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粉丝伴侣好，我是你们的灿哥！
今天阿萌给大众分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大众拿来即用，可落地可实操。
虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实质应用不限于抖音，包含视频号、快手或私域直播平台，话术规律都是相通的。
在讲话术框架之前，咱们首要来认识下话术的核心，认识下每类话术它的目的是什么：
1、互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，由于你必须让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2、制品话术：制品话术是介绍制品卖点，提高卖点价值，其实便是为了成交做铺垫的。
3、成交话术：为了最后转化流量，促进成交。
那在认识了三大话术的核心之后，咱们接下来给大众讲解话术的框架，做为主播亦好运营亦好，必定要牢记于心，只要把框架规律理解透，那你随便拿来一个制品，只要有制品卖点，马上就能套用了。
咱们的直播框架会分为五大部分：
1、开场预热（30s-1min）
首要开场，或直播间刚开播咱们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场咱们能直接卖制品么？肯定不行的是吧？必定要先预热。因此第1个模块开场预热。
开场预热多长期？30s-1min足够，为何呢？由于憋放单时间抖音平台需求不可超过8分钟，通常3-5分钟刚好，因此咱们开播预热必定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间其中跟你去互动。
开播预热重点包括4个过程：福利内容、福利要求、做福利的原由、互动，咱们下面拆开来讲解。
1、福利内容
第1步福利内容非常重要，经过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行径。什么是福利内容？例如你今天给大众带来了什么样的活动？例如我今天给大众带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或便是你的价格非常有优良，例如我今天9.9米给大众炸一个抱抱枕。
因此福利内容有两个方式：
①憋库存报价格：例如1.9米炸5双袜子，然则在讲解的时候库存表示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优良，比较低价的制品
②报库存憋价格：例如我今天只给大众准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大众一个吊带的连衣裙，库存报出来让大众有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不晓得详细多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单制品，高客单亦不适合。
没论哪个方式，总之必定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。
2、福利要求
此时候便是为了要互动了，例如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不爱好呐？想不想要呀？想要的宝宝能不可给我点波关注啊？能不可扣个想要告诉我一下啊？”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这儿便是引导让大众给你做互动，完成某个要求的人能抢到这个福利。
3、做福利的原由
这儿的目的便是告诉用户，我为何要做福利？否则人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不可发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。因此在福利内容后面，必定要强调咱们为何做福利？例如：咱们的货源优良，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大众要来福利。再或我是为了完成什么涨粉目的，还是说咱们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。
4、点名互动
为何要点名互动呢？其实咱们按照用户的名叫作是能够大概分析出她是男生还是女生的（例如“阳光明媚”必定是个女生，“再活500年”一听便是个男生）。
那此时候咱们就点名，例如：
来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不爱好？爱好的话，能不可告诉主播你爱好？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝倘若说你爱好这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车.....
点名其实亦是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目的用户亦会听这个福利应该怎么得到，那她亦会照做互动扣想要。你会发掘，直播间要么就无一个人互动，要么便是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，因此点名互动亦是一个拉标杆的功效。
开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候能够用，你中场切款切到福利款亦能够用。像中低客单制品，或福利品都能够这么搞，然则倘若你是高客单，或是像教育类这般比较严肃性的制品，这一步不必须，通常开场就直接介绍自己品牌啊、或人设啊，而后直接就引入制品卖点了。
开播预热案例：39米卖一个防晒霜
这便是咱们开场预告的4个内容，有了这四点的话术规律，主播把话术往这个框架里一套，基本上就能够达到张口就来，游刃有余。这儿要重视的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的状况，即使依然无人和你互动，咱们亦继续往下进行就能够了。
2、制品话术（2-3min）
1、制品卖点
倘若是高客单价的制品，例如电子制品、家具家电，要精细化地去讲，多讲有些制品的卖点；
倘若是低客单价（300元以内的）就只必须找到3-4个卖点去打爆它。
而后将你提前找到的卖点生动化，例如显廋不可只说显廋，要详细讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。例如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。
2、塑造价值
我们有了制品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个制品的价值感的提高。例如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有无我的便利？我比别人家便利，我的成本亦比别人家的高，那我肯定价值感就高。再例如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个制品优良讲出来。
3、场景营造
场景营造便是激发用户对场景的形象化，准确来讲便是刺激消费。例如：今天早上刷牙发掘牙膏无了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求而后处理需求；而抖音直播电商，无需求，刷抖音亦不是为了买牙膏的。
例如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不足，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有无牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用无了，亦不消下楼买了，亦不消等某宝某猫快递好几天了。”
以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个便是场景营造的功效。
4、穿插互动
咱们讲制品的同期，切记不要单一的讲制品，必定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这儿的结构便是：
制品卖点+制品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）
例如：“宝宝们，我今天给大众带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强很难抽丝，都是专柜品质的，咱们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大众什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不爱好宝贝？爱好的给我扣在公屏上，无点关注的宝宝抓紧时间点关注。”
咱们要养成经常有认识地去引导互动，频繁地穿插互动。倘若直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，能够说互动是直播带货的灵魂。况且每一次触发互动的前提是必定是有原由，给用户互动的理由。
那怎么样有认识地去互动呢？这儿给到大众4种互动的方式：
①制品选取性互动：“来宝宝想要咱们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或“大众爱好这个上衣还是爱好这个裤子，爱好上衣扣上1，爱好裤子扣2。”
制品选取是围绕制品进行的，经过制品互动亦能够晓得你直播间到底有多少用户是爱好你制品的，或测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。
②福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不可给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。
经过福利刺激互动这个亦是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不可给阿萌点波关注，为啥给你点关注，由于我有福利，我先把福利抛出来。
③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，因此要封闭式互动：
“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不可？”“理解还是不睬解？”“爱好还是不爱好？”封闭式互动就给两个选取，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。
④带节奏互动：有人在你直播间说欠好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发掘互动率变少了，在线人数亦立刻减少。那你这个时候必定要即时反应：
“来宝贝你说咱们家制品欠好，我晓得你是咱们家同行，我不想戳穿你，来有无老粉买过咱们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。
制品话术部分案例：
制品就这般去讲2-3分钟都能够，制品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有无到位，这便是讲制品其中必须的前3点，而后随时穿插互动。
3、心理建设（30s-1min）
营销能够说它便是一个心理战，前面制品讲清楚了，再给他移植有些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，便是为了让用户信任咱们。重点包括以下四种办法：
1、客户证言
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优良，就重点明显哪个。
例如：“来宝贝们，今天给大众带来的这波福利你们看到无？小店评分多少？4.99分。非常多大博主非常多头部主播，她们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分咱们小店评分4.99。
用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增多了信任度，所有内容便是让用户信任咱们
2、制品保证
制品保证两个办法：第1能够从视觉、行径上打消用户对制品的疑虑，第二制品的售后。
例如咱们卖牛仔裤担心掉色，咱们家水洗不掉色，掉色怎么办？第1我保准大众倘若掉色了，7天没理由你直接拿回来给我退掉，第二亦能够用视觉打消疑虑，直接从水箱其中我拿出来一件现场演示，泡了这么长期掉色吗？它不掉色。
3、抛砖引玉
重点意思便是本不可给你的福利，经过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成份在里面。这个办法确实非常好用，然则不是所有制品都适合用，亦不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲欠好就会显出非常假，起反功效。
例如还是卖防晒霜：
“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。然则宝贝，仅有50单啊，我要提前和大众说好，由于这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就无7天没理由这个事情，因此我今天7天没理由不可给到大众。
你们都晓得的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天没理由。某猫某宝上你拆封了都不可给你7天没理由，然则阿萌能。是不是这般的宝贝们？来是的给我扣波是。
然则今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不可理解阿萌无7天没理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（此时候水军上，而后来个反转）。
来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解阿萌宝宝，今天这般吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大众7天没理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”
这个就一下就反转了，本来不可给你，我又给你了，就单单一个7天没理由能够玩成这般。
4、概念移植
移植概念，目的便是为了打破消费认识，移植一个新概念，或打破一个固有概念。通知用户这个制品的必要性，例如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，此刻非常多大衣都很便宜。
那咱们能够这般讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能同样吗？不同样，你们必定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不同样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能表现出你的气质吗？不可宝贝，仅有穿咱们这种高品质的面料才可表现出你的气质。”
这儿移植概念的概念便是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。
还有有些差异性的概念，例如洗脸巾和毛巾，其实咱们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候起始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，否则要长痘烂脸。其实专家都说过无那样严重，基本都不必要，那点细菌对脸来讲都不算什么。
但这些商家就给你移植一个概念，反复洗脑让你不消洗脸巾不行。包含我前面说到的说一年四季都必须防晒的，不是仅有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给制品移植一个概念，同期亦是告诉用户必定要去消费，便是即使没需求亦要挖掘创造出来需求。
4、报价上车（30s）
读到这儿可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车亦要有技巧的。非常多直播间报价是这般的：
“今天咱们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大众xx的价格。或我原价多少，今天xx的活动价格。”
那这些数字都从哪来的呢？其实多半是咱们虚拟的，但用户凭什么相信咱们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间便是用没数个细节构成的，咱们来经过以下三个过程逐个拆解：
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1、专柜价格
首要能够报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地表现制品有特别有价值感，亦便是贵。
“来所有宝宝们听好了，咱们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），咱们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，然则宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米平常价对不对？（上淘宝截图）。
2、其他平台价格
这儿你可能又会想说，我已然有专柜价格对比了，为何还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当咱们做为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有无可能拿起手机瞧瞧淘宝上多少钱？那做为你的消费者，她们亦是同样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那咱们肯定不可让用户从咱们直播间转出去对吧？此时候咱们就必须提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地处理了这个问题。
3、成本拆解后价格
成本价格怎么对比？便是把成本拆解开，给用户详细地计算，从数据上表现福利。乃至能够拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，例如咱们讲一件衣服：
“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服必须5米的面料，我再送大众一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我必须3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一块怎么地亦上700多了，我今天给大众带来的福利是真的赔。”
这儿实质卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显出很便宜？这便是成本拆解的魅力，有理有据。
报价上车案例：
5、逼单促单（1min）
逼单倘若逼欠好的话，常常会有非常多提交的订单然则无付款，或只点击但不购买，会影响咱们的转化率。以下6个过程，加强直播间点击转化率：
1、简单快速重复关键卖点
在咱们放单那一刻，必定要再次重复这个制品的关键卖点，例如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实便是你前面讲制品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。
2、打消这个卖点的疑虑或售后
前面这个卖点必定会有用户所疑虑的东西，因此紧跟着便是打消疑虑，例如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包含7天没理由，让用户无后顾之忧。
3、限时限量
例如说1分钟时间给用户去拍，而后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。经过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人一般必定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同期亦拉升了用户停留时长。
4、即时赠予
限时限量赠送赠品，包含像运费险这类，都能够当做赠品，例如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，然则非常有效。
5、剩余库存
例如说咱们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就能够在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单..."，经过报剩余库存营造出畅销的局面，而后主播持续地重复制品卖点和促销力度，这个是非常平常的。
6、清理库存
清理库存其实咱们在做的都晓得，其实没有清理库存这回事，这只是给咱们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀疏的氛围。同期提醒用户去捡漏。其实非常多直播间讲完这个制品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。
以上便是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，必须主播、运营、中控一块去营造你直播间的一个氛围。办法给到大众，灵活运用才是制胜的关键。
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到这儿便是咱们整体的一个话术框架，开场预热→制品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，咱们认识规律后结合自己直播间制品灵活运用就可。
那样自己把握了话术规律，还有一个能够快速提高话术的办法便是拆解别人直播间的话术，我们都晓得同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，尤其是已然成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的制品直接套用。
怎样拆解其他直播间话术？
录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的协同，而后转成文字，把咱们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不同样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能所有认识了。
同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第1个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。 文案源自于： 阿萌运营说感谢每一位耐心看完的粉丝伴侣，我是你们的灿哥。能得到你们的认可和支持，我感到很荣幸，我会写出更加多优秀的文案，更好的为大众服务。谢谢你们了！
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发表于 2024-7-20 14:51:41