在“2023谷歌出海创业加速器开营日”，Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺和大逐创新CEO林军峰，与谷歌出海创业加速器全世界负责人Sami Kizilbash一块接受了科技行者采访，探讨了中国企业出海的心得、谷歌出海创业加速器的赋能、区别国家创业者的特质等一系列专题。
作者| 周雅
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2023 Google I/O Connect China
进入九月的第1星期，全世界搜索引擎巨头谷歌，迎来了它的25岁生日。
谷歌现任CEO桑达尔·皮查伊(Sundar Pichai)为庆祝25周年在官方博客撰文，提及谷歌成立之初的一个小故事：第1家注册谷歌的机构，是想要借助互联网卖龙虾的机构。
“这是一个尤其吸引小企业的平台。”桑达尔·皮查伊在文中这般形容“始于龙虾背上”的谷歌，“与搜索同样，任何企业的在线宣传业务都带来了变革性影响，助推数百万企业作为数字经济的一部分。”他随后强调了谷歌在线宣传和工具始于一个简单的初心：帮忙企业触达哪些正在寻找她们的制品和服务的客户。
这其中，自然亦包含了正处在全世界化浪潮的中国创业机构们。
“中国是世界上最具活力的创业生态系统之一，中国有非常多创业机构都在寻求全世界化扩张。”谷歌出海创业加速器全世界负责人Sami Kizibash在“2023谷歌出海创业加速器开营日”如是说。
谷歌出海创业加速器全世界负责人Sami Kizibash
早在七年前，Sami Kizibash参与创办了谷歌出海创业加速器(Google for Startups, GFSA)，以寻求更好的方式帮忙创业机构。日前有超过1000家机构接受创业辅导，其中包含20多家独角兽机构，加速器“校友”总估值超过1200亿美元。
2022年，“谷歌出海创业加速器”项目落地中国，入围的中国创业机构，能够得到谷歌供给的3个月免费创业支持、量身定制课程、大咖导师团一对一实战辅导等支持，帮忙寻求出海的中国创业企业打造内功、夯实基本、归集资源、制胜海外。其中，“大咖导师团”由谷歌专家、成功出海企业家、投资人等约60位导师构成。
2023年，共有十家中国初创企业入围“谷歌出海创业加速器”。科技行者在“谷歌出海创业加速器”开营日活动现场看到，入围企业覆盖各个行业赛道，包含AIGC、跨境电商、游戏、SaaS、办公工具、智能猫砂盆、修眠毯等。但梳理可见，大都数初创机构将「AIGC」和「跨境电商」做为两大关键赛道。
例如AIGC赛道表率机构Polyverse。这家机构创始成员大部分都是游戏背景，此前打造的一款游戏《Bricks Royale》，位列Google Play美榜Games Arcade畅销排名第40，并处在稳定提升中。但这家机构并无止步于此，于2022年中旬起始转型做AIGC应用，并于2023年3月上线了一款图像生成应用AI Mirror。
AI Mirror上线之后，便霸占多国下载榜第1，在AIGC应用出海行业脱颖而出。Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺(Queena Qiu)接受科技行者采访暗示，打造AI Mirror应用源自于一个非常简单的想法：随着AIGC技术浪潮席卷全世界，市场上涌现出非常多照片视频编辑类制品，但尽管如此，却没能满足用户最基本的亦是最急切的需要，即怎样简化工具运用流程，让用户轻易且简单地利用AI创作出自己独特风格的内容。亦因此呢，Polyverse为AI Mirror定下基调——为用户充分降低工具类制品的运用门槛。
AI Mirror截图
洞悉用户需要的，亦是跨境电商赛道的必须能力，ICOICE是其中一个表率。这是一家2021年成立于深圳的DTC品牌，日前主打欧美市场，据ICOICE创始人、ICOICE母机构大逐创新CEO林军峰(Stephen Lin)告诉科技行者，ICOICE美瞳的差异化特征在于迎合了欧美消费者靓丽时尚的妆容风格，因此呢美瞳制品重点以个性化彩瞳为主。另外，海外市场还追求环保理念，因此呢美瞳制品从制品材质、包装和宣传上，都会紧扣环保主题。
ICOICE官网部分截图
而林军峰自己，亦是消费和生物科技行业的连续创业者，他曾任Google数字营销经理，服务数百家中国品牌企业出海营销项目，从0到1搭建市场数据化运营体系。他透露，大逐创新日前在深圳有十几人团队，而ICOICE在欧美创造了近2000万营业额。
综上可见， Polyverse所表率的AIGC应用出海，和ICOICE所表率的跨境电商出海，分别以数字服务和货品交易做为交付方式，恰好是出海行业“一虚一实”的两种区别玩法，颇具表率性。
在“2023谷歌出海创业加速器开营日”，Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺和大逐创新CEO林军峰，与Sami Kizilbash一块接受了科技行者的采访，探讨了中国企业出海的心得、谷歌出海创业加速器的赋能、区别国家创业者的特质等一系列专题。
从左至右分别为：Polyverse联合创始人兼CGO邱子珺(Queena Qiu)，谷歌出海创业加速器全世界负责人Sami Kizibash，大逐创新CEO林军峰(Stephen Lin)
01 创业者现身说法：
怎样找到出海的业务抓手？
问：美瞳制品在出海案例中貌似很少见，大逐创新的ICOICE在国外有什么优良？出海过程中有什么让你们印象深刻的事情？
林军峰：中国美瞳商家出海确实比较少，但我认为核心是，要调研海外消费者的实质需要，而咱们之因此能成功，亦是由于抓住了海外市场需要。
欧美消费者跟中国消费者有很大的审美区别，她们更追求个性化、靓丽时尚的妆容，因此咱们整体研发的制品线都是围绕欧美主流风格，倘若咱们根据中国消费者爱好的自然偏棕色美瞳去做的话，是很难打开海外市场的。
印象深刻的一点，55%的海外消费者非常关注环保理念，她们追求企业品牌是不是有环保可连续的愿景，因此咱们在包装、材料和宣传上，必定是紧贴环保、时尚、可连续的制品理念。
比如在制品材料上，咱们的美瞳制品都采用了全世界FSE认证材质；在包装材料上，咱们的快递袋都是采用100%玉米烘焙而成的全降解材料，用户收到快递之后，哪怕把快递袋埋进土里，它在180天之后就能够降解为水和二氧化碳；在设计理念上，咱们全部包装设计都是采用东方艺术和自然元素相结合的风格，传递出一种自然、极简、优雅的生活态度。这些所有成本投入比同行高十倍，正是由于咱们贴合海外市场需要的制品理念，引起咱们的美瞳制品复购率达到35%以上。
问：怎么发掘美瞳这一品类在国外市场有需要缺口的？国外商家无发掘自己本土市场的这部分需要吗？
林军峰：咱们团队创立之初，做了非常多美妆市场调研发掘，在全部美妆市场，中国的彩瞳发展非常快速；而欧美市场相对稳定，本土的透明隐形眼镜比较发达，但消费者有需要购买有些彰显个性的彩瞳片，例如蓝色、红色、灰色等等。
此时候就发挥出中国供应链的优良了。咱们将美瞳归类为时尚类制品，中国的时尚制品从设计、到生产的柔性供应链是非常快速的，因为中国供应链的快速优良，咱们得以快速生产制品。
因此为了保准品牌能够连续在海外热销，咱们要做的是保准尽可能多的SKU，以及更快的制品迭代，来满足海外消费者对新品的需要。
问：近几年非常多大厂都在做跨境电商，但ICOICE专门做独立站运营，这在海外会遇到怎么样的机遇和挑战？谷歌能够从那些方面供给帮忙？
林军峰：咱们做快时尚品牌的同期，要思虑到一个非常现实的问题，便是关注SKU数量和新品迭代。
咱们为何不做亚马逊这般的电商平台，其实亚马逊的优良在于她们的海外仓，能够火速给用户派发包裹。然则针对咱们这种高周转率的快时尚品牌来讲，独立站其实是一个更好、更有自由度的选取，由于能够保准咱们即时去做库存的周转，避免咱们可能今天发一批货到亚马逊的海外仓，而后新品的更新迭代在海外有一月的空间期，这是一个难点，因此咱们会选取独立站。
咱们在初创时期所遇到的困难，亦是咱们加入谷歌出海创业加速器的一个期待。初创机构非常现实的是，会遇到内部管理、人才培养、外界资源、营销宣传、物流等一系列问题，我期盼加入谷歌加速器，不仅能跟VC导师们、企业家导师们、谷歌营销专家们一块沟通交流，得到她们的指点，亦能跟优秀的入营企业们交流探讨，去帮忙咱们更好地处理问题，少走弯路，这亦是咱们的期待。
问：在中国生产、销往海外的过程中，制品研发和推广营销这两方面，分别要占用你们多大的预算和精力？
林军峰：咱们从创立之初，目的就很知道，必定是专注于制品，其次是营销。有70%的精力投入在制品开发和设计，30%的精力在营销。
第1，是由于制品本身就关系到营销，咱们在设计出非常极致的、精美的制品时，制品营销到用户手上，它本身就有一个很好的口碑去互相传播，因此制品必定是放在首位，它表率咱们的品牌形象。
第二，营销亦要去做，由于咱们不可避免需要获取更大的市场、更加多的潜在人群，帮忙咱们做宣传。
问：从营销的方向来看，欧美市场的制品营销有什么特征？中国可能会经过有些KOL做推广，海外的特征是什么？
林军峰：海外和国内的消费市场有很大差异。海外消费者有三种典型特征，例如关注环保、注重制品品质、同期亦关注性价比，这几个维度是她们在购物时的首选思虑。
因此咱们做营销时，不仅要告诉消费者，咱们供给什么商品，那是不足的，而是要经过开箱讲解表达制品特征是什么？品牌愿景是什么？用故事打动消费者，让消费者认可你的制品和品牌价值观。这般才可够比较好的切入到全部海外市场。
日前，咱们重点是经过谷歌搜索引擎的在线购物，YouTube的在线营销，以及在社交媒介账号与KOL、KOC合作生产PUGC内容传达品牌理念，咱们日前整体合作过的网红有2000多位，私域用户粉丝达100多万。
问：这么看，ICOICE已然取得了有些成绩，那样接下来的出海战略规划是什么？
林军峰：咱们将来的出海规划分为三个周期：
第1周期，把在北美市场的成功复制到全世界各个市场，包含欧洲、中东、澳洲等地，这个周期会用到1-3年，咱们日前在北美市场的营业额是两千万级别，开拓到其他市场之后预计营业额整体将达到8000万美元；
第二周期，还是会聚焦在制品的开发和设计，加大ICOICE在全世界彩妆这一大赛道的渗透率，年度营销额目的预计达到5亿美元，这个周期预计会用到3-5年；
第三周期是在将来5-10年，咱们会进一步扩大规模，引入资本，拓展香水、箱包、服饰等品类，加大制品开发、品牌建设、供应链优化，将ICOICE打导致为国际市场上拥有和Channel、Dior同等影响力的中国品牌。
咱们并不局限于美瞳这一单一品类，譬如今年咱们推出的彩妆睫毛制品，因为制品材质的轻盈、设计风格的自然、持久定型的特征亦受到了非常多海外用户喜欢，咱们帮忙用户提高了自信、加强了漂亮，这切合了咱们的品牌理念——让消费者自己作为自己的偶像。
问：Polyverse的业务重点之一是AIGC，当初定位这个赛道背面的思考是什么？
邱子珺：视觉创意类制品是一个非常广泛的类别，当时市场上已然有非常多照片/视频编辑类的制品了，然则去年在全部技术迭代的风潮下，咱们发掘：
第1，有非常多用户关注这件事情，她们期盼用最新的技术来把照片变成更尤其的样子，或变成另一一个世界的角色。第二，市场还是有有些痛点，满足不了用户的所有需要，那样咱们是不是能够做为一个创造更加多可能性的制品，这是咱们的初心。
第三，全部大的品类有非常多能够探索的事情，例如照片、视频、文字等，咱们的制品AI Mirror刚上线，就占据了Google Play北美摄影榜第1，连续了三四个月，我认为是抓住了用户需要，简化了用户运用这个工具的流程，因此用户能够轻易且简单地实现她们想要落地的创意和想法。
在AIGC这个垂类里，咱们团队过往的核心经验便是出海，咱们亦期盼服务于全世界广大用户。
问：做为Polyverse联合创始人兼CGO，邱子珺你之前在包含苹果、字节跳动等大厂工作过，从大平台出来跟自己创业的感受肯定区别，你觉得那些是迫切需要处理的问题？谷歌在实质上怎样帮忙你们？
邱子珺：虽然我以往的经历都是在大机构，但其实我所在的团队都是偏创业型的“从0到1”的团队，这些团队背面都得到了大机构的资源支持。
而针对自己创业来讲，非常区别的便是人力资源分配上，咱们有非常多想要做的事情，然则在现有要求下，怎么样能够组建一个非常精干的队伍，同期得到非常多外界的支持，这是咱们日前面临的大挑战。
这亦是咱们参加谷歌出海创业加速器的一个重要原由。其实谷歌亦给我的前机构供给了很大帮忙，我亦始终非常欣赏谷歌的文化、人才、制品和平台。因此当我听到谷歌出海创业加速器对外开放时，第1时间就报了名，由于我非常深刻的晓得，经过谷歌加速器，咱们肯定能够得到非常多的支持。
例如从文化上，咱们在初创周期怎么样构建自己的机构文化、怎么样培养自己的员工而后进一步融合？谷歌从一个创业机构发展到此刻，有那些是咱们能够学习的？从各个维度，咱们都能够得到相应的经验。其实这两天刚才开营不久，老师们给咱们供给的课程，就让咱们团队收获非常大。
02 谷歌现身说法：
怎样帮出海项目最快实现PMF（制品市场匹配）
问：中国创业机构出海，广泛面临的困难是什么？谷歌能够供给什么帮忙？
Sami：首要，对任何想要拓展到海外市场的机构来讲，所面临的挑战拥有必定共性，例如语言、文化、业务、政策等阻碍。这些阻碍，对任何国家的任何研发者或创业机构来讲，都是同样的。
其次，每一个国家市场都有它自己的优劣势。例如在有些市场，前端做软件研发的软件工程师能力非常强，但后台却无那样多对此感兴趣的人才，因此要组件一个强大的人才库或团队，就无那样容易。
中国的状况亦区别。两周前，我在北京参加了一场会，中国研发者生态系统是非常庞大且深入的系统，大家对业务的专知很强，且亦能火速地拓展到其他市场，这给我留下了深刻印象。况且，中国研发者还有有些非常稀缺的独有技能，恰好与其他欧美市场形成互补。
在过去七年间，谷歌在全世界创立了19个加速器，累积了丰富的学员资源、辅导资源、校友网络等，让中国研发者们认识其他市场的制品特点，从而更快打开海外市场格局、克服出海挑战、找到互补的合作伙伴。
问：谷歌出海创业加速器已然发展到第七年，亦是进入中国的第二年，这个项目较之以往来看，今年最大的亮点是什么？
Sami：一方面，市场始终在变化，当然谷歌出海创业加速器亦始终本着全世界视角，连续关注全世界各地的初创企业。
另一方面，从初创企业期盼处理问题的方向来讲，亦有很大变化。从基础架构建设，再到电商、数字银行、金融科技等等，七年来，咱们看到非常多研发者和初创企业，期盼在原有的基本上加入非常多新东西。
我在新加坡生活了十数年，非常多东南亚国家的初创企业都跟我说，期盼认识和认识中国研发者，与中国研发者合作，认识全部中国市场，她们想去熟练中国制品、业务模式等等，我觉得这对中国研发者来讲，亦是进一步出海的好机会。
问：有非常多大型科技机构都有自己的加速器平台，例如微软、英伟达、高通等等，相比之下，谷歌出海创业加速器的差异化特点是什么？
Sami：的确如此，我记得自己当初创业时，亦会分别去看区别的加速器平台，但我觉得最重要是对初创机构而言，想要清楚期盼从加速器平台中得到什么，并基于这一点去选择合适的加速器。
从谷歌的方向出发，咱们始终期盼把加速器项目做成更全面的全世界范围项目，针对已然加入谷歌出海创业加速器的初创机构亦是有口皆碑的，她们肯定晓得谷歌有一贯保持的东西。
谷歌有自己独特的文化，今年正值成立25周年，因此在咱们的加速器项目中亦有很出色的课程。我和团队亦始终在思考，要把谷歌累积的所有最佳实践，包含制品管理、领导力、业务发展模式等经验综合整理出来，所有免费供给给全世界生态系统，供给给全世界初创企业，我觉得这是谷歌出海创业加速器非常独特的一点。
非常多创业机构都好奇谷歌的发展路径，那样加入加速器便是认识谷歌的好契机，另外，咱们有的远远不止是谷歌本身，还有非常庞大的全世界辅导网络。
问：刚才说到，谷歌加速器给创业机构的赋能都是免费的，那样咱们的商场模式或发展模式是怎么样的？
Sami：谷歌非常愿意供给各样资源，亦很高兴投入时间来帮忙这些创业机构，谷歌加速器项目无任何收入方面的指标，咱们亦都会持有加速器项目的股权。我个人本来亦是一名创业者，因此我对谷歌的非常多做法都是感同身受的。
谷歌自己就有创业背景，最起始亦是从投资者的帮忙中获益，因此咱们非常清楚帮忙创业机构的重要性，亦很清楚咱们的制品、平台和业务模式能够实实在在地帮忙非常多创业机构。
非常多时候，创业机构想要用谷歌的制品，不管是Android、云或Chrome等，咱们都非常乐意分享怎样更优化、更有效地利用谷歌的制品。将来这些创业者继续发展，获得了成功，倘若他还在继续用谷歌的制品和技术，咱们就会把这个视为是加速器项目的一个成功，亦会纳入咱们的年终报告中。
问：你曾经一样经历了创业，过程中是不是遇到过有些困难，此刻回头来看，谷歌的加速器项目能不可帮到当时做为创业者的你？
Sami：是的，我非常期盼当时就有谷歌出海创业加速器。举例说，例如创业者在上海，本来是能够有非常多途径资源，但问题是要找到合适且能够真正供给帮忙的人就很花时间，而每一分钟对创业者来讲都是金钱。
因此我很爱好谷歌出海创业加速器的原由之一，便是咱们会为每一个入围的初创企业分配一个谷歌内部的员工做为经理人，从而帮忙初创企业找到合适的人脉资源，经理人一般会先认识初创企业的问题在哪里，然后找到谷歌庞大的网络中有那些人能够供给帮忙，因此初创企业就不消花时间去做这些事情。
因此从某种道理上看，咱们是供给一种捷径，帮忙创业者和创业机构，找到能够帮忙她们的人。
问：在过往经验中，你肯定亦接触了非常多的中国创业者和创业机构，那样加入谷歌出海创业营的标准是什么？
Sami：针对所有的加速器平台而言，比较通用的标准首要是，这些创业者们必须要非常热忱和投入，致力于去处理某个生态系统问题、社区问题、或乃至是一个全世界性问题。咱们很幸运，每年都会收到非常多报名和申请，因此筛选过程亦很难。
每一届咱们都会尤其考量几个方面：第1，这些创业机构的制品必须已然契合市场，迈开了第1步；第二，当创业机构走上正轨，肯定会慢慢得到更加多客户，有更加多的收入，但当更加多的市场需要涌入时，怎么样以最快的速度拓展团队、制品、架构和平台？是不是能够在需要暴增的状况下，继续走在正确的方向上？咱们期盼找到处在这些周期的机构，由于她们常常非常需要得到有些支持和帮忙。
针对计划出海的中国初创机构，咱们亦有全世界资源来帮忙她们；同期，咱们往期的学员网络中亦有非常多已然成功出海的企业，亦能够供给自己的经验之谈。
· FIN ·
科技行者团队出品
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发表于 2024-9-3 18:25:47