|
料神 Sam
读完本文 大约需要9分钟
研发客户始终是外贸人最关心的问题之一，无客户，订单亦就无从谈起了。
但非常多外贸人都不晓得怎么正确研发客户，尤其是刚进入外贸行业的新人们，常常一封邮件发过去，客户就再亦没回音了。频频受挫下，难免会可疑自己是不是适合外贸行业。
其实，我想说，做业务便是这般，好的坏的状况都会有。
不外，咱们亦得去思考一下，咱们研发客户的办法到底对不对？为何发出去的邮件会无回复呢？
面对这种状况，我亦想问一下大众，前期的市场、客户背景调查你做好了吗？你有无深入认识过制品呢？
因此啊，咱们做业务，就要多看、多听、多思考。慢慢地，你会发掘你和客户有越来越多能够聊的内容了，客户亦更心甘情愿地被你研发了。
近期，就有个学员遇到了研发不了客户的问题，进机构三个月没能拿到订单。
但其实这个问题背面更深层次的错误，非常多新手外贸人都犯过，那这次借由这个问题，我想和大众仔细讲讲我的看法。 01
学员提问
料神老师，你好！
我来此刻的这家机构已然三个月了，做的制品是比较传统的灯具，咱们做的只是灯罩部分，无做光源。
三个月来，我经过写研发信和打tel结合的方式研发的客户，有7个客户回复了，状况如下：
1) 2个俄罗斯客户在我报价后跟进时，就始终回复说，让咱们等她们的回复。
2) 1个德国客户给他把样板寄过去后，就说始终在测试。他还挺忙的，我会隔段时间跟踪，然则跟踪了三封邮件后，客户好似不耐烦了，我怕客户生气，就先放着了。
3) 2个波兰客户说咱们价格贵，需要思虑下，而后就没下文了。
4) 1个英国客户在Linkedin主动加了我，我发了机构介绍和制品后，客户反馈说其与此刻的供应商合作得不错，不打算换供应商。
5) 1个泰国客户在我报了价和发了机构介绍后，就没回复了。感觉是由于咱们机构没什么规模，不适合她们，由于他在tel里问到咱们工厂有多少个员工。
昨天开会的时候，老板认为我三个月还没订单的信息，是由于我的研发办法有问题。
老板说，贸易机构都是在网上找客户的，况且找回来的客户订单都挺大，况且亦很稳定，因此他让我转换下办法。
其实，我始终在学老师你的课程，亦有看朋友们的分享，自己亦始终在探索研发客户的办法。
我此刻用的方法是：
发第1封研发信时，介绍自己机构的制品和机构的性质，第二封邮件是发机构的简介和制品信息，第三封邮件是发机构的认证和厂房照片等。
而后倘若客户没回复的话，就会打tel问客户有无收到邮件，以及他看完我司制品的看法。
我认为这种办法是主流的研发流程。
然则，老板觉得这种办法不可行，说我需要多调查客户的背景和市场，瞧瞧客户机构有多少人，还说贸易机构的业务，都是能够得到客户为何不向她们采购的理由的。
其实我亦晓得要多认识客户的背景和市场，但我只能从客户的网站认识到客户的性质、做的制品类型和机构的大概规模。
从海关数据里，我有时候能认识到客户的采购量和供应商。有时候在网上，能够看到客户机构有多少人办公。
问题是我认识到这些资料后，我不晓得该怎么样把信息切入到研发信里，让客户的回复率加强。
我的机构小，况且加上我，亦一共仅有两个业务员。
此刻老板的意思是，我太急于研发客户了，应该多从基本方面学习，让我多做些内部的事情，例如拍下制品的照片上传到机构的网站，而后做下制品的宣传资料，多去车间走走、瞧瞧制品。
可其实，咱们机构的制品没什么技术含量，就一起铁皮而后中间留个孔装灯，制品的两端装上弹簧就能够了，看成品就晓得制品的构造了，而颜色电镀什么的都是加工厂做的。
老板让我把70%的时间用在内部事情上，30%的时间用于研发客户。欠好意思，让老师看累了，我此刻的疑问是：
1. 我的研发办法是不是错了？其实，我看的客户的网站都有做咱们的制品，我不确定无成单的问题在哪里。
我亦有问过我的同事，她的研发办法跟我的差不多，然则她有三个客户已然成单了。
2. 我真的想多用点时间去研发客户，然则此刻的周期我挺迷茫的，不晓得什么时候能够成单，老板这边又给压力，让我多做内部的事情。
我想用一半的时间研发客户，一半的时间做内部的事情。老师你认为呢？
3. 老师你认为我这般的研发进度、研发办法正确吗？还是，咱们机构的制品竞争力比较欠缺呢？
由于咱们老板提过，非常多机构已然转型不做咱们的制品了，有些机构会逐步淘汰掉。因此，他自己亦不看好自己的制品，想转型做其他制品。
4.我亦觉得我需要对制品的市场多多认识，然则需要认识的方面确实是挺多的。
例如：俄罗斯、乌克兰和土耳其市场需要的制品的花式比较多，况且用的材料都数是铁和塑料的，欧洲这边的客户需要简约型的比较多，用的材料都数是铝和塑料的。
其他的我就不晓得从那些地区能够认识了，我亦觉得我还需要多学习。
请老师说说您的看法。谢谢！！ 02
多看多问多想，好运才会来
这位学员的问题非常平常，新手外贸员刚进入外贸行业没多久，很容易急着想研发客户，而无去把基本打扎实。
越着急越无客户，压力很大，人亦很迷茫。
倘若你亦像这位学员同样，面临着这般的困境，别着急，按我下面说的，踏踏实实做好每一步，把自己先充实起来，订单总会有的。
我是这般回复他的：
第1，做业务常常便是这般，运气好，就正好碰到了想采购、想换研发商的客户。运气欠好，尽碰到烂客户。
第二，怎么才可加成碰到适合客户的运气，那样就在于你对客户背景信息的挖掘，和对行业，对自己定位的正确认识，年几十万的小工厂，找上亿订单的客户显然是不实质的。
对客户背景信息的敏锐度，是要靠练习的，多瞧瞧，多问问，多想想，看的多了自然亦就能发掘了。
例如，能够瞧瞧客户对你们制品的采购量和采购频率。
例如瞧瞧客户的主打制品的信息，倘若你们生产的制品在他制品列表的最末页，那可能是他顺便买一买，不做为主打，这个时候价格就不会太敏锐。
倘若是重点制品，那样供应商比较多，竞争大，可能就不易争取到。
而倘若你想认识制品的市场，就亦得多看多想啊。
在搜索客户的时候，不仅是搜索她们的邮箱，而后给她们发研发信。
例如你指定了搜索美国客户，你打开这些美国客户的网站后，发掘大都数都在做后现代简约风，那这不便是对市场信息的总结了吗？
要善于发掘和总结，这些信息不是你凭空想象出来，或现成摆在那的，要靠你去对信息进行收集和比对，在这之后总结出来的。
第三，你老板对制品的不看好，直接引起了你不愿意做内部工作，然则从你对制品自己的描述来看，我觉得你的想法还是太片面。
制品是铁质的灯罩，那详细用的是什么材质呢？铁皮亦有区别的材质。
是冲压成型的，还是经过焊接将平面做成立体的？有无融入设计来做到差异化呢？
以上这些问题的回答的区别，都会直接引起最后价格的区别。
对制品的这些认识，亦能在你的客户暗示价格比较贵的时候，让你有区别方法的举荐，而不是束手无策。
乃至于你们走的是什么风格，复古欧式，还是后现代简约，这亦影响了你找目的客户的准确性。
因此不要小看制品学习。
业务初期多去工厂跑一跑，多与师傅聊一聊，乃至你能够找些客户的关联的制品资料和照片，去跟师傅探讨，在现有的要求下，你们能不可做出来，以及怎样做。
只要你用心，你会发掘有太多东西要学习，能够挖掘。
第四，针对你以上的几种客户，在你经过以上的制品学习和背景分析以后，你会找到与1.2.3客户继续跟进的专题。
其中那个德国客户，倘若你发掘他比较忙，不必要再做1星期一次的跟进，你定时发些制品的更新款式过去就能够，不消强求别人回复。
你在文中能够说，理解他很忙，只会按时给他发些举荐的新款式，有空的时候能够看一下，不必要次次回复，看到感兴趣的随时欢迎询价。
这个时候举荐什么制品，就依赖于你对客户的目的市场，以及对制品的认识了，他倾向于营销那些制品，他的主制品有那些，按照这些认识，你的举荐要有针对性。
至于linkedin上的那个客户，你定时守护linkedin的推送内容就行，不必跟紧，人家可能只是看到同行，想多点信息罢了。
倘若泰国客户没回复的原由是规模不对等，那就先放着吧。
门欠妥户不对，很难相爱的。 03
脚踏实地，沉淀自己
研发客户不是单纯地发发研发信、打打tel就能够的，在这儿面，有非常多个环节。
一个环节没做好，会损失掉有些用户，又一个环节没做好，又损失掉有些用户，那最后，你成功研发的客户当然少之又少了。
倘若你都无对市场、制品和客户有过认识，那客户凭什么选取和你合作呢？你写的研发信又怎么能打动客户呢？
因此啊，还是那句话，多瞧瞧，多问问，多想想。
脚踏实地一步步来，需要学习的东西还多着呢。
这个案例，有无给你有些启发呢？
欢迎留言交流分享经验。
- END -
出品| 料神米课
料神有话说
个人微X号：liaosam36 验证：订阅号
别太急着研发客户，多学习多总结。科研透制品、客户和市场，还怕拿不到订单吗？
| 
发表于 2024-8-28 09:58:04