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本期<猎头专栏>作者：RECC(中国)招聘研习院联合发起人杨莹老师
专题 / 开年怎样做业务和客户研发 上周RECC研习院的直播共学邀请了LADDERHR创始合伙人Cathy分享《赢在起跑线—开年怎样快速搞定客户》，反响很棒。（RECC百万卡可回听，文末扫码咨询客服）在这次直播前后，我在问候和沟通业内经营管理者的时候，亦认识了一下近期的工作重点安排。聊下来，绝大都数企业都会把客户研发，包含老客户新需要挖掘和新客户拓展，放在优先位置。相比过去，在研发的主动性和注重度上，不少团队都有了很大变化。尤其是此前做过《RLDP猎企领导力发展计划》（包括业务目的管理模块）以及《客户研发管理全流程》的系列训练的企业，开年的业务研发工作起步，就已然相当有分工有节奏。开拓与交付两手抓，齐步走。开年是个非常重要的机会做业务和客户研发。在接下来几篇文案，我会更加多围绕在这个专题上，和大众分享我在市场中的观察发掘，以及经实践验证的办法和业内优秀实践。- 第1篇 -猎头机构和顾问在BD端存在的平常盲区BD是业内非常熟练亦比较注重的专题。然而在海量现场观察和交流调研中，仍然会感受到鲜明的认知与实践结果上的参差。以下是我在过去接近8年来与市场中的经营者及实操顾问交流观察后的有些发掘。其中相当一部分，亦是许多企业和团队，在业务健康性、业务转化效率、人员能力配位
上存在伤痛的症结所在。
 - 01 -战术奋斗掩盖战略懒惰，忽略战场的选择上周在和一位管理者沟通时，问及他近期的研发计划。他说到，手上的一家大厂客户开年一下子放出来挺多职位，小伙伴们排的满满的都要做不外来了，因此就先不研发了。职位是够做的，况且大众亦暗示还是做以前这些职位更顺手。其实在去年，这个机构和团队亦正在经历与许多友商企业同样的行业变革和业务结构之痛。客户结构单一，过度依赖一两家大厂，行业调节引起掉头艰难，效益艰辛。去年下半年渐渐起始放下惯性，然则似乎此刻又有了“好了疮疤忘了疼”的迹象。非常多时候团队业绩和发展的困苦，并不是由于不足奋斗，而是由于无注重战场的选取，无前置铺排后续发展的江山。咱们的工作本质还是离不开“创造价值，获取利润”，而不可只沉迷于，我多忙啊，你看，我的时间都被占满了。在惯性里，人固然“省心”，但亦便是这般，慢慢失去了破局的可能性。- 02 -凭个人感觉和爱好，客户筛选缺乏客观标准和共识非常多次听到小伙伴说，最爱好不消怎么说服，人选就愿意给简历去面试的客户。然而，这常常只是“方便”客户，不必定是“好”客户。什么才是“好客户”？现周期和接下来咱们更需要什么样的客户？在平常交流中我发掘，仅有少量的机构和团队，会非常清晰地共识和知道，“咱们的目的客户画像”。围绕自己的定位和战略方向，基于“WHY YOU” &“WHY US”来梳理清楚，咱们要达成的目的、需要的价值、期望的合作方式、咱们能够给到的价值、咱们独特性的差异化优良、咱们的实证成绩、原则与红线等等。无这些，就很容易陷落到，大众“百花齐放”地个性化操作，无“大局”的随意妥协和把自己宝贵的时间塞满。看似勤奋地打出许多tel，但并不必定给目的和成果加分。- 03 -缺乏团队分工和需求，顾问能力瘸腿BD不是老板和Leader一个人的事，BD和所有伙伴都关联。不外，BD应该怎样分工呢？在行业中，咱们相对注重BD Call & Job Order KPI数字的分工分配，但更重要的BD工作链条和协同上的分工常常是被忽略的。这就引起了“老大”们累得半死还是僧多粥少。或，大众都在做同样的事，可小的搞不定，大的没发挥到真正的价值。BD和交付同样，亦有SOP工作流和区别难度的环节关卡。同期对应区别的职位级别，从RC到Partner，都有着区别的分工和交互协同的重点。这般，既能避免看似全民投入却效率低下，同期亦实现了顾问能力的阶梯式熬炼。在我的工作坊《客户研发管理全流程》中，咱们帮忙企业全民共识和行动对齐的重点之一就在这儿。从JD分工、能力模型、落地动作到考核评定，都形成共识，一一落地。- 04 -客户结构单一，缺乏前置风控和可连续性这里前的文案《现周期你需要什么样的客户》中(点击文案标题回顾)，咱们跟大众介绍了客户结构金字塔这个概念。在企业工作坊里，我亦会带着大众一块分析和设定，适合机构以及团队的业务结构，同期形成巩固或是改善的落地行动方法。亦如同在前面第1点的案例中所分享的，可连续发展的有效益业务，离不开前置思维、步步为营的业务研发和客户矩阵组合。- 05 -B端与C端的资源累积与升级失衡去年不少业内伙伴跟我说到，来了大单子，然则交付不出来。不仅是难以对话和影响这些“高层高能高知”的人选，连寻访以及数据累积都很成问题。号叫作今年要把案值提高到15万以上，要奋斗多做成收费30万以上的中大单子，然则库里面一搜，对应年薪和级别的人才，凤毛麟角。存在的资源，都是平时“碰”到扔进去的，而不是有目的有计划地定向Mapping累积出来的。这种状况不少见。B端的可连续，和C端的深入累积，是两个同行并进的金字塔，需要“门当户对”、“势均力敌”。否则哪怕单子拿来了，总是疏于累积，总是过程结果双双丢分，那样客户的信任亦就会越来越远了。- 06 -缺乏客户跟踪和连续经营的耐心经常听伙伴跟我说：我晓得那个职位，然则打过去对方说不需要新Vendor啊。或说：我问过TA能不可见面的，TA说发个邮件来保持联系就行了。我接着问：“后来呢？” 估计大众亦能想到，而后就无而后了。非常多Leads或拜访机会的流失，是由于无跟进、过早放弃引起的。应对拒绝，是所有顾问式营销工作的平常。咱们在交付端，给候选人打陌生tel的时候，都不会由于某候选人告诉你“我此刻挺好的”，而就此再也不与TA联系。100%的顾问都会继续问询，绝大部分顾问会定时再联系，分享新的行业变化以及问询聆听人选新的目的想法。每日20-30通tel里，一大半是先被拒绝的。这些平常，度过了破冰期的顾问们都不觉得有什么困惑。那B端的合作破冰亦是同样啊。在所有生意或合作的争取中，对方并无义务必定要就地同意你的需求。常常拒绝的背面，仍然隐匿着机会。除了话术，更重要的是咱们看待拒绝的态度，更有平常心。近期几位伴侣问我，今年同行们状态怎么样？咱们各自的观察交流下来，共识是：不茫然阳光，更加奋斗了。咱们的事业与工作既是长跑，亦离不开每一个区间里的清晰坚定和步步扎实。下面这个小作业分享给大众，能够与团队一块梳理一块分工。期待着更加多团队能够把之前憋着的劲儿，抓住当下更棒的发挥，齐心协力让2023使命必达。
本周三19:30，RECC研习院还有新一期实战分享帮忙大众！让咱们一块把奔向目的的每一个区间，走得更加扎实！
 
杨莹
本文作者
- RECC（中国）招聘研习院联合发起人
- 2004年进入猎头行业，曾任科锐国际猎头事业部管理顾问、科锐国际招聘管理学院金牌讲师，曾任CGP行业副总监
- IPMA英国皇家专业管理工会国际职业培训师
- ICF国际教练联合会会员教练
- NCDA认证国际职业生涯规划师
- 英国Lumina Learning, Lumina Spark/ Lumina Select/ Lumina Emotion认证测评师、培训师
- 英国AQR认证MTQ48《心理韧性》测评师
- 中国首部生命教育书籍《对话生命》作者之一 
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发表于 2024-8-27 17:16:58
