面。
绩效的设计要点，要按照机构的发展周期，按照各岗位的特点，提炼出3--5项关键的KPI考核指标。在设置常规的考核指标如销量任务完成率、平常工作的考核、新品推广的完成率、重要客户的流失率外，还要按照各岗位的实质状况设计个性化的指标，如这里机构我就针对夜场增多了货款的回收率、月度客户的拜访数量，针对流通增多了客户拜访时间总量的考核，对营销经理增多了重要客户拜访与业务员协同拜访的考核；调节最大的是物流配送组，变原来的固定工资为计件工资，大大的加强了她们的积极性与收入，同期亦加强了机构的效益，真正的做到了公正与公平，表现了多劳多得的原则，稳定了团队。
除此之外，咱们还要设定相应的激励办法，如新品推广的提成奖、各时间段的各奖项设置等。最后要按照机构设定的目的，与业务团队的关联成员签定《经济责任书》，进一步知道各自的目的与责任。 55 第五部分：机构品牌塑造
经销商亦一样触及到品牌塑造，只是无制造企业那样繁杂。
经销商有了品牌，不仅有利于开拓新市场推广新制品，还有利于吸引厂家过来，吸引优秀的人才加盟。
1、首要咱们要对机构原有的商标进行诊断，如原来无或设计得太差就要另行设计。
2、经销商的品牌名叫作通常便是机构的名叫作，如自己另有制品就要思虑设计制品品牌。
3、宣传语的提炼亦是必不可少的，好的宣传语不仅表达机构的价值主张，经营理念，亦易于传播，有利于塑造机构的品牌。
4、按照机构的发展周期，咱们还要进行VI的设计，小机构能够先从简单的名片、车体宣传、公告栏、文化墙做起，等机构有了必定规模后再设计系列的VI标识，创立机构官网，设计企业手册、工服等。
5、这些基本工作做好之后，咱们还要借助有些途径进行传播，如微X、行业媒介、展会等。微X公众号是当下进行品牌宣传不错的途径，还能够起到培训、学习、沟通的功能。这亦是机构企业文化建设其中属于物质层的重要方面。 66 第六部分：平常规章制度
做为一个机构，关联规章制度的建设亦是必不可少的。
机构的规章制度，等同于国家的法律。
在中小企业，老板免不了沾亲带故，大众碍于情面，很欠好管理，有了完善的规章制度，各职能分部的管理者就能按制度管人，按流程管事。
经销商的重点流程制度有
1、《宿舍管理规定》
2、《车辆管理规定》
3、《卫生管理规定》
4、《考勤请假制度》
5、《奖惩制度》
6、《会议管理规定》
7、《行径规范管理规定》
8、《人员招聘培训离职管理规定》
9、《会议管理规定》
十、《文件管理规定》
11、《5S管理规定》等等。
咱们在制定这些规章制度时必定要按照企业的实质状况量身定做，尽可能简单简洁、通俗易懂，不可象大机构同样搞得那样繁琐与繁杂，并要进行区别时间段的试运行。这亦是机构企业文化建设其中属于制度层面的内容。
经过以上几方面的内容，基本上创立起了经销商的运营管理体系雏形，咱们要将它编成手册，方便新老员工培训学习与查阅，接下来的工作是要在实质的工作中持续完善与弥补，以取得更好的效果。
附：《员工手册》目录，倘若需要此《员工手册》，点击阅读原文购买
目 录
第1章 企业概况
1.1机构简介.......................................................
1.2机构经营管理理念...............................................
1.3机构的五年战略规划.............................................
1.4机构优劣势分析.................................................
1.5机构的组织架构.................................................
1.6各岗位的职责...................................................
第2章 市场分析
2.1啤酒简介.......................................................
2.2全世界啤酒市场简介 ..............................................
2.3中国啤酒市场简介...............................................
2.4中国啤酒行业状况...............................................
2.5进口啤酒在中国的情况...........................................
2.6啤酒市场趋势..................................................
2.7惠州市啤酒市场分析............................................
2.8惠州市竞争对手分析.............................................
第3章 人力资料系统..............................................
3.1员工招聘管理规定..............................................
3.1.1人员招聘流程..............................................
3.1.2人才需要申请表............................................
3.1.3面试评估表................................................
3.1.4入职人事资料表...........................................
3.1.5员工转正总结表............................................
3.1.6员工试用期转正考核表......................................
3.2员工培训管理规定...............................................
3.2.1培训需要申请表............................................
3.2.2员工培训项目审批表........................................
3.2.3培训花费预算明细表........................................
3.2.4年度培训计划表............................................
3.2.5员工学习计划表............................................
3.2.6培训签名单...............................................
3.2.7培训考核登记表...........................................
3.2.8培训总结表................................................
3.2.9培训效果调查表............................................
3.3离职管理规定..................................................
3.3.1离职申请单................................................
3.3.2工作交接表................................................
第4章 营销管理...................................................
4.1客户拜访八过程.................................................
4.2品牌管理规定..................................................
4.3微X管理规定...................................................
4.4客户管理规定...................................................
4.4.1区别结算方式优惠办法.....................................
4.4.2客户评定表...............................................
4.4.3客户档案信息表............................................
4.4.4客户资料明细卡...........................................
4.4.5客户授信一览表............................................
4.4.6客户授信反常分析表.......................................
4.4.7客户授信额度变动申请表....................................
4.4.8客户进货周期反常分析表....................................
4.4.9流失客户对策意见表........................................
4.4.10不良应收款的管理规定.....................................
4.4.11财产抵押合同.............................................
4.4.12房产抵押合同.............................................
4.5夜场业务日报表................................................
4.6流通业务日报表.................................................
4.7拜访跟线辅导表.................................................
4.8机构的薪酬绩效体系.............................................
4.8.1员工综合评比表............................................
4.8.2经营目的责任书...........................................
4.8.2.1营销总监经营目的责任书..............................
4.8.2.2流通主管经营目的责任书..............................
4.8.2.3夜场主管经营目的责任书..............................
4.8.2.4流通市场专员经营目的责任书...........................
4.8.2.5夜场市场专员经营目的责任书...........................
4.8.3兼职员工管理规定.........................................
第5章 人事行政后勤...............................................
5.1车辆管理......................................................
5.1.1用车申请单................................................
5.2宿舍管理规定...................................................
5.3会议管理规定..................................................
5.3.1会议签到表................................................
5.3.2会议记录表................................................
5.4考勤管理规定...................................................
5.4.1员工加班申请单...........................................
5.5请假管理规定...................................................
5.5.1员工请假条...............................................
5.6文件管理规定...................................................
5.6.1文件签收表................................................
5.6.2文件公告模版..............................................
5.7卫生管理规定..................................................
5.7.1卫生评比表................................................
5.8员工行径规范管理规定...........................................
5.9奖惩管理制度.................................................. 作者简介
东莞市达标企业管理咨询有限机构高级营销咨询师；
资深营销管理实战专家；
曾在东莞市东糖集团、法国乐斯福机构等多家机构从事中、高层营销管理工作，历任省区经理，大区经理、营销总监等职。拥有丰富实战经验及系统的理论体系；
在咨询机构任专职营销咨询师时期，担任项目组长，完成为了泉州浩康电子(钟表行业)、广州飞达音响(电子行业)、江门金德利电器(LED行业)、东莞中立食品厂(短保快销品)等机构的营销咨询项目。有多家企业营销和品牌升级的成功经验，深得服务客户的认同和好评。
编写了《市场营销金矿》及《市场营销管理咨询教程》二书；
善于企业系统的营销诊断、营销体系的建设、营销策略制定、营销业绩突破、品牌升级与全程落地辅导等。
联系tel：13926875013，微X号：dgfxj8，电子邮件：2563682982@qq.com。
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发表于 2024-10-1 17:52:05