照片源自：图虫创意
当跨境电商行业显现“用工荒”，企业HR为招聘人才发愁时，福州漂洋过海电子商务有限机构（下叫作“漂洋过海”）却鲜少有人才方面的懊恼，由于她们采用的是“创业合伙人”的模式。从一进入校园的大一学生起始孵化和培养，采取合伙人利润分成的模式，鼓励大学生加入其中，一起创业致富。
从学生到合伙人，从创业者到讲师，从B2B到 B2C，从跟踪平台热销品到垂直类目，从铺货到精品再到品牌……这一路走来，漂洋过海的发展路径俨然像是一个跨境电商的小“生态链”。在产业链、供应链、服务链的多方驱动下，“创业合伙人”模式正在行之有效的带领她们步入飞轮式增长。
创业合伙人模式成型，转战东南亚
“其实一起始的校企合作并不是很顺利，传统学校针对企业合作方的背景需求较强，例如互联网大厂。针对咱们这种初创型的企业来讲，并不符合学校的要求。因此咱们一起始只是先去学校免费给学生上课。”漂洋过海跨境负责人何安基回忆道。
2017年，校企合作的第1批学生孵化开启，由漂洋过海负责供给前端、后端支持、原始资金和供应链，学生只负责店铺运营，最后再针对纯利润进行分成。该方法施行一年后，这批学生的报酬收益远高于同期的其他朋友。
图源/漂洋过海
这个教育成果不仅得到了学校的高度认可，做为成功案例亦吸引了不少福建高校的目光。最后，漂洋过海从中选取了4所固定高校进行合作。
雨果跨境认识到，2016年至2019年间，漂洋过海辗转了敦煌网、Wish等多个跨境电商平台，从跨境B2B转型到跨境B2C。2018年时期，又针对自己营销模式进行优化，从铺货转型到精品，深耕供应链。在这个过程中，漂洋过海关注到新兴市场——东南亚的崛起。
在何安基看来，彼时的东南亚大有星火燎原之势，亦在机缘巧合下，何安基发掘东南亚电商平台Shopee发起了官方认证讲师培训计划，基于漂洋过海本来就有的教育经验，她们于2019年参与该计划，经过数月学习钻研，成功经过考核，作为Shopee首批培训讲师。
而漂洋过海与Shopee的“缘分”亦就此结下。
2020年，疫情快速蔓延，跨境电商行业爆火。“那时候Shopee在积极拓展海运途径的关联类目，感觉对咱们来讲是一个机会。因此咱们去科研了海运途径和关联制品，发掘家居类目不论是在欧美还是在东南亚，都是一个火热的市场。而Shopee当时比较热门家居类店铺都是售卖轻小件制品，家具仍属于空白市场，因此咱们决定转做家具。”何安基说。
图源/漂洋过海
为了抢占市场空白，在第1周期，何安基选取将家具各样细分品类、价格、款式的桌子、椅子全“铺”上去，抢占先机。待一段时间的沉淀，店铺流量起来了，再从中挑选表现良好的制品进行精细化运营。
围绕东南亚品牌化的初尝试——制品和服务
在一次偶然与伴侣的交流中，何安基被伴侣问到“你们做了这么数年，都剩下些什么？”
这令他陷入思考，“好似确实除了培养了有些学生之外，咱们并无真正沉淀下来的品类，这般一来很容易陷入价格战。”
在听闻身边伴侣的案例，以及综合思考下。何安基认为，“品牌化是卖家途径每一个市场必然经历的发展过程。”
为了更好地在东南亚进行品牌化，漂洋过海做了非常多方面的改变和尝试：
1、取长补短，优化店铺。在其看来比较的成本是最低的，经过取长补短，例如参考天猫店铺的制品风格和运营路线，参考各地市场店铺的品牌化、店铺设计，进行制品优化。
2、提高全流程服务体验。这部分则包含售前和售后：售前增多场景化的设计，经过为客户构建家居生活场景，让其产生搭配想法，同期下单搭配的制品，例如毛毯、墙纸等。何安基暗示，做完场景化搭配优化后，客户从询问尺寸到到搭配的比例大幅提高。
在售后方面，有些大件家具因为其运输和售后难度较高，容易显现运输破损和买家没法安装的状况。因此呢，何安基便想到寻找在新加坡当地打工的华人，帮助买家进行制品安装。
经过前后端的服务优化，漂洋过海总体的客单价亦得到相应的提高。
3、扩品类，用户反哺创新制品。漂洋过海日前主营的是家具制品，但针对区别用户画像亦会相应研发和上新有些创新制品，例如28-45岁的上班族对按摩椅、上下床、酒桌桌椅以及可折叠桌椅的需要很强。
其次，因为东南亚消费者熟悉运用社交软件，经常被社交软件上的KOL“种草”，再去Shopee平台上搜索网红同款，如网红椅、网红沙发等。漂洋过海亦会按照这部分买家需要相应地上新或开发新品。
谈到这儿，何安基分享了一个非常有意思的制品——自动麻将桌。众所周知，疫情时期居家作为常态化，消费者针对居家娱乐用品需要大涨。而麻将则是一大娱乐消遣、放松的方式。
“当时咱们已然看到有卖家在卖传统麻将桌，因此咱们认为自动麻将桌肯定有需要，便将麻将桌归为居家娱乐板块上新，短期内出了有些订单。”他说。
4、多营销途径布局，提高拉新复购。因为大件家具用品非平常生活用品，不属于复购率高的品类。因此呢针对卖家而言，怎样提高拉新复购就很重要。何安基暗示，2021年，漂洋过海在Shopee平台上加大站内外投放力度，如经过Shopee x Facebook宣传（CPAS）、谷歌宣传的投放，以及跟Instagram的网红或当地的网红合作，进行网红营销或直播带货。据说，2021年11.11大促当天，漂洋过海的单量较平日增长10倍。
围绕东南亚品牌化的初尝试——供应链
单量增长的背面以及品牌化践行的过程中，漂洋过海亦曾遇到过各样各样的困难。其中采购和物流是两大重点阻碍。
01、采购端
针对家具卖家来讲，没法像传统电商同样海量备货，资金成本压力过高。且前期漂洋过海采用的铺货模式，遇到部分制品缺货断货便得持续地去寻找货源。因此呢，漂洋过海采取与各大产业带进行合作。例如常州的小折叠桌椅，安溪的铁艺家具、北欧风家具等。
图源/漂洋过海
在这其中，卖家怎样联系各大产业带？何安基透露了其中一种方式暗示，“咱们会联系产业带当地协会去工厂实地走访、订货。彼此之间相互背书，大众互惠互赢。”
02、物流端
在运输大件家具过程中，厂商会将制品进行拆包，分成区别的包裹进行海运传送。这就容易引起，部分买家收到麻将桌时，只拿到了面板或其他零件。
因此呢，漂洋过海的做法是提前跟厂家确认包裹数量，再与买家进行沟通，一共有多少个包裹，物流单号以及预计送达时间。
实质上，Shopee的物流和发货模式重点是由于卖家发货到平台国内的集货仓，再由平台进行处理承运。而这种模式相比其他平台则降低了卖家选取物流发货的难度。
“多、快、好、省”是漂洋过海做大件家具的优良，亦是服务宗旨。想要达成最后效果，背面离不开团队人员的强有力支撑。据说，日前漂洋过海在Shopee平台上打造品牌的运营团队已将近60人，后端的客服和采购30个人上下。
东南亚家具品牌化有很大空间，将来要布局多站点
在何安基看来，现周期家具品牌在东南亚的仍有非常多发展机会，“我去年在马来西亚看到一个网红锅具拼配，经过TikTok带货，半年销量过百万套。类似这种非大牌制品能够经过TikTok、Google等社交媒介途径被公众认可，针对大众来讲是一种很公平的机会。这亦给咱们打造品牌知名度有了很大的自信心。”
因此呢，针对将来长时间的品牌规划里，何安基亦计划保持经过Shopee打造品牌，一方面借助Shoppee Live站内直播以及TikTok等社交媒介途径直播带货；另一方面铺设线下活动，如找当地的家居体验馆或商场进行制品展示，联系当地做安装和服务团队给用户看到实质的制品效果，再引导用户进行线上购买。
图源/漂洋过海
除却服务端和供应链方面的优化之外，在将来的3-5年，漂洋过海在深耕新加坡市场之外，亦计划在Shopee马来西亚、泰国、菲律宾和中国台湾站点进行布局。
在多站点布局方面，需要提醒的是，日前市面上有非常多卖家为了节省物流和库存成本图一时便利，会经过有些非正规途径开设本土店、虚拟仓来达到扩张的目的。但实质上这种方式既不被平台认可，亦不符合行业发展趋势。
倘若卖家想要进行多站点布局，可经过官方途径或官方合作的途径进行开店。例如Shopee官方合作的通途ERP，卖家便可经过一个通途账号管理Shopee多个站点，进行快速制品上新及在线制品的批量管理，亦能够做到多站点、多仓库发货自动化管理。如此一来，针对想要布局多站点的卖家而言，就能够省去人力物流成本，同期有效运营。
据认识，通途ERP于2016年便起始接入Shopee，是Shopee第1批对接的ERP服务商。紧跟Shopee的发展，通途亦发掘了卖家在东南亚市场的需要变化。通途工作人员暗示，“以前，跨境电商其实是在做产品出海，此刻越来越多的中小卖家亦认识到品牌的重要性。从通途自己的感觉来看，近期一年来咨询和运用通途ERP的品牌商数量显著增多。而卖家在东南亚经过Shopee做品牌出海是一个必然的选取。为此，咱们亦将在深耕原有制品的基本上，融入更加多合规方向的功能和需要。”
| 
发表于