面向将来10年，1688升级背面的巨变与惊喜

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2018阿里巴巴全世界中小企业年度盛典1688论坛干货诠释

4月3日，全世界近600位核心商家齐聚阿里滨江园区，参加2018阿里巴巴全世界中小企业年度盛典1688论坛。基于1688升级背面对B+营销趋势、企业经营之道、快／非消行业最新玩法、商家成长体系打造、智慧市场构建各个行业的嘉宾做了精彩分享。同期，现场亦产生了16家优秀合作伙伴和商家表率，分享了自己在1688上的创业心路历程。

以下是干货精华：

——面向将来10年 B+营销的数字化升级——

阿里巴巴中国内贸事业部（CBU） 数字营销资深总监：胡晓昱

随着商场的快速发展，全部B类营销环境和市场需要亦出现了巨大变化：

第1，数据化趋势

首要，针对商家来讲，简单的信息展示和交易，已然不可满足商家营销数据化的需要，她们更加关注针对买家交易行径、标签等画像信息，以便制定更加精细的营销策略和更快速的制品迭代。

第二，个性化趋势

近年淘宝在做消费分层，发掘有部分人群介于买高端奢侈品和买公众低价商品之间，她们会更加注重实用、品质、性价比，1688平台上咱们有将近40%以上的买家是淘宝的卖家。因此，1688的买家订单越来越多的是呈现出碎片化、个性化趋势。C端的需要变化，正在倒逼B类供应链像柔性化、个性化智造发展，亦就造就了C2B、C2C这般的新商场模式名词，1688将承载着马老师提出的新制造的历史使命。

基于营销竞争和市场需要的变化，数据将作为各将来商场体核心竞争力。1688平台将来十年将作为一个数字化平台，将来三年1688要从日前的交易平台转型到采销平台，而咱们数字营销部能为大众带来什么新的玩法呢？

第1：线上线下全域营销，让流量精细的覆盖更加多受众；

首要，所有的商家要清楚服务的买家是谁？将来有三成人群：泛电商、线下实体店、企业采购。这些买家群体，散落下站内外、线上线下，那咱们经过全域营销来处理，依托1688在B类行业19年商场数据的沉淀，对目的受众的年龄、性别、收入、兴趣、行业等进行标签化，圈定目的后再分析她们线上线下的行径路径、购物偏好，确定咱们要投放的时间、场景、媒介、预算。最后，咱们整合1688站内、站外百度、头条、360、优酷、UC流量、线下高铁枢纽、商场核心位置等各类可触达目的受众的流量资源，进行全链路、跨屏跨场景的流量投放，为商家实现品牌立体式揭发和形象塑造。

尤其说到的是咱们的线下宣传，依托于阿里巴巴大数据及1688 B类企业营销平台，将商家需要、海量媒介数据以及阿里大数据三者结合，经过算法，智能举荐合适的线下媒介方法，并在投放的前中后供给预测、监控、数据透视等功能，让广大中小企业享受到大数据和云计算带来的便利，实现线上和线下的互动与共振。18财年，1688线下宣传分部为客户获取了线下4.2亿次揭发、9200万触达、15万个点位、覆盖22个省市。这9200万的人群，咱们能够晓得她们在全部阿里系里面的人群行径属性，将来就会告诉咱们的商家，今天户外的宣传牌做了投放以后，那些人群是你想要的B类属性，哪些是C端的属性，这是咱们想对现传统线下宣传机构的最大竞争力。

第二：分销客流量联盟，让商家畅游更广阔的流量海洋；

全部1688平台已然再也不是一个单点的交易平台，而是一个营销平台。营销的平台就寓意着需要有更加多的场景帮咱们的商家透出商家好的制品和品牌。随着全部消费C端市场和B端市场的融合，咱们的一部分的C和B无知道的界限，打破了所有的B端都是大的订单。咱们有越来越多的一件代发，咱们有小单市场的拼单，这些很难说是B还是C，然则能够很好的帮企业做宣传，帮商家散货的通道。 因此今年咱们做了市场的调研，听了商家的需要，咱们今年会做1688B类市场自己的联盟。

这儿的联盟一个是阿里直投，二是分销客。

重点说下分销客，非常多时候大众讲非常多的去中心化，所说的非常多个性化的私域的东西，尤其是针对2B，今天我的老客和新客的价格和服务不同样的，乃至有商家说他的买家不愿意到1688做购买的行径，然则他对咱们的货有兴趣。倘若咱们的商家品牌有足够的优良，亦许买家不一定非要到1688平台来做这般的行径。

因此，今天咱们对分销客着重打造，一是在咱们紧贴着微供，在碎片的时间里面，包含在咱们的分销客、淘客的场景里面，包含咱们的跨境，包含线下，几亿次的揭发，九千万的人群里面有一部分的商家经过二维码和其他的互动找到咱们的商家，购买商家的有些制品，因此咱们明年会供给越来越多的营销场景帮大众做有些散货。

咱们今年还做了一个非常重要的决定，将来平台三年之内，咱们的平台不会做抽佣的行径。针对1688这边，咱们不会这般做，为何？咱们会把这部分的利润让给两个群体，一是今年会扶持40万的会员，让咱们的这些会员在零成本的方式经过这般的方式做有些营销，经过这般的方式让咱们的制品更好的被咱们的消费者触达道。二是咱们要把这一部分的利润让给咱们的下游的分销客，由于仅有这般的分销客越来越多的时候，咱们在座所有的商家的制品才有更加多的可能性被触达道。因此咱们经过分销客能够帮咱们把这个途径散出去，这是咱们今年着力发展的一件事。

第三：天合计划，与1688互相背书，塑造品牌形象，拉升品牌心智；

刚才过去的328，七彩云南的交易是行业TOP1，那样后面咱们做了什么样的动作？首要在阿里这边给商家最好的行业的焦点位，做活动倒计时宣传，而商家把它自己最核心的大屏，线下的实体店的易拉宝都做了双方品牌的背书。咱们第1次全链路的资源互换、品牌背书模式的联合营销，从线上线下帮商家在买家的品牌心智上取得一个比较好的拉升。

——面向将来10年 竞争的B+企业经营升级——

圣戈班（中国）投资有限机构首席数字官 王焕

此刻非常多企业有数字官，大众晓得数字官是做什么的呢？这个职位是在2010年之后起始的，每一个企业的数字官战略是不同样的，但综合起来，传统B类企业包括三个数字系统，一个是门店管理系统，一个是数字营销系统，还有一个是会员体系。她们的数字官的任务是打通这三套系统，创立一整套的数字系统。

首要，是外边的数字化，这一起怎样创立和客户互通的数字化，各位商家到1688都是为了这件事。

其次，是内部的数字化，这一起在大都数的企业，尤其是大企业是基本上在前20年完成，那个时候有一个职位叫做首席信息官，他的重点工作是包含内部的ERP系统的建设，针对自己订单系统的建设，针对所有的客户管理系统的运用，提高了全部企业内部的效率。

最后，是生产的数字化，如工业4.0，在有有些行业走字比较快，为何呢？大致分两个分享，一个是柔性的生产，重点是对生产的产线做一个安排，例如说做汽车，我怎么样不消对生产线调节的状况下，自动的改变生产线的变化。有有些行业需求高因此走得快。还有一种是精益生产，你大规模的生产单一的制品，然则你期盼节能、加强质量。

这三件数字化的背面是什么？其实是效率。这个三件数字化创立之前，全部信息的信息链是断裂的。在信息链的基本上，咱们产生了数据，营销的数据池、企业的管理池，但最关键的是怎样分析、利用这些数据去发掘经营问题、发掘市场趋势，并优化你的制品开发和生产。因此，企业的数字化不止是到1688把你的制品放到上面卖这么简单，而是你内部怎样利用数据处理供应链和营销的问题。

在移动化的场景下，咱们的营销方式出现着改变。首要，以前的营销方式以展现、横幅、关键词搜索为主，此刻变成为了更加多心理上的需要，大众看到的都是文案，走心，和以前的传统信息方向出发完全不同样了。社交媒介O2O运用的场景越来越多，在这种状况下你的营销会更加的场景化、碎片化，这是一次机会。为何？有可能你可能经过场景化和碎片化在局部放大你的品牌效应，有的时候客户在饿的时候你给他吃什么都是香的，然则他不饿的时候便是挑三拣四。

O2O的时代注重的是流量，线上弥补线下的流量，然则到了必定的时候，线上的流量太贵了，就需要线下弥补线上的流量。转化率光光经过线上不足以完成非常多品类的转化，非常多时候线下需要经过线上的揭发量来获取它的转化量。

因此，将来企业要关注几点经营策略：

第1，要全途径经营；

全途径思虑的是合作和效率的问题，它处理了单一的线上和线下的合作的模式，把合作的哥们变成一家人。因此造成为了新零售，新零售是什么？首要新零售必定要有新的商场模式，倘若你还是干你的老事，只是你换了一叫法，那不叫新零售。

第二，要注重运营；

运营和营销有什么差别？营销在于流量，你只关注有无看到，运营在于全部最后的结果。单纯的销是无道理，当营销一体结合变成运营的时候你便是做新零售。

第三，要注重内容；

内容的本质是信息，只不外它变了一个办法，把这个信息包装成你想看的方式，由于咱们此刻很懒，普通的信息还真不愿意看，太硬的东西没劲。针对B2B来讲你的内容是很难的，人家下班不想看你的东西。当然咱们有非常多的内容源，例如说有些有趣的信息，包含过去的点评，包含大众传送的好的内容，还有本身发布的内容，都能够作为内容信息源。内容要尊重四个点：一是关联性，二是通用性，三是时效性，四是传播性。

第四，要做品牌；

互联网的时代，个人的信息声音被放大了。以前的决策者是一条非常单一狭窄的线，他周边很难受到影响，此刻是每一个个体都是声音，当你有品牌的时候你就能够得到声音的支持。

第五，要培养忠诚；

做人的忠诚度，一个叫做客户，一个叫做员工。倘若你无忠诚度，你的客户会走，你的员工亦会走，好的人需要一个品牌来服务，你能够给他少点工资，倘若你是一家有期盼的好品牌的机构，他会留下来，反之这些人就会走掉。

最后说一个法则，7：2：1，这个法则告诉你怎么样计划你的营销花费。70%的营销花费是用在平常和客户沟通，例如说热词搜索，你机构门口的宣传位。20%的钱应该花费在市场活动上，集中式的爆发，每年能够换主题，倘若你觉得个主题不足好，然则你必定得花有些钱做有些热点，做有些市场的活动，然则只花20%的钱。最后10%的钱是创意营销，便是用来试错的。今天大都数的中小企业显现了一个问题便是说它把90%的精力放在10%的钱的创意上，他去追所有新奇和有趣的营销方式，其实这跟你有什么关系？

——面向将来10年 商机的B+快消乘法升级——

阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）大市场消费品行业资深总监 刘淼

1688的卖家，不仅要供给商品，还供给商机，告诉你的买家为何在你这边采购，怎样帮忙你的买家进行出货，这般才可一起繁荣和成长。因此，将来1688快销行业的策略是：给你的生意做乘法；

第1：推动数字化商人群体的成倍增长，扩大潜在买家人群覆盖；

1688将和淘宝打通，咱们和淘宝从原来的供货的关系转化为助攻的关系，1688做为货源的供应端能够支持哪些供货的场景。尤其是这些追求性价比的人群，1688有一个非常强的机会能够和淘宝把这些联姻的场景承接好，这是1688城淘宝的一个相比原来的突破。

与速卖通联合开展峰会，咱们会和速卖通有联姻的区块，它前端的场景会和1688做联姻。为了赶上全世界数化的浪潮，咱们第1个合作的对象是咱们的速卖通的团队，咱们要参加到前端营销的联姻，把咱们的商家的商品送到速卖通的后台。

 经过与支付宝付款码的合作，直接触达三四线城市千万级别的实体小店，直达线下零售终端。与口碑合作，由1688供应链供给健康食材给口碑的餐饮店，直接向终端消费者透传1688商家的商品。

 经过网商银行，给商家供给贷款服务，网商银行有海量的开户的群体。她们是当地的纳税大户，经过给她们更高的赊帐的额度，让她们更好的在1688进行采购。

第二：通过数字化的精细营销，扩大买家在线停留时长，

经过精细营销，把商机推精细送给目的买家。优化商机呈现，更好的将宣传投放在能产生购买行动的位置。经过数据、客户邀约工具，让区别买家得到区别的卖家信息和提醒。

第三：经过培训和工具生态构建，为商家制造良好的经营环境。

当买家问的问题是比较基本的时候，不需要你们的客服去回答，是由于咱们的设备人去回答。这方面是帮忙你们降低人力投入的成本，把你们的人力投入在维系客户上。释放出来的人力，期盼你们的客服主动的挖掘你们的代理和买家的需要。包含旺铺、商品从编辑、发布到更新上品，引入第三方服务全面提效。经过培训下沉，实现本地化，帮忙商家快速成长，经过CRM、直播、千牛等智能化工具为商家自营销供给便利，经过诚E赊为买家账期支付供给便利。

——面向将来10年 突围的B+非消供给升级——

阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）大市场非消费品行业资深总监 陈意明

日前，1688工业市场处在供给升级、数字化、买家多元化、青年化的四大发展趋势中。

首要，供给升级，重点升级在三个方面，

第1个是源头，3-6线城市买家占居58%，整体途径下沉，现货1000%的增长，现货是获取新买家和跨地区买家的重点抓手，采购形态出现变化；

第二个是大牌，65%来自企业采购，经过1+N入住品牌站，借助途径进行深度的本地化服务，进行货品、推广、物流、买家的综合营销管理；

第三个垂直电商，西域、工品汇所有入住1688，由于流量重点源自于展会+搜索+1688。

现货怎么样做数字化？正常来讲我是准备了库存，我有货，那便是现货。然则供应市场行业是一个既长又标配的行业，你做采购，一个名单出去，上面是无数的类目。因此说怎么样让今天的服务能力被数字化呈现出来，这一点变得非常的重要，今天在1688的工业市场上随便搜一个电钻，以数字来看，这一家的供应商是当日发货还是次日发货，还是三日后发货，还是不晓得什么时候发货，这便是按照他过往的数字的能力呈现今天我有无现货的组织能力，表现的是你现货的组织能力，而不是表现在我有无库存，你有库存能够，无库存能够进行调货。现货占据了去年全部半壁江山，高达11倍的增长。

买家采购显现多样化。今天显现了三大类，一是流通性，二是名企，三是中小企业。电商行业最大的一笔在线的订单，大众是不是听过网上卖游艇、直升机就很厉害的，然则你们能够比较一下1.04亿在线的订单。今天来看的话，你们的企业采购占比6成，流通性另一一个特征是途径下沉，今天直接向三到五线城市。

青年化，80后和90后做为企业的二代，或说企业的操盘手已然作为非常显著的接班人了，他的采购习惯是被电商化洗礼过的，因此他今天接受在线化的速度是非常快的，这是咱们看到一个特别有意思的现象。还有一个还奇怪的现象，在工业市场无线端的交易采购的人数占比超过了57%。亦便是今天老客户的补货是非常多的经过无线完成的，这些便是咱们今天看到工业市场的变化的一些趋势。

因此，综合以上，将来1688工业市场会是三大策略：

第1，供给升级：

1688联合源头工厂，大牌、垂直电商聚焦核心产地，打造商学院+途径+运营的生态成长场景。对优秀商家和品牌，创立商品库、在线途径体系，并利用超级店场景供给专业的交易场景服务。

第二，服务数字化：

经过本地化现货数据管理和全域精细营销，让获客流数字化，经过商家工作台、自营销工作等实现管理数字化，经过线下码、电子承兑、诚E赊实现交易流数字化。

第三，采购多元化：

经过大企业采购项目，为大企业采购供给端口，提效降本和服务垂直化。并经过诚信通、钉钉、核身企业、流通自采等工具打通企业精细数据识别。

——面向将来10年 成长的B+商学院升级——

阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）商学院总监赵晶

过去一年，1688商学院共组织了3000场培训，走遍84各城市，赋能66万人次，时长48万小时，组建线上圈子8264各，圈子总成员1676345人。

将来一年，商学院将对客户进行分层，按照商家体质进行差异化培训。为底部新商家供给基本操作和新手专属权益，为腰部商家供给自运营场景，为头部商家供给品牌营销。

打造包括培训、工具、任务、权益、制品的商家成长体系，同期，咱们有两个核心策略，行业化和本地化。区别的行业的商家，研发区别的培训课程和内容，同期线下将建设100个培训站点，形成差异化内容的本地化培训。

——面向将来10年 产地的B+本地化升级——

阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）智慧市场总监田园

阿里巴巴期盼经过创立服务中心、打造智慧市场、创立本地化场景，逐步实现1688、批发市场和商家的三赢。

一方面，咱们要做1688电商服务中心的建设。

此刻咱们在全国起始在三个产业聚集地，两个是批发市场，两个是产业聚集地，咱们在这儿开设真正的电商服务中心。

另一，一个是打造智慧市场。

在B2C的行业已然看到平台线上往线下走的趋势，线上线下结合的趋势。然则我认为B2B线上线下结合是天生的，由于B2B关系的创立是一个比较漫长、困难的过程，倘若咱们连面都无见过，我怎么样向他采购一百万的订单。我连他的工厂都无看过，我怎么样做这般的决定？因此说今年会搭建智慧市场，帮忙大众把专业市场里面的商家伴侣吸引更加多的客源。

其次，最后会打造本地化的场景，类似于B2B的口碑。

这儿亦会注重一个新制品，便是本地化的采购，咱们今年以本地化的方式来做，尤其是像机械、建材、器模配建。咱们会把本地化的采购搭建起来，咱们期盼将来商家进货的时候就像订外卖同样方便，做本地的B2B的口碑网。

总之，咱们今年更加多做的事是咱们会把服务中心在全国开设，今年预计开设到50个上下，让大众真正的在服务中心享受一站式的电子商务的服务，同期咱们会帮忙专业市场进行智能化的转型和升级，最后是搭建类似公众点评线上线下结合的采购的场景。

这次大会由中小企业商学院全程直播，其中千牛直播累计有15633人次在线观看。

m5k1umn

我完全赞同你的观点，思考很有深度。