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文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
业务员问题：
1
您好Tess,
我这件事情和广大外贸机构以及SOHO一族息息关联，期盼您能帮忙想个办法。
我是做五金零配件定制的，在这个行业亦做了7-8年了吧，自我感觉头脑始终比较简单。
今年是我做SOHO这是第六个年头了。
事情要从2014年说起。
那年一个欧洲客户询价十几款非标螺丝，况且数量都巨大。当时就找到了这家供应商报价。
刚起始供应商嫌没订单，始终不情愿报价，在我的不懈奋斗和软磨硬泡下，才报价。
因为欧洲对螺丝制品有反倾销税，最后客户只定了一款特殊的大螺丝。每年一个40尺货柜的定量。
这个订单利润较薄，10%利润不到，然则每年都会下单。因此，我和这个供应商的联系都基于这个大订单‘。
平时该供应商亦协同我报其他螺丝制品的价格，但这么数年报价，几乎都是打水漂，成单的几率1%都不到。
鉴于之前成单几率不高，我曾反思是不是我做的推广网站打着trading company 而不是manufacturer 的原由。
于是突发奇想，推广网站机构名字还是自己的，后台审核用了供应商的营业执照，目的便是为了在首页表示是manufacturer字样，以为这般会更能吸引留住客户。
另一，我的制品亦主打螺丝紧固件类制品，其他制品都下架了。
我这么做，亦是想和这个供应商好好合作一下，瞧瞧效果咋样。
2
当时供应商很乐意，火速就在授权书上盖章给我，还供给了非常多实物样品给我拍照传到推广网站。
然则，工厂是有要求的。
她们说只负责给我报价，推广平台不投钱。我负责营销，客户资源永远都是我的，但接到的订单都要无要求下给他。
我心想，大众相互紧密协同，有订单干嘛不下给这个工厂，还要另一折腾呢。因此就很爽快的答应了。
正如我所料，今年的螺丝类制品询价确实就比以前多多了，我每次收到询价都让这个供应商报价，基本无想过找其他供应商再比价格，而后直接做报价单给客户了。
这近一年败兴，成交的客户亦就仅有一个，算上以前累积的老客户的订单，今年的利润还不足推广费。
这个欧洲客户的发货是直接从工厂发货的，我直接把箱单资料给供应商打印了。
我明晓得这般把客户信息给供应商是很冒险的，当时为了省点事，亦是出于信任，还是这般做了。没想到这为后面留下祸患。
上个月有一个客户询价数量很强，报价后居然给我讨价还价了，还给了目的价。
我将目的价给供应商确认，他适当少了一点，然则离客户目的价还是有必定差距。
我最后问他价格是不是最优惠价格，他咬死了说这已然是底价，没法少了，不要在花费心思讨价还价了。
无奈之下，我按照最新价格在中秋节前更新给了客户。
客户后面始终没信息了。
中秋节后我再去问客户，客户回复的是订单已然下给别人了，原由是总价和其他的供应商相差了接近一万美金，因此选取了其他供应商。
我当时亦是很痛心，这么一个大订单，由于这点差距错失订单。
当时我把这个事情给供应商如实反馈了，还把客户说的这个金额差的原邮件截图给了供应商。
结果供应商起始大发雷霆，说这么小的差距，当时怎么不打个tel大众相互让一步争取订单，而后就一口咬定我把订单下给别人了。
不管我怎么耐心解释他都不听，还开口说让我把客户资料给他，让他去做这个客户，说什么做成为了给我平分利润。
当时这个客户已然有一个小单子了，在这个供应商手里正在打样。这是我花了这么多精力做下来的稍微有点价值的客户，我怎么可能拱手让给他？
被拒绝后，工厂便是威胁我要报仇我。大半夜凌晨三点还在发信息骂我威胁我。
我当时正在孕期，不想跟人吵架，始终都是耐心解释,就连发着肚子我发毒誓这招都用了，反正他便是不听任何解释，不相信我说的任何话。
咱们合作这么久，我始终给他做现金交易，下订单付定金，发货前付清全款。就连大货柜出货，我去验货，酒店都是我自己定的，平时打样寄快递，哪怕是有订单的，工厂寄给我的快递费永远都是到付。
我越想亦生气，我又不欠你什么，你凭啥这般对我，简直太过分了，后来直接把他微XQQ 都删了，亦不想再给他做任何解释，亦不想再做任何奋斗，乃至想着哪怕今年白干，哪怕我实在找不到供应商供货，我再不会和这种人合作了。
3
没太多久，这个供应商跑到我的推广网站上去，让我把他供给的制品照片下架，说我全靠他的工厂撑着接单等等之类的。
我实在不想和这个供应商有任何的关联，于是他的制品都统统下架了，亦花了钱让平台把营业执照换成我自己的。
本来以为事情就这般过去了，还对供应商抱有幻想：他应该不会直接去联系我那个客户吧。
直到昨晚，客户忽然给我发信息说有一个机构给他联系，说她们才是这个货的供应商，连样品都寄了，一模同样。
客户问我，这家机构怎么会晓得他的联系方式，况且还能供给一模同样的制品呢？
我当时就想到肯定是这个供应商把客户的资料给了与他合作的另一一个SOHO，目的便是要把客户给我抢走。
我原本想，这个客户丢了就算了，就算白干，反正这种人看清楚了，亦免得后面上更大的当。
然则我后来又想，这是我辛辛苦苦跟踪下来的客户，我凭什么要拱手让给他，不管怎么样我亦想要办法把客户留住，不可便宜了这般的小人。
可我是贸易机构，我怎么能竞争的过工厂？
虽然供应商亦用其他的贸易机构联系客户，价格亦不可能低，但这般客户最少多了一个供应选取，下单不会只思虑我一家了。
我想请问Tess, 倘若遇到这种极其不公平的事情，您会怎么处理，怎样让客户稳稳的不被抢走？
这种供应商如此过分，要怎么才可让他知难而退？
万分感谢！
Alice
TESS回复：
01
你好Alice,
谢谢你对我的信任。
不外，尽管你信任我，我还是不得不说有些让你不开心的话。
你的确是一个头脑简单的人。不仅头脑简单，况且性格懦弱、思维懒惰、行径散漫。
你此刻遭受的一切留意料之中，一起始就注定了。
虽然工厂不是什么好东西，乃至能够说是坏透了，但对你的遭遇，我会怒其不争，但不会哀其不幸。
你用自己经历把“性格决定命运”这个句话完美演绎了出来。
做为和你同样的外贸SOHO，咱们的经历有一部分是重叠的。
例如， 用工厂的资料在平台上注册，把自己伪装成生产商，而非贸易商。自己负责平台花费，工厂负责供给制品照片、视频、报价。箱单亦会发给工厂，方便她们装柜。
区别的是，我和工厂的合作要求区别，工厂对我的态度亦区别。
从一起始，我就会非常知道地告诉工厂：
我负责平台的所有花费，用你们的机构名字注册账户，一方面算是给你们免费打宣传，另一方面，有可能会吸引想和生产商直接交易的客户。
这里基本上，平台上所接的订单，我会第1时间会思虑和你们合作，假如你们做不了，则会找其他的供应商。
这是一种相对公平的合作模式。由于工厂不可能把所有的订单都做下来，她们能做的只是和自己匹配的客户。
我非常不睬解，Alice到底是基于一种怎么样的思虑才会同意一个如此不公的合作要求？去承诺把平台上接的所有订单都给工厂做，一点余地都不给自己留。
跪舔工厂表忠心吗？还是骨子里的懒惰？
正常的状况是，我做为贸易商，当然能够自由选取供应商，怎么可要在一棵树上吊死？
讲真，这工厂的脑子亦不灵光，SOHO收到了那些询盘，和客户谈到了哪个过程，他怎样监控呢？这些都做不到，谈何所有订单都给自己。
02
关于客户资料泄密问题。
从和工厂的合作状况来看，工厂对Alice的协同程度并不高，亦不足注重。在这种状况下，她还敢把客户的资料给工厂，只能说她心够大。
不外，我觉得这种心大更加多的是一种懒惰。
在客户不多、供应商关系亦欠好的状况下，一个重要客户要装柜，SOHO居然敢不到现场盯着，匪夷所思。。。。。
你都把客户资料拱手送给了一个唯利是图、且没法把控的供应商了，人家把客户抢走是很奇怪的事情吗？他不抢才不正常吧。
03
合作伙伴的选取问题
从这位SOHO的叙述其中，他似乎始终在跟一家工厂合作。
我很奇怪，难道这个行业仅有她们一家能够做螺丝钉和紧固件吗？为什么不多养几个备胎呢？
根据常理，不把鸡蛋放到一个篮子里才是对的。
即便是合作的很好的供应商，买家亦应该为自己留条后路，万一供应商哪天出问题了，自己的订单怎么做呀？
在生意上养备胎，不是不忠，是工作必须，是未雨绸缪。
再说了，该供应商的协同程度始终都欠好，让他报个价都在那里唧唧歪歪，合作的时候又那样强势，为什么非要在他一棵树上吊死呢？
是由于花时间筛选其他供应商或跟别的供应商创立联系很费劲吗？
同为SOHO，我只能把这种在一棵树上吊死，连备胎都不找的行径归结为懒惰。
俗话说，一懒占百拙，诺，便是这般子。
04
工厂很张狂的问题
一个订单，是由于工厂不协同，保持不降价，才引起订单落到了竞争对手手里。
事情出来之后，工厂不懂得反思自己，反而第1时间可疑跟自己合作的SOHO把订单给了别人，并无理取闹，想把客户信息据为己有，得不到，便采取下三滥的招数报仇SOHO。
虽然听着挺让人生气的，然则我觉得工厂之因此敢这么张狂，很大一部分原由这个叫Alice的SOHO导致的。
顺便说一句，这个订单无做成，一方面是由于工厂的原由，另一一方面，Alice的问题亦很大。
倘若Alice有能力让工厂相信这是一个实单，以该工厂的操性，我相信他100%会降价。
但事实是，Alice只是跟工厂确认了一下是不是能降下工厂说不可降价，而后连去其他工厂询个价都无做, 就这般放弃了客户。
看到这儿我都替Alice惋惜，这般一个唾手可得的客户，居然会流失,我都无语了。。。。。。
这般的工作能力，这般的工作态度，让合作伙伴怎么能尊重你？
出了事后，工厂愤怒，觉得跟自己合作的SOHO有问题
SOHO愤怒，觉得工厂有问题。
两个都不晓得反思自己、出了事互相抱怨、甩锅的人，怎样合作？
05
怎样让工厂知难而退。
当Alice在求助信的最后问我怎样让工厂知难而退的时候，我觉得她的天真真不是盖的。
但凡有点脑子的人，稍微分析一下自己的处境，都不会问这般的问题。
老实说，她在工厂面前P都不是，工厂从来无把她放到眼里，更不要说忌惮她或是有什么东西能被她制约了。
在地位和实力极其不对等的状况下，想报仇、威胁别人，仅有和他同归于尽。
倘若你无和他同归于尽的魄力，就不要谈报仇。
由于所有无实力的愤怒，全都是自取其辱。
倘若真想报仇工厂，让她们知难而退，只能把自己变得很强大。
就这个客户而言，倘若你能奋斗做到让客户只认可你，而不是看到价格降一点点就投到别人的怀抱里去。你就对订单有了绝对的话语权，工厂想做这个客户的生意，就必要让你满意。
然则，和客户创立信任关系，让客户依赖你，又不是一朝一夕能做到的。（不晓得你是什么时候起始关注我的，倘若你能看完《一个人的外贸江湖》，理解萧懿对供应商和客户的管理办法，就能明白我此刻说的话。萧懿亦是SOHO，是中间商，那为何她的客户亦好，供应商亦好，没人敢在她面前造次呢？）
我猜测Alice和他的客户之间，除了工作上的沟通，私交并不深。
工厂不在乎你，客户不在乎你，被她们双方任何一方抛弃不是在情理之中吗？只是出现的早晚罢了。
因此，不如愿赌服输，好好规划一下将来的路怎么走。
想想怎样和客户创立粘性？
怎样找到优秀的供应商？
怎样增多自己的软实力和硬实力？
这才是一个SOHO应该注重的问题。
亦期盼贸易机构看到Alice的处境后亦能有所反思。
和大众共勉！
Tess
2021年10月22日
PS：
广交会之后，在展位上试用过鼠标的客户各样约，日前已然约到了下周五。
还能够放客户鸽子，虽然不是有意为之
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这些都充分说明了，当客户发掘跟你做生意能赚到客观的利润的时候，她们会积极主动地去推动订单的成交。
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发表于 2024-8-4 20:16:07