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源自：定焦（ID：dingjiaoone）作者：黎明 编辑：魏佳
从暴富到内卷，疯狂的大冒险。
这个行业里有非常多传说。
听说往俄罗斯“倒”一辆中国新能源车，转手就能赚好几万；听说有人去年做二手车出口，赚了8000万；听说这个行业很乱，钱收不回来，有机构上当走3000万；还有人说，此刻是入局的好机会，能赚最后一波快钱……
这些传说，串起了一辆中国二手车的奇幻之旅。
汽车平行出口，是近两年忽然火起来的一门生意。所说平行出口，指的是把国内的新车以二手车的名义出口，以赚取差价。这类车亦叫“零千米二手车”。
典型操作是：新车先在国内上牌，而后利用中亚国家的“个人购车优惠”和“低价清关” 政策，把车低成本卖到中亚；或将中亚做为中转地，绕道卖到俄罗斯，赚取巨额利润。
去年，中国向俄罗斯出口了90万辆汽车，比前年翻了4倍多，其中有一部分是零千米二手车。
这是一门听起来不是很正规、深究起来又不违规的生意，它利用的是中国与其他国家之间的关税优惠政策。有一批贸易商抓住机会野蛮生长，赚了非常多钱。
然而市场机会转瞬即逝。
4月1日生效的俄罗斯新政，堵上了灰色清关的漏洞，部分中亚国家亦加强进口门槛，平行出口的成本随之增多。从霍尔果斯口岸到俄罗斯之间的“中转站”比什凯克，人车海量撤离。
造富神话正在破灭。跟风进场的创业者们，一头扎进市场，发掘做的是赔本买卖。 本来挣钱的贸易商，利润急剧下滑，有机构就地解散。
从业十年的老外贸人李友霖，对「定焦」说了一句寓意深长的话：“做外贸，只要你始终在做，这钱就不必定是你的，由于你这次赚再多，可能下次就赔掉了。”
01
港口的风变了
李友霖2014年入行，做汽车平行进口。跟平行出口相反，平行进口是把国外的新车，以二手车名义“倒”进来，例如网红车型奔驰G63，就有有些是平行进口而来。
平行进口已存在数年，它反映了国人对外资汽车品牌的喜欢。全国平行进口的汽车中，大大概八成是经过天津港进入。
李友霖的机构就在天津港。他发掘，这两年港口的风向变了，尤其是去年，平行进口车的数量急剧下滑。“以前咱们单车赔钱是小概率事件，可能赔钱的车不到10%，此刻能有10%的车挣钱就不错了。”他说。
他将原由归结为三点。首要是汇率波动，这些年他眼看着美元兑人民币汇率从6.4一路升到7.2，抬高了采购成本；其次是自主品牌崛起，国人对新能源自主品牌的认可度大幅提高，外资品牌被冷落；最后是购车人群变了，煤老板、金融高管、房地产老板，过去哪个行业爆发，行业里就会有暴富的人找李友霖买平行进口车，但“这两年这般的人少了”。
“过去咱们机构无外乎是多赚还是少赚，这两年显现了巨额亏损。”李友霖说。
行业需要另寻出路，因为做平行进口需要跟国外打交道，对外贸政策、通关流程非常熟练，她们火速就发掘了出口的机会。
李友霖是最早嗅到出口商机的那批人之一。早在2021年下半年，他在俄罗斯的合作伙伴就告诉他，俄罗斯可能被西方制裁，车源很紧张。那会儿俄乌冲突还没爆发，俄罗斯向中国进口汽车很少，2021年全年中国出口的二手车加起来亦仅有1.5万辆。
2021年底，李友霖在国内采购了4辆奥迪，准备走海运发往圣彼得堡，二手车出口业务算是正式起步了。
香港中时国际贸易有限机构总经理Joseph，亦是在那个时间点进入市场。最初他无将中亚和俄罗斯做为重点的出口目的市场，但随着时间的推移，他收到越来越多来自这些地区的客户询盘。这让他认识到，原来这个市场的需要是如此之大。“坦率地说，针对这块市场，咱们的反应是比较慢的，能够说是后知后觉。”他对「定焦」说。
不外，李友霖的第1笔订单，最后跑下来不仅没挣钱，还赔钱了。
流程上的坑踩了好多，例如4辆奥迪拉到天津后，才发现没法过户，又拉回金华和福州过户，而后再拉回来。各样手续拖拖拉拉办了几个月，直到2022年初才具备发车要求。就在此时，俄乌冲突爆发，海运价格大涨，出口的箱子单个运费涨到9500美金，而他用了两个。
2022年上半年，李友霖又从上海向圣彼得堡发了几辆吉利缤越，一样没赚到钱。车提前卖出去了，签了买卖协议，以卢布结算，结果车刚清完关到达俄罗斯，卢布汇率暴跌，盈利瞬间变成为了亏损。这时期，他还卖了几辆纯电动车极氪001，亦无利润。
独一挣钱的车型是理想L9。这一次他无直发俄罗斯，而是先从新疆喀什出关，到达吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，清关之后再去俄罗斯，相当于从比什凯克中转了一下。
这一中转，省下不少关税、增值税和报废税，出去的七八辆车都挣钱了。
李友霖对「定焦」说，中国二手车直接出口俄罗斯，关税、增值税、报废税加起来大概在50%，从吉尔吉斯斯坦转关的税率仅有20%多。
亦是在那段时间，俄罗斯对中国汽车的需要大增。就如李友霖预判的，俄罗斯被西方制裁后，跨境车企持续退出俄罗斯，汽车供给一下被切断，来自中国的汽车正好填补了这部分市场空白。
内销转出口，行业里探索出一条绕道中亚进军俄罗斯的挣钱路子，越来越多的贸易商起始进场。然而这个时候，李友霖犹豫了。
02
有人一晚上暴富
从中亚国家绕道，获取巨额利润的秘诀，在于灰色清关（简叫作“灰关”）。
俄罗斯横跨欧亚大陆，它和另一四个国家（白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚），成立了欧亚经济联盟。联盟约定，合法出口到这几个国家的汽车，能够在联盟内任一国家上牌运用。
其中，有部分国家关税壁垒较低。例如吉尔吉斯斯坦，对进口电动汽车一度只收15%的关税，其他税费全免，况且还能低货值申报，例如，一款售价5万美元的车，以1万美元的价格申报，能省下来一大笔税费，但这种方式存在一些潜在危害。清关之后，这些车转手就被运到俄罗斯上牌。
这条贸易链带火了两个城市——霍尔果斯、比什凯克。
霍尔果斯与哈萨克斯坦接壤，西承中亚五国，是中国最大的汽车出口陆路口岸。中国的贸易商将海量现车，从全国各地运往霍尔果斯口岸。去年有一段时间，没上牌的新车占满了霍尔果斯的大街小巷，显现几千辆车堵在口岸排队通关的壮大场面。
俄罗斯的非常多客户，都是到比什凯克买现车，贸易商需要把口岸的车发到比什凯克。因而比什凯克亦聚集了一大批中国的贸易商、零售门店以及各样现车。
围绕这些车，在霍尔果斯和比什凯克之间，形成为了一条完整而繁杂的产业链。主机厂、贸易商、货代机构、维修厂、停车场、车机改装，各路人马都要从中分一杯羹。以车机改装为例，专门有一批人，负责将中国新能源车中文车机改成俄文，当然这都是未经主机厂准许的。
贸易商处在全部链条的关键环节，一头对接车源，一头对接客户。有些强势的贸易商，有途径拿到海量低价车源，同期还在中亚五国建展厅，吸引零售客户，因而拿下链条里利润最丰厚的部分。
李友霖说，去年7月到今年2月的这段时间，有海量现车从比什凯克灰关进入俄罗斯，单车利润很高。“那个时间点，加上中国的新能源制品，以及这种报关方式下，确实有人赚到钱了。”
除了俄罗斯，中亚五国的市场亦慢慢热起来了，例如乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦，对中国汽车的接受度亦越来越高。
中亚五国里，乌兹别克斯坦非常特殊，它不属于欧亚关税同盟国，但对中国的纯电动汽车实行零关税，还有一系列支持个人购买电动车的优惠政策。以比亚迪打头阵，中国新能源车涌入乌兹别克斯坦，比亚迪宋Plus EV作为网红车型。
去年7月，理想汽车创始人李想重视到平行出口，他说当月有200多辆理想被私人平行出口至中亚和中东。一辆出口至中亚的L7，售价折合人民币高达51.43万元，比国内贵了近20万元。在高峰期，一月有3000多辆理想被平行出口至海外。
西安平行出口汽车贸易有限机构董事长王绪明告诉「定焦」，2023年10月之前，出口汽车到中亚及俄罗斯基本上是报价就能成交，给所有人的感觉是市场处在供不该求的状态（但实质上亦是错误判断导致的短期假象）。
西安的刘睿冲便是在去年下半年进场。当时，阿里巴巴国际站的地推团队找到他，安利他去建站，向中亚出口比亚迪和吉利的汽车，她们能够帮忙包装推广，还给他描绘了一张宏伟蓝图：20万的比亚迪，出国摇身一变能卖50万。
刘睿冲在10月和伴侣成立了机构“向西行”，而后马一直蹄出国跑了一趟中亚和东欧的有些国家，准备大干一场。
他不晓得的是，一晚上暴富的窗口期，正在逐步关闭。
03
人多了钱少了
各样区别背景、区别来历的人，都在涌入这个行业，一时间鱼龙混杂。
其中既有资金实力强大的集团机构，亦有一两个人的“小鱼小虾”。有人拿着一本护照、一台电脑就出国了，蹲在展厅前揽客，有了订单再回乌鲁木齐去找车，“什么人都有。”刘睿冲说。
刘睿冲火速就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个中国人，在中亚投资了一个展厅，做汽车零售。客户转过来两笔5000元人民币的购车定金，刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。
此刻回想起来，刘睿冲觉得当时的自己真是勇敢，5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000千米外，倘若客户违约，这一趟他就白跑了。
好在过程很顺利，机构算是正式开张了。然而回到机构一算账，他发掘这笔订单的利润非常单薄——一台车赚了810元。
之前贸易商的利润多来自赚税点，由于二手车出口能够申请退税。例如一辆含税价11.3万元的车，其中有1.3万元的增值税，在出口流程结束后会由税务分部返还。 这13%的税点便是贸易商的毛利。
刘睿冲进场时，行业里已然快无赚税点的玩法了，“包含老外都晓得中国人能够退税，报价就很低，卷着卷着，就有人把自己的税点让出去了。”他说，行业已然极度内卷，想象中的暴利基本不存在。
接下来的一段时间，他的毛利率都维持在1%上下。12月，他卖了一辆理想L7，亦只赚了5000元。
在全部贸易链条里，刘睿冲对自己的定位是供货商，下游对接零售商，相当于做批发。他去中亚考察了一圈，惊讶地发掘，个别门店的车价竟然杀得比批发的还低。
比价很严重。“有时候成本上来了，你报价多了500美金，客户反弹尤其显著，他会直接甩过来别人的报价单，质问你为何要多赚500美金。”
这本来是一门存在信息差的生意，产业链上的玩家分工知道，赚自己能力范围内的钱。但随着入局者增加，贸易商互相厮杀，信息壁垒逐步瓦解。
刘睿冲认为，信息壁垒一旦被打破，就会有人想向上垄断或向下垄断。零售商已然接触到最下面一层终端客，无办法向下垄断，只能向上垄断，向上就要剔除他这些外贸商。有些中亚籍的零售商，接触的中国商人多了，就会自己去测算外贸商的成本，同期她们收集海量报价单，这般就能分析出底价。
“今年1月是一个分水岭，1月之前市场还是良性竞争，1月之后恶性竞价频繁，引起市场很乱。”刘睿冲说。
最夸张的是，行业里流传，有类似于货拉拉和UU跑腿这种货运机构的人，摸清楚车源信息后，起始撬贸易商的客户，她们经过货运单据，按图索骥找到车源方，而后用低价抢市场。由于她们已经经过货运挣了一笔钱，在车价上就能让出更加多利润。
“蛋糕越来越小，吃蛋糕的人越来越多。”Joseph说。
王绪明说，国内的出口汽车贸易商，都数都是从事汽车平行进口到汽车平行出口数年，无遇到过日前出口汽车这么“卷”，自2023年10月迄今，非常多的出口汽车利润低至“几百美金到几百元人民币”，与出口汽车的价值基本不可相匹配。
飞奔突进的平行出口，一步步走向了低利润与高危害的困局。
04
最后的疯狂
俄罗斯逐步收紧给中国汽车平行出口打开的口子。
去年5月败兴，俄罗斯密集出台政策，对中国汽车进入俄罗斯施加更加多限制。先是在去年10月，中国品牌燃油车不可再以平行出口方式直接进入俄罗斯；今年2月，来自中国的新能源车亦被限制了。
影响最大的是今年2月发布的俄罗斯第152号法令，它需求经过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车，必须补缴节省下来的税费差额，此前能够避税的低货值申报亦再也不准许。灰色清关的漏洞将被暂时堵上了。
这条法令从4月1日起始生效。信息传出后，行业一时风声鹤唳，贸易商火速行动起来。
海量中国汽车从霍尔果斯和喀什口岸，被转到比什凯克，引起口岸拿不到现车，比什凯克则显现海量现车囤积。大众要赶在4月1日法令生效之前，把车运到俄罗斯做认证，错失了这个时间，进入俄罗斯的成本会增多。
李友霖说，那段时间，俄罗斯的贸易商拿着现金在比什凯克疯狂买车，之前行业里囤积的有些现车，所有在比什凯克消化掉了。
这是平行出口灰关交易最后的疯狂，大众在和时间赛跑。
危害亦在快速累积。今年初起始，行业里显现有些跨境上当的案例，合同纠纷时有出现。
重庆的一家大型贸易商，跟俄罗斯的一家车商签定了100多辆新能源车的大订单，总价值4000多万元。客户付完20%的定金，这家贸易商就发车了，从中亚转关去俄罗斯。最后车交付了，尾款3000万没收回来。
多位贸易商给「定焦」的说法是，这家重庆贸易商当时要赶在4月1日之前把车运到俄罗斯境内，需要用个人护照去做清关，车辆先过户到个人名下，结果俄罗斯的车商资金显现问题，而车辆产权已然转移，双方产生了合同纠纷。
刘睿冲认为，做外贸生意，风控非常重要，危害链条拉得太长就容易崩盘。“首要要保准资金、货品、机构是安全的，在这个前提下做交易，不追求过高的毛利，才是稳妥的生意。”
Joseph就吃过风控不足的亏。他曾为了尽慢跑完流程，为一个客户供给垫款，结果付完款之后客户反悔不要车了，引起自己流动资金显现问题。
除了俄罗斯，中亚国家亦在加强关税壁垒。按照部分国家的最新政策，4月1日之后，来自中国的车，必须得有主机厂的授权，不外它留了一个口子，个人每年有买一台进口车的名额，亦便是说零售客户自己能够清关。
这寓意着，之前做批发、大规模囤车的模式，不成立了。
王绪明告诉「定焦」，4月1日之后，平行出口到俄罗斯基本上处在停滞状态，行业里非常多人都在观望，仅有有些零零星星的订单。由于政策与市场的匹配中会显现更加多不确定性，无人敢大规模去做，大众都不敢“吃螃蟹”。
他认为，去年10月以前，有些人经过平行出口赚到超额利润，是踩到了特定周期的政策与市场机会红利，只要胆子够大，敢做就能挣钱，针对当下及将来都毫无参考道理，更加多的人对危害几乎处在无知状态。但从此刻起始，“谁要还能保持做得好、赚到钱，那才是真本事。
刘睿冲觉得，今年可能会有有些内陆的贸易商转行或退行。据他认识，有有些跟他去年同期入局的陕西贸易商，迄今无完成一笔订单。“咱无赶上第1批红利，大浪淘沙。”
05
“咱们是炮灰吗？”
残酷竞争下，有人退场，但对某些人来讲，平行出口的故事或许才刚才起始。
今年3月以前，仅有试点企业有资格开展汽车出口业务。试点名单之外的贸易商，基本是经过挂靠的形式在做。3月1日，国家全面放开二手车出口资质，达到需求的企业均可申报，“试点时代”结束。
放眼全世界，平行进口和平行出口的生意已在非常多国家存在数年。这是一个由需要倒逼产生的市场，它属于贸易商的个人行径，无经过厂家授权。
抛开灰色清关不说，平行出口本身并不违规，就像李想说的，“无权利限制私人平行出口的需要”。王绪明认为，按照权利用尽原则，主机厂授权4S店把车卖掉之后，无权利限制买家怎么处置车辆（包含出口）。
主机厂和平行出口贸易商之间的关系很微妙。一方面，贸易商卖车未经主机厂授权，没法保准售后服务，还可能扰乱市场价格；另一方面，贸易商装扮了帮忙主机厂出海的角色，帮忙品牌在海外获取第1批车主。
王绪明告诉「定焦」，日前做汽车出口，无论贸易商还是主机厂，其实都非常艰难。中国去年作为全世界第1大汽车出口国之后，非常多国家加大限制，“大众认为你很厉害了，就都防着你。”比亚迪在5月宣布彻底退出美国市场，亦有信息叫作长城汽车德国总部做了裁员和迁往匈牙利的可能。
“中国主机厂大规模的整车出口，现周期还不具备要求。当下贸易商新车以二手车名义出口为主机厂打市场，承担试错成本和交易成本，将来主机厂进行收割，对主机厂有利而无害。”王绪明说。
不论是汽车平行进口还是平行出口，都拥有永远的不确定性，亦不可能规模化。王绪明认为，平行出口一旦有了规模，必然会被主机厂授权或当地生产所替代。就像当年有些贸易商从加拿大等地平行进口丰田赛那，规模刚上来，赛那就国产化了。
“亦许，咱们便是出口这场战役里的炮灰。”有贸易商说。
4月上旬，曾有传言叫作，理想汽车在乌兹别克斯坦授权了一家经销商，5月1日之后理想再也不接受贸易商的平行出口订单。不外理想火速辟谣了，叫作暂时不会授权，贸易商顿时松了一口气。
既然不可做大规模，那就要找到适合自己的打法。
Joseph对「定焦」说，这段时间是机构最困难的时候，4月订单腰斩，机构乃至显现了亏本的状况。他持续地去应酬，见客户，期盼能获取多有些订单和资源。同期，他亦在积极寻找新的路径，起始对外营销适配国外充电站的充电桩和有些新能源车的脚垫，好在汽配需要的增长让他回了一口血。
刘睿冲此刻将90%的精力放在新能源车供应链而不是大批量集采囤车，“要否则车还没卖到国外，就已然被国内收割了”。同期，他对流程严格把关，车辆到达口岸后必须收到全款才报关出境交车。
“此刻不可茫然地去干，不都比谁活得长么？”李友霖说。
针对中国二手车出口接下来的发展，王绪明有四点判断：一是短期内仍然是新车以二手车出口为主，少则五年多达八至十年；二是将来必须走线上平台拍卖模式，但需要更加多规范和时间累积；三是当下二手车出口商广泛缺乏国际视野，不睬解国际贸易壁垒和危害规律，内卷之后都数将无功而返和一哄而散；四是中国二手车出口商要达成共识，集中形成实力和品牌优良，才可与美日韩二手车商形成有些竞争，从国际存量市场夺有些份额。
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发表于 2024-8-24 00:51:53
