2年跌撞摸索，从外贸小白到研发能手，我最后写出了这篇攻略！

nykek5i

 骨灰粉都关注并标星米课圈了 你还在等什么？

外贸圈有非常多大神，她们叱咤于金字塔最顶端，谈笑间百万订单到手。

旁人千难万难的事情，她们亦似乎总能轻易化解。

但大神并非生来便是大神的，谁还无个青葱小白的岁月呢？

初入行业与职场，一个人跌跌撞撞地摸索，迷茫与焦虑时时包围，亦会懊丧和可疑自己，乃至被击垮。

仅有步行到最后的，才有可能作为笑傲江湖的大神啊~

就拿“客户研发

”这件事来讲，我猜90%的外贸人都为之苦恼过：无从下手，难见成效。

尤其针对外贸小白来讲，更难！

因此，近期看到米友@邓宝在圈里写了一篇针对外贸小白的客户研发攻略，就特地贴出来，分享给大众~

-01-

作者 | 邓宝

源自 | 米课圈

自毕业败兴，从事外贸工作已将近2年。写今天这篇文案，算是我对所学知识的一次复盘与总结吧。

我近期隐约察觉到，米课圈的用户数正在以一个尤其快的速度持续增多，这其中不乏非常多外贸新人。

除了活跃于米课圈，她们应该亦混迹于福步，环球，外贸圈等论坛。

在这个行业，倘若以年限来论的话，那样毫无疑问，我亦还只是个新人菜鸟。

最少两年前，我是真的什么都不懂。菜鸟同相惜，因此呢我尤其能理解大众的迷茫、困惑

。

初入职场，没人带没人教，每日都很焦虑。做为你们的学长，期盼能够经过我的点滴经验帮到大众。

这亦是我写文案分享的一点初衷。

以前我遇到问题亦会不知所措、无计可施，虽然说此刻稍微好了点，能够学会自我调节，但还是有非常多不足。

因此始终都有在奋斗提高自己。

例如“客户研发”曾经就让我很头疼，但我想，这是所有外贸人都需要学会的技能吧。

多琢磨、多实践、多思考，渐渐亦总结出了一套“攻略

”。

废话不多说，下面直接进入正题。（个人粗略见解，欢迎有识之士进行弥补，如有不符之处，望指出，谢谢）

-02-

先来浅谈一下关于客户研发的“what、why、how”

What——什么是客户研发？

客户研发是营销工作的第1步，一般来讲指的是：

业务人员经过调研初步认识市场和客户状况，重点跟进有实力和有意向的客户，最后完成研发计划。

但以上只是冰山一角，一个企业要成功做好客户研发工作，需要从自己资源状况出发：

认识竞争对手在客户方面的有些策略性打法，制定合适的战略，再落实到一线营销人员的执行。

这是一个系统的工程。

Why——为何要进行客户研发？

在竞争激烈的市场中，能否经过有效的办法获取客户资源常常是企业成败的关键。

况且客户越来越明白怎样满足自己的需要和守护自己的利益，因此是很难与之长时间保持合作关系的。

因此呢加强新客户的研发对企业发展起着至关重要的功效。

How——怎样进行有效的客户研发？

客户研发的前提是确定目的市场，科研目的顾客，从而制定客户研发市场营销策略。

营销人员的首要任务亦是精细锁定客户，经过多种办法寻找客户并对准客户进行资格鉴定。

从而使企业的营销活动有知道的目的与方向，将潜在客户转化成现有客户。

接下来咱们再看一下，研发客户前咱们需要准备些什么？ 

1.充分认识自己所处的行业：是属于机械类，化工类，电子类，还是礼品类等

2.充分认识机构的制品类型：是属于消费品，工业半成品，还是原材料等

3.分析认识机构的市场定位：高端（欧美），还是中低端（东南亚，南美，非洲）

4.分析要研发的客户类型：是分销商，零售商，贸易商，代理商，还是制造商

5.分析机构的优劣势：市场定位，规模，历史，行业内的地位等

6.分析并对比同行制品优劣势：价格优良，质量优良，交期，付款方式等

7.学会分析调研，认识制品当前市场容量及将来的发展趋势和前景

8.需要把握那些关联的外贸业务知识和那些业务实操流程

9.对客户所在国的关联政策、进出口需求和港口等背景需要有必定的认识

10.认识个人是不是具备吃苦耐劳的精神、超强的抗压能力和良好的心理

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对客户研发有一个初步概念之后，大众晓得日前重点的客户研发方式都有那些吗？

抛砖引玉，我先来介绍一下我所认识的。

1.搜索引擎方式

我自己比较常用的有：Google,Bing,Yahoo

后两个都不消FQ，在Google用不了的状况下能够作弥补，亦能搜到有些客户信息，然则不及Google全面，大众按需运用。

2.SNS社媒平台方式

Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook

意见深耕前3个，个人感觉facebook有些杂乱，官方亦经常无故封号，因此体验感不是很好。

倘若要做有质量的内容营销，Linkedin相对专业有些。另一，视频营销是一个大趋势，因此Youtube亦需尽早布局。

3.即时在线聊天工具

Skype,WhatsApp,Wechat,QQ.

后面2个主流的聊天工具不多做介绍，大众都玩了非常多年了。

Skype能够用客户Email去搜，搜到有联系人的话，那样恭喜你，赶紧跟他尬聊吧，谈谈不要钱，谈谈不要命。

WhatsApp能够在通讯录里先添加客户手机号码，而后看App是不是能匹配到联系人，有的话亦能够去尬聊了。

4.B2B平台研发

Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey.

都属于付费平台，倘若机构有的话，前期还是花些时间去上传并优化制品吧。

虽然说如今B2B的效果广泛不是很好，但亦分制品类型的。因此要多尝试，亦许会有不同样的收获。

毕竟，主动研发和被动等客户询盘，能结合两者，双管齐下，才是业绩提高的关键。

5.参展、地推：海外参展/拜访客户，香港行业展，广交会等

非常多机构在这块都会有投入，由于展会来的客户还是比较直接的，面对面的交流更能与客户创立信任感。

省去繁杂的邮件tel沟通，时间成本亦低，亦许你几十上百封邮件没法拿下的客户，见一面他就下单了。

关键还是要看眼缘，客户关注的是你这个人，因此说你的专业与细心便是拿下客户的利器。

6.付费搜索小工具：鹰眼搜,微匹,外贸邦,聚凯搜搜等

鹰眼搜用过一段时间，效果还能够，其它的很少用，因此就不细说了。

7.各国的黄页网站

关于黄页网站，我认为@料神Sam在料网导航里已然归类得很好了：

https://www.liaosam.com/go

感兴趣的朋友能够去这个网站看一看，学一学，非常多黑科技。

8.海关数据：米课海关数据，特意海关数据，蓝鸣海关数据，外贸圈海关数据等

9.行业协会搜索：维基百科trade association 、

谷歌搜索list of xx industry trade

10.展会名录：谷歌直接搜索list of行业exhibition或搜XX制品exhibition

list

-04-

这节重点是详细介绍一下怎样利用Emai和SNS研发客户。

1、怎样利用Email研发客户？

首要要先弄清楚写研发信的前提：「5问思路」

为何要写给客户？写什么？要达成什么目的？客户为何必定要回复你？期盼客户下一步怎么做？

1.传统式研发

可参照的研发信时间节点：

第1天：第1封邮件 ——敲门砖——切入式研发信

隔天或第3天：第2/3封邮件——基本的客户跟进

第5天：第4封邮件——周末祝福或节日祝福

第2个星期：第5封邮件——起始提及Call to action，争取得到客户正面回复

客户不回复，则找区别的切入点继续跟进第6封，第7封-10封等

个人总结：这里时期，倘若提前得知客户的其它联系方式的话，能够在邮件发出后给客户跟进一个tel，提醒客户查看邮件。

或在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言，刷存在感，让客户重视到自己。

但要重视不可太频繁，况且你传递的信息对客户必须有价值，否则容易导致对方反感哦。

2.冰式Mail Group

邮件内容&主题：

初次联系客户，简单介绍自己和机构

按照客户市场，举荐热销制品

发制品目录，供客户认识

发制品认证及验厂报告

发参展照片，展会优良

发工厂和样品间照片

已合作的大客户，展示实力

发常规报价单，供客户参考

新品，促销优惠等

个人总结：这是一整套组合拳，每封邮件的时间间隔能够按自己的爱好来设定，一天内完成所有过程亦行。

前提是要保证你邮件的质量，要有针对性，不要太模板化，掌控好邮件体积。

我认为这套针对性拳法用在大客户身上非常有效，容易明显自己的专业与优良，分分钟甩同行几条街。

而小客户就能够用用模板型的Mail Group，不外模板当然亦是需要持续精进和改良的。

3.冰式BD mail

核心是简洁，一剑封喉。一下子吸引住客户的眼球，让客户好奇，但同期亦无抛弃Mail Group的核心思想。

Re:Re:Re:Offer RecapHi Craig,Offer sheet attached.Re:Re:Re:Sample PhotosHi Craig,FYI.Re:Re:Reroject updatedHi Craig,Please check attachment, Thanks.Re:Re:Re:About制品名 PIHi Craig,Double-Checked....

个人总结：以上模板只是供给的一个思路，邮件主题及内容能够按照自己的习惯去设计和调节。

大众记住核心思想而后自由发挥就行了，重要的一点是要“出其不意攻其不备”。

2、怎样利用SNS平台研发客户？

随着社交网络日益壮大，例如LinkedIn，Facebook，有害用起来太可惜了。

针对小白，SNS能够怎么用呢？我通常是这般玩的，大众亦能够参考下。

Google结合Linkedin找客户机构详细负责人，加好友联系

Linkedin或Facebook直接搜制品或行业关键词找到客户，加好友联系

利用制品关键词搜Group，加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

前期加好友，后期守护，时不时跟客户互动下，say hello混个脸熟

写文案，做内容营销，向客户传递有价值的信息，创立个人IP，让客户时刻记住你（重点）

至于文案内容怎么写，大众能够报名@颜Sir的社交成单课或参考@纪3岁小姐姐的文案，这儿我就再也不多说了。

个人总结：在营销方面，我认为比较重要的一点还是充分认识制品并打造卖点。

对制品的认识必须要详细到制品的功能和仔细参数。

制品的卖点亦很重要，由于这决定了：为何客户必定要从你这儿买，而不是别的供应商？

关于制品卖点的打造，能够参考以下弥补：

-05-

怎样打造吸引客户的卖点？（注：此部分弥补内容摘录于某文献记载，非原创）

1、卖点的三大标准：

1.区隔竞争对手，即竞争对手做不到、不敢承诺的，你已然能够做到并且承诺，这般就很容易获取客户信赖。

2.真的有实力做到，而不是忽悠客户的口号。

如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号，假如没做到，反而会砸掉自己的招牌。

3.可感知和衡量的价值。

2、详细点，能够分为这几个方向：

1.价格

价格是影响消费者决策的重要原因，透明化或可比性较强的制品以价格做为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。

2.服务

非常多时候服务亦是消费者会思虑的原因。这儿的服务包含现场服务和售后服务。

好的服务不仅能够稳妥客户，还能够形成口碑传播。如海底捞便是凭借其不可撼动的服务标准让客户折服的。

3.效率

有效率是这个快节奏时代的客户需求。例如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”。

4.质量

制品质量是客户最关注的一点。假如自己制品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。

5.稀缺

物以稀为贵，稀缺会极重提高制品在消费者内心的价值感。一般以“限量”、“预定”等做为噱头。

6.方便

假如你的制品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，就能吸引一大批嫌麻烦的客户。

例如某酒楼卖点是“内设停车场，供给特惠洗车服务”，某宾馆的卖点是“只要市内，一个tel，免费派车接送”。

7.实力

强大的实力能够让客户对你的制品和服务安心，这种实力源自于过往的成绩、技术、制品资质等。

8.附加值

在供给一样的主营制品，你比竞争对手额外多供给价值，客户亦会优先选取你。

例如某早餐店的卖点是“买任意一款点心，就可免费得到一杯价值5元的豆浆”。

9.选取

人们常常期盼有更加多的选取可供挑选，以此做为卖点，能吸引特定客户的关注。

例如某自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”

最后还有一点提醒：创造出很不错的卖点后，千万不要忘了一个过程：卖点证明。

本文我重点便是从以上几个方面去阐述了自己对客户研发的有些想法，总结一个公式便是：

客户研发=寻找客户+联系客户+打造卖点吸引客户+跟进谈判+促进成交

期盼这些能够对依然处在迷茫周期的你有所帮忙。

- 研发客户不易，但亦没那样难-

真是干货满满呀~倘若你亦是外贸小白，这篇入门足够了！

研发客户虽然不简单，但畏难止步亦是不行的。大众都晓得，光跟单只是业务员职业规划的开端，而守护老客户的提升空间亦有限......因此，研发新客户绝对是外贸人一个绕不开的“课题”。况且，就算此刻是外贸小白，亦无人永远甘做小白。

即便宏图抱负不谈，存活总还是要思虑的。

而等你真正去学、去实践的时候，亦许又会发掘，事情其实远无想象中那样难

。

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