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许多看似正确的论断，在现实实践中常常谬之千里。例如，认为守护老客户的道理大于研发新客户，其着眼点在于研发新客户的成本过高。那样研发新客户的道理是什么呢?
研发新客户的四个道理： 1得到新客户寓意着市场新增长
良性发展的企业必然需求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另一方面，老客户存在流失的必然性。其一，老客户因自己的业务萎缩减少需要;其二，老客户有可能选取别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上，危害过大。因此，研发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。 2研发新客户，有助于淘汰不合格的老客户
合作是创立在双方都有利可图的共赢前提下，但利润会随着市场发展有所变动。伴同客户而来的可能是赢利，亦可能是亏损。新客户带来的潜在危害容易被注重，老客户带来的危害却常常被忽略。老客户通常习惯于需求得到增值服务，而不愿进行付费。企业要保证收益的稳定增长，需要淘汰不可供给利润的客户，即使是数年合作老客户。 3守护老客户，不如再次研发老客户
把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献得到新增长，这才是服务好老客户的意义所在。
方式一，从老客户身上找到更加多合作机会;
方式二，经过老客户吸引新客户。
在市场竞争中，仅有持续为客户供给新价值，才可留住客户。毕竟，客户合作不是靠关系守护得来的，需要守护的都会随时间贬值。稳定的合作关系创立双方的价值供给与需要上，与其守护客户关系，不如再造客户关系。 4优劣客户
把客户群体简单以新客户和老客户划分道理不大，不如换一个标准分为优秀客户与劣质客户。优秀客户是对企业利润贡献大，有成长空间的客户;劣质客户刚相反，利润贡献小，走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户，但企业成长需要的是更加多的优良客户，必要淘汰的是劣质客户。
研发新客户的办法： 1资料搜索法
资料搜索法是营销员经过搜索各样外边信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家叫作为搜商。搜商高的营销员，在无见到客户之前，他就晓得了客户绝大都数信息，如客户善于的行业、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人，却知其人。按照其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还能够按照客户信息，初步判断客户的个性行径风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具非常多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索针对现代人来讲，非常关键!亦是最快速最简单的搜索办法。网上搜索寻找潜在客户是起始的最好选取，先在网上经过有些商场网站去搜索有些你客户的资料。或经过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，一样的关键词，在区别的搜索引擎搜就有区别的结果。此刻非常多机构都建有自己的机构网站，或经过互联网发布了有些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到机构与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有非常多关联链接，亦特别有用。笔者经过网络中上下求索，晓得了非常多客户的电子信箱以及她们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯供给了很大的方便。亦经过网络的上下求索，晓得自己竞争对手的培训特点以及所在行业的近期环境。 2内部资源法
如客户资料整理法，经过企业内部供给的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如机构前台服务员会有新打进tel的客户信息，如市场部经过市场活动得到的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是按照前任营销员供给的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发掘新的潜在客户。 3个人现场法
这个办法包含逐户寻访与现场观察。例如推销大学生用的教材与文化用品，选取大学校园为寻找区，推销处方药物，选取医院或诊所做为寻找区，并对这些地区加强拜访。在这些地区，能够先选取非客户进行情报搜集，如所推销的药物为胃药，能够先拜访比较空闲的科室或进修或实习大夫，向她们认识该医院与消化科的信息。
亦能够到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅通常有大夫介绍与专科特殊介绍。亦能够观察某个大夫的看诊病人数，从而判断其潜能或医院的市场潜能。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发掘旧车就把旧车的车主做为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟练，乃至作为伙伴。 4连锁介绍法
连锁介绍法便是营销员请求现有客户介绍潜在客户的办法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍便是营销员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍便是请现有客户介绍与其相关系的客户。连锁介绍的详细办法非常多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、tel、名片等手段进行连锁介绍。 5影响名人介绍法
营销员在某一特定的营销客户中发展有些拥有影响力的中心名人，经过她们来影响该范围内的其他人，使这些客户作为营销员的潜在客户。这一办法的原理便是营销心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力常常受到来自动家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的名人是信服与顺从的，因此呢争取到这些专家级任务的支持就显出非常关键。这种办法的难点是说服中心名人。仅有得到中心名人的信任与支持，才可利用中心开花法进一步寻找更加多的潜在客户。
营销员只要集中精力向少许中心名人做细致工作，并使她们变成忠诚客户，经过她们的口碑传播，就能够得到非常多潜在的客户;亦能够经过她们的名望和影响力加强制品的知名度。例如大夫是病人范围里有影响力的中心名人，教师是学生中间有影响力的中心名人。
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发表于 2024-8-28 09:56:56
