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多多跨境上线1星期年，咱们和上面的商家聊了聊她们的故事。
作者 | 幸芙 编辑 | 郑玄
距离多多跨境上线美国市场，已然过去整整一年的时间。
这个背靠中国制造的出海平台，在推出的第1年里快速扩张。高盛的研报表示，多多跨境 6 月在北美市场的月活是 4200 万，约为亚马逊同期的 60%。同期以最难啃的北美为支点，多多跨境在过去一年将市场拓展至 37 个国家和地区，横跨亚洲、欧洲、北美洲、南美洲和大洋洲。
急速扩张的多多跨境，给长三角和珠三角一带的商家和工厂带来了新的机遇。一名 90 后的「厂二代」告诉极客公园，疫情败兴他父母和亲戚的工厂订单锐减，卖不出货还要开着几百万的工资。随着他做起多多跨境，一个途径吃下了工厂八成的产能，几乎用一己之力拯救了家里的外贸生意。
只用一年做出这般的成绩，多多跨境是怎么做到的？有些外边观察者将其总结为三板斧：大手笔的营销投入，中国强大的生产制造能力，以及价格策略。这些当然是多多跨境成功的原由之一，但仅靠烧钱带来的流量和中国的供应链优良，还不足以让多多跨境在亚马逊、SHEIN 等海外平台的包裹圈中杀出一条血路。
在另一名多多跨境商家——来自义乌的滕俊楠看来，多多跨境在推出前已然做好了万全之策。平台采用了一种全新的跨境平台模式「全托管」——平台供给对流行趋势的洞察，商家按照趋势设计款式，经过平台审核后商家可申请备货单，生产少量商品（数十件）寄到平台仓库，平台审核经过后即上架商品。一旦商品营销势头见好，商家随即补货（几百、上千件）。
这寓意着商家只需要负责生产，而投放、运营、物流等全流程都由平台负责。对平台而言，这种模式本质上是对投放、运营、物流这些本来体积商户们各自为战的关键环节进行整合，从而形成规模效应降本增效，最后让让全部体系比其他电商平台更加有效地运转。
在多多跨境之后，SHEIN、TikTok、Lazada、Shopee、速卖通等跨境电商平台都上线了全托管模式。有人乃至暗示，跨境行业已进入「全托管」时代。这从侧面说明了这一模式的领先性。
而对中国的跨境商家而言，这种模式亦寓意着更加便利，极客公园接触的数名多多跨境商家都表达了类似的观点：她们只需要在国内做好设计和生产，把商品委托给平台就能赚到真金白银，而再也不像过往同样，在完全不熟练的异国他乡管投流、运营、客服、物流等等繁杂的环节。
这是一个新的机遇，有着完全区别于过去的玩法。以下是四位多多跨境商家的讲述，从中能够一窥多多跨境的模式，以及它给中国制造工厂带来的变化。
柳文海 义乌帽子商家：
一个 90 后「厂二代」，
拯救了父母的外贸生意
我是入驻多多跨境的第1批卖家，重点卖帽子。在多多跨境帽子类目排名前 20 的商品中，咱们家占了近三分之一。无论在哪个海外站点，咱们的销量都是遥遥领先的。
去年 9 月，我稍微准备了十几个款，就快速上线了多多跨境。由于我非常相信拼多多这家机构。2016 年，我起始在义乌做国内电商生意，亦是拼多多的第1批卖家。当时生意非常火热，我赚的钱直接买了一套房。
针对多多跨境，一起始我的期待值无尤其高。但没想到，火速看到（多多跨境）后台的数据直线提升。我感觉机会来了，红利来了，就起始大批量上款。
我父母在山东做帽子的传统外贸生意，受疫情影响，她们订单大减，货卖不出去、还要给工人发几百的工资，在家里愁得慌。我亦把她们的制品上线了多多跨境，直接就卖爆了。我爸妈都不敢相信。我还让叔叔家的几个工厂全力开火（做多多跨境），他亦发了一笔小横财。
不只是咱们家，我非常多伴侣亦在多多跨境上卖爆了。不管多大的产能，都是一上传就卖断货。我有伴侣是做配饰生意的，本来机构濒临倒闭了，但货直接放在多多跨境上卖掉了。今年已然提了一辆宝马了。
我亦试过速卖通、亚马逊等跨境平台，但销量都不太好。例如我做速卖通的时候，从家里拿了货，我爸妈都不晓得拿了多少。她们说，你这一天百八十单的，都不足你的生活费。
但在多多跨境，我一天能卖 1 万多单，直接占到了咱们家 80% 的产能。以前我父母都是优先做自己的订单，设备闲下来之后再做我的。此刻，她们都是把自己的订单往后排，先做我自己的订单。她们亦再也不觉得我是一个游手好闲的青年了。
多多跨境上商家的工厂仓库 | 照片源自：受访者
多多跨境还有一个优良是，它非常简单明了。多多跨境买手天天给我传达那些流行元素好卖，我只负责供货，物流、运营等等我基本不消管，尤其省心、省成本。做多多跨境，我的纯利能达到 30% 上下。
但之前做其他平台，就什么都要自己管，非常繁琐。例如速卖通的物流结算方式非常繁杂，国外物流是按克重计算，一个帽子 65 克和 85 克差非常多钱，况且每一个国家的运费还不太同样。当时我设计了一套运费模板，花了一个星期才弄完。
还有一次做投放，运营同事给我设错了价格，把 5 美金设成为了 0.5 美金。他请假有事走了，结果货全发出去了，直接赔了 20 多万。我本来是速卖通大卖家，在上面有 11 个店，最后都关了。
有的人认为说，咱们是在给多多跨境打工，但我认为是多多跨境在给咱们打工。我的制品放在上面，它给我当客服、做售后、还给我出钱做推广，这不是好事吗？况且我直达国外消费者，她们买了我的帽子之后会去社交媒介上宣传，又回到了我的店铺里面，这是两全其美的事情。
在多多跨境上，此刻大众都是做白牌、卖通货、卷价格，其实无品牌溢价。咱们要脱离这种泥潭，必须做自己的品牌。我父母不睬解，觉得老大众戴帽子为何要品牌？我说，品牌表率了人的身份品味、商品的品质背书。耐克、阿迪达斯很早就起始做，咱们为何不从青年一代起始做？
我认为人活着，总要留下点东西。我是能赚到非常多钱，但这终归是一时的。我觉得应该给我的后辈留下一个品牌。将来有一天，亦许我的孙子能够很自豪地说：「这是我爷爷创立的品牌，外国人都戴着我家的帽子。」
王浩 深圳灯饰商家：
用拼多多的办法论做多多跨境，
要跟上、乃至预判平台的动作
咱们是入驻多多跨境的第1批卖家，日前已然做到了多多跨境灯饰类目热销榜的第1名。
去年 9 月 多多跨境 刚推出，咱们就比较看好它。由于咱们的一位合伙人之前是拼多多国内卖家，他当时做的是汽车配件类目，利润能高达 40%-50%，赚了有些钱。他始终相信拼多多会做跨境，由于他觉得中国企业必定会往外走。当时咱们就决定来试水多多跨境。
虽然说对平台有自信心，但其实心里还是忐忑的。不外，当咱们看到后台数据，从几十单一下子飙到上千单的时候，我内心是非常震撼的。基本上过去，以亚马逊为例，这个量只能是在「黑色星期五」和「网络星期一」（注：美国大促节日）才有。
咱们亦是老跨境卖家了，做过亚马逊、速卖通、Shopee 等平台，然则像多多跨境这么「暴力」的营销方式，咱们亦是第1次见。哪怕到了 12 月、1 月，本来是跨境的淡季，由于用户基本在圣诞节之前就下完单了，但多多跨境的销量依然超级大。当时咱们就觉得，拼多大都是对的。
我从 2016 年初加入亚马逊，做跨境生意。从红利期慢慢感到生意欠好做。尤其是疫情之后，亚马逊的竞争变得很激烈，仓储费、宣传费、运输费亦都在涨，而那段时间人民币兑美金的汇率又是跌的，机构一度利润很低、起始裁员。
从那时起，咱们亦起始尝试做速卖通、Shopee 等，但效果亦都欠好。跟多多跨境的全托管模式区别，咱们每日要管制品、运营、投放非常多事，费时费力，利润还很低。咱们就不愿意去做。
此刻在多多跨境一年，咱们赚的钱比过去在其他平台高出了好几倍。咱们在多多跨境的月营销额大概为6、七百万，利润在 20% 上下。而当初做亚马逊，一年的营销额仅有三百万。况且这不是线性的，多多跨境 的增长非常陡峭。
此刻订单太多，我的懊恼亦从「卖不掉」变成为了「没得卖」。为了拿货，我此刻还学会了送礼，由于工厂满足不了订单需求。去工厂打点一圈就有了效果，咱们被排上了优先级。有一次为了抢原料，咱们当晚就住在工厂周边的宾馆，内部人士告诉咱们有货了，咱们连忙半夜去把货拉走。
咱们有一个尤其之处在于，其实咱们是在用过去做拼多多的经验来做多多跨境。我觉得，多多跨境跟拼多多背面应该是同一批工程师，经验应该都是复用的。
例如，咱们会仔细科研平台的变化。咱们每日都会点进多多跨境网页端、APP 端首页，瞧瞧它跟昨天有什么区别。经过这些，你其实会火速发掘（制品）同款、平台产生了那些新宣传位，推广和投放方式有什么变化等等。这些是非常重要的，可能对选品有帮忙。非常多人亦许无重视到这些细节。
例如，咱们还会做制品差异化。核心便是，不可做通货、烂货，由于大众都在卖那种货。不管是拼多多还是多多跨境，选品、开发的思路都必定不可沿着低价方向，而应该沿着性价比方向。同类制品，别人都在做塑料的、我就做个铝材的，别人做单色的、咱们就做双色的。咱们的质量都更好一点。
庭院灯饰商家的户外实验基地，有的太阳能灯已然亮了三四年｜照片源自：受访者
咱们推演，将来多多跨境亦必定会走品牌化路线，类似国内的百亿补助。因此，最后能存活下来的肯定是有些比很强的贸易商和工厂、以及有些知名的品牌。
咱们亦有提前在做布局，例如在跟大品牌创立合作，做它们的经销商、帮它们代工等等。
多多跨境还是一个刚才出生的「婴儿」，和非常多平台同样，它亦要经历诞生、成长、成熟、乃至衰退的周期。你想要在这个平台做得更好，就要预知平台接下来会步行到哪一步。再不济，你亦要跟平台走得同步。而不是平台出一个政策，你去跟一个。
李威 宁波童装商家：被多多跨境锤炼出了供应链能力，其订单已和 SHEIN 平分秋色
去年 9 月，多多跨境上线的时候，我第1时间就加入了。我非常看好拼多多，觉得多多跨境有浑厚的背景和实力做好跨境。其实，当这些跨境大佬们在争地盘的时候，咱们卖家得灵活一点，跟着强者走。因此当时我决定多下一个注在多多跨境。
事实证明，我的判断是对的。当时加入多多跨境的童装商家还不多，咱们当时基本「垄断」了所有的爆款。去年底，咱们店铺销量迎来了爆发，一天能卖1、两千单。
趁着那个风口，我又持续开了十几家店，涵盖了男童、女童、小童、大童等全品类，此刻咱们是多多跨境的头部童装商家。
不外，其实做起来并无这么顺利。刚上线多多跨境的时候，咱们压力非常大，由于咱们的供应链能力跟不上。
从我做电商生意起始，就在供应链上比较薄弱。最早，我在淘宝上卖童装，就主打的是「低价值玩法」。那时候是国内电商上半场，流量红利很足。我当时只用低价跑量，亦作为了头部卖家。当时几乎不消管供应链问题，咱们的品控亦不严、包装亦无太多规范，只要看得过去就行。
等到电商下半场，咱们这种模式遇到很大问题。2021 年，当流量大盘下滑，咱们的订单亦从一天最多十二万单，掉到3、四千单，很难维持机构运营。我认为咱们在服装上无做精、无做出核心价值，是咱们被淘汰的原由。
后来，咱们尝试了直播，一样由于供应链跟不上没做好，最后放弃了。再后来，咱们决定去做跨境，从咱们最脆弱的供应链环节（工厂）起始做起。
在佛山的服装工厂，工人正在生产童装｜照片源自：受访者
多多跨境是全托管模式，需要供应链具备「小单快返」的能力，不仅能生产小单，当订单爆了、亦能随时跟上。但过去咱们做 SHEIN 的时候，还是由于它们固定下单、况且它们下的都是大单。因此做多多跨境的时候，咱们感觉很难。
不外，在多多跨境的「倒逼」之下，咱们进一步改进了自己的供应链，持续试错、持续完善生产的体系，慢慢跟上了平台的步子、做到了今天的体量和规模。
此刻，只用了半年的时间，多多跨境 已然和 SHEIN 平分秋色。在 SHEIN，咱们的月营销额大概是 600 万-700 万，多多跨境要稍微高有些。咱们的员工数亦大增，半年前仅有二十多人，此刻有五六十人，加上工厂员工接近六百人了。
我觉得，将来1、两年应该都是多多跨境的红利期。我这么跟团队说的，只要咱们的扩张速度大于它的发展速度，例如它要多少订单、我都能接住，那第1波的钱咱们肯定是能赚到的。这是最现实的。
而等到多多跨境各方面都成熟之后，咱们起码积攒了足够的资金、经验和先发优良。到那时候，咱们不会像新商家那样担忧，由于它们刚进来是无这种经验的。
滕俊楠 义乌瑜伽裤商家：
「我感觉多多跨境是
做好了万全之策，才敢打这场仗」
滕俊楠 义乌瑜伽裤商家：「我感觉多多跨境是做好了万全之策，才敢打这场仗」
去年 9 月，咱们入驻了多多跨境。当时就抱着试一试的心理，不管怎么样，先做了再说。
咱们做的是瑜伽裤品类，重点针对的是美国市场，由于欧美人爱好健身。2020 年，我做的一条瑜伽裤成为了大爆款，我就和几个发小办厂，起始了创业之路。
我试过亚马逊和 1688 国际站，都是投入太高，很难挣钱。
亚马逊动辄要几十万的投流花费，咱们觉得压力很大。假设咱们有 40 个商品，一条商品链接投流要花 20 美金，40 条链接就要花 800 美金。这一天光投出去的成本，就已然非常高了。
咱们还要备货到海外仓，这儿面有头程和尾程运费、仓储费。咱们有一个说法，做亚马逊要压三批货：自己仓库一批、海上漂着一批、亚马逊仓库又压着一批，库存欠好把握。等货到亚马逊那边港口了，上架还很慢，可能要等半个月。
后来做国际站，咱们接到的单子很小、还需求定制化。例如 5-10 条裤子，都需求有专门的 logo。这个 logo 的设计成本比咱们的利润还高。
再后来，我又做了一阵子 SHEIN。但它仅仅把咱们当成一个加工厂，把利润控得很死。例如你报价 10 块钱，别人报价 9 块 5，那就价低者得。我辛辛苦苦给它推款、安排生产，这个东西一旦卖爆了，挣钱的不是我，而是平台。这个换谁亦不乐意。
上线多多跨境之后，我感觉生意最终好做了。它是全托管的模式，平台推款、选款、核价、审版、寄样这一整套流程进行得非常快。咱们只需要持续上新、测款、试错，一旦发掘制品潜能，快速排期生产。
此刻，咱们一月会推出 50 个款，是亚马逊店铺的 4 倍。更加多、更快、更爆的款式下，咱们的销量亦大涨。日前，咱们主店铺每日的单量接近两千单。
而在这个过程中，咱们的成本几乎仅有商品生产花费，选款、设计、寄样这些耗费都很小。咱们亦无库存压力，首单只需要生产几十条，哪怕不合适，退回来亦无多少损失。咱们做多多跨境的成本比亚马逊要低 3-5 倍。
在多多跨境的商家仓库，等待发货的包裹｜照片源自：受访者
此刻，这些平台亦都在做全托管模式。但我自己亲身感受下来，此刻多多跨境的全流程还是跑得比较好的。
举个例子，例如咱们去联系买手推款，多多跨境这边几天之内就能把一个制品给确定下来、上架开卖。但某家后来做全托管模式的平台，能把我的制品卡一月。我亦问了状况，原由是它们仓储、采购等人员配备都是不完善的。
我对多多跨境感觉是，这家机构是把所有事情想清楚了、所有人员都贮存好了，才敢做这件事、敢打这个仗。便是做好了万全之策、再扬帆启航的感觉，你能理解吗？
此刻它独一的问题是仓库，将来商家肯定期盼把商品直接发到海外仓，缩短客户配送的时效，就跟亚马逊同样。
等所有问题处理完，咱们亦要迎来下半年的爆发期了。
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发表于 2024-8-24 01:32:28
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